導語：如何才能寫好一篇市場策略規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

電動車企業(yè)盡管起步較晚，但發(fā)展速度快，近5年來每年的增長速度都在50%以上，同時因為進入該行業(yè)的技術、資金要求低，利潤高，推進了該行業(yè)的快速發(fā)展。由于行業(yè)發(fā)展太快、僅僅不到10年時間就進入行業(yè)的成熟期，這在其它行業(yè)是很少見的。一個產(chǎn)業(yè)進入成熟期后，將面臨利潤快速降低、產(chǎn)品快速同質(zhì)化、市場處于焦作狀態(tài)。

在電動車的快速發(fā)展中，成就了一批整車企業(yè)及配件企業(yè)的飛速成長，其中如依靠鉛酸電池發(fā)家的超威電池已經(jīng)上市，今年銷售額超過5億元的電動車配套企業(yè)至少有10家，銷售額接近10億元的整車企業(yè)今年也將達到3家左右，而年銷售10億元的企業(yè)，在中國要算大型企業(yè)了。

2005年到2007年這三年時間，電動車整車企業(yè)快速成長，在局部市場份額提升明顯，2007年10萬輛以上的整車企業(yè)將超過30家。而年產(chǎn)量達到10萬輛以上的整車企業(yè)，已經(jīng)具備一定的企業(yè)規(guī)模，均有更大突破的可能，故這類企業(yè)如果渠道穩(wěn)定，市場策略得當，產(chǎn)品不出大的問題，均能有較好的發(fā)展空間。而一部份區(qū)域市場的區(qū)域品牌，在近兩年快速成長，他們有的只經(jīng)營一個城市，或經(jīng)營周邊區(qū)域，形成強大的地方優(yōu)勢，其產(chǎn)量大多達到5萬輛左右，這類企業(yè)形成了強大的區(qū)域競爭力，因而他們在做大本地品牌同時，也期望向更大的市場拓展。而處于前10位的整車企業(yè)，面臨這兩類企業(yè)的強大競爭壓力，以至于2007年明顯感覺到企業(yè)業(yè)績增長泛力，利潤大幅降低。

如何提升電動車企業(yè)的競爭力？是每個電動車企業(yè)面臨的一個重要問題。

二、提升電動車整體企業(yè)競爭力的策略

市場競爭力提升最常規(guī)的策略是產(chǎn)品差異化與成本領先，而針對電動車行業(yè)，筆者認為，要從產(chǎn)品、成本、渠道三個方面為核心規(guī)劃自己的競爭策略，通常，任何一個企業(yè)在這三個方面的任何一方面做成功后，企業(yè)通常都能取得成功。當然，各個企業(yè)所處的環(huán)境不同，其競爭力的選擇出發(fā)點可能不一樣，但總體來說，大體上都得從這三個方面去思考。

（一）產(chǎn)品差異化策略：

差異化策略的基本思路是通過向市場中的目標顧客提供在行業(yè)內(nèi)獨具特色的產(chǎn)品、服務或形象，而在市場中創(chuàng)造出獨有的市場優(yōu)勢，贏得市場。

電動車產(chǎn)品，就目前市場產(chǎn)品來說，很難形成差異化。但各個企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品所處的市場環(huán)境，只能通過產(chǎn)品細分與產(chǎn)品定位再造，進行產(chǎn)品差異化的組合，從而進行核心產(chǎn)品的打造。

策略一：區(qū)域產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品打造。

形成該產(chǎn)品在該區(qū)域具有超強的市場競爭力。比如某市場小輪的簡易車市場較好，同時公司在該市場渠道基礎較好，就可立即對針對該市場開發(fā)符合該市場的簡易車，作為該市場的主力車型，同時在該市場形成強有力的競爭力。

策略二：泛市場的競爭力產(chǎn)品打造：

比如2007年載重王是全國市場增長最快銷售量大的單一車型之一，這時我們可以把該車型作為重點產(chǎn)品，在外觀、功能等方面進行創(chuàng)新與改進，進而形成產(chǎn)品細列化、豐富化、多樣化，形成自己的特色產(chǎn)品。

對于細分后的成品，在市場中也需要扮演相應的角色，比如有的產(chǎn)品是專門用來提升銷售是的，有的產(chǎn)品是專門用來獲得利潤的。通常提升銷售量的產(chǎn)品比較好開發(fā)，而獲利的產(chǎn)品開發(fā)起來就沒有那么容易。

也許只需要一個產(chǎn)品就可以成就一個企業(yè)，比如“百樂獅”成就了大名，歐州之星成就了力霸皇鋰電車，這就是典型的產(chǎn)品細分成功案例。

策略三：提升新產(chǎn)品開發(fā)成功率的策略：

很多企業(yè)做了很好的產(chǎn)品規(guī)劃，也設計出很漂亮的產(chǎn)品，但花費了很長時間，很多產(chǎn)品最后難以實現(xiàn)，或者能以量產(chǎn)?；ㄙM了大量的時間，投入了大量的人力物力財力，最終產(chǎn)品無法上市。如何提升產(chǎn)品的推進速度與產(chǎn)品現(xiàn)實的可行性呢？

（1）、產(chǎn)品立項

新產(chǎn)品立項，是關鍵點。通常新品的開發(fā)，是由銷售部門或產(chǎn)品經(jīng)理提出立項申請，經(jīng)過嚴謹?shù)氖袌鲵炞C后，做出新品開發(fā)立項，進入產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的可行性研討。產(chǎn)品立項的核心是基于市場面，對市場做出預測與預期，提高產(chǎn)品開發(fā)的準確性。

（2）、產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證

當產(chǎn)品的可性行論證，必須所與產(chǎn)品相關的所有部門參與，同時，對于一些難點部分，還需要交給外部專業(yè)機構進行評估。產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證，以現(xiàn)有技術及資源能不能實現(xiàn)該產(chǎn)品，從開發(fā)到量產(chǎn)的準確時間。產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證，是確保產(chǎn)品開發(fā)的成功實現(xiàn)。

（3）、產(chǎn)品產(chǎn)開中的關鍵點與細部定位

產(chǎn)品開發(fā)失敗，很多情況是對關鍵點的疏失導致的。就電動車而言，對產(chǎn)品性能起決定作用的是四大件加上整體的匹配性。而對于新產(chǎn)品的開發(fā)，成功的關鍵點就在于關鍵部位的定位問題。找出關鍵點，并對關鍵點進行單項管制，是確保成功的關鍵。

細部定位是在產(chǎn)品基本成型后，對產(chǎn)品的核心部件進行的驗證。該細部點，更多的是考慮產(chǎn)品的精致與完美，提升產(chǎn)品的價值。

由于現(xiàn)代市場的需求越來越多樣化。消費者日益希望購買能滿足自己獨特需求的產(chǎn)品或服務。差異化策略正好能滿足消費者的這一要求。因此在現(xiàn)代社會，凡是認真執(zhí)行差異化策略的企業(yè)大多都獲得了較大的成長機會。差異化策略也是一種成本較少，而效益較好的策略。因為執(zhí)行差異化策略所需要的投入一般并不大，但是成功的差異化策略可以降低消費者對價格的敏感性，從而使企業(yè)在定價中獲得更大的自主權。差異化的產(chǎn)品即使價格高一點消費者也愿意接受。因此差異化策略常常是提高經(jīng)濟效益的有效手段。

（二）、成本領先策略：

成本領先策略也就是低成本戰(zhàn)略。低成本戰(zhàn)略的概念是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所具有的資源優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領先的地位，從而在行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢。成本領先策略對于很多企業(yè)來說是獲得競爭優(yōu)勢，甚至是保持生存的有效策略，在電動車行業(yè)，成本領先是眾多企業(yè)選擇的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。特別是一部分企業(yè)通過成本領先的策略，快速取得了成功。如天津版塊的電動車大多依靠成本領先來獲得成功的。

但就電動車行業(yè)而言，這些年，廠家已通過各種方式，把給商家的供貨價格降到了最低，有的廠家僅僅收取幾十元的加廠費用。但這種方式并不是成本領先所要探討的范圍。

要實現(xiàn)成本領先有多種途徑。企業(yè)可以通過擴大生產(chǎn)或擴大分銷渠道，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，從而獲得成本優(yōu)勢；企業(yè)也可以通過提高現(xiàn)有生產(chǎn)設備的利用率來降低成本；企業(yè)還可以改進產(chǎn)品的設計從而削減成本；除了利用技術的、設備的和產(chǎn)品的因素和手段外，企業(yè)通過改進管理制度，提高管理水平，同樣也可以挖掘降低成本的潛力。新技術可能會造成原來具有成本領先優(yōu)勢的企業(yè)在一夜之間就全部喪失，被淘汰出局。同時，成本領先的策略很難在市場中保持長期的優(yōu)勢。因為這種策略是最容易被模仿的。此外，成本領先的策略可能多半是吸引市場中的低端需求者，隨著市場的變化和發(fā)展，這部分人的需求也會發(fā)生變化。此時，執(zhí)行成本領先策略的企業(yè)的目標市場顧客就會發(fā)生變化，導致市場的不穩(wěn)定。

就市場競爭對企業(yè)的成本要求來說，成本是個綜合的概念，其成本不僅包含了產(chǎn)品制定成本，而且包含了渠道費用、品牌建設費用等市場費用、管理成本、財務成本等所有要素。成本領先并不是要降低廠家的合利潤，而是通過一系列管理，在保證合理利潤的情況下，保證產(chǎn)品的性價比最高化。

就現(xiàn)階段的電動車市場情況下，在電動車的出廠供貨價格中，其實物成本大約在60%，市場費用在20%，利潤15%是比較合理的成本結構?，F(xiàn)階段電動車就制造成本而言，在相近配制情況下，成本差異并不大。

在制造行業(yè)，依靠成本領先成功的企業(yè)很多，但在實踐中，這樣的企業(yè)永續(xù)發(fā)展很困難。但作為一種競爭策略，如果應用得好，可以迅速提升企業(yè)的業(yè)績，在電動車行業(yè)，依靠成本領先發(fā)展成功的如都市風等。

把成本領先作為企業(yè)的競爭策略定位，但不能形成低價低質(zhì)的怪圈，否則將產(chǎn)生嚴重的惡果。

對于電動車企業(yè)來說，通過成本領先獲得成功后，必須立即轉型，使企業(yè)健康的成長，否則，企業(yè)在技術創(chuàng)新、品牌建設、渠道建設、品質(zhì)提升等方面將難以突破，企業(yè)可持繼性發(fā)展將面臨重大風險。

（三）、渠道優(yōu)化策略：

渠道是任何一個企業(yè)發(fā)展最重要的資源，通過近10年的發(fā)展，電動車渠道之戰(zhàn)也幾經(jīng)起起落落，但目前在一線城市電動車主力商家已基本形成。在產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴重的情況下，在很大程度上可以說成也渠道敗也渠道。

對于新進入市場的品牌，要么與各地渠道商家結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，要么自行開拓渠道。作為已經(jīng)形成的渠道，則必須要在維護好現(xiàn)有渠道體系的基礎上，進行渠道創(chuàng)新。而對于剛進入市場的新品牌，必須要進行渠道的拓展。

1、維護渠道策略：

維護渠道最關鍵的要素，包括人員訪問頻率、解決問題的速度、新品的上市、營業(yè)人員的培訓質(zhì)量、市場運作的創(chuàng)新等。這需要一批高素質(zhì)的業(yè)務管理團隊。

作為公司層面，要有健全的市場作業(yè)與運作流程、市場管理體系、績效評價體系。在做好常規(guī)的維護的同時，很多整車企業(yè)也會因雙方返利、廣告費用、退換車、售后配件等諸多方面，與廠家發(fā)之間產(chǎn)生不愉快，有甚者還以此與廠家

翻臉，最終終止合作。

對此，在合作之初必須要有詳細的合作合同進行約定，同時在每一個市場行為之前，也要有明確的審批流程與程序，做事嚴謹而周密，作為廠家應該充分估計好合作中的這些問題，事先做好相應的工作。

2、渠道開拓策略：

渠道的建設，一般要兩種方式，一種是自己創(chuàng)立自主的建立新的渠道體系，別外一種是與渠道商進行合作。不同的企業(yè)以及面對不同的市場環(huán)境，在渠道建設的策略上，也是不一樣的。

對于有實力的大企業(yè)，相對比較容易與當?shù)氐那郎毯献?，共同啟動市場。但如果這時企業(yè)以為有大的渠道商合作就一定能成功，那就錯了，你的品牌在渠道中所處的位置以及市場運作的策略，才是保證品牌成功的最重要因素。這種的渠道體系，只要操作得當，還是容易成功的。

自建渠道投入較大，但在一線城市，通常自建渠道風險較大，但在二三線城市，自建渠道有相當大的機會。

對于品牌力較弱的企業(yè)，要選擇最有利的市場，二、三線市場自行創(chuàng)建渠道，而對于一線市場，最好與強勢渠道商進行合作，但必須要與之建立緊密型的合作關系，否則，與渠道商很難合作成功。

3、特殊渠道的開發(fā)與管理對策

在現(xiàn)階段的電動車行業(yè)，由于對售后服務要求高的特殊性，對商超渠道等渠道的開發(fā)與管理也提出了特殊要求。

篇2

關鍵詞：城市電網(wǎng)規(guī)劃；問題；改進策略

合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能有效地推動城市規(guī)劃的管理，我國處在經(jīng)濟發(fā)展的特殊轉型時期，對城市電網(wǎng)規(guī)劃提出了更高的要求。因此，要解決現(xiàn)階段城市電網(wǎng)規(guī)劃中出現(xiàn)的問題，實現(xiàn)城市電網(wǎng)規(guī)劃的可持續(xù)性發(fā)展.

1.城市電網(wǎng)規(guī)劃的重要意義

科學合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是能滿足城市生產(chǎn)生活的需要，提高人們的生活水平，推進城市化進程。科學合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能夠有效的利用電力資源，降低電力系統(tǒng)的電力資源的消耗，優(yōu)化資源配置，符合國家的資源利用政策。科學合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能提高電網(wǎng)系統(tǒng)的運行效率，確保電力資源的供應，方便人們的生產(chǎn)和生活，為人民服務?？茖W合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是適應城市快速發(fā)展需求的，不斷加強城市電網(wǎng)的建設，完善城市基礎設施建設，能有效推進城市化進程。

2.城市電網(wǎng)規(guī)劃中常見的問題及改進策略

在城市電網(wǎng)規(guī)劃中常出現(xiàn)的一些問題有：國家能源政策的執(zhí)行力不足、信息數(shù)據(jù)采集模式落后、電力相關專業(yè)技術應用程度不高以及城市電網(wǎng)規(guī)劃與城市規(guī)劃不協(xié)調(diào)。

2.1解決國家能源政策的執(zhí)行力不足的問題

十一五規(guī)劃制定的節(jié)能減排政策，要求在十時期國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗降低20%，而在十二五規(guī)劃時期卻變?yōu)榻档?6%，其他的能源指標也做了相應的調(diào)整，這將難以預測出下一個的五年計劃的能源政策，給城市電網(wǎng)規(guī)劃增加了很大的難度。

在現(xiàn)代社會，城市的電網(wǎng)規(guī)劃是一個城市可持續(xù)發(fā)展的關鍵，國家必須高度重視城市電網(wǎng)建設。持續(xù)、有效、合理的能源政策的是科學規(guī)劃城市電網(wǎng)的前提，城市電網(wǎng)的規(guī)劃離不開國家法律法規(guī)政策的支持，建立完善電力能源相關的政策法律法規(guī)體系，從法律上保證城市電網(wǎng)規(guī)劃的有效實施，促進城市電網(wǎng)系統(tǒng)的科學合理的發(fā)展[1]。

2.2改變城市電網(wǎng)規(guī)劃信息數(shù)據(jù)采集模式落后的狀況

城市電網(wǎng)規(guī)劃的重要依據(jù)是基礎數(shù)據(jù)的收集，城市電網(wǎng)規(guī)劃過程中涉及的信息數(shù)據(jù)很龐大、復雜，要求對城市各個方面的建設情況進行有效的信息搜集、整理，同時還必須考慮當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和人們生活水平狀況[2]。信息收集的準確性和及時性對城市電網(wǎng)的規(guī)劃影響很大，但現(xiàn)階段我國大部分城市電網(wǎng)規(guī)劃的數(shù)據(jù)的采集仍然是靠人工的手段，采集的數(shù)據(jù)有很大的不確定性，無法為科學的城市電網(wǎng)規(guī)劃提供有力支持。

為保證城市電網(wǎng)規(guī)劃的科學性和合理性，基礎數(shù)據(jù)的收集不僅要靠傳統(tǒng)的人工手段，還要利用現(xiàn)代高科技手段和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，確保收集數(shù)據(jù)的全面、有效。運用計算機系統(tǒng)收集當?shù)氐碾娋W(wǎng)分布情況、經(jīng)濟發(fā)展指標、電力系統(tǒng)建設狀況及當?shù)仄骄秒娝綌?shù)據(jù)。分析、整理、歸檔收集到的數(shù)據(jù)，將信息數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一的管理，建立和完善城市電網(wǎng)信息管理系統(tǒng)，為城市電網(wǎng)規(guī)劃提供基礎。

2.3提高電力相關專業(yè)技術應用程度

我國經(jīng)濟的快速可持續(xù)發(fā)展要求城市電網(wǎng)系統(tǒng)建設具備可靠性、經(jīng)濟性和科學性。城市電網(wǎng)的建設要能滿足城市所有用戶對電力的需要，要能合理規(guī)劃成本以穩(wěn)定電價，同時也能應付突發(fā)的自然災害和緊急狀況。城市電網(wǎng)建設的資金受各類經(jīng)濟和社會因素的影響，導致成本大幅度上升。在面對重大自然災害和緊急狀況時，城市的電網(wǎng)也存在極大的安全隱患。

城市的電網(wǎng)規(guī)劃要合理利用現(xiàn)階段的高科技信息技術規(guī)劃城市電網(wǎng)。建立完善城市電網(wǎng)規(guī)劃的信息數(shù)據(jù)庫，合理規(guī)劃電站的分布、合理運用成本及增強電網(wǎng)的容災能力[3]。因此，要注重培養(yǎng)專業(yè)的技術人員，將先進的科技技術運用到城市電網(wǎng)規(guī)劃中，科學、規(guī)范、合理的建設城市電力系統(tǒng)。

2.4解決城市電網(wǎng)規(guī)劃與城市規(guī)劃不協(xié)調(diào)的問題

現(xiàn)階段的城市各個方面的規(guī)劃是獨立完成的，相互之間缺乏必要的協(xié)調(diào)?，F(xiàn)階段城市發(fā)展進程快，城市規(guī)劃政策調(diào)整頻繁，城市電網(wǎng)的規(guī)劃無法與城市規(guī)劃做出相應的調(diào)整，導致城市電網(wǎng)規(guī)劃跟不上城市規(guī)劃步調(diào)，給城市生產(chǎn)生活帶來極大的不便。

城市電網(wǎng)設施是城市基礎設施的重要組成部分，加強兩者之間的銜接。把城市電網(wǎng)規(guī)劃納入到城市規(guī)劃中，城市電網(wǎng)規(guī)劃和城市規(guī)劃有共同的規(guī)劃目標，強調(diào)布局的科學合理性。但兩者的側重不同，電網(wǎng)規(guī)劃更側重經(jīng)濟技術的合理性，而城市規(guī)劃則強調(diào)城市管理的規(guī)劃。所以，城市電網(wǎng)規(guī)劃應在城市整體規(guī)劃的指導下進行合理布局，兩者之間建立相互聯(lián)系、相互銜接的關系，并在規(guī)劃之初相互協(xié)調(diào)，從源頭上杜絕兩者之間出現(xiàn)相互制約的現(xiàn)象。

3.結束語

城市電力設施建設是城市的基礎設施建設，科學、合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是城市經(jīng)濟穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的前提和保證，因此，要運用科學合理的手段解決城市電網(wǎng)出現(xiàn)的各類問題，保持電網(wǎng)的穩(wěn)定，更好發(fā)揮電網(wǎng)在城市的作用，推進城市化進程。（作者單位：鄢陵縣電業(yè)公司）

參考文獻

[1]黃建安.城市電網(wǎng)規(guī)劃中存在的問題與對策[J].電源技術運用——電網(wǎng)與規(guī)劃，2013，8（03）：242.

篇3

姓 名： 性 別： 男

證件號碼： 婚姻狀況： 未婚

身 高： 177cm 體 重： 65kg

戶 籍： 廣東湛江 現(xiàn)所在地： 廣東湛江

畢業(yè)學校： 雷州三中 學 歷： 高中

專業(yè)名稱： 法律 畢業(yè)年份： 2003年

工作年限： 一年以內(nèi) 職 稱： 中級職稱

求職 意向

職位性質(zhì)： 全 職

職位類別： 銷售人員-銷售代表

職位名稱： 業(yè)務代表 ;

工作地區(qū)： 湛江市 ;

待遇要求： 可面議 ; 不需要提供住房

到職時間： 可隨時到崗

技能專長

語言能力： 普通話 標準

計算機能力： 證書 初級 ;

綜合技能： 門拜訪客戶 確定客戶關系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進行反饋。關心競爭品，對競爭品進行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面了解并進行反饋

三，進行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時傳達到公司，客戶反饋有關對產(chǎn)品的包裝，形象

教育培訓

教育經(jīng)歷： 時間 所在學校 學歷

培訓經(jīng)歷： 時間 培訓機構 證書

工作經(jīng)歷

所在公司： 亞華乳業(yè) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔任職位： 業(yè)務主管 離職原因：

所在公司： 西安御寶羊奶

時間范圍： 2006年6月 - 2008年12月

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔任職位： 業(yè)務代表

工作描述： 向客戶宣傳介紹公司的產(chǎn)品和服務，銷售公司的產(chǎn)品，擴大公司產(chǎn)品的市場份額； 2、及時收集并建立各區(qū)域渠道客戶資料庫，并對渠道資料真實性確認； 3、籌備、制作一切營銷所需的促銷、宣傳物料； 4、匯總公司產(chǎn)品及競品市場銷售動態(tài)信息并及時上報； 5、完成部門銷售任務指標，根據(jù)客戶需求和市場變化，對公司的產(chǎn)品和服務提出改進建議。

離職原因：

所在公司： 青島啤酒華南地區(qū)雷州地區(qū) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔任職位： 業(yè)務代表

工作描述： 。 2、與客1在經(jīng)理領導下，負責地區(qū)的銷售管理工作戶溝通，建立良好客戶關系；對有意向客戶進行走訪跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務,并跟蹤合同完成后的回款。 3、結合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡，并逐步提升網(wǎng)絡質(zhì)量。 4、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。 5、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

離職原因：

其他信息

自我介紹 ： 本著：活到老，學到老的態(tài)度；對知識的渴望豐富自我而不斷的在提升自己。曾多次參加全國培訓,從事市場營銷多年有一定的的工作經(jīng)驗.

而虎年出生的個性，外剛內(nèi)柔正好表現(xiàn)得淋漓盡致。“要么不做，要么做最好”。從而在 學習工作當中的自我追求甚是要求完美。大體上開朗而細節(jié)中嚴謹，工作中的認真與生活上的活潑是我個性的詮釋。

本人對待工作和我的成長捆綁在一起，對工作和事業(yè)充滿熱情,富有創(chuàng)造性思維,且獨立完成工作能力強；性格開朗,善于與人交往,團隊工作能力強；精力充沛,有極高的責任心。

發(fā)展方向： 門拜訪客戶 確定客戶關系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進行反饋。關心競爭品，對競爭品進行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面了解并進行反饋

三，進行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時傳達到公司，客戶反饋有關對產(chǎn)品的包裝，形象

其他要求： 門拜訪客戶 確定客戶關系

掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對市場信息進行反饋。關心競爭品，對競爭品進行了解，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面了解并進行反饋

三，進行市場調(diào)研，綜合了解市場，了解市場的趨向

四，進行終端監(jiān)控市場策略，做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象

篇4

業(yè)務員崗位職責說明書一1、在總經(jīng)理領導下，負責**地區(qū)的銷售管理工作。

2、詳細了解所轄區(qū)域市場。

通過相關的市場調(diào)查(通過網(wǎng)絡、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費水平、銷售目標及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點數(shù)量、各產(chǎn)品在當?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競爭對手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當?shù)氐氖袌瞿繕恕?/p>

3、挖掘客戶信息，進行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關系;對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額;并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務,并跟蹤合同完成后的回款。

4、結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網(wǎng)點建設計劃。

5、結合具體市場，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡，并逐步提升網(wǎng)絡質(zhì)量。

6、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。

7、收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

8、了解國內(nèi)展會的信息，根據(jù)公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。

9、不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質(zhì)，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內(nèi)市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。

業(yè)務員崗位職責說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業(yè)務員第一職責在于拜訪客戶，并每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，拜訪客戶并上交業(yè)務報表為業(yè)務第一工作。崗位職責重之又重。

二，反饋市場信息，業(yè)務員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權的人，為此作為業(yè)務員必須了解市場，對市場信息進行反饋是業(yè)務員的根本工作。業(yè)務員關心自己的產(chǎn)品同時必須關心競品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面對競品，甚至競品公司上層進行了解。從而指導我公司向上健康有序發(fā)展。

三，進行市場調(diào)研，公司的發(fā)展，來源于一線信息的收集，市場調(diào)研也必不可少。為此，市場調(diào)研至關重要，業(yè)務員才能綜合了解市場，公司高層才能了解市終端市場，精細化的了解市場，才能了解市場的趨向，制定針對性的促銷政策，對市場競品有效阻擊，實現(xiàn)市場最大化。市場調(diào)研能力是衡量業(yè)務員整體素質(zhì)的基本要求，同時是業(yè)務員整體素質(zhì)提高的必由之路。

四，執(zhí)行促銷活動，執(zhí)行力是考察業(yè)務員的準則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務員的基本任務，關鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務，確?；顒哟黉N品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質(zhì)。

篇5

第一個缺乏市場吸引力分析。大師在做市場細分與目標市場選擇時做得比較膚淺，沒有進行細致、深入地用戶分析和目標市場吸引力分析。所以，他在規(guī)劃報告里得出的市場細分和目標市場選擇結論，以及其所確定的市場策略讓我頓生懷疑，因為缺乏理性的分析，缺乏論據(jù)的結論是否站得住腳？大師更多采用的是經(jīng)驗決策而不是科學的數(shù)據(jù)決策方式。

第二個缺乏是基于用戶研究后的完整的理想的產(chǎn)品描述。沒有對用戶需求與關注度的深入研究和理性分析，我們的目標用戶他們到底需要什么樣的產(chǎn)品？什么樣的產(chǎn)品才是他們理想的想要的？如果滿足用戶所有需求的前提下的理想產(chǎn)品是什么樣的？在所描述的理想產(chǎn)品里找到我們有能力提供同時又是消費者所需要的產(chǎn)品才是我們應該選擇的新產(chǎn)品開發(fā)策略或者產(chǎn)品定位策略。缺乏了理想產(chǎn)品的描述研究，沒有了選擇依據(jù)？何來正確的戰(zhàn)略選擇呢？所以，我覺得沒有了理想產(chǎn)品描述的新產(chǎn)品戰(zhàn)略是讓人毛骨悚然的，成功了是偶然的，失敗了，卻是一種必然的結果。

第三個缺乏是，戰(zhàn)略規(guī)劃里缺乏明確的戰(zhàn)略步驟、時間與責任人的規(guī)劃，也就是說戰(zhàn)略規(guī)劃里只清楚地告訴了要去哪里？為什么去哪里和如何去哪里？卻沒有進一步地告訴由誰去？在什么時間去？完成不了應當承擔什么樣的責任？

第四個缺乏是，戰(zhàn)略規(guī)劃里沒有作出第一年的實施計劃和戰(zhàn)略策略。也就是戰(zhàn)略如何落地？如何一步步走向我們的目標？第一步我們該怎么走？

第五個缺乏是，在規(guī)劃里沒有關于面臨的風險問題描述和應對策略的設計。比如，在衛(wèi)生巾行業(yè)里，中小企業(yè)想從功能性衛(wèi)生巾的細分和創(chuàng)新來尋求突破，這本身來說是非常不錯的思路和選擇。但是問題是，創(chuàng)新設計的功能性產(chǎn)品往往需要更多的傳播費用來跟消費者溝通，消費者才有可能接受你的概念和思想，也才能在目前知名品牌的包圍中突破出來。于是，實力不強的中小企業(yè)在高額傳播費用的壓力下，自然就需要進行風險評估了以及應對策略設計了。缺乏了這個環(huán)節(jié)的規(guī)劃報告是草率的。當然，如果愿意跟著感覺走的話那是另外一回事。

......

篇6

關鍵詞：商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；分析

市場營銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀80年代以來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國金融領域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時代。

二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個人資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用上，遠不如發(fā)達國家的商業(yè)銀行。

3、營銷策略觀念相對落后

我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關系”忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當?shù)淖龇?，“拉關系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產(chǎn)生服務不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務，缺乏與客戶的溝通與互動。

三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉型的對策建議

1．學習先進的戰(zhàn)略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發(fā)展的營銷策略。戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值。我國銀行在經(jīng)營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉變?yōu)橄冗M的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經(jīng)營實力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統(tǒng)、長遠的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實現(xiàn)有效差異營銷。進而逐步完善產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。

3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產(chǎn)的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學規(guī)劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標市場的不同，采取相應的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。

篇7

[關鍵詞] 中小商業(yè)銀行 差異化戰(zhàn)略 實施

按照波特教授的企業(yè)競爭戰(zhàn)略原則思考，不難看出有效的差異化戰(zhàn)略能夠幫助中小商業(yè)銀行擺脫同質(zhì)化競爭的壓力，提高利潤水平，從而最終為銀行在競爭中贏得優(yōu)勢。中小商業(yè)銀行如何實施差異化競爭戰(zhàn)略是本文討論的內(nèi)容。戰(zhàn)略實施是將組織的戰(zhàn)略計劃轉為行動，然后轉變?yōu)榻Y果。中小商業(yè)銀行實施差異化戰(zhàn)略可以采取以下幾種策略。

一、市場發(fā)展定位的確定

中小商業(yè)銀行的市場發(fā)展定位是它形成自己“差別”的前提，也是銀行采取具體差異化措施的基礎。中小商業(yè)銀行在明確自己所處的競爭環(huán)境以后應根據(jù)自身的條件，采取相應的策略進行準確的定位，以便抓住機會消除威脅，實現(xiàn)競爭力的提高。

1.科學細致地劃分市場

中小商業(yè)銀行對于市場分類鑒別的能力決定了它的競爭優(yōu)勢，因為這是市場定位決策的前提。在市場細分的時候要引入多重指標因素，比如消費者的個性和生活方式，以及消費者對于銀行產(chǎn)品的認知、感覺、態(tài)度、偏好和意圖等情況。傳統(tǒng)上講，企業(yè)客戶市場細分的因素主要有:企業(yè)規(guī)模、行業(yè)因素、經(jīng)營范圍因素等等。隨著市場營銷理論的發(fā)展，越來越多的因素成為企業(yè)客戶市場細分的標準。國外一些銀行還按照企業(yè)的發(fā)展階段來劃分市場。對于我國中小商業(yè)銀行來講，應當在劃分企業(yè)市場過程中，將各種新的因素（如企業(yè)生命周期、企業(yè)信用等級）結合起來考慮，做到把企業(yè)市場更加細化，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機會。

2.全面評價細分市場，選擇合適的目標市場

要從各細分市場中選擇合適的目標市場，首先要獲取必要的資料來準確地對市場進行評價。在進行細分市場評價的時候，中小商業(yè)銀行應當設法獲得商業(yè)銀行自身資源情況分析、客戶信息、競爭對手信息三大部分的資料。其次，采取策略選擇目標市場。通過對各個細分市場的評價，中小商業(yè)銀行可以以此確定自己的目標市場。一般來講，選擇目標市場的策略有三種：無差異性市場策略、差異性市場策略和集中性市場策略。由于客戶對于銀行產(chǎn)品需求的差異比較明顯,所以對于中小商業(yè)銀行競爭來講，大多數(shù)采用后兩種策略。

3.制定準確的市場定位戰(zhàn)略

中小商業(yè)銀行將戰(zhàn)略定位于市場補缺型,將自己的精力放在那些國有商業(yè)銀行和外資銀行不重視的有發(fā)展?jié)摿Φ募毞质袌霎斨?，這樣就可以避開較強的競爭對手,使自己在競爭中可以自由發(fā)揮。

二、產(chǎn)品、服務與價格差別化策略

1.建立有效的產(chǎn)品創(chuàng)新機制

中小商業(yè)銀行要做到所提供的產(chǎn)品差異化，就要進行產(chǎn)品創(chuàng)新。首先應當建立完善產(chǎn)品創(chuàng)新的組織機構。按照業(yè)務創(chuàng)新流程及業(yè)務新產(chǎn)品營銷的要求面向市場，全面規(guī)劃。其次要建立業(yè)務創(chuàng)新制度保障體系。將開發(fā)、推廣、創(chuàng)新產(chǎn)品的考核指標體系，納入綜合目標管理體系，加大對責任人和工作人員的業(yè)績考核，與職務、職稱、待遇等相掛鉤，激發(fā)員工對創(chuàng)新產(chǎn)品的積極性和創(chuàng)造性,增強產(chǎn)品的市場競爭力。同時要改變成本收益核算辦法，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的主動性和積極性。

2.讓客戶滿意、為客戶提供個性化服務

對于銀行的產(chǎn)品進行重新組合、重新包裝，向不同客戶提供不同的產(chǎn)品與服務。可以實行客戶分層，對不同的客戶群體提供不同的服務和不同的品牌:對最低端的客戶叫綜合理財;中段客戶除了享受所有低端服務外，還可以專門為他們設立特快的柜臺服務;對高端客戶稱之為優(yōu)越理財,那么這些客戶都有自己的理財中心,可以通過電話跟銀行直接交易,并且可以免費使用銀行所有的服務渠道。

此外,中小商業(yè)銀行大多屬于地方商業(yè)銀行,對于許多銀行產(chǎn)品有較大的自，所以在產(chǎn)品定價上可以提供更優(yōu)惠的價格。

三、目標顧客選擇策略

對于中小商業(yè)銀行來講，應當改變過去的做法，由重視大客戶轉變?yōu)橹匾曋行∑髽I(yè)、社區(qū)服務和個人客戶的發(fā)展。

從利益角度考慮，所有的商業(yè)銀行都希望本銀行的客戶是所謂的“大客戶”,但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在國有商業(yè)銀行的改革推進和外資銀行的沖擊下，中小商業(yè)銀行從現(xiàn)有的市場中“分羹”的可能性越來越小，中小商業(yè)銀行被大的優(yōu)質(zhì)客戶選擇合作的可能性將逐步降低。而另一方面，處于初始階段的中小企業(yè)對金融業(yè)有強烈的融資要求。中小企業(yè)客觀存在的貸款難以及銀行貸款程序復雜、手續(xù)繁瑣的現(xiàn)實給我國中小商業(yè)銀行提供了機遇。同時需要注意,由于中小企業(yè)本身的發(fā)展具有很多不確定性因素，所以銀行在給中小企業(yè)提供金融服務的同時,一定要加強風險的控制，嚴格把關,認真研究避險策略。中小商業(yè)銀行在將目標顧客定位于中小企業(yè)的同時,還要重視為社區(qū)發(fā)展服務以及個人業(yè)務的辦理。

各中小商業(yè)銀行在選擇戰(zhàn)略實施策略時還要考慮自身所處的環(huán)境以及自身的條件?？傃灾?中小商業(yè)銀行只有有效實施差異化戰(zhàn)略才能在與實力較強的國有銀行以及外資銀行的競爭中分庭抗禮。

參考文獻:

[1]徐 楓 汪 洋:我國商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略的選擇及其實施[J].江蘇商論,2006.1

[2]王雪梅:股份制銀行競爭策略研究[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學,2005.4

篇8

企業(yè)追求以銷定產(chǎn),生產(chǎn)成本最小化,渠道追求以銷定存,庫存成本最小化,同時要滿足消費者的最終需求;因此存銷比指標控制對營銷管理的意義重大。首先,存銷比指標對供應鏈價值提升直接體現(xiàn)在快速反應市場需求預估正確度或計劃可行性層面,對原物料采購、生產(chǎn)組織等供應鏈的最優(yōu)化調(diào)節(jié)具有計劃調(diào)節(jié)作用,幫助企業(yè)以最低供應成本滿足最大化市場需求;實際存銷比數(shù)值偏離設定指標值越大,供應鏈體系成本越高;如:實際值比設定值少,會出現(xiàn)供應鏈緊張,產(chǎn)生額外追加成本;實際值偏多,會造成供應鏈存量價值浪費;第二、存銷比指標能及時反映出產(chǎn)品發(fā)展中的問題;主要直接體現(xiàn)為市場實際銷售與產(chǎn)品拓展目標的差異,從而根據(jù)差異找出市場發(fā)展中的問題,更快地幫助企業(yè)適應市場競爭的變化而針對性采取相應策略去改善;如:市場政策評判、計劃目標合理性、業(yè)務力完善、渠道網(wǎng)絡發(fā)展策略等產(chǎn)品滲透問題,甚至終端動銷問題;實際存銷比數(shù)值偏離設定值多或少,直接體現(xiàn)出了市場高庫存后遺癥等增加營銷成本問題或市場推力不足等滲透率弱導致的產(chǎn)品發(fā)展問題;第三、存銷比指標的設定反映出企業(yè)經(jīng)營管理水平:進銷存的管理對規(guī)模化企業(yè)尤為重要,評判進銷存管理水平的指標就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進銷存管理中的存銷比指標合理性;企業(yè)通路中的存銷比指標大小更多地是強調(diào)周期內(nèi)存銷比的合理性或市場適應度;如:依飲料行業(yè)通路現(xiàn)狀及產(chǎn)品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內(nèi)。第四、存銷比數(shù)據(jù)分析可分為歷史存銷比數(shù)據(jù)、未來存銷比指標、當期存銷比結果;分別反應了過去的市場表現(xiàn)、未來的市場預測、當期的現(xiàn)狀;也分別作用于計劃、控制、考評等管理功能;未來存銷比指標在企業(yè)運營管理中最具價值的,很多企業(yè)只關注當期或歷史存銷比,作為簡單的市場預測工具使用,不重視未來存銷比的設定,忽視了未來存銷比指標對企業(yè)運營管理的導向作用和績效提升作用,需要重視未來存銷比指標在運營管理中控制功能的價值體現(xiàn);

二、未來存銷比指標的合理設定

存銷比指標的設定需要具體企業(yè)具體分析,還需要根據(jù)各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標既是指導市場運營計劃的工具,也是市場運營績效的一個考核工具,因此制定合理的存銷比指標就顯得非常重要;從實操的角度,可按制定計劃的原則和方式取得合理數(shù)值指標。例如月度存銷比可按如下方法設定:首先,要對企業(yè)歷史業(yè)績和營銷數(shù)據(jù)進行整理分析,整理出歷史各月度對應平均存銷比指標數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)作為未來存銷比指標設定的參考標桿;第二步,要對未來各SKU業(yè)績目標進行月度分析,提出實現(xiàn)目標的月度初步計劃分銷指標;第三步,根據(jù)企業(yè)未來市場規(guī)劃,結合商品屬性的季節(jié)等環(huán)境要素,提出各月庫存量的初步計劃指標;第四步,根據(jù)第二步和第三步計算出未來的初步月度計劃存銷比指標;將該數(shù)據(jù)和歷史平均數(shù)據(jù)按同期時間段各取權重50%得出一個權重指標,即:權重指標數(shù)=計劃指標X50%+歷史指標X50%,該權重指標既尊重了市場歷史發(fā)展規(guī)律性,也體現(xiàn)了企業(yè)未來發(fā)展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標用于市場運營管理規(guī)劃及績效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯(lián)網(wǎng)思維模式對商品管理的影響,無論是電子商務企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都進一步加強了商品管理的電子信息化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設,存銷比指標是商品管理電子信息化管理中的控制指標;在建立商品管理信息系統(tǒng)中,納入存銷比指標控制體系;

三、存銷比指標在營銷管理中的控制作用

首先,存銷比指標是關鍵過程控制指標的依據(jù);企業(yè)管理者應該將存銷比指標作為營銷管理過程的關鍵控制指標來重視;進銷存管理一般可分為企業(yè)內(nèi)部供應鏈進銷存層面和市場外部渠道進銷存層面,市場外部渠道進銷存的現(xiàn)狀決定了企業(yè)內(nèi)部供應鏈進銷存的計劃調(diào)整,內(nèi)外層面進銷存的管理對企業(yè)管理者來說很難協(xié)調(diào),負責生產(chǎn)供應的部門會抱怨營銷部門需求預估不準導致供應鏈成本增加,營銷部門會抱怨生產(chǎn)供應部門不是缺貨就是高庫存導致新鮮度差而增加營銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進銷存管理的實質(zhì)和找不到合理標準;進銷存管理實質(zhì)的理解對傳統(tǒng)企業(yè)來講,可以簡單理解為相關營銷過程管理,如我們可以理解“進”數(shù)管理實質(zhì)上是業(yè)績目標管理,“銷”數(shù)管理就是代表具體營銷動作的績效管理,“存”就是代表市場策略或政策的依據(jù);根據(jù)目標量計劃進貨量,具體營銷動作的績效直接影響銷量的大小,庫存的大小反作用于市場策略的跟進和調(diào)整;每一周期的進銷存不斷循環(huán)變化過程就是用數(shù)據(jù)表現(xiàn)了目標、計劃、動作及評估再調(diào)整的營銷管理過程,在這個過程中,存銷比指標是不斷動態(tài)變化的;不同SKU的存銷比指標的動態(tài)變化過程反應了企業(yè)營銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標控制在一定合理化數(shù)值范圍內(nèi)也是從一個側面加強了企業(yè)的營銷過程管理控制;因此存銷比指標控制管理對企業(yè)的營銷過程管理具有實戰(zhàn)指導作用,可作為一個關鍵控制指標應用于企業(yè)營銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標的控制應用:企業(yè)可通過設定合理存銷比指標值及時檢視企業(yè)營銷策略與市場運營現(xiàn)狀的存在問題。通過存銷比指標的實際數(shù)值與設定指標數(shù)值的差異判斷企業(yè)運營的目標差異,及時調(diào)整營銷目標、檢討業(yè)務動作、反思營銷策略等,如:在某個周期內(nèi),假定存銷比指標合理度在1-2數(shù)值間是符合企業(yè)運營的良性發(fā)展的設定存銷比指標,當企業(yè)實際存銷比數(shù)值偏大到3時,說明了庫存惡性壓貨或銷量未達預期,作為企業(yè)運營管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現(xiàn)實中很多管理者只關注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實這時首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時調(diào)整營銷策略是當務之急,否則企業(yè)運營目標的實現(xiàn)就會無法達到;當實際數(shù)值偏小到0.5時,說明了庫存將出現(xiàn)斷貨危機或銷量超預期,要首先檢視的是“進”帶來的問題,要及時修正運營目標,否則失去市場發(fā)展機會或無法滿足消費者需求;“銷”更多地反映了“進”的預估準確性,也就是目標的合理性,且依賴于“存”的市場發(fā)展適應性,也就是市場策略的正確性;“銷”只是體現(xiàn)出預期未達到或超出的意義!其次,存銷比指標控制過程是動態(tài)的控制過程,對營銷管理的動態(tài)控制具有預警作用;存銷比指標是有時間屬性的,反映的是一定周期內(nèi)的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境經(jīng)營要素的變化,準確把握好合理存銷比就是商品營銷管理中的合理控制過程;根據(jù)經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境、商品生命周期、商品季節(jié)時間屬性、渠道定位屬性、市場策略及促銷政策等各要素的變化設定動態(tài)的存銷比指標;例如在時間屬性處于商品旺季時,適當設定較高存銷比指標,在商品處于成長期時,可以較高設定存銷比指標;反之就應減少指標值的設定;在這個過程中,存銷比指標值的偏離度對營銷管理中的問題起到了及時提醒作用,幫助企業(yè)運營管理者及時發(fā)現(xiàn)營銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標作用于營銷績效的管理水平;以銷定產(chǎn)或以銷定購是解決企業(yè)成本的最有效方法,信息化系統(tǒng)管理普遍運用于商品管理,提供企業(yè)解決供銷鏈合理匹配的一個系統(tǒng)解決工具;市場上存在各種各樣的庫存管理軟件,但對使用者來說,信息化管理系統(tǒng)只是數(shù)據(jù)處理的過程,在任何信息化庫存管理系統(tǒng)中,存銷比指標反映的實際供銷匹配度才是系統(tǒng)管理的根本目的所在,因此,存銷比指標直接反映了商品管理的成本控制大小。庫存偏高,說明了企業(yè)在商品管理中的成本增加,進而帶來營銷成本的增加,利潤減少;庫存偏少也不一定帶來最佳營銷績效,會帶來缺貨風險導致喪失市場發(fā)展機會或增加供應成本,同樣造成營運利潤減少的結果;當制定合理的存銷比指標作為商品管理的控制工具時,通過商品管理過程就能及時反映出運營績效管理的水平;

四、總結

篇9

濃溢(化名)是國內(nèi)一家著名的奶業(yè)公司，目前企業(yè)的市場營銷體系處于以銷售產(chǎn)品向以消費者為導向的轉型階段，主要體現(xiàn)在以下方面：

*品牌戰(zhàn)略方面：品牌定位基本上由廣告公司提出，缺乏系統(tǒng)的消費者調(diào)查與數(shù)據(jù)分析，營銷資源投入存在著極大的危機。品牌缺乏短、中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，導致品牌建設缺乏長期一貫的投入和策略運用，每一次更換廣告公司都可能使品牌的發(fā)展方向出現(xiàn)轉折。

*廣告策略方面：主要是通過廣告公司比稿提案形成，廣告片唯美多于銷售力。

*媒體投入方面：對目標消費者的到達不夠有效準確，傳播渠道單一，區(qū)域覆蓋性較差。

*促銷管理方面：促銷費用巨大．促銷活動設計多是以例行短期銷售增長為目標，并以銷售贈品形式為多，對品牌沉淀并沒有任何幫助。

*市場部現(xiàn)狀：品牌管理體系已經(jīng)初具雛形，但是目前在品牌管理活動中缺乏有效的方法和工具。區(qū)域銷售人員承擔部分的市場責任，例如區(qū)域廣告投放。

濃溢處于事業(yè)發(fā)展的上升階段，擁有充足的資源以及極具敬業(yè)精神的團隊。該企業(yè)在奶業(yè)市場的激烈競爭中意識到必須要建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，于是企業(yè)調(diào)整策略專注于奶品行業(yè)的某個細分市場，并著手建立以消費者為導向的市場營銷體系。2003年初，濃溢建立了市場部，但是該企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場部管理體系，特別是市場部人員幾乎都是來自于銷售一線的人才――導致市場部功能薄弱，集中于操作層面的管理。由此公司引進了咨詢公司幫助他們推進與健全以消費者為導向的市場營銷體系，以迅速建立自身的競爭優(yōu)勢。

四大工作步驟

一、深刻理解市場營銷理念

盡管濃溢已經(jīng)建立了市場部，但是基本有其名而無其實，由此可以看出濃溢對建立以消費者為導向的市場營銷體系的理解還是處于非常初級的階段。由此咨詢公司除了專門為企業(yè)提供品牌管理框架培訓，幫助管理人員全面了解以消費者為導向的市場營銷體系的核心理念外，還在咨詢服務過程中通過與市場部管理人員溝通，來加深其對理念的理解，達到潛移默化的影響，從而在實踐中轉變濃溢的決策管理思維：

*一切市場決策、品牌定位都應該從消費者數(shù)據(jù)分析中尋求答案，而不是單憑經(jīng)驗、主觀猜想或者第三方公司的廣告創(chuàng)意．而且這應該是由市場部來主導完成。

*管理市場營銷費用的關鍵就是管理投入產(chǎn)出率，而不是主觀隨意，這是一個不斷壯大的企業(yè)必須突破的瓶頸。

二、建立市場部框架與調(diào)整公司相關組織架構

我們首先幫助濃溢建立市場部框架，確定市場部職能內(nèi)容，同時對公司相關組織部門進行相應的職能調(diào)整:

*明確市場部的工作職能、組織特點以及衡量標準。職能包括管理基于消費者需求的品牌策略、對整個市場策略的投入產(chǎn)出比負責和指導與協(xié)調(diào)各大職能部門工作。該職能通過從市場部組織架構上設計職能小組來實現(xiàn)，主要是以品牌組為市場部策略核心，同時設立媒介組和市場研究組作為專業(yè)性的支持隊伍。在崗位設置上咨詢公司建議設置副經(jīng)理，分管媒介組和市場研究組，屬下配備相應的市場助理。市場管理人才在各職能小組中扮演骨干角色，因此在各大職能小組上配置不超過2人，整個市場部包括部門經(jīng)理在內(nèi)不超過7人。這樣設置的原因主要是由市場部的工作特點決定的一方面市場部采用項目小組的工作方法，市場部工作由原來的分配固定工作內(nèi)容變?yōu)橐皂椖啃〗M為承接工作任務單位，培育全面的市場管理人才。另一方面市場部的工作重點是管理市場策略，而大量的執(zhí)行工作主要是通過建立第三方服務機構(包括廣告公司、媒體公司、市場調(diào)研公司以及活動執(zhí)行公司等)的管理系統(tǒng)來完成。建立科學的與目標相關的市場部衡量指標，市場部除了對一個固定的銷量指標負責外，還應該有中長期的、確定可量化的品牌目標，例如品牌知名度和忠誠度等等。同時還應該設置投入產(chǎn)出比來衡量市場部人員對資源使用的效率。

*在銷售部體系中建立市場推廣部(促銷管理部)作為市場部與銷售部的溝通橋梁，以及對渠道管理的配合確保市場策略的有效執(zhí)行，改變原來市場部統(tǒng)管的狀態(tài)，使得市場完全成為策略管理的部門。它的主要職能是負責促銷人員的日常管理以及區(qū)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

*調(diào)整銷售部的工作職能，管理客戶渠道以及終端分銷表現(xiàn)。

*調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)部的工作方式，產(chǎn)品研發(fā)要以消費者需求為出發(fā)點，由此以后的研發(fā)計劃將要與市場部來共同確定。

除此之外，市場營銷體系中的物流、財務與生產(chǎn)等職能部門都將圍繞市場部的發(fā)動機一起轉動，由此形成一個有效運作的整體。

三、建立系列的工作方法和系統(tǒng)

建立市場調(diào)研體系。管理基于消費者需求的品牌策略要求濃溢必須具備可以長期分析使用以及作為決策基礎的數(shù)據(jù)，不是大概地了解，而是對消費者有深刻研究的數(shù)據(jù)體系，因此濃溢必須站在戰(zhàn)略的高度建立屬于濃溢的市場調(diào)研體系。咨詢公司為濃溢設計了未來兩年內(nèi)市場調(diào)研體系應該達到的目標，具體具備的數(shù)據(jù)包括市場動態(tài)部分、品牌資產(chǎn)部分、消費者理解部分以及其他如媒體投放、競爭對手等等。在數(shù)據(jù)獲取方面，咨詢公司建議可以分別從市場調(diào)研公司、廣告公司、媒體公司或者企業(yè)自身總結獲得。特別要指出的是，建立市場調(diào)研體系是以消費者為導向的市場營銷體系中必不可少的組成部分，而且這是一項依靠積累才能卓有成效的工作，因為這些數(shù)據(jù)反映著消費者的需求變化，充滿著生意機會以及企業(yè)能夠提升的空間，因此咨詢公司建議濃溢設立專門調(diào)研預算來保證獲得必要的數(shù)據(jù)，該項投入的產(chǎn)出就是降低多項市場決策的風險。

建立以數(shù)據(jù)為基本決策依據(jù)的工作方法。營銷是理性的行為，單純的經(jīng)驗感覺不是我們行動的理由。在為推進濃溢的營銷體系建設中，咨詢公司不斷以掌握的數(shù)據(jù)為依據(jù)幫助濃溢制定符合消費者需求的品牌策略以及各項市場策略包括渠道策略、廣告策略、媒體策略、促銷策略、重點區(qū)域策略等等。以品牌策略為例，我們簡單地介紹該工作方法的應用。

目前濃溢存在的多個品牌分別是甲、乙、丙，它們?yōu)槠髽I(yè)分別貢獻一定的銷量，比例是7∶2∶5∶0∶5。濃溢根據(jù)市場狀況進行生意策略的調(diào)整，對存在的三個品牌進行重新規(guī)劃與處理，提出了采用怎樣的品牌策略問題。最后濃溢在咨詢公司的幫助下進行品牌策略的數(shù)據(jù)分析，采納了與生意目標相符的單一品牌策略。

1.考慮企業(yè)的生意發(fā)展目標。這里的目標主要指品牌和企業(yè)的策略，其中企業(yè)策略指導品牌策略。企業(yè)的目標是要做奶業(yè)某個細分市場的領導者，因此品牌策略應該是專注于該細分市場，面對非目標細分市場的產(chǎn)品應該盡可能為其另謀發(fā)展或者停產(chǎn)處理。另外該目標市場已經(jīng)處于過度細分狀態(tài)，加上綜觀競爭對手的品牌狀態(tài)，該市場已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)細分，因此一個品牌甲就已經(jīng)足夠。多個品牌就意味著是有多種消費者需求存在，而一個品牌無法滿足――例如寶潔的洗發(fā)水多品牌策略，就是以滿足消費者對洗發(fā)水的不同需求而產(chǎn)生的。

2.結合品類的發(fā)展態(tài)勢。企業(yè)經(jīng)過調(diào)整的生意目標處于一個市場容量比較大的品類，正是甲品牌面對的目標消費者，因此企業(yè)選擇這個細分市場作為目標是符合長遠考慮的，選擇甲作為滿足該細分市場的品牌是正確的。

3.考慮業(yè)務結構和現(xiàn)狀。甲品牌已經(jīng)占了企業(yè)大部分的銷量，另外兩個品牌仍然為濃溢貢獻一定的銷量，例如如果馬上處理乙品牌一定會對總體生意造成下滑影響，因此問題的關鍵就是如何處理這些非目標細分市場的品牌與產(chǎn)品，以使對總體生意影響最低。

4.結合企業(yè)目前的資源。分析去年三個品牌的投入狀況，大部分資源只是投入到甲、丙兩個品牌中去，這就意味著濃溢沒有足夠的資源去支持多個品牌發(fā)展，而且一旦全面進行消費者導向市場營銷體系運作，是需要集中比去年在該品牌上更多的資源才能做好。加上濃溢以消費者為導向的營銷體系尚沒有建立，因此基于濃溢資源的限制，單一品牌管理是比較明智的。

5.結合歷史品牌情況，延續(xù)使用甲品牌也是對歷史品牌資產(chǎn)的繼承，而不至于使以前的巨額投入付諸東流。

概括地說，該工作方法的本質(zhì)就是從消費者身上尋找科學決策的依據(jù)，應該做什么，不應該做什么，從環(huán)境中尋找決策的可行性，能夠做什么，不能夠做什么。

*建立計劃與溝通的工作系統(tǒng)。濃溢市場營銷體系的調(diào)整面臨最迫切的任務就是適應變化了的市場部與銷售部的工作關系，特別是促銷執(zhí)行管理職能調(diào)整到銷售部下的市場推廣部后，促銷策略如何被有效執(zhí)行，由此咨詢公司建議市場部與銷售部可以嘗試通過會議溝通的工作方式來達到策略的有效執(zhí)行與調(diào)整，包括年度／季度銷售回顧會議、年度／季度促銷執(zhí)行會議、明年銷售策略變化溝通、明年銷售策略執(zhí)行計劃溝通、明年促銷計劃溝通以及明年全年促銷執(zhí)行計劃溝通等等。同理，市場部與其他的生產(chǎn)研發(fā)、物流、財務等職能部門也可以采用該工作方式來完成市場部的指導與協(xié)調(diào)職能。由此看出市場部與其他部門工作時沒有太多的交叉工作流程，而是將重點放在溝通策略內(nèi)容、策略執(zhí)行以及執(zhí)行監(jiān)督上。

*建立高效的第三方供應商團隊。濃溢在市場部建立初期已經(jīng)配置了第三方供應商團隊，包括廣告公司、媒體公司等，這是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在建立市場部過程中能夠最快學到的成果。但是這些企業(yè)包括濃溢在與這些服務供應商團隊合作的過程中往往容易陷入本末倒置的狀況，原因主要是一方面濃溢的策略管理職能模糊，不能有效指導供應商提供符合策略的專業(yè)服務反而被服務供應商牽著鼻子走，于是出現(xiàn)了類似濃溢的品牌策略經(jīng)常發(fā)生轉變的情況，另一方面企業(yè)沒有認清供應商的定位，導致無法發(fā)揮他們的專業(yè)優(yōu)勢，歸根到底這是由于雙方管理水平不匹配所致。因此咨詢公司建議濃溢建立起能夠為企業(yè)提供符合需求的服務供應商隊伍，而不是超越自身管理水平而盲目追求國外的大公司做法。此外，咨詢公司還為濃溢提供了高效管理供應商隊伍的工作流程與溝通方法，重新認清自身在與第三方供應商團隊合作過程中的角色定位。

四、建立專業(yè)的市場部人員隊伍

幫助企業(yè)建立專業(yè)市場部人員隊伍也是我們作為咨詢公司能夠為客戶提供價值的部分。在為濃溢咨詢的過程中，與眾多國內(nèi)企業(yè)相同，市場部人員大部分來自于企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。他們都具備良好的學習潛力以及火熱的工作精神，因此咨詢顧問以不同形式(專題培訓、專題指導、專題訓練等)幫助市場部人員提高策略管理能力、數(shù)據(jù)分析能力、廣告片制作管理能力、媒體管理能力等。除此之外，還提出了對市場部人員個人基本素質(zhì)的要求，包括領導能力、解決問題的能力、溝通能力、團隊合作能力以及市場部人員應該具備的職業(yè)素質(zhì)等。

目前情況

濃溢認為咨詢公司為他們提供了符合實際需要并且是量體裁衣的有價值的解決方案。以消費者為導向的市場營銷體系目前在企業(yè)內(nèi)運作，包括：

*品牌策略運作，例如甲品牌的大力投入，乙、丙品牌的處理以及相應產(chǎn)品線調(diào)整，

*完善市場部框架以及工作體系運用；

*與市場推廣部的溝通會議；

*新品上市操作；

篇10

1993年10月的一天，一輛奧迪停在了中國工商銀行某分理處門口，車里下來一個年輕人和一個中年人。

他們打開奧迪車的后備廂，從里面拎出幾個大袋子，吃力地徑直走進銀行。這兩個人，一個是統(tǒng)一油的董事長和創(chuàng)始人霍振祥，另一個則是剛被任命為統(tǒng)一油副總經(jīng)理的李嘉。為了給即將創(chuàng)建的統(tǒng)一油辦理營業(yè)執(zhí)照，他們二人特意帶著300萬現(xiàn)金到銀行驗資。這300萬，讓銀行的幾個員工耗了半天的時間才數(shù)完。

當月月底，公司正式成立，員工只有25人。

誰能想到，就是這樣一個加上老板不過二十幾人的私營工廠，十幾年以后，竟然得到跨國公司的青睞，并且被跨國石油巨頭殼牌納入羽翼之下。2006年9月22日，殼牌中國控股私有有限公司宣布，收購統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司和統(tǒng)一(咸陽)石油化工有限公司75％的股份。自此，殼牌成為中國油市場排名第一的國際能源公司。

今年是統(tǒng)一油的第十六年，也是其被殼牌收購的第三年。隨著金融大環(huán)境的變化，今年，油市場萎縮嚴重。面對考驗，被打上合資烙印的統(tǒng)一油在獨立經(jīng)營中，再次玩起了“兵法”。

用“不?！钡娜藫瘛安环省钡氖?/p>

如果說，統(tǒng)一油早先選擇與殼牌聯(lián)姻，是為了借國際品牌的雄厚資源登上更高平臺謀求新的發(fā)展，那么，時至今日，面對來勢洶涌的金融危機，合資之后的統(tǒng)一油又將如何應對

“對于統(tǒng)一油來講，在這場危機中也蘊涵著很好的機會。”殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司總經(jīng)理李嘉告訴《新財經(jīng)》記者，“我們現(xiàn)在擁有非常好的基本面，擁有足夠的現(xiàn)金，有大量的人才和技術方面的儲備。我們?yōu)槭裁床荒軌蛟鲩L？我們是可以增長的。”

李嘉透露，統(tǒng)一油2009年的增長目標是17%。據(jù)介紹，統(tǒng)一油2008年全年的銷售目標為36億元。受經(jīng)濟環(huán)境與市場需求等多種因素影響，油市場在當年下半年經(jīng)歷了一場“秋冬寒”，導致其銷售目標僅完成了90%。

但是，面對來勢洶涌的金融危機，李嘉似乎并沒有其他企業(yè)老總所表現(xiàn)出來的那份困惑和焦慮，“我們在用人策略和市場策略上跟別人不同，我們有信心用自己獨特的方式，并遵循我們的長遠規(guī)劃和愿景目標走好現(xiàn)在的每一步?！?/p>

人才是每個企業(yè)成長的核心力量。在采訪中，記者了解到一個看似難以理解的問題：統(tǒng)一油的人才引進從來不用油行業(yè)的人。比如，他們在招聘客戶服務人員時，聘用條件是擁有汽車或者發(fā)動機方面學識的人員。為什么這樣做？李嘉這樣告訴記者，“專門研究油的人大多局限在這個領域，他們大都看不到，或者不了解汽車和發(fā)動機自身的狀況，這就很難從車輛角度去查找問題，從而盡可能快地解決客戶抱怨。”

記者聽到過這樣一個案例：統(tǒng)一油的客戶服務人員曾經(jīng)接到一個夏利車主的投訴，稱用完統(tǒng)一油產(chǎn)品后，車的氣門拍子總響。接到投訴，客服人員并沒有提及油的問題，而是直接問車主氣門拍子的價位，車主告知是18元錢買的。憑經(jīng)驗，該客服人員告訴車主，他車上的氣門拍子是附廠而非正廠產(chǎn)品，正品應該是58元錢一個。結果，車主回去換了一個正廠的氣門拍子，車果然不再響了。

“如果按照處理油的投訴來做，首先要去現(xiàn)場取樣進行化驗，以證明油沒有問題。但是，這只是排除了油本身的問題，還無法解決客戶遇到的困難，免不了再受客戶抱怨。如今，客服用一分鐘時間就把問題解決了。這在以前是根本不可能辦到的事情。”李嘉對客服這樣的處理非常滿意。

同樣，在市場策略方面，統(tǒng)一也總是喜歡“鉆空子”。

“相對其他的競爭對手來講，我們會研究市場別細小的需求，然后盡快進行研發(fā)，不放過任何一個訂單，哪怕這個訂單只是一桶油?！?/p>

“20歲的年輕人和50歲的老人對食品的營養(yǎng)需求是不同的，轎車對油的需求也是一樣的道理。我認為，針對轎車而言，8萬公里的行程是一個坎，12萬公里和15萬公里同樣是個坎，根據(jù)這三個坎要給轎車用不同的油?！睘榇?，統(tǒng)一油根據(jù)行車里程推出了統(tǒng)一“金程”分里程油?！拔覀兿Ｍ诩毞值氖袌隼镒隼洗?，在專注的領域里能夠做到第一?！?/p>

同樣都是對人才的重視，同樣都是對市場策略的選擇，統(tǒng)一油卻有著自己的一套“生存哲學”，學會了在夾縫中求生存。在李嘉看來，這一切恰恰是企業(yè)應對金融危機的手段和方法?！爸挥性诮鹑谖C下快速適應危機環(huán)境，才能活得比別人更好?！?/p>

穿別人的鞋 走自己的路

企業(yè)合資之后，民族品牌被邊緣化甚至最終淡出市場的案例非常多。但是，殼牌收購統(tǒng)一時隔三年，統(tǒng)一油仍在獨立運營，在某些區(qū)域，殼牌和統(tǒng)一之間也會存在一些競爭。他們是如何協(xié)調(diào)兩個品牌之間的競爭關系的

在統(tǒng)一油總部，記者看到這樣一張市場銷售分布圖。地圖被分為三塊，一塊是殼牌的市場銷售范圍，一塊是統(tǒng)一的市場銷售范圍，還有很大的一塊是兩者的共同市場。如何進行差異化？聽到這個問題，李嘉笑著沉思片刻說，“這是一個非常好的問題。我們是這樣設計的：我們一直把統(tǒng)一油設定為一個中國的品牌，到現(xiàn)在也是。統(tǒng)一油吸引的客戶群主要定位在喜歡中國品牌的消費者，而殼牌吸引的是喜歡國際品牌的消費者。主攻的客戶群體不同，無形中就已經(jīng)把兩者之間的產(chǎn)品進行了區(qū)分，即便是在相同的市場，也不會產(chǎn)生客戶群重疊現(xiàn)象。統(tǒng)一油一直告誡自己是中國的品牌，是中國的油專家，主要提供符合中國消費者需要的產(chǎn)品。統(tǒng)一油只是希望做油里面的大眾，而不是說做油里面的奔馳和寶馬?！?/p>

據(jù)記者了解，統(tǒng)一油雖然被納入了殼牌旗下，但仍保留了原有的管理和銷售團隊，沿襲獨立的一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡。這些銷售網(wǎng)絡是完全獨立的，并且他們只賣統(tǒng)一品牌的產(chǎn)品。但在企業(yè)管理、財務控制和人力資源上進行了資源整合和優(yōu)化，同嚴格遵循殼牌的商業(yè)原則?！昂腺Y以后我們發(fā)現(xiàn)，殼牌擁有非常好的風險控制體系和流程，我們在試著消化吸收，為我所用。包括如何優(yōu)化產(chǎn)品的供應鏈，如何保證足夠的基礎油的采購，如何利用比較有競爭力的價格采購到添加劑。這一切，統(tǒng)一油有了更加穩(wěn)定的平臺?！比绱丝磥?，統(tǒng)一油與殼牌的合資是成功的，統(tǒng)一油也因此受益匪淺。