導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷觀念與時(shí)代步伐論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，當(dāng)前國(guó)內(nèi)批發(fā)商業(yè)處境都非常艱難，已成為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的一個(gè)難題。作為流通的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，批發(fā)商業(yè)如何面對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)所帶來的變革，擺脫目前所面臨的困境，走出一條新的營(yíng)銷之路呢？本文試圖從營(yíng)銷理念與手段的創(chuàng)新等方面探討批發(fā)商業(yè)的營(yíng)銷出路。

關(guān)鍵詞：批發(fā)商業(yè)營(yíng)銷困境創(chuàng)新對(duì)策

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)步伐的加快，近年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了明顯的變化。其中突出表現(xiàn)的是當(dāng)前國(guó)內(nèi)批發(fā)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)非常艱難，規(guī)模普遍偏小，贏利水平很低，困難重重。而且隨著“入世”后外資企業(yè)的大批進(jìn)入經(jīng)受著更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一方面是批發(fā)商業(yè)的市場(chǎng)份額在大幅萎縮，已失去了自己昔日對(duì)市場(chǎng)的控制能力，而且不斷受到多方擠壓，生存的空間似乎越來越小。據(jù)湖南省的統(tǒng)計(jì)資料表明，2003年湖南省的社會(huì)商品銷售額中傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)只占到27%；另一方面是批發(fā)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大幅下滑，企業(yè)包袱重重，日子越來越難熬。據(jù)對(duì)湖南、北京、上海、成都、武漢、西安等地的調(diào)查顯示，目前批發(fā)商業(yè)企業(yè)的平均毛利率僅為2%-6%。全國(guó)很多地方在20世紀(jì)90年代早中期建立的諸多批發(fā)市場(chǎng)也紛紛陷入不景氣之地。據(jù)對(duì)湖南、江浙、廣東等地的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查，無(wú)論從客流量、貨物吞吐量、利潤(rùn)率哪個(gè)方面來看，許多昔日曾經(jīng)十分紅火的批發(fā)市場(chǎng)都已大不如前，開發(fā)商和場(chǎng)內(nèi)企業(yè)都陷入舉步維艱的境地。而且“入世”以后隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的加速放開，國(guó)內(nèi)批發(fā)商業(yè)這一流通業(yè)態(tài)將會(huì)受到更多的挑戰(zhàn)。因此，研究批發(fā)商業(yè)的出路就顯得非常重要。

批發(fā)商業(yè)處境艱難的原因

營(yíng)銷觀念沒有跟上時(shí)代步伐

改革開放以后，商業(yè)批發(fā)企業(yè)逐漸從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下一二三級(jí)行政區(qū)劃式的流通體制向建立多種經(jīng)濟(jì)成份、多種經(jīng)營(yíng)方式、多條流通渠道、少環(huán)節(jié)、開放式的商品流通體制進(jìn)行改革。上世紀(jì)80年代，集體、個(gè)體批發(fā)商業(yè)已經(jīng)大量涌現(xiàn)，而傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)批發(fā)商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式上也進(jìn)行了承包制等一系列改革，但承包制的試驗(yàn)基本上是不成功的，甚至有的還加快了國(guó)營(yíng)批發(fā)商業(yè)企業(yè)的倒閉。

到1992年，鄧小平的南巡講話以后我國(guó)開始進(jìn)入了全面的開放時(shí)期。批發(fā)商業(yè)又開始了一輪新的發(fā)展時(shí)期，各類日用工業(yè)品批發(fā)市場(chǎng)蓬勃興起，大量的私營(yíng)批發(fā)企業(yè)也得到了很大的發(fā)展。在這一時(shí)期，生產(chǎn)廠家在分銷上基本采取的是總經(jīng)銷、總的模式，也就是所謂的“大戶制”。雖然絕大多數(shù)的批發(fā)商由于資金不足、人員不足、配送能力不足，事實(shí)上也無(wú)法操縱一個(gè)省以上的業(yè)務(wù)。他們的主要功能，也僅限于向生產(chǎn)者提供信息、接發(fā)貨、儲(chǔ)存和運(yùn)輸，事實(shí)上起的就是“渠道搬運(yùn)工”和“倉(cāng)庫(kù)保管”的作用，功能基本上可以說是還停留在為零售商業(yè)充當(dāng)“蓄水池”的功能，營(yíng)銷上沒有大的突破。改革初期，由于生產(chǎn)者對(duì)批發(fā)商暫時(shí)有依賴性，批發(fā)企業(yè)也就缺乏市場(chǎng)危機(jī)感，在這個(gè)時(shí)期沒有趁此機(jī)會(huì)很好地在人才、技術(shù)以及企業(yè)內(nèi)部管理上大膽改進(jìn)與創(chuàng)新，改變營(yíng)銷觀念，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，而是還沉浸在轉(zhuǎn)手生意的輕松快樂中。當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)真正徹底向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變以后，批發(fā)商業(yè)企業(yè)很快就失去競(jìng)爭(zhēng)力量，也就快陷入了困境。

批發(fā)商業(yè)受流通業(yè)態(tài)變革沖擊，業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)領(lǐng)域日益縮小

受到零售商業(yè)業(yè)態(tài)變革的沖擊進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)90年代以后，零售商業(yè)業(yè)態(tài)全方位創(chuàng)新，除了傳統(tǒng)的百貨商店以外，各種倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市、專賣店、便利店等新業(yè)態(tài)競(jìng)相崛起。同時(shí)，一批有實(shí)力的零售企業(yè)中，有些是依托眾多的連鎖店鋪，按照“貨到源頭”的經(jīng)營(yíng)思想，從生產(chǎn)廠家統(tǒng)一進(jìn)貨，分散銷售，從而逐步形成了自身的批零網(wǎng)絡(luò)，將批發(fā)商甩在一邊；有些零售大店的門檻高，在與批發(fā)商的交往過程中，不僅拼命壓價(jià)、延長(zhǎng)結(jié)帳期，而且在進(jìn)場(chǎng)之前，還要收取數(shù)目不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆碼費(fèi)、店慶促銷費(fèi)、“五節(jié)”贊助費(fèi)等名目繁多的各類費(fèi)用。而對(duì)批發(fā)商的供貨商品，在銷量上卻不作出任何保證。對(duì)于銷量不佳、一時(shí)上升不快的商品，面臨隨時(shí)被清理出場(chǎng)，還美其名曰“末位淘汰”。因而，批發(fā)商總處在非常被動(dòng)的局面。

生產(chǎn)廠家直接進(jìn)入終端市場(chǎng)的沖擊近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨白熱化以及信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，一批有實(shí)力的生產(chǎn)廠家積極推進(jìn)“終端制勝”戰(zhàn)略，“踢開批發(fā)商，減少中間環(huán)節(jié)”已不再僅僅是一句口號(hào)，“弱化一級(jí)批發(fā)商，加強(qiáng)二級(jí)分銷商，決勝三級(jí)終端商”的渠道戰(zhàn)略已經(jīng)為越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。它們直接與各地零售網(wǎng)絡(luò)建立關(guān)系，形成了自己的營(yíng)銷體系，而排斥了傳統(tǒng)批發(fā)商的地位。在這種情況下，原本作為渠道和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中心環(huán)節(jié)的批發(fā)商，則市場(chǎng)地位一落千丈，逐步縮小了其固有的生存空間。

物流企業(yè)崛起的沖擊批發(fā)企業(yè)，特別是傳統(tǒng)國(guó)有批發(fā)企業(yè)，過去一般有著比較強(qiáng)大的運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力，也正是這方面的優(yōu)勢(shì)解決了零售業(yè)的運(yùn)力不足、儲(chǔ)存有限的后顧之憂才受到生產(chǎn)廠家和零售商的重視。而今天這種直接為零售商服務(wù)的功能隨著目前物流配送業(yè)的出現(xiàn)而逐漸弱化。隨著專業(yè)化分工的日益深化，物流配送愈來愈發(fā)達(dá)，專業(yè)物流企業(yè)的配送成本隨著物流技術(shù)的發(fā)展也會(huì)愈來愈低。原來由傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)承擔(dān)的相當(dāng)一部分儲(chǔ)運(yùn)和配送業(yè)務(wù)，本來就是批發(fā)企業(yè)最主要的功能和盈利來源之一，第三方物流業(yè)的興起，使本來就已經(jīng)內(nèi)憂外困的批發(fā)企業(yè)無(wú)凝是雪上加霜。

外商資本大量進(jìn)入形成的強(qiáng)大壓力

由于批發(fā)商業(yè)的重要性，在改革開放的前一段時(shí)間內(nèi)，政府采取了對(duì)外商資本實(shí)行限制的政策。像沃爾瑪、麥德龍和普爾斯瑪特等國(guó)際商業(yè)巨頭，對(duì)他們的批發(fā)業(yè)務(wù)還只能以會(huì)員店的形式在中國(guó)出現(xiàn)。這些會(huì)員店，雖然也具有了一些二級(jí)批發(fā)商的功能，但相對(duì)于國(guó)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)來說，所起的作用依然有限。而現(xiàn)在政府已宣布從2004年12月開始將向外資全面開放批發(fā)商業(yè)，那么國(guó)外大量的實(shí)力雄厚的批發(fā)商業(yè)企業(yè)將會(huì)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。這些國(guó)外的大型批發(fā)商企業(yè)一方面給我們會(huì)帶來新的營(yíng)銷觀念和管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面也將給國(guó)內(nèi)批發(fā)商業(yè)企業(yè)帶來更大的挑戰(zhàn)。由于國(guó)外批發(fā)企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，且具有遍布世界各地的采購(gòu)和分銷網(wǎng)絡(luò)，在這種情況下，在國(guó)內(nèi)的總體市場(chǎng)份額中必然會(huì)與國(guó)內(nèi)批發(fā)商業(yè)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。因此，批發(fā)商業(yè)的開放，外商資本必將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的批發(fā)商業(yè)企業(yè)構(gòu)成更大的壓力

批發(fā)商業(yè)的功能下降，且批發(fā)企業(yè)缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致生存空間日益縮小

批發(fā)商業(yè)的生存空間在哪里？批發(fā)商業(yè)的價(jià)值在哪里？批發(fā)商業(yè)生存的空間取決于其在社會(huì)分工中所分擔(dān)的功能的價(jià)值，批發(fā)商業(yè)的價(jià)值來源于其功能對(duì)社會(huì)需求的滿足程度。隨著營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，社會(huì)需求也在不斷變化。有些社會(huì)需求會(huì)減少，同時(shí)又會(huì)涌現(xiàn)出一些新的社會(huì)需求。因此，批發(fā)商業(yè)企業(yè)所分擔(dān)的功能是能否順應(yīng)社會(huì)不斷發(fā)展變化的需求，則決定了批發(fā)商業(yè)企業(yè)生存空間的大小。如果批發(fā)商業(yè)企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)功能正在降低，而又沒有開發(fā)新的功能來滿足更有價(jià)值的新社會(huì)需求，批發(fā)商的生存空間當(dāng)然就只會(huì)越來越小。

批發(fā)商業(yè)的出路與創(chuàng)新對(duì)策

批發(fā)商業(yè)存在如此多的困難，是否就沒有出路了呢？其實(shí)我國(guó)獨(dú)特的營(yíng)銷環(huán)境，決定了批發(fā)商在區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)還將大有所為。由于地域廣闊和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，目前至少存在著三種類型的市場(chǎng)：中心城市、三四級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)。在中心城市，由于超市量販等大型賣場(chǎng)的崛起，大型生產(chǎn)企業(yè)的渠道重心已由批發(fā)商直接轉(zhuǎn)移到連鎖超市和大賣場(chǎng)，但這不代表批發(fā)商沒有生存的空間，任何生產(chǎn)企業(yè)不可能自己建立遍布全國(guó)的物流分銷系統(tǒng)。在一個(gè)地域的配送業(yè)務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)法完成細(xì)小地方的物流。那么誰(shuí)能承擔(dān)這種功能？無(wú)疑是批發(fā)商；其次，任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小企業(yè)，這些企業(yè)大多缺乏自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，那么新產(chǎn)品的推廣和分銷就只能依賴那些擁有一定營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和推廣經(jīng)驗(yàn)的批發(fā)商來完成。再就是在三四級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)群并不集中，很多的銷售業(yè)務(wù)還得依靠數(shù)以萬(wàn)計(jì)的小零售店。這就必然會(huì)需要各級(jí)批發(fā)商的配合參與，單靠生產(chǎn)者自身的力量是無(wú)法面對(duì)這么多的分散的小零售店，做到物流及時(shí)、暢通無(wú)阻。因而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還是需要批發(fā)商的存在。最有實(shí)力的跨國(guó)公司例如寶潔公司（中國(guó)），除了直接與重要的零售商店和特大賣場(chǎng)供貨外，依然將批發(fā)商作為最重要的營(yíng)銷渠道之一，承擔(dān)市場(chǎng)批發(fā)及農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的銷售工作。

因此，批發(fā)商業(yè)的地位還是不可替代的，生產(chǎn)企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)，必然要將產(chǎn)品通過批發(fā)商分銷來擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。生存環(huán)境具備了，那么批發(fā)商業(yè)企業(yè)又如何面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行營(yíng)銷模式和營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，擺脫目前的困境呢？

迅速改變營(yíng)銷觀念

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，批發(fā)商要想增強(qiáng)自身的贏利能力，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。過去批發(fā)商總是把眼睛盯向生產(chǎn)企業(yè)，如一味強(qiáng)調(diào)鋪底資金、促銷支持、營(yíng)銷政策等，而忽視自身的建設(shè)。事實(shí)上生產(chǎn)企業(yè)也在選擇那些營(yíng)銷觀念新、實(shí)力強(qiáng)的批發(fā)商作為伙伴。它們?cè)敢鉃槟切┐_實(shí)具有強(qiáng)大營(yíng)銷實(shí)力的批發(fā)商制定專門的銷售政策。因此，批發(fā)商業(yè)企業(yè)應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，改變觀念；應(yīng)加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)能力的建設(shè)，提高控制市場(chǎng)的能力。以此吸引生產(chǎn)企業(yè)的合作。

正確估價(jià)企業(yè)實(shí)力，著重做好“區(qū)域分銷商”

由于歷史的原因，大多數(shù)批發(fā)企業(yè)存在規(guī)模較小、資金缺乏、經(jīng)營(yíng)單一、管理滯后問題，有跨省發(fā)展實(shí)力的批發(fā)企業(yè)極少，更不用說有象家樂福一類的跨國(guó)企業(yè)。所謂的“總經(jīng)銷、總”大多是名不符實(shí)。這就決定了目前實(shí)力不強(qiáng)的批發(fā)商業(yè)企業(yè)無(wú)法在很大的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)完成產(chǎn)品的分銷，只能在較小的區(qū)域內(nèi)發(fā)展。因此，批發(fā)商要正視自己的實(shí)力，在自己力所能及的范圍內(nèi)，努力做好一個(gè)區(qū)域分銷商，真正去建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在做好、做扎實(shí)的基礎(chǔ)上再做大。

重視營(yíng)銷服務(wù)，重塑企業(yè)形象

以前一直是從產(chǎn)品交易的角度來定位批發(fā)商業(yè)企業(yè)，認(rèn)為批發(fā)商業(yè)企業(yè)僅僅是低進(jìn)貨、高價(jià)出售，為賺取差價(jià)而生存的商業(yè)組織。新的營(yíng)銷觀念要求我們以滿足市場(chǎng)需求為中心進(jìn)行定位，分銷商不能只是在銷售產(chǎn)品過程中賺取微薄的簡(jiǎn)單交易差額利潤(rùn)，而應(yīng)當(dāng)在為生產(chǎn)企業(yè)和零售終端商提供市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)中，獲取增值利潤(rùn)。利用自身與用戶、與終端、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的優(yōu)勢(shì)，以“渠道服務(wù)提供商”的身份連接著廠家和用戶，將最有增值可能的業(yè)務(wù)作為自己的“服務(wù)型”產(chǎn)品，通過對(duì)“服務(wù)型”產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，獲得自己新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。也就是說批發(fā)商應(yīng)該深入市場(chǎng)研究，為生產(chǎn)者和終端商、消費(fèi)者能提供更多的有效服務(wù)，提高贏利水平，重塑企業(yè)形象。

拓寬企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域，開發(fā)增值業(yè)務(wù)

本地配送增值業(yè)務(wù)雖然很多企業(yè)的物流配送，已通過第三方物流企業(yè)進(jìn)行。但本地終端配送這一塊業(yè)務(wù)由于批發(fā)企業(yè)一般是多品牌經(jīng)營(yíng)，因而可以做到多品牌商品同時(shí)配送。在配送成本方面，比專業(yè)物流公司更具有優(yōu)勢(shì)。而且批發(fā)商已經(jīng)擁有了中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定客戶網(wǎng)絡(luò)，它可以為生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以贏得適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)。因此，批發(fā)企業(yè)應(yīng)利用自己的優(yōu)勢(shì)，做好本地配送，為自己增加一個(gè)贏利的來源。

包裝加工增值業(yè)務(wù)為適應(yīng)零售業(yè)的變革，傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)可以進(jìn)一步完善與批發(fā)業(yè)務(wù)相配套的加工、定制包裝、標(biāo)準(zhǔn)化等功能，以適應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)對(duì)半成品的要求，分等定級(jí)的要求等。如將購(gòu)進(jìn)的大包裝改裝成小包裝，方便零售商銷售。據(jù)調(diào)查，湖南某糖酒公司在銷售白糖、紅糖時(shí)，原來是將從“兩廣”糖廠購(gòu)進(jìn)的每包50kg的糖直接向零售商銷售，極不方便，零售商反映了多年都沒有解決。原因是前些年糖俏銷，批發(fā)商不愿意在這方面多花時(shí)間，認(rèn)為是費(fèi)力不討好，因此不愿意去改裝。而這幾年糖市發(fā)生了變化，迫使糖酒公司找出路。他們將從糖廠購(gòu)進(jìn)的大包糖改裝成小包糖后，受到零售店超市、酒店賓館、小商小販很喜歡，業(yè)務(wù)量迅速增長(zhǎng)20%。

售后服務(wù)增值如送貨、安裝等，它不僅可以提升企業(yè)的形象，帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)，而且可以切切實(shí)實(shí)的為企業(yè)帶來贏利，如在家電行業(yè)，安裝一臺(tái)空調(diào)的收入已相當(dāng)于出售三臺(tái)空調(diào)的利潤(rùn)。售后服務(wù)的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，批發(fā)商應(yīng)更細(xì)致深入地做好這方面的工作。

融資信貸增值營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要投入，也需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)廠家都希望將自己有限的資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)，不希望被流通環(huán)節(jié)大量占用；而一些季節(jié)性生產(chǎn)的企業(yè)，對(duì)資金的需求更為迫切。因此，如果批發(fā)商擁有相當(dāng)?shù)闹苻D(zhuǎn)資金，愿對(duì)生產(chǎn)廠家進(jìn)行融資的話，廠方對(duì)批發(fā)商的讓度利潤(rùn)無(wú)疑會(huì)更加可觀，并且也有利于建立起更融洽的廠商關(guān)系。

建設(shè)自主品牌增值批發(fā)商自主品牌是指由批發(fā)企業(yè)自己創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、注冊(cè)，并使用于所經(jīng)營(yíng)的商品之上的品牌。作為批發(fā)商，不管你多么用心做市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品，但始終是在為別人做品牌，還時(shí)刻要擔(dān)心被生產(chǎn)者“炒魷魚”，終究有一種“為他人做嫁衣”的感覺。因此批發(fā)商應(yīng)建設(shè)屬于自己的品牌。譬如北京市糖酒公司在酒類市場(chǎng)格局變化較大的情況下與四川五糧液集團(tuán)聯(lián)手，開發(fā)自己的品牌“京酒”。當(dāng)年就收到了非常好的收益，實(shí)現(xiàn)銷售額6000多萬(wàn)元，為企業(yè)找到了一條好的出路。現(xiàn)在京酒成為了北京市糖酒公司的一個(gè)支撐產(chǎn)品。近幾年的市場(chǎng)實(shí)踐證明，批發(fā)企業(yè)實(shí)施自主品牌戰(zhàn)略，對(duì)提高企業(yè)知名度和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。

營(yíng)銷管理增值當(dāng)前，有些批發(fā)商往往不經(jīng)過系統(tǒng)、科學(xué)分析而盲目進(jìn)行采購(gòu)，一方面造成庫(kù)存大批量積壓，另一方面暢銷商品缺貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致資金效率低下，作業(yè)繁瑣、財(cái)物混亂。因此，批發(fā)商在自身發(fā)展過程中通過對(duì)價(jià)值鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，如對(duì)采購(gòu)、交貨、配送、運(yùn)輸、營(yíng)銷、銷售、數(shù)據(jù)管理、信息分析等要素進(jìn)行整合而達(dá)到“增值作業(yè)”。將營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)化、管理科學(xué)合理化，有效控制經(jīng)銷產(chǎn)品正常銷售周期，有效節(jié)省流通成本、降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，提高批發(fā)商贏利能力。除此之外，提高批發(fā)商贏利水平的方法還有很多，只要是上游廠家或下游零售商認(rèn)為需要的、而對(duì)他們自己做起來不方便或成本更高的事情，批發(fā)商都可以想辦法來幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

加強(qiáng)終端控制能力

當(dāng)前，廠家紛紛將營(yíng)銷重心下移，目光緊盯在終端市場(chǎng)。今后，終端的競(jìng)爭(zhēng)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。很多人以為，擁有大規(guī)模的渠道和網(wǎng)點(diǎn)的資料庫(kù)，是批發(fā)商吸引生產(chǎn)商最重要的資本，其實(shí)并不完全對(duì)。渠道和網(wǎng)點(diǎn)，都在市場(chǎng)上明擺著，如果只是需要他們的資料，任何一個(gè)廠家都可以通過一次“地毯式”的市場(chǎng)調(diào)查，同樣可以獲得所需要的資料。然而，廠家需要的不僅僅是這些，他們需要的是對(duì)這些渠道和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施控制的管理能力。因此，加強(qiáng)終端控制能力是增強(qiáng)批發(fā)商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的途徑。

提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力

市場(chǎng)的變化使批發(fā)商業(yè)企業(yè)各方面都發(fā)生了變化：營(yíng)銷人員的增加，人員管理難度增大；增加了各種類型的配送工具，如何調(diào)度又是一項(xiàng)新的管理內(nèi)容；以前面對(duì)的是一些二級(jí)經(jīng)銷商、分銷大戶，而現(xiàn)在客戶已下延到零售終端，面對(duì)的是大數(shù)小型客戶，管理難度也呈幾何級(jí)數(shù)增加；以前一手交錢一手交貨，不存在風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在被迫采用信用交易方式，結(jié)算延期，增加了結(jié)算難度，也大大增加了資金的風(fēng)險(xiǎn)管理。所以，如果沒有管理能力，批發(fā)商隨著規(guī)模越來越大，其風(fēng)險(xiǎn)就越大。

增強(qiáng)配送能力

配送能力目前正在逐步成為批發(fā)商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。20世紀(jì)八九十年代，生產(chǎn)企業(yè)非常希望批發(fā)商能改變經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，送貨上門。而現(xiàn)在絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家選擇批發(fā)商的一個(gè)基本前提，就是必須具備配送能力，否則免談。因此，盡快增強(qiáng)批發(fā)商業(yè)企業(yè)的物流配送能力，是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一個(gè)重要手段。

組建批發(fā)商聯(lián)合艦隊(duì)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了更有效增強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)廠家和零售商的吸引力和使用價(jià)值，增強(qiáng)銷售和盈利能力，提升自己的渠道價(jià)值，組建批發(fā)企業(yè)聯(lián)合體也是一條新的出路。單個(gè)企業(yè)的力量是弱小的，尤其是在面對(duì)國(guó)內(nèi)批發(fā)企業(yè)困難、競(jìng)爭(zhēng)激烈和外資企業(yè)的挑戰(zhàn)的時(shí)候，凝聚多方面力量，聯(lián)合出擊，能夠迅速增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)然，聯(lián)合能否成功，能夠聯(lián)合多久都是一個(gè)值得研究的問題。目前國(guó)內(nèi)這方面的嘗試還比較少，還無(wú)成功經(jīng)驗(yàn)可借鑒，但作為批發(fā)商的開拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)可以去探索。

探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)還是一個(gè)新興的領(lǐng)域，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段和條件還在逐步完善，這種新興的營(yíng)銷模式還正在研究探索階段，因而存在的問題也還很多。但世界范圍看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)越來越受到市場(chǎng)的重視。因此，國(guó)內(nèi)的批發(fā)商在當(dāng)前處于困境中徘徊的時(shí)候，完全可以去探索一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，去尋找新的出路。

慎重選擇多元化

多元化營(yíng)銷策略對(duì)一些企業(yè)在分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、增加新利潤(rùn)來源等方面發(fā)揮過好的作用。但也有些企業(yè)完全不顧自身的條件一味追求多元化，其結(jié)果是多以失敗而告終。因此，批發(fā)商業(yè)企業(yè)介入多元化經(jīng)營(yíng)，一定要認(rèn)清形勢(shì)，認(rèn)真分析自己的實(shí)力，不要盲目追求多元化。有條件從事多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，首先應(yīng)考慮介入那些發(fā)展前景大、投入少、見效快的產(chǎn)業(yè)，使多元化項(xiàng)目能真正壯大企業(yè)實(shí)力、增強(qiáng)批發(fā)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

參考資料：

1．科特勒，《營(yíng)銷管理》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001

2．秦樹洪、王榮耀，《中國(guó)經(jīng)銷商》，四川人民出版社，2003