導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場渠道管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽,有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。

篇2

關(guān)鍵詞：旅游分銷渠道；連鎖經(jīng)營

一、旅游分銷渠道概念辨析

對于分銷渠道，不同的學(xué)者給予了不同的定義。其中有代表意義的有以下幾種：肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑?！敝臓I銷學(xué)家菲利普•科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"科特勒還認(rèn)為，市場營銷渠道（Marketing channel）和分銷渠道（Distribution channel）是兩個不同的概念。

由于旅游行業(yè)的特殊性以及旅游產(chǎn)品的眾多特性：旅游產(chǎn)品的無形性、消費和生產(chǎn)的同時性、旅游產(chǎn)品的綜合性等，這些特性造就了旅游分銷渠道的復(fù)雜性。要了解什么是旅游分銷渠道，我們先來了解什么是旅游產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品是旅游業(yè)者通過開發(fā)、利用旅游資源提供給旅游者的旅游吸引物與服務(wù)的組合。即旅游目的地向游客提供一次旅游活動所需要的各種服務(wù)的總和。在旅行社市場的“流通”的旅游產(chǎn)品就是旅行社通過一定的手段將旅游者在途中所需要的各種有形的無形的因素組合在一起的服務(wù)總和。其中有形的因素包括酒店、交通工具、旅游景區(qū)等，無形的因素包括導(dǎo)游司機(jī)的服務(wù)，賓館以及餐廳服務(wù)員的服務(wù)。本文所研究的旅游產(chǎn)品僅僅指以上所涉及到的產(chǎn)品，不包括旅游商品、旅游景區(qū)所出售的服務(wù)等。

界定清楚了本文所研究的旅游產(chǎn)品的范圍，再來看看分銷渠道?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"菲利普•科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"我們可以依此理解，旅游產(chǎn)品分銷渠道主要包括了旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，旅游產(chǎn)品的銷售者（中間商或者我們可以稱為商），但是不包括旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商和輔助商，這里的供應(yīng)商和輔助商主要指旅游酒店、旅游餐廳、購物場所、旅游景區(qū)等等在旅游者游覽過程中所必須的輔助商和供應(yīng)商。

分銷渠道是旅游業(yè)最富有動態(tài)性的因素，是影響旅游旅游企業(yè)競爭力的市場營銷組合中的因素之一，同時影響其他諸如價格、產(chǎn)品、促銷等市場營銷組合。分銷渠道對成本預(yù)算和差異化策略有重要作用，影響著構(gòu)成旅游價值鏈的所有成員的利潤。

對于整個旅游供應(yīng)鏈而言，旅游消費者是整個系統(tǒng)的核心，旅游分銷渠道是連接消費者與生產(chǎn)者的橋梁，其重要性不言而喻。旅游分銷渠道是指將旅游產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向游客轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。因此，旅游分銷渠道包括商人中間商（因為他們?nèi)〉盟袡?quán)）和中間商（因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）。 旅游分銷渠道是旅游組織進(jìn)行交流和售賣其產(chǎn)品或服務(wù)的途徑。所有的旅游供應(yīng)商都依賴這些途徑來分銷他們的產(chǎn)品。（Bitner & Booms，1982）分銷渠道即在適宜的時間和地點提供充足市場信息給消費人群以促成購買決策的途徑，這樣的途徑允許消費者進(jìn)行預(yù)定和交付。（Buhalis，2000）。旅游分銷渠道組合被視為酒店或旅游組織直接或者間接向消費者傳達(dá)產(chǎn)品信息并預(yù)定和交付產(chǎn)品的途徑的組合。

在臺灣，旅游批發(fā)商扮演著三種角色，首先他們將旅游產(chǎn)品打包通過旅游零售商銷售給旅游者，第二，他們也直接通過他們自己的終端進(jìn)行銷售。第三，他們還同目的地所在的相關(guān)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作進(jìn)行銷售。有些旅游批發(fā)商還建立了海外機(jī)構(gòu)以供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。旅行社通過這種渠道的組合以實現(xiàn)由目的的市場運作，接近目標(biāo)市場并在價值鏈中建立信任關(guān)系。品牌意識和形象影響著分銷渠道管理的模式（Woodward，2000）。隨著網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的飛速發(fā)展，渠道之間的關(guān)系變得越來越復(fù)雜，為了獲取最大利益，旅游批發(fā)商會采用不同的分銷渠道以適應(yīng)不同旅游消費者，最關(guān)鍵的渠道策略即合理的渠道組合。

二、分銷渠道的種類

（一）分銷渠道研究綜述

在旅游市場上，旅游生產(chǎn)商是指的各個組合生產(chǎn)專門路線的旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者，往往是具有資質(zhì)的旅游企業(yè)，以旅行社居多，在本文中簡稱生產(chǎn)商。旅游批發(fā)商是指打包出售生產(chǎn)商所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的銷售者，實際上在旅游市場中，旅游生產(chǎn)商和旅游批發(fā)商往往合二為一，是同一家旅游企業(yè)。

近年來，國外學(xué)者對旅行社分銷渠道的關(guān)注度不斷增多,并進(jìn)行了較為深入的研究。學(xué)者分別對廣播媒體和紙媒、廣播和電視傳媒進(jìn)行了對比，雜志媒體、報紙Bitner and Booms （1982）認(rèn)為雖然新興技術(shù)和在線預(yù)定日益增多，但是作為旅游零售商的終端旅行社在旅游分銷中起著關(guān)鍵作用。Walle（1996）認(rèn)為旅行社最大的長處在于有能力向旅游者提供個性的信息咨詢服務(wù)。如果能通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)信息服務(wù)功能而不僅僅是提供預(yù)定，他們的作用將會更加不可替代。很多旅游消費者仍然喜歡采用傳統(tǒng)的旅行社預(yù)訂的方式進(jìn)行旅游咨詢和購買。電子商務(wù)使旅行社通過小成本就可以在沒有地域限制的市場被知曉并進(jìn)行銷售。這種新的渠道使旅行社提高競爭力提供了可能。此外，電子商務(wù)使旅行社提高了盈利空間、獲得了更大的市場份額，降低了經(jīng)營成本。消費者認(rèn)為專業(yè)的旅行社可以提供更加愉悅的消費體驗，很多的旅行社把網(wǎng)絡(luò)作為信息渠道而非銷售渠道，旅游電子商務(wù)正在快速成為主流的分銷渠道。

國內(nèi)學(xué)者對于旅行社分銷渠道的關(guān)注較少，研究興趣主要集中在旅行社的成本控制和管理方面，對中間批發(fā)商和專線產(chǎn)品有一定的認(rèn)識，并且對旅行社的電子商務(wù)有比較多的研究，比如對攜程、途牛等的盈利模式的關(guān)注。但是查閱眾多的文獻(xiàn)和資料，沒有發(fā)現(xiàn)有國內(nèi)學(xué)者對于旅游分銷渠道有專門分類關(guān)注。

（二）旅游市場分銷渠道概述

成都旅游市場固有的分銷渠道根據(jù)有無中間商參與大致有以下兩大類：一是直接分銷渠道，生產(chǎn)者――消費者，此種分銷渠道即旅游生產(chǎn)者不通過批發(fā)商也不通過零售商直接面對消費者，這種分銷模式的代表是攜程網(wǎng)；二是間接分銷渠道，生產(chǎn)商――零售商――消費者，旅游生產(chǎn)者不直接面對消費者，而是面對各個零售商（旅游門市），由各個旅游門市面對消費者。

三、成都旅游市場分銷渠道

（一）成都旅游市場分銷渠道概述

成都是四川省省會城市，旅游業(yè)較為發(fā)達(dá)，大的旅行社如康輝、四川省青年旅行社、成都青年旅行社、環(huán)球國旅。這些大的旅行社又設(shè)立了分社以及門市部，各個分社和門市部構(gòu)成了各種各樣的分銷鏈條。

近些年來，除了傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品分銷渠道以外。成都市場出現(xiàn)了第三種分銷渠道，這種新的渠道以深圳寶中旅業(yè)、重慶海外旅游百事通、海航樂游為代表，這種分銷渠道的特點是連鎖經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷。

（二）成都旅游市場分銷渠道解析

1.傳統(tǒng)分銷渠道

我們先來解析成都旅游市場的傳統(tǒng)分銷渠道。

傳統(tǒng)的旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者（即各個旅游專線）將旅游線路組織出來后，對各個旅行社總社進(jìn)行銷售，然后由各個旅行社總社分銷給各個旅游門市。也就是說當(dāng)各個旅游門市有客戶的時候，自己并不為客戶組織線路，而是交給總社的各個專線去操作。

除此以外，在傳統(tǒng)的旅游市場還有這樣的一種分銷渠道。

如圖一所示，這種分銷渠道是現(xiàn)在成都旅游市場比較常見的，A、B、C三個部門和旅行社總部并沒有太緊密的關(guān)系，名義上隸屬于旅行社總部，事實上卻只是借用了旅行社的資質(zhì)，每年交給旅行社一定的管理費。A、B、C三個部門之間并沒有什么聯(lián)系，分屬于各個私人。各個部門生產(chǎn)專門的旅游產(chǎn)品，我們把這三個部門稱為專線，專線將生產(chǎn)的產(chǎn)品交由旅游門市分銷，當(dāng)然這個專線還將產(chǎn)品銷售給另外旅行社的門市，旅游門市和旅游總部之間的關(guān)系也比較松散，財務(wù)自由。

如圖二所示，在這種新型的連鎖經(jīng)營模式下，旅游門市與總部有著緊密的聯(lián)系。旅游門市與供應(yīng)商之間的聯(lián)系是依靠總部的，雖然旅游門市直接分銷供應(yīng)商的產(chǎn)品，但是在財務(wù)上卻無瓜葛，旅游門市先將團(tuán)費交給總部，然后各個專線供應(yīng)商再去總部結(jié)算團(tuán)款。分銷渠道的各個環(huán)節(jié)有著嚴(yán)格的分工，供應(yīng)商（專線）負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，旅行社總部負(fù)責(zé)售后服務(wù)以及旅游門店的整體宣傳和旅游產(chǎn)品的整體營銷。

旅游門店每簽訂一筆合同必須通過統(tǒng)一的B2B平臺，換句話說只有通過銷售平臺的旅游者才能得到連鎖經(jīng)營旅行社總部的售后服務(wù)和保障，也才可以使用旅行社總部提供的統(tǒng)一格式合同。旅游門店和供應(yīng)商可以對旅游線路（即產(chǎn)品）和價格和供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商。三者之間的關(guān)系是合作的關(guān)系，在合作的同時還存在著競爭，因為同一個門市有著許多的供應(yīng)商可以選擇，并且客人也有著許多的門市選擇，在此不做大篇幅的分析。

總之，旅游連鎖經(jīng)營正作為一種新型的旅游分銷渠道和模式在成都大規(guī)模的興起，由于這種模式具有統(tǒng)一性和便于管理性，故也成為了一種新型的分銷渠道趨勢。但是合作者之間的利潤分成模式以及相互之間的合作又競爭的關(guān)系比較復(fù)雜，需要進(jìn)一步地規(guī)范和管理。

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篇3

1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會且實現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

3.科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀

企業(yè)在強(qiáng)化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經(jīng)驗

整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險的警惕性

往往很多企業(yè)在風(fēng)險來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場經(jīng)濟(jì)競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩；這樣很難適應(yīng)市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會間接影響到市場活動的準(zhǔn)確定位和開展。如果發(fā)生營銷風(fēng)險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險上缺乏應(yīng)對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說很多企業(yè)存在對風(fēng)險的警惕性。

3.對經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢和消費者的需求把握不準(zhǔn)

現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個國家的經(jīng)濟(jì)波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財富都是在這個產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒牵鼛啄陙磉@個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個是宏觀經(jīng)濟(jì)波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)

企業(yè)觀念舊式，對于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強(qiáng)對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。

三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設(shè)備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。

3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費者，全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強(qiáng)有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4.建立風(fēng)險能力組織。

第一，提高品德和才能。風(fēng)險組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險組織在關(guān)注品德價值的同時也關(guān)注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個環(huán)節(jié)中的風(fēng)險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機(jī)”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險的、短期策略。

第三，有冒險精神和風(fēng)險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險能力組織鼓勵每一個業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風(fēng)險，并且制定不同的應(yīng)對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個具備風(fēng)險彈性，并且能通過較好的預(yù)測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新

1.移動互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團(tuán)體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當(dāng)?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

3.小眾群體渠道

做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

篇4

隨著各大通信運營商機(jī)構(gòu)重組、業(yè)務(wù)整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競爭已經(jīng)拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設(shè)已成為通信運營商取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設(shè)是否完善和成熟，直接影響到產(chǎn)品的市場分額。目前，通信運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設(shè)已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務(wù)方面的渠道建設(shè)和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設(shè)的僵局，是通信運營商急需解決的問題。

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業(yè)務(wù)掌控困難

寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優(yōu)點也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專業(yè)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)開通不同于移動電話放號，不能實現(xiàn)即開即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業(yè)務(wù)時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業(yè)務(wù)。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營銷人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對所受理的業(yè)務(wù)的實際開通情況進(jìn)行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態(tài)；渠道商對目標(biāo)客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設(shè)策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產(chǎn)品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運營商流向最終用戶的過程中，只經(jīng)過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務(wù)。渠道過長，服務(wù)質(zhì)量難于保證，容易引起用戶對經(jīng)營者身份的質(zhì)疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經(jīng)營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提，且用戶一旦購買，多數(shù)不愿意頻繁更換運營商，所以商機(jī)如戰(zhàn)機(jī)，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴(kuò)大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率?！扒谰拖褚桓?，粗一點的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內(nèi)的總體營銷戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務(wù)策略等，在公司外部的統(tǒng)一，整合及協(xié)調(diào)。這項工作是整個渠道建設(shè)的關(guān)鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯失更多變化中的渠道機(jī)會，同時也無形中為競爭對手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務(wù)策略

寬帶業(yè)務(wù)受理、安裝過程比較復(fù)雜，越是這樣，就越要做好服務(wù)支撐保障工作，可以專設(shè)渠道保障部，甚至可以開設(shè)渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當(dāng)是合作伙，更要把渠道商當(dāng)成重要客戶來對待。重視對渠道商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創(chuàng)造渠道商之間互相學(xué)習(xí)的機(jī)會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現(xiàn)自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當(dāng)，而影響渠道商的營銷積極性和對產(chǎn)品質(zhì)量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略

寬帶是一種相對高端的通信產(chǎn)品，對渠道商的激勵應(yīng)該持續(xù)，且激勵力度較大。不妨借鑒安利的激勵策略，在安利只要是通過某營業(yè)代表介紹的用戶都可以成為下一級營銷代表，而在這條營銷線上的各級代表都可以獲得其以下各級用戶消費產(chǎn)品的獎勵。筆者不提倡在寬帶渠道營銷中采用長渠道策略，但從安利的成功激勵中很明顯看出，長效的激勵會大幅增加渠道商對運營商的依附性和忠誠度，所以可以考慮通過某種考核體制使渠道商分享用戶月數(shù)據(jù)通信費用。

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《煙草專賣法》中規(guī)定，卷煙零售商必須持證經(jīng)營，而且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)。這種許可證管理制度使得煙草公司對零售商有著貨源上的控制和壟斷權(quán)，因而很多煙草公司在對零售商進(jìn)行管理的過程中往往依靠行政手段，而較少去采用經(jīng)濟(jì)或者服務(wù)手段。而煙草公司和零售商之間的利益也沒有根本性的連在一起，這就使得煙草公司在做決策時對零售商的利益關(guān)注不夠。零售商的任務(wù)就是將商品或者服務(wù)直接銷售給最終消費者。而從事這種零售業(yè)務(wù)的往往是商店，而根據(jù)商店銷售形式的不同又產(chǎn)生了不同的零售業(yè)態(tài)。近年來，隨著國際商業(yè)競爭的激烈，零售業(yè)態(tài)也在不斷進(jìn)行著變革，不斷進(jìn)行細(xì)化。零售商是整個營銷渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是直接和最終的消費者接觸的環(huán)節(jié)。因而對于商品或者服務(wù)的銷售情況有著翔實的了解，能夠有助于進(jìn)行市場定位以及市場經(jīng)營策略的制定，對于建立營銷渠道也起著至關(guān)重要的作用。

2煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題分析

2.1零售網(wǎng)點布局不合理

近年來，隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷推進(jìn)，煙草公司通過建立加盟連鎖店和適量零售自營店的方式來控制市場終端，不斷提高服務(wù)水平。然而隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷推進(jìn)，一些新的問題也不斷出現(xiàn)。第一，對網(wǎng)點(卷煙零售戶)的實際控制與理論上還存在一些差距，很多網(wǎng)點在出現(xiàn)貨源不足時，還是會基于利益的考慮想法從系統(tǒng)外進(jìn)貨。第二，在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，往往將城市作為了首要考慮的重點，而忽略了農(nóng)村市場不斷增加的消費能力，對農(nóng)村市場缺少足夠的低檔煙供應(yīng)，以至于卷煙零售戶違規(guī)購進(jìn)假冒低檔煙。第三，部分地區(qū)零售戶過于集中，相互之間競爭加劇，卷煙零售價格執(zhí)行不到位甚至降價傾銷。第四，零售戶出現(xiàn)因為賣國產(chǎn)煙而虧損的時候，其一般的選擇是會減少或者甚至不再銷售國產(chǎn)煙。而對于以上現(xiàn)象煙草公司是很難加以控制的，從而這就使得很多的零售戶在利益的驅(qū)使下，當(dāng)出現(xiàn)新的利潤增長點時，會變成外煙或外國公司等潛在競爭對手的網(wǎng)點。

2.2缺乏對零售商的控制力

目前，煙草公司和卷煙零售戶之間還是處于一種合作伙伴的關(guān)系，兩者的利益并沒有直接連在一起，因此煙草公司對于卷煙零售戶并沒有有效地控制權(quán)。對于加盟店而言，雖然煙草公司對于統(tǒng)一標(biāo)識、門面、柜臺和店內(nèi)裝潢等有關(guān)費用原則上承擔(dān)一部分，并保證加盟店10%的經(jīng)營毛利，但并沒有絕對的控股權(quán)。煙草公司也只是負(fù)責(zé)提供加盟店的全部卷煙貨源，制定統(tǒng)一的零售價格，對于一些出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的加盟店，煙草公司也有權(quán)取消其加盟資格，但權(quán)力僅限于此。對于煙草公司而言，取消加盟店的資格是一種更大資源上的浪費。而一旦市場發(fā)生波動，煙草公司又難以保障加盟店10%的毛利時，加盟店出于自身利益的考慮，難免會做出損害煙草公司的事情。卷煙零售戶從系統(tǒng)外進(jìn)貨以及在農(nóng)村市場里違規(guī)購進(jìn)、銷售假冒低檔煙的情況一直屢禁不止。而當(dāng)煙草公司給予的利益方面不能明顯優(yōu)于競爭者，就會發(fā)生卷煙零售戶倒戈或流失的現(xiàn)象。

2.3“訪銷配送”并未達(dá)到真正的目的

伴隨著激烈的市場競爭，一種新型的配送模式———訪銷配送應(yīng)運而生。訪銷配送中心似雨后春筍般迅速增加。到2003年年底，全國共有573家縣級煙草公司已經(jīng)取消法人資格，改為卷煙訪銷配送中心。2004年全行業(yè)共建立訪銷中心2794個，配送中心2452個，客戶服務(wù)中心1143個，入網(wǎng)銷售的卷煙零售客戶達(dá)到475萬戶;全國大部分縣級以上城市形成了全面訪銷、集中配送的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。然而，目前的訪銷配送還僅僅熱衷于電話訂貨、上門送貨，而事實上，真正的訪銷配送是通過建立全國性的大市場、大流通，而達(dá)到有效控制零售終端的目的。訪銷配送的目的是要在全國范圍內(nèi)建立“大市場、大流通”，但由于受行政區(qū)劃管理體制的影響，煙草在銷售配送過程中的地方保護(hù)主義仍然存在，而訪銷配送也僅僅限于電話訂貨、區(qū)域配送的程度，缺乏一定的規(guī)模效應(yīng)，而且這與訪銷配送的初衷還存在很大的差距。這在一定程度上制約了中國卷煙流通體制的改革，影響了中國煙草行業(yè)的發(fā)展。同時，訪銷配送還普遍存在市場反應(yīng)慢、配貨不合理、配送不及時、服務(wù)態(tài)度差等諸多問題。

3加強(qiáng)零售商管理與控制的對策建議

3.1加大對加盟店的控股比例

目前在我國煙草現(xiàn)行的專賣專營制度之下，卷煙的零售商往往有三種經(jīng)營形式:第一種是煙草公司注資成立的自營店，第二種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，第三種是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡(luò)店。其中加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，加盟店的設(shè)置，可以使卷煙產(chǎn)品快速直接地進(jìn)入消費者市場，加速資金的回籠。然而煙草公司和零售商之間只是一種合作伙伴的關(guān)系，卻沒有零售商經(jīng)濟(jì)上的約束權(quán)。因而，加盟店可以隨時以交清加盟費用的代價解除這種合作關(guān)系。而這對于煙草公司而言無疑是一種資源的浪費，多年的培育付之東流。尤其是隨著我國煙草市場的放開，要想抵抗住外煙的沖擊，就必須加強(qiáng)忠誠度的培養(yǎng)，加強(qiáng)對零售商的管理和控制，從而提高對卷煙市場的控制力。因此，如果煙草公司能夠通過參股和控股的方式與加盟店之間形成利益與風(fēng)險共享的局面，那么這種培育多年零售商隨意“跳槽”的現(xiàn)象就會得以避免。而煙草公司因為擁有對加盟店的管理權(quán)，便可以派駐專門的人員對加盟店的經(jīng)營銷售進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)，同時，這種利潤共享的情況也使得煙草公司在進(jìn)行決策時不會再只顧自身的利益而棄加盟店利益于不顧。而加盟店出于自身利益的考慮，在經(jīng)營上也可以做到守法經(jīng)營，不賣“假、私、非、超”，真正做到維護(hù)加盟店自身經(jīng)營形象，提高服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，煙草公司在投入資金的同時也要思考資金是否能夠得到回報的問題。

3.2適當(dāng)增加直營店的數(shù)量

所謂直營店，指的是由煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店。當(dāng)然，卷煙連鎖經(jīng)營的建設(shè)不是一蹴而就的事情，必須循序漸進(jìn)，而從目前來看，直營店的連鎖經(jīng)營已經(jīng)取得一定的社會和經(jīng)濟(jì)效益。統(tǒng)一的裝修，統(tǒng)一的經(jīng)營風(fēng)格，統(tǒng)一的定位無不顯示了煙草公司的企業(yè)形象，這對于打造企業(yè)知名度和品牌建設(shè)起到了重要的作用。同時，直營店對于穩(wěn)定卷煙產(chǎn)品價格也起到了很大的作用。這種與消費者面對面直接交流的營銷模式，也使得煙草公司能夠及時了解消費者的需求信息，為企業(yè)決策提供有力的支持。因此在一些大中型城市根據(jù)消費者的需求特點，完全可以適當(dāng)?shù)脑黾又睜I店數(shù)量。

3.3做好無證零售戶的清戶工作

篇6

給排水管道的施工策略的選擇

第一，給排水管帶施工措施的選擇。首先要制定一個科學(xué)的總體施工方案，要依據(jù)不同區(qū)域給排水的具體要求，掌握廠區(qū)的整體布局、地下空間建筑、交通分布等各種工程構(gòu)筑物做整體規(guī)劃。然后對廠區(qū)進(jìn)行實地考察并進(jìn)行工程勘測，掌握廠區(qū)的水資源的狀況，例如客流域的高程、坡向等勘測指標(biāo)；測定流域面積、等高線等控制點；同時對該區(qū)域周邊的水文地質(zhì)、氣象環(huán)境進(jìn)行考察。

第二，在獲得以上基礎(chǔ)資料之后，對具體施工策略進(jìn)行選擇。給排水管道布置必須滿足以下原則：

1.在進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)的比較之后選擇一套滿足實際情況的切實可行的給排水管道布置方案；2. 管道的分布要覆蓋整個廠區(qū)的范圍，以供給水的方便；3. 為保證給排水的及時、要保證不中斷供水；4. 給水的水質(zhì)必須達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)；5. 管道的養(yǎng)護(hù)維修要方便可行；6. 在滿足上述幾點的前提下，優(yōu)化管線的長度，使其用最短的管線進(jìn)行鋪設(shè)。

第三，給排水管道科采取樹狀管網(wǎng)形式和環(huán)狀管網(wǎng)形式兩種布局方式。工業(yè)廠區(qū)的管網(wǎng)鋪設(shè)與其他城市管網(wǎng)鋪設(shè)的原則相差無幾。但是，針對不同性質(zhì)的企業(yè)，為滿足對水質(zhì)、水的循環(huán)利用等要求，通常會采用不同種形式的管網(wǎng)鋪設(shè)方式。在排水管網(wǎng)的鋪設(shè)當(dāng)中，針對水污染的不同形式，也需要采用多種形式進(jìn)行整體的鋪設(shè)。例如，在地勢傾斜的地區(qū)要采用節(jié)流式鋪設(shè)，在地勢高程差距加大的地區(qū)采用分區(qū)鋪設(shè)等等。

第四，針對工業(yè)廠區(qū)的給水系統(tǒng)，必須提供滿足該工業(yè)的生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品要求的用水。例如，冷卻水對水溫、水物質(zhì)含量的要求；制藥和電子工業(yè)中對水要求提純來滿足特殊的工業(yè)要求等等。

總而言之，無論選擇哪種施工策略，都必須要將長期規(guī)劃和短期建設(shè)、水資源的利用和環(huán)境 的保護(hù)相結(jié)合。從而，制定出科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、可持續(xù)發(fā)展的施工方案。

做好給排水管道施工的策略

要做好廠區(qū)給排水管道的施工工作，必須從技術(shù)和管理方面采取合理的措施。根據(jù)廠區(qū)給排水管道施工的特點，提出如下幾點解決方案以保證施工的質(zhì)量。

1. 施工技術(shù)措施

（1）嚴(yán)格審查核對施工圖紙，落實每道工序和工序銜接的施工細(xì)則，杜絕由于人為疏忽而造成的嚴(yán)重后果。（2）采用先進(jìn)的管道鋪設(shè)技術(shù)， 實現(xiàn)不開挖和少開挖的方式進(jìn)行管道鋪設(shè)工作。（3）在對材料的擺放過程中，盡可能的選擇能夠水平放置的空間，不得隨意堆放、暴曬及雨淋。（4）要確保施工現(xiàn)場與管道的溫差不能過大，對于溫差較大的現(xiàn)場，要將管道在施工現(xiàn)場放置一段時間后方可進(jìn)行施工。（5）將管道水平靜止放置，直至電熔將其連接成為承接管道。（6）選擇合適的鋸管工具，防止管材表面不平整和軸線不對齊現(xiàn)象。（7）接口連接時，應(yīng)將管道內(nèi)外的廢物、雜物清理干凈，以保證接口連接的質(zhì)量。。

2. 施工管理措施

（1）對施工人員、監(jiān)督監(jiān)理人員進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們的技能水平以適應(yīng)施工和維護(hù)管理的需要。

（2）對未完工的項目進(jìn)行跟蹤，對已完工的項目進(jìn)行定期審核，做到及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題。

（3）要對材料的選購進(jìn)行嚴(yán)格的管控，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，。

（4）根據(jù)設(shè)備提供的進(jìn)度，材料運送進(jìn)度等具體情況可將時間拆分成月、旬、周等后，對各部分進(jìn)行分步作業(yè)計劃以免誤工托工。實行規(guī)劃、實施、監(jiān)督的管理模式。

（5）制定三周滾動計劃的編制

在施工過程中，存在著許多意想不到的突發(fā)事故，需要經(jīng)常巡查并及時的進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。管理部門要檢查上周工作、實施本周任務(wù)、計劃下周內(nèi)容的管理模式，將管理工作細(xì)化、量化，通過嚴(yán)格的組織管理，確保工程建設(shè)的如期完成。

后期維護(hù)管理的對策

雖然解決給排水管道施工中出現(xiàn)的問題對管道施工質(zhì)量有著重要的意義，但是，后期的養(yǎng)護(hù)和管理工作對管道的施工同樣有著無法替代的作用，其主要工作主要集中在以下方面：

1. 定期對閥門、管線進(jìn)行檢查，保證其工作正常，減少表面的腐蝕。

2. 閥門的動作機(jī)構(gòu)要定期除銹上油，要經(jīng)常對其進(jìn)行操作以保證其動作靈活。

3. 安全閥和壓力表的界面不能有污垢存在，要經(jīng)常校對以確保其準(zhǔn)確。

4. 對緊固螺栓進(jìn)行檢查，確保做到連接可靠。

5. 觀察管道的振動，如發(fā)現(xiàn)異常采取隔斷振源，加強(qiáng)支護(hù)等減振措施。

6. 已經(jīng)停止使用的壓力管道要排空內(nèi)部介質(zhì)，并進(jìn)行清洗和干燥。外表面要用油漆井型防護(hù)以免生銹，保溫管道要保證保溫材料良好。

7. 時常對管道及其支架或者易磨損處進(jìn)行檢修，如發(fā)現(xiàn)問題及時采取相應(yīng)的措施。

8. 及時消除管道個環(huán)節(jié)存在的跑、冒、漓、漏等狀況。

9. 對于高溫管道，在升溫過程中要對法蘭連接的螺栓進(jìn)行熱緊；而對低溫管道，在降溫過程中進(jìn)行相應(yīng)的冷緊。

10. 嚴(yán)禁將管道及其支架做為其他工具的錨點或者支撐點。

11. 壓力管道巡檢人員要按照規(guī)定對管道進(jìn)行定期檢驗。

12. 當(dāng)操作中遇到不常見的突發(fā)事故時，要及時采取緊急措施并通報管理部門的有關(guān)人員。

結(jié) 論

篇7

關(guān)鍵詞：山區(qū) 管道 清管 試壓

1 工程概況

我公司在2004年12月到2006年2月承接的杭甬線輸氣管道線路工程北侖段和鄞州段，北侖段：北侖分輸閥室-石門水庫段線路施工，管線水平長度約10.4179公里：鄞州段：東環(huán)線-鄞州分輸閥室線路施工，管線水平長度3.320Km，設(shè)計管道直徑為813mm，設(shè)計壓力為6.3MPa，材質(zhì)為L450。

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本標(biāo)段管道位于有靈峰山脈的山區(qū)，其山體均屬天臺山余脈，其中太白山主峰海拔653m米區(qū)域內(nèi)，我管線穿越的海拔高度為220m，高低落差為209m，總體上呈兩頭高中低的變化特征。給管線施工、運輸帶來相應(yīng)的難度，管道局專業(yè)試壓隊伍也知難而退。

2 整體試驗方案

2.1 試驗順序。清管掃線、測徑==>水壓試驗==>清管排水。

2.2 基于該段管道沿線水源及排水點的排布情況，擬將試驗段管道分為兩段，一段EG86～EC18+1，管長6.8Km，另一段EC18+1～EC47，管長6.9Km。

2.3 試壓長度的確定。根據(jù)我國現(xiàn)行規(guī)范中有關(guān)試驗的條款規(guī)定，分段水壓的管道長度一般不超過53km，落差須控制在30m以內(nèi)，超出既定落差范圍的須根據(jù)本管段的縱截面求得管道低點的靜水壓力，核算管道低點試壓是所承受的環(huán)向應(yīng)力，壓力值不得超出管材最低屈服強(qiáng)度的0.9倍。

浙江山區(qū)試驗分段時須再考慮高程差對試驗壓力的影響、現(xiàn)有設(shè)備能力，以及借地成本、取水成本、設(shè)備進(jìn)場轉(zhuǎn)場成本。

3 施工準(zhǔn)備

按施工方案，進(jìn)行臨時用地的借用，筑壩圍擋山中溪水，并取樣檢驗溪水成分；整平臨時通道和試壓場地，根據(jù)設(shè)計要求調(diào)配現(xiàn)場設(shè)備；參照設(shè)計圖紙開挖操作坑并放坡；合理規(guī)劃排水渠線路，確保排水通暢。

試壓設(shè)備檢查與校驗：參考設(shè)計要求檢驗試壓頭的質(zhì)量、性能和工作壓力。重復(fù)使用的試壓頭在投入使用前，先通過試驗檢驗其工作壓力，其工作壓力不得低于最大試驗壓力的1.5倍；編號管理所有試壓頭，并在每個試壓頭上明確標(biāo)注水壓試驗日期、試驗壓力及工作壓力；水壓試驗開始前，參照設(shè)計要求認(rèn)真檢驗試壓頭的安全性能和質(zhì)量，所有管件、閥門等元件完好無損；按要求焊接試壓頭和試壓管道后，對環(huán)形焊縫進(jìn)行100%射線檢測。

4 清管掃線、測徑

管道、測徑試壓準(zhǔn)備階段必做的一項工作是清管。清管時，借助壓縮空氣助推清管器來清理管道，測徑是對管道通過幾何特性及性能進(jìn)行檢驗，繼而基于通過性能檢驗管道有無變形問題。

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4.1 清管器的選用。將電子跟蹤器裝配在清管、注水、排水所用的皮碗上。皮碗清管器的過盈量通常為5%（以后則參考現(xiàn)場情況，將山區(qū)段取上限值），適用于管線彎頭的曲率半徑。另外，清管器還須具備以下性能：①清管器――剛性軸，裝配8片雙向聚酯盤。②鋼絲刷清管器――裝配4片聚酯杯形皮碗及鋼絲盤刷。③注水清管器――剛性軸，裝配8片雙向聚酯盤，隔離球也一樣。④測徑清管器――基本類似于注水清管器的組成結(jié)構(gòu)，但須在第四與第五個聚酯盤中間配裝一厚8mm、直徑703mm（即為試壓段中最大壁厚鋼管或內(nèi)徑的90%）的鋁測徑板。測徑清管器前部盤的聚酯材料的硬度應(yīng)為中軟硬度。⑤排水清管器――與注水清管器類似。⑥吸水清管器――子彈頭型，未加外涂層，質(zhì)輕的開放孔聚氨脂泡沫材料，比重約16～20kg/m3，最小長度為直徑的1.5倍。

4.2 空壓機(jī)的選擇。為了確保清管器清管速度不低于2～5m/s，宜采用兩臺空壓機(jī)同時工作，但實際運行中為了節(jié)約運行成本，僅用一臺空壓機(jī)，其壓力只能達(dá)到0～2.2MPa，排氣量為23m3/min。

4.3 設(shè)備和儀器。①中揚程注水泵――多級泵，在2.5MPa揚程時泵的排量達(dá)到100m3/h。②水過濾器――當(dāng)壓力為1.0Mpa 時，過濾能力可以達(dá)到0.35m3/s。1m2范圍內(nèi)包括40個過濾器網(wǎng)眼，對于附著物的清污能力良好。③壓力、溫度圖表記錄儀――量程20.0MPa，24 小時全天記錄。④壓力泵――撬裝，能夠?qū)艿兰訅褐脸鲎罡咴囼瀴毫?0MPa。另外，須將止回閥裝設(shè)在壓力泵出水管道上，并按要求安裝壓力表。⑤清管器收發(fā)筒――可用工程用管現(xiàn)場制作收發(fā)清管器常用收發(fā)筒，但其只能用于低壓空氣。將法蘭盲板焊接在試壓管端，以便裝入/取出清管器時能夠快速打開。

4.4 清管流程

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4.5 情況分析。由于管道維護(hù)工作做得比較到位，管內(nèi)雜物較少，清管工序開展的比較順利。清管時，清管器的過盈量與使用年限關(guān)系到一次清管的時間長短，通常情況下一次清管須3～5h完成。通過圖3和圖4可看出，受地形影響1#段一次清管曲線大幅波動。曲線上揚時管線處于上坡路段，曲線下滑時則管線處于下坡路段，但壓力數(shù)字值和高程值基本成比例。

5 輸氣管道試壓

管道試壓是綜合檢驗管材質(zhì)量、管道的整體性及施工質(zhì)量。它基本涵蓋了兩方面內(nèi)容：一是檢驗管道系統(tǒng)的強(qiáng)度是否達(dá)標(biāo)，二是檢驗管道系統(tǒng)是否嚴(yán)密。

①合理選用試壓介質(zhì)。試壓介質(zhì)宜采用山區(qū)較潔凈的水。②科學(xué)設(shè)定試驗壓力。在國內(nèi)的輸氣管道工程中，通常參考管道介質(zhì)和地區(qū)類別將強(qiáng)度試驗壓力設(shè)定為設(shè)計壓力的1.1～1.5倍，但存在較大落差的地域（如山區(qū)）須兼顧高度的靜壓差，以確保管線頂部的試驗壓力同樣能滿足設(shè)計要求。本段管道試壓等級的設(shè)定除了考慮相關(guān)規(guī)范，還兼顧了業(yè)主要求，采用取用作設(shè)計試驗壓力的1.25倍加上該段的高度靜壓差且不大于強(qiáng)度試驗壓力為90%的材料最低屈服極限，經(jīng)計算，該段取值達(dá)到9.08MPa，完全能滿足上述要求；若計算后取值與設(shè)計要求存在一定差距，則須考慮再分段試壓，這一工作也是山區(qū)段總體分段試驗依據(jù)之一。

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③水壓試驗流程圖

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④分析（如圖6）

⑤注水程序

a在隔離球前注100方水，實際注水壓力小于0.1MPa。

b在隔離球和清管球之間注100方水，實際注水壓力小于0.1MP。

c從清管球后部注水。實際注水壓力會大幅波動較，但通常都小于19.6MP。

原方案中注水泵通過閥門與試壓頭相連，閥門的安裝位置需適合清管器的長度。先在第一個隔離球前面的管道內(nèi)注入300m或100m3的沖洗水，主要起和密封作用。注入隔離球的后面。隔離球?qū)⒈蛔⑷氲乃瞥霭l(fā)射筒。在隔離球的后面注入300m或100m3的沖洗水，并緊跟注水清管器注入試壓水，再按上述路徑發(fā)射第二個注水清管器，防止其形成氣穴。按照GB 50369-2006油氣長輸管道工程施工及驗收規(guī)范中的相關(guān)要求，須將隔離球加入試壓充水中，以防管內(nèi)存留空氣，試壓后再從試壓水中取走隔離球，宜避免在管線高點開孔排氣。

管道試壓上水的水頭已裝配隔離球，可徹底清除管內(nèi)空氣。通常情況下，管線會頻繁出現(xiàn)大的起伏，若不裝配隔離球排氣，就會使空氣存留在管內(nèi)造成氣阻，最終導(dǎo)致管道系統(tǒng)不易升壓，把空氣占去的空間填滿水，另外因為大量空氣滯留在管線內(nèi)，一旦管道出現(xiàn)滲漏點，管道壓力會急劇下降（因空氣的壓縮性很大），造成試壓合格的假象。管內(nèi)存在少量空氣或處于真空狀態(tài)時會快速升壓，直至其達(dá)到試驗壓力（因水的壓縮量很?。?，如果管道出現(xiàn)微量滲漏，壓力降會顯示管道有漏點，提醒工作人員盡快找到漏點而進(jìn)行清除修理。

如長輸管線出現(xiàn)大的起伏，在下坡管段須操控終端排氣閥對清管器（隔離球）前端施加一定壓力，以避免隔離球和水頭脫離（下坡管段因水重和球重而加快隔離球的前進(jìn)速度，供水困難），通過清管器與接收頭之間的背壓可調(diào)控清管器的行走速度，最大速度為每小時3km。

由于當(dāng)時山區(qū)施工采用發(fā)電機(jī)供電，在上水過程中發(fā)電機(jī)出現(xiàn)幾次故障，可能形成清管球在下坡過程中發(fā)生多次抽氣現(xiàn)象，和原管線窩存的氣體以及停電時進(jìn)入管道的空氣，造成進(jìn)入管道內(nèi)的氣體從低壓處被分離出來，并積聚在管道的高凸處，給后道掃水工序帶來更高的要求。

6 清管排水

清管排水主要方法和清管掃線、測徑大致一樣，區(qū)別在于第一次采用試驗的試壓頭后，再換用清管掃線的工裝：

6.1 在出發(fā)點接收第二個注水清管器后，借助空壓機(jī)助推第一個注水清管器回到出發(fā)點，待2個清管器回到首端后再將試壓頭拆掉，再將清管收發(fā)筒二次裝配在試壓段兩頭。增加皮碗清管器清管，直至清管器到達(dá)接收端時，清管器前沒有流水。排水時，對驅(qū)動排水清管器所需的空氣壓力作記錄，以便對高壓區(qū)和可能出現(xiàn)的殘留水進(jìn)行區(qū)分。

6.2 排水后用泡沫清管器（至少5個）清管，放射頻次控制在1次/小時，直至泡沫清管器在接收時是干燥的。稱量發(fā)射前和接收后清管器的重量，通常情況下泡沫清管器增重不應(yīng)超出0.5kg。

6.3 實況分析：在第一次掃水出現(xiàn)意想不到的結(jié)果，在接空壓機(jī)的壓力端在氣體高達(dá)2MPa時（該臺空壓機(jī)的最高壓力），而出口閥門竟然不出水，清管球不運動！換空壓機(jī)，壓力達(dá)到2.6MPa開始另一端出細(xì)水，當(dāng)壓力到2.8MPa時，水大量噴發(fā)后壓力迅速下降到0.6MPa，掃線得以繼續(xù)進(jìn)行。

按空氣動力學(xué)原理，靜態(tài)空氣是不存在阻力的，所以，水力學(xué)對管道中靜態(tài)氣體所產(chǎn)生的阻力忽略不計，開始不得其解，查了相關(guān)資料后得知這是一種氣阻現(xiàn)象：在本段工況情況下，由于前面原因產(chǎn)生了原管線窩存的氣體以及管道停電時摻入的空氣，出現(xiàn)了空氣分子間的分子作用力及其相互作用，分子力的作用產(chǎn)生粘滯力，使空氣柱邊沿空氣層吸附在管壁上，產(chǎn)生粘滯力dτ，作用在空氣與管壁之間的接觸面，其方向與空氣運動趨勢方向相反，水流被氣體堵塞，形成所謂的氣堵，由此可見該段的氣阻達(dá)到了1MPa左右，（按PEmax=P■e■公式為0.1MPa到0.3MPa，Pa=管內(nèi)靜水壓力差（1.81 Mpa）+運行阻力（0.05MPa）=1.86；

σ=0.0006 參照《氣阻定律》；

D=0.813m，由于當(dāng)時的山坡度數(shù)在22°左右，故假設(shè)平均直徑取0，406m；

Lcr=11756dm3/s=11.756m3/s=11.56/0.51917

=22.643m；

由于當(dāng)時的山坡度數(shù)在22°，實際Lcr=22.643/tan22°=56.04m

S=管子面積=3.14*0.40652（半徑）2=0.51917

代入公式PEmax=P■e■得出Pmax=2.59MPa

與實際情況基本吻合。

可以推測《氣阻定律》文中的僅僅和氣體長度直徑和管壁粗糙度有關(guān)，還應(yīng)該輸送管線中的壓降和管子的長度、流體粘滯系數(shù)成正比，而和管子的內(nèi)徑成反比。可能與彎頭的度數(shù)、數(shù)量以及高程差段（這里我在計算中在D，和 Lcr調(diào)整）數(shù)成正比。由于《氣阻定律》的試驗中沒有在高程差段中間設(shè)置壓力檢測裝置，略有遺憾。關(guān)于氣阻現(xiàn)象和原理，在本文中不贅述，以后會結(jié)合杭嘉線管線的施工總結(jié)進(jìn)行詳細(xì)分析。

7 結(jié)束語

管道清管、試壓在我公司已經(jīng)成功運用多年，得到華東管道施工界的好評，截止目前，我公司已累計清管、試壓管道200余公里，同時積累了山區(qū)和平原的施工經(jīng)驗，豐富了我公司長輸管道的施工方法。

參考文獻(xiàn)：

[1]阮天恩，翁友彬.氣阻定律[Z].

[2]馬振杰.背壓技術(shù)在山區(qū)管道清管、測徑及試壓作業(yè)中的應(yīng)用[J].中國高新技術(shù)企業(yè)，2009（13）.

篇8

【關(guān)鍵詞】煙草企業(yè)；營銷渠道；渠道管理

由于我國煙草行業(yè)長期處于專賣專營的壟斷體制下，煙草企業(yè)的營銷渠道也相對較為穩(wěn)定。但是隨著入世以后外國煙草產(chǎn)品的逐步進(jìn)入，我國煙草企業(yè)將逐步面臨著激烈的國內(nèi)與國際競爭。因此，分析審視自身營銷渠道的優(yōu)勢與不足，科學(xué)制定營銷策略，持續(xù)優(yōu)化營銷渠道，是我國煙草企業(yè)必須面對的重要課題。

一、營銷渠道概述

（一）營銷渠道的概念

營銷渠道又被稱為分銷渠道或者銷售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，這些中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、商以及其他中介機(jī)構(gòu)等等。對企業(yè)而言，建立健全營銷渠道將有助于一系列重要經(jīng)濟(jì)職能的實現(xiàn)，包括產(chǎn)品銷售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動等?！艾F(xiàn)代營銷管理之父”菲利蒲?科特勒對營銷渠道給出的定義為：市場營銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。美國市場營銷協(xié)會對從產(chǎn)品銷售所依存的銷售主體來定義營銷渠道這一概念：公司內(nèi)部銷售以及公司外部商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織商品才得以上市營銷。盡管理論界和企業(yè)界關(guān)于營銷渠道定義的描述較多，但這些定義的內(nèi)涵和本質(zhì)是基本一致。即營銷渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的各個中間環(huán)節(jié)所連接起來的通道。這一通道可直接可間接、可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品、具體競爭環(huán)境而不同。

（二）營銷渠道管理的內(nèi)容

營銷渠道管理是指通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，促進(jìn)他們團(tuán)結(jié)合作，順暢和高效率地完成分銷任務(wù)。營銷渠道管理包括以下主要內(nèi)容：

1.調(diào)研消費需求。企業(yè)的營銷渠道管理對象包括批發(fā)商、零售商及消費者等渠道成員。企業(yè)要對這些渠道管理成員實施科學(xué)管理，必須全面掌握他們消費需求的有關(guān)情況。深入細(xì)致的營銷渠道調(diào)研，將有助于企業(yè)運用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關(guān)的信息，為企業(yè)最終做出科學(xué)的決策奠定一定的基礎(chǔ)。

2.設(shè)立營銷渠道。渠道的設(shè)計是營銷渠道管理中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定著營銷渠道的基本構(gòu)架和流通拓展能力。營銷渠道設(shè)計是一個龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不是對市場的簡單分割。為了能夠在實踐中更好地進(jìn)行營銷渠道設(shè)計，必須先從理論上了解清楚渠道的結(jié)構(gòu)類型，并結(jié)合企業(yè)實際情況有針對性地進(jìn)行設(shè)計。

3.選擇渠道成員。渠道成員是營銷渠道管理的重要對象。合適的渠道成員可以為企業(yè)更好地開展?fàn)I銷渠道管理打下良好的基礎(chǔ)。在進(jìn)行營銷渠道成員選擇之前，必須對渠道成員的構(gòu)成有全面的了解，在此基礎(chǔ)上，確定營銷渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、原則及管理策略。

4.實施渠道管理。一是政策管理。在擴(kuò)大煙草產(chǎn)品的銷售量、鞏固并提高市場占有率等方面，煙草企業(yè)和渠道其他成員的目標(biāo)完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能夠滿足渠道成員的利益，又不損傷企業(yè)的市場利益，是渠道政策設(shè)計的關(guān)鍵。渠道的政策管理包括渠道的產(chǎn)品政策管理、渠道的價格政策管理等；二是操作管理。營銷渠道實際操作中的管理包括營銷渠道沖突管理、營銷渠道終端管理等；三是渠道支持與控制的管理，營銷渠道的支持主要是企業(yè)在政策、人員、廣告等多方面，對渠道成員的一種支持行為。營銷渠道支持與控制的管理包括市場人員支持的管理與控制、物流支持的管理與控制等。

二、我國煙草企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道存在的主要問題

對我國煙草企業(yè)而言，現(xiàn)有營銷渠道是按照行政命令建立起來的傳統(tǒng)營銷渠道模式。煙草作為國家“專賣專營”的特殊產(chǎn)品，其營銷渠道不可避免地受到管制，但不考慮市場因素或被動地接受市場經(jīng)濟(jì)，簡單地采取陳舊的產(chǎn)品觀念開展卷煙營銷工作，勢必不能很好適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國煙草企業(yè)現(xiàn)有營銷渠道主要存在以下問題：

（一）市場化機(jī)制尚未建立

1.市場競爭意識缺乏。由于我國煙草企業(yè)長期處于專賣專營體制中，它們所面臨的競爭主要是來自行業(yè)內(nèi)部的競爭。此外，煙草企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營在行政分割的情況下，互相之間基本不存在正面沖突。在這樣的經(jīng)營環(huán)境中，煙草企業(yè)逐步形成了根深蒂固的“官商”和“壟斷”思想，市場競爭意識嚴(yán)重缺乏。隨著煙草行業(yè)面臨競爭的逐步加劇，如果不能盡快轉(zhuǎn)變固有坐等商機(jī)的傳統(tǒng)觀念，搶抓機(jī)遇與市場，必將被市場經(jīng)濟(jì)的洪流所吞噬。

2.市場化程度不高。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)必須要按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。近年來，我國煙草企業(yè)也逐步感受到了市場經(jīng)濟(jì)所帶來的競爭壓力。煙草企業(yè)通過采取加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)、提高營銷服務(wù)水平和提升自身產(chǎn)品競爭力等舉措，有力促進(jìn)企業(yè)市場化程度的提高。但是受到專賣專營體制的限制，煙草企業(yè)難以處理好管理和服務(wù)之間的關(guān)系，嚴(yán)重影響了營銷渠道的建設(shè)。

3.管理體制阻礙業(yè)內(nèi)整合。當(dāng)前，煙草公司仍然不準(zhǔn)跨區(qū)經(jīng)營，與市場經(jīng)濟(jì)下商品競爭規(guī)律相悖。對煙草公司而言，上游工業(yè)企業(yè)的集團(tuán)化整合和下游新興零售平臺的創(chuàng)新發(fā)展是大勢所趨。隨著業(yè)內(nèi)整合的逐步實施，必將迫使煙草公司自發(fā)打破現(xiàn)有的行政區(qū)域劃分，實施優(yōu)化整合與重組，把現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至更大的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。專賣專營管理體制不變，真正行業(yè)整合難以市場化開展。

篇9

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護(hù)意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，*年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！

誠然，*年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。07年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將07年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：大家上午(下午、晚上)好！

自20*年度本部市場部渠道管理科成立以來，在領(lǐng)導(dǎo)的信任與悉心指導(dǎo)幫助下，我有幸擔(dān)負(fù)起科室負(fù)責(zé)人這個角色，帶領(lǐng)著科室團(tuán)隊在渠道管理這個領(lǐng)域摸索學(xué)習(xí)了一年，勤勤懇懇，不斷進(jìn)取：沉淀了較為豐富的管理經(jīng)驗，具備了較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)與專業(yè)能力。因此，我今天充滿信心的走上這競聘講臺！

今天，我競聘的是渠道管理科科長一職，正是希望能通過個人職業(yè)生涯上的歷練和提升從而能促進(jìn)自己在這個領(lǐng)域的工作不斷深入開展！

09年渠道管理的重點工作就是鑄盾，當(dāng)然，這里的盾并不只是一個狹義的范疇，而是一個完整的體系，是一個由內(nèi)而外再由外而內(nèi)的健全的專業(yè)管理體系。那么如何完善和構(gòu)建這個體系呢？*年度在渠道管理科這個團(tuán)隊的共同努力與配合下我?guī)ьI(lǐng)科室團(tuán)隊重點開展了以下工作：

1、不斷優(yōu)化商家隊伍，提高經(jīng)銷商的整體經(jīng)營管理水平，同時協(xié)同駐外產(chǎn)品管理中心做好遺留問題的處理工作。確保一支健康、有潛能和核心競爭力的經(jīng)銷商隊伍。

2、將國內(nèi)所有客戶資料導(dǎo)入sap系統(tǒng)，由原來簡單的電子表格管理升級到系統(tǒng)管理，并連同物流部，營銷財務(wù)部采取統(tǒng)籌管理，使得客戶管理工作更加科學(xué)化、準(zhǔn)確化、精細(xì)化。

3、做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，通過配合各產(chǎn)管中心開展一系列行之有效的培訓(xùn)課程，從經(jīng)營意識、市場維護(hù)意識、企業(yè)文化等多個方面提高了整個經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和凝聚向心力。

4、聯(lián)動物流、客服、銷售支持等職能部門，對市場竄貨等市場問題建立一個完備流暢的處理程序。較好地扮演了檢察院這個分析、認(rèn)定及協(xié)調(diào)處理的角色。

通過一年的實踐工作讓我意識到，*年度我所鑄就的這個盾并不是一個理論層面上的虛擬意識，而是一個由廠商共建的利益實體，只有將彼此的利益都牢固地牽連在一起，并依此形成統(tǒng)一的思維方式與意識，這個盾才是堅不可摧的！誠然，*年度的渠道管理工作還存在著諸多的不足，在后期的工作中還有很多需要完善、急待改進(jìn)的方面。07年度被冠以渠道年，由此可見渠道管理工作的重要性，也正是基于此，我將07年度的渠道管理工作規(guī)劃命名為領(lǐng)跑！

渠道建設(shè)需遵循四化原則，即標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、差異化、流程化。這也就要求了我們的渠道管理工作必須在07年度領(lǐng)跑先足于其他相關(guān)的職能工作。

如何領(lǐng)跑呢？這就需要我們做好以下的工作：

1、渠道優(yōu)化與拓展，這是一個涵蓋面非常廣的工作。包括合同目標(biāo)任務(wù)量的分解、客戶考核評估工作等。作為年度開盤的首要工作之一，只有高效、優(yōu)質(zhì)地完成這些工作，方能在開盤之初，將本年度的渠道發(fā)展主體思路，切實地貫徹執(zhí)行下去。

2、信息溝通平臺的籌建，同樣也是一項在年度開始就需要完成的工作。信息的導(dǎo)航作用已不容忽視，通過信息考核機(jī)制的確立，渠道信息采集員隊伍的組建等相關(guān)配套工作圍繞這一主線迅速展開，由點及面，從而延展為信息體系的全面建立。

3、我特將淡季經(jīng)銷商培訓(xùn)將作為在07年度提升志高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)的主體工作，將會制定一套整體指引性教案，指導(dǎo)各分部結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)貌、市場特性等參照執(zhí)行的方式進(jìn)行經(jīng)銷商培訓(xùn)。同時，我將會在10月底、11月中旬、3月中旬這幾個時間段，針對重點區(qū)域開展專項培訓(xùn)，實地讓渠道管理工作與商家之間展開互動，使商家切身體會到渠道管理工作與其自身經(jīng)營發(fā)展的關(guān)聯(lián)、重要性和緊密程度。

4、經(jīng)銷商大會的組織與籌備，這是年度性的重點工作。這也是全年渠道工作的關(guān)鍵點之一，對加強(qiáng)渠道商家的凝聚力，提升團(tuán)隊向心力和整體核心競爭力都有不可估量的作用。

5、客戶的分類管理，將會在旺季來臨之前組織公司的vip客戶與公司高層進(jìn)行一次溝通座談會。

6、建立健全一套完備的客戶拜訪制度。

7、核心形象店的建立，作為在旺季公演的大戲。我將會作為在淡季期間的一項重要工作。以期在渠道重心繼續(xù)下移的大前提下，通過在渠道零售終端里尋找一批更具實力、發(fā)展?jié)摿?qiáng)勢的分銷商，使之成為我們的核心分銷商，同時建立一批核心形象店，進(jìn)行專項授牌，成為渠道終端的中堅力量，影響并支撐渠道的中層結(jié)構(gòu)，從而確保整體終端網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)步發(fā)展。

我深知，如果我有幸能夠競聘成功，那么我必須引領(lǐng)自己的團(tuán)隊領(lǐng)跑每一分鐘。盡管是前所未有過的挑戰(zhàn)，但我熱愛現(xiàn)在的工作，我相信，我能夠把現(xiàn)在的工作做得更好。憑著這份專注、熱忱和執(zhí)著我堅信我所既定的領(lǐng)跑一定能實現(xiàn)！

篇10

[論文摘要] 互聯(lián)網(wǎng)的普及使越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始參與開展電子商務(wù),許多傳統(tǒng)渠道管理的策略和手段在電子商務(wù)環(huán)境下難以有效地實施。網(wǎng)絡(luò)銷售、團(tuán)購等新的銷售渠道加劇了水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發(fā)生,同時網(wǎng)絡(luò)銷售渠道布局的不合理及銷售商數(shù)量的失控導(dǎo)致渠道過度競爭,由此引發(fā)的價格戰(zhàn)削弱了渠道價格控制政策的效果。

隨著電子商務(wù)的普及,越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,他們往往在經(jīng)營實體店鋪的同時開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有突破時間和空間的特性,這些經(jīng)銷商的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)也不可避免地突破了原有的經(jīng)營地域,開始面向全國甚至國外開展業(yè)務(wù)。這使得許多生產(chǎn)廠商原有的渠道管理策略受到嚴(yán)重沖擊,很多傳統(tǒng)渠道管理的手段在電子商務(wù)日漸普及的今天面臨著新的挑戰(zhàn)。

一、電子商務(wù)的發(fā)展加劇了競爭性渠道沖突

渠道沖突是指由于渠道成員自發(fā)的行為很難取得協(xié)作的效果而發(fā)生于渠道成員之間的敵對。按照渠道沖突產(chǎn)生的原因,渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。

所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標(biāo)、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現(xiàn)專業(yè)化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能,從而使得渠道成員之間產(chǎn)生相互依賴,因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。

競爭性沖突,是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發(fā)生的沖突,按照參與競爭的渠道成員的關(guān)系類型,可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預(yù)料的,需要渠道管理者及時識別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。

在傳統(tǒng)的營銷渠道中,競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現(xiàn)象如“串貨”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)成為許多經(jīng)銷商的重要營銷手段,在營銷渠道的各個層次發(fā)展起來。但是電子商務(wù)跨越時間和空間的特點使得各級經(jīng)銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機(jī)會,提高了競爭性渠道沖突發(fā)生的可能。

1.網(wǎng)上銷售加劇渠道中的水平?jīng)_突

水平?jīng)_突是指同一渠道中同一渠道層次的經(jīng)銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經(jīng)銷商對同一領(lǐng)域或地域的客戶爭奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對經(jīng)銷商進(jìn)行客戶劃分或地域限制,通過產(chǎn)品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執(zhí)行和監(jiān)督,會達(dá)到比較好的效果。即便如此,市場發(fā)展仍然常常造成新的沖突,據(jù)報道,某全國性特許經(jīng)營企業(yè)有40%以上的時間用來解決渠道中的水平?jīng)_突。

但是網(wǎng)上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。

(1)網(wǎng)上跨地域銷售引發(fā)沖突

互聯(lián)網(wǎng)是一個24小時不落幕的全球運作的商業(yè)平臺,網(wǎng)上銷售可以以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)銷售的成本將業(yè)務(wù)開展到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己活動范圍的地區(qū),特別是針對一些資金規(guī)模和人員規(guī)模都較小的零售商,通過網(wǎng)絡(luò)上的專業(yè)市場和銷售平臺,實現(xiàn)跨地區(qū)銷售唾手可得。

根據(jù)筆者針對開展網(wǎng)上銷售的70家零售商的調(diào)查,有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區(qū),而幾乎所有參與調(diào)查的零售商均承認(rèn)他們已經(jīng)超出了上級經(jīng)銷商給他們劃定的銷售地區(qū)。網(wǎng)上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區(qū)銷售。

傳統(tǒng)銷售中,渠道管理者可以通過在產(chǎn)品外包裝加印標(biāo)識、根據(jù)產(chǎn)品代碼分地區(qū)供貨、對區(qū)域市場進(jìn)行明察暗訪等手段進(jìn)行控制和預(yù)防,但這些手段對網(wǎng)上銷售卻無能為力。

網(wǎng)上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無法從店鋪的商品中進(jìn)行取證,其次網(wǎng)上商店面向的是各地的訪問者,其客戶對象無法限定,同時網(wǎng)上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達(dá)消費者,管理者很難進(jìn)行訪查。

在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無法拿出有效的方法進(jìn)行遏制,給本地經(jīng)營的實體經(jīng)銷商帶來一定的沖擊,使得一些受到?jīng)_擊的實體經(jīng)銷商為了確保產(chǎn)品的銷量足以給自己帶來合理的收入,也不得不參與到網(wǎng)上銷售的行列中,形成了惡性循環(huán)。

(2)特殊商品通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入零售市場引發(fā)沖突

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊商品通常包括商場銷售產(chǎn)品的試用裝、贈品等等。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這些商品雖然也有進(jìn)入零售渠道的現(xiàn)象,但通過渠道管理者的監(jiān)控一般很難成規(guī)模公開銷售。

而這些商品一旦進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實現(xiàn)穩(wěn)定的成規(guī)模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經(jīng)銷商帶來沖擊,引發(fā)新的沖突。

2.網(wǎng)上團(tuán)購引發(fā)渠道中的垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔(dān)而產(chǎn)生的沖突,在傳統(tǒng)渠道管理中并不多見。

近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)上商務(wù)活動形式的多樣化,網(wǎng)上團(tuán)購參與者日眾,并成為引發(fā)垂直沖突的一個常見因素。

(1)批發(fā)商與零售商的沖突

一些批發(fā)商為了在短期內(nèi)提高銷售額,獲得補(bǔ)貼、返點等渠道獎勵,利用自己掌握的價格優(yōu)勢,以互聯(lián)網(wǎng)為平臺接受團(tuán)購訂單,在互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量龐大的今天,網(wǎng)上團(tuán)購不僅能在短期內(nèi)成團(tuán),而且銷售數(shù)量大,頻率高,并且參與者沒有地域限制,其結(jié)果已經(jīng)與常規(guī)的網(wǎng)上零售沒有區(qū)別,大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間,從而引發(fā)批發(fā)商與零售商的沖突。

在對嬰幼兒用品的網(wǎng)上銷售調(diào)查中,參與調(diào)查的30%零售商表示受到過上級批發(fā)商開展網(wǎng)上團(tuán)購的沖擊,甚至

有個別零售商因此退出某些產(chǎn)品的銷售。(2)制造商與經(jīng)銷商的沖突

網(wǎng)上團(tuán)購活動也成為引發(fā)制造商與經(jīng)銷商沖突的導(dǎo)火索。對于制造商來說,參與網(wǎng)上團(tuán)購的消費者來自不同地區(qū),不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經(jīng)銷商脫逃了應(yīng)承擔(dān)的服務(wù)義務(wù),將部分渠道成本轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上,從而遭到供應(yīng)商的抵制。

據(jù)報道,某品牌地板的上海經(jīng)銷商通過一網(wǎng)站舉辦團(tuán)購活動,其規(guī)模之大甚至引來了周邊省份的消費者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費者所在地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。因團(tuán)購數(shù)量眾多,其他經(jīng)銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經(jīng)銷商其后舉辦的團(tuán)購。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷引發(fā)了多渠道沖突

多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品時,發(fā)生于這些渠道之間的沖突。

網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點在于以消費者為導(dǎo)向,并且具有很好的互動性,越來越多的企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。企業(yè)運用諸如網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果,在充分體會到網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢后,部分企業(yè)試圖通過互聯(lián)網(wǎng)建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。

然而,許多廠商在建立網(wǎng)絡(luò)營銷這條新的渠道時,缺乏對傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的目標(biāo)客戶進(jìn)行差異性設(shè)定,渠道之間的產(chǎn)品趨同,新老渠道提供的服務(wù)缺乏各自的特色,客戶面對新老渠道感到困惑,無法做出符合自己需求的選擇,導(dǎo)致新老渠道之間產(chǎn)生客戶爭奪戰(zhàn),采取敵對,進(jìn)而產(chǎn)生渠道惡性沖突。

在隱型眼鏡業(yè)曾發(fā)生過這樣的沖突,由于在網(wǎng)上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半,越來越多的用戶轉(zhuǎn)向網(wǎng)上訂購,從而導(dǎo)致了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵制。

有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機(jī)制,盡量避免出現(xiàn)“惡性”沖突,因此在建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道之前應(yīng)該仔細(xì)評估潛在的渠道沖突和風(fēng)險,以減少多渠道沖突的發(fā)生。

二、電子商務(wù)的普及提高了渠道過度競爭的風(fēng)險

一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會主動在渠道內(nèi)制造一定的競爭,這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機(jī)會、提高服務(wù)水平,但是如果競爭過度,則不僅會傷害渠道中經(jīng)銷商的利益,也會對市場造成混亂。

1.網(wǎng)上零售商眾多導(dǎo)致渠道過度競爭

在傳統(tǒng)渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過度競爭,會對渠道的密度進(jìn)行嚴(yán)格的控制,即對渠道中的經(jīng)銷商或商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標(biāo)進(jìn)行衡量,保持合理的分銷渠道。

而在網(wǎng)上零售領(lǐng)域,對多數(shù)渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的管理與控制,從理論上說,網(wǎng)上銷售的所能觸及和服務(wù)的目標(biāo)客戶是與公司的目標(biāo)客戶中的網(wǎng)民數(shù)量相同,無法運用傳統(tǒng)的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進(jìn)行考量,因此現(xiàn)階段多數(shù)渠道管理者對網(wǎng)上零售領(lǐng)域采取放任的態(tài)度,從而導(dǎo)致網(wǎng)上零售商眾多,渠道密度過大。

渠道密度過大引發(fā)的過度競爭給渠道和供應(yīng)商的利益帶來了損害,引發(fā)以下問題:

(1)擾亂市場秩序。一些網(wǎng)點為吸引更多的顧客,擅自降低零售價格,使其他專營的網(wǎng)點因利潤下降而不愿經(jīng)營該產(chǎn)品。

(2)影響服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對于一些需要較多服務(wù)的選購商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務(wù)水平。

(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大,每個零售商都要保有一定的存貨,市場的真實需求在此過程中存在一定的放大,導(dǎo)致廠商對市場的判斷失真,相應(yīng)增加產(chǎn)量和庫存。

2.網(wǎng)上銷售渠道布局不合理導(dǎo)致渠道過度競爭

廠商布局渠道時需要對渠道內(nèi)各層次經(jīng)銷商的數(shù)量、職能、進(jìn)貨渠道、價格等進(jìn)行很好的協(xié)調(diào),確保各經(jīng)銷商各司其職,避免發(fā)展成過度競爭。

目前的網(wǎng)上銷售渠道往往是自發(fā)形成的,缺乏事先的布局設(shè)計,各層次的經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售中都存在一定程度的不規(guī)范操作,廠商由于缺乏相應(yīng)的政策和手段又無法對其進(jìn)行有效的協(xié)調(diào),使得網(wǎng)上銷售中渠道沖突頻繁,發(fā)展成過度競爭。

三、電子商務(wù)的應(yīng)用削弱了渠道價格控制策略的效果

在渠道管理中,為維護(hù)產(chǎn)品銷售市場秩序、維持渠道成員穩(wěn)定的利潤率,供應(yīng)商明確規(guī)定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產(chǎn)品,這種價格控制政策有利于市區(qū)到成員保持可觀的利潤,穩(wěn)定渠道體系,便于統(tǒng)一管理不同地區(qū)的產(chǎn)品銷售。然而價格控制策略在電子商務(wù)環(huán)境中經(jīng)常難以進(jìn)行有效的實施。

1.網(wǎng)上價格戰(zhàn)導(dǎo)致市場價格失控

網(wǎng)上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務(wù)來吸引客戶,而同一產(chǎn)品特別是一些快速消費品在網(wǎng)絡(luò)上可能存在幾十上百個銷售商,在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶,在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個信息充分透明的商業(yè)平臺上,一家銷售商的價格折扣對于其他同產(chǎn)品的銷售商的沖擊是顯而易見的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現(xiàn)銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發(fā)銷售價格戰(zhàn),此時渠道的價格控制已經(jīng)形同虛設(shè),銷售商的利潤率不斷下降。

很多消費品網(wǎng)絡(luò)銷售商始終處于微利經(jīng)營狀態(tài),其抗風(fēng)險能力及自我發(fā)展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機(jī)會成本很低,渠道成員處于不穩(wěn)定狀態(tài),長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。

2.庫存的網(wǎng)絡(luò)傾銷瓦解價格控制政策

為保持渠道的通暢,即使渠道中的經(jīng)銷商很少主動向廠商提出主動進(jìn)貨,廠商也經(jīng)常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經(jīng)銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來,經(jīng)銷商為了在一段時間內(nèi)完成規(guī)定的銷售量,同時也為了降低經(jīng)營的風(fēng)險,不少經(jīng)銷商選擇有較大客戶基礎(chǔ)又與傳統(tǒng)渠道相對隔離的網(wǎng)絡(luò)作為庫存傾銷的平臺,以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道銷售的價格進(jìn)行庫存的銷售。

然而網(wǎng)絡(luò)的庫存傾銷所導(dǎo)致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響,特別是一些數(shù)量較大的庫存的低價銷售,對于傳統(tǒng)渠道的出貨速度不可避免會產(chǎn)生影響,當(dāng)出貨速度出現(xiàn)大幅下降時,傳統(tǒng)渠道的銷售商也不得不進(jìn)行調(diào)價。

從短期看,

價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內(nèi)的經(jīng)銷商,但從長期的考慮,必然對產(chǎn)品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務(wù)作為一種新型的商務(wù)平臺,具有成本低、地域廣、虛擬化等特點,各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補(bǔ)充的同時,應(yīng)充分了解它對現(xiàn)有渠道可能產(chǎn)生的影響,對渠道管理中的沖擊和挑戰(zhàn)有足夠的預(yù)期,積極制定預(yù)案,尋求有效地解決方案。

參考文獻(xiàn):