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摘要：隨著金融體制改革的不斷深化，個人財富不斷增加，商業(yè)理財產(chǎn)品的多樣化發(fā)展不斷深入，個人理財市場越來越大。本文通過分析其個人理財業(yè)務在我國的發(fā)展現(xiàn)狀，揭示了其發(fā)展過程中存在的問題，并根據(jù)相應的問題依次提出相應的對策及建議。

關(guān)鍵詞：個人理財；商業(yè)銀行；發(fā)展對策

居民收入的增加，使得銀行理財產(chǎn)品備受關(guān)注。自從改革開放以來，居民個人收入顯著提高，個人手中的資金越來越多。從1994年的全國人均儲蓄不足3000元到2014年初的32723.67元，居民手中的財富已經(jīng)遠遠超過政府和企業(yè)，人們手中的剩余財富越來越多，因此對剩余財富的處理也有了新的要求。與此同時，居民個性化的投資需求愈演愈烈，這就使得商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務應運而生。

一、商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的必要性

社會資產(chǎn)格局的迅速轉(zhuǎn)變也為商業(yè)銀行迅速發(fā)展個人理財業(yè)務提供了堅實的現(xiàn)實基礎(chǔ)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，從2000年到2014年，10%的富有者所擁有的財富擴大了15.4%的份額，從而使得他們擁有的財富達到了中國大陸全民的64%，一群有高凈值收入的人群誕生了，這就快速地催生了市場對個人理財業(yè)務的需求，為商業(yè)銀行拓寬個人理財業(yè)務提供了廣闊的空間。隨著中國加入了WTO，外資銀行與中國本土銀行個人理財業(yè)務的抗爭一直在加劇。國外商業(yè)銀行個人業(yè)務在業(yè)務規(guī)劃、專業(yè)服務、網(wǎng)絡技術(shù)、營銷策劃等方面與我國相比存在著明顯的優(yōu)勢。這對于國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不快速地發(fā)展個人理財業(yè)務領(lǐng)域，提高相關(guān)領(lǐng)域的服務質(zhì)量，就很有可能失去原有的客戶資源。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題追隨著全國金融創(chuàng)新的浪潮，商業(yè)理財沿著多樣化、國際化的軌跡，極大地突破了傳統(tǒng)體制下過分簡單而又受到頗多限制的傳統(tǒng)業(yè)務，使得個人理財業(yè)務從無到有、從小到大、從極為幼稚走到比較成熟的階段。但是由于受到各種因素的制約，還是在自身發(fā)展過程中出現(xiàn)了一些問題。具體表現(xiàn)為下面四個方面：

（一）營銷體系不完善，營銷渠道單一

個人理財產(chǎn)品的發(fā)展離不開銀行的廣泛宣傳。但是我國銀行由于受到傳統(tǒng)運營模式的深刻影響，個人理財產(chǎn)品僅存在于柜臺和自己銀行的網(wǎng)站上，也就是只在個人理財中心、理財室進行產(chǎn)品銷售，等著客戶自己上門。銀行通常會放置一些理財產(chǎn)品宣傳冊或宣傳紙在銀行大廳，但缺乏獨具特色的宣傳方案，對于客戶的吸引力有限。并且由于缺乏必要的宣傳，致使一些好的理財產(chǎn)品，都沒能得到客戶的青睞。這種毫無主動性的營銷方式使得產(chǎn)品的知名度落后，宣傳力度不到位，無法達到廣泛宣傳的目的，不能形成自己產(chǎn)品的品牌效應。

（二）產(chǎn)品風險揭示不足

在理財越來越受到人們認可的大背景下，商業(yè)銀行的各種理財產(chǎn)品也蜂擁而來，讓人目不暇接，非專業(yè)的理財人員很難辨別其中的差別。特別是我國理財市場還屬于初步發(fā)展階段，市場體系不夠完善，監(jiān)管不到位，相關(guān)法規(guī)沒有確立。雖然銀監(jiān)會對理財產(chǎn)品的風險進行了把控，例如銀監(jiān)會要求商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時要提前評估客戶的財務狀況、風險識別能力和風險承受能力，并且明確規(guī)定，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理推出理財產(chǎn)品給客戶時，需要深刻揭示市場及相關(guān)理財產(chǎn)品的風險。但現(xiàn)實中，有些理財經(jīng)理不能恪守職業(yè)道德，在向客戶介紹產(chǎn)品時，往往“報喜不報憂”，會過分強調(diào)預期收益，刻意回避產(chǎn)品本身存在的風險，刻意夸大產(chǎn)品，誤導消費者。

（三）缺乏以客戶為中心的服務理念

在理財產(chǎn)品設計的早期階段，為了獲得更多的存款，追求高品質(zhì)的客戶，商業(yè)銀行在發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量上進行了盲目而又瘋狂的競爭，忽視了對于市場的準確分析，沒有以客戶的需求為導向，理財產(chǎn)品合同上的條款規(guī)定也是出于為自身利益的考慮。并且由于信息不對稱，使得擁有信息優(yōu)勢的一方即商業(yè)銀行可能利用這一優(yōu)勢來損害信息劣勢方即投資者的利益。因此，很多理財產(chǎn)品在設計過程中都是以產(chǎn)品本身為中心的，其目的是為了尋找銀行新的利潤增長點，完善銀行理財產(chǎn)品自身的結(jié)構(gòu)。更有甚者，理財產(chǎn)品只是傳統(tǒng)業(yè)務的延伸，完全不考慮客戶真實的需求，這種短視行為與理財產(chǎn)品的內(nèi)在追求是相悖的。

（四）理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，沒有自己的產(chǎn)品特色

理財產(chǎn)品之間沒有本質(zhì)區(qū)別，同一性嚴重，具體表現(xiàn)為：一是資金投入的項目方向基本相同；二是客戶理財?shù)倪M入門檻基本相同；三是產(chǎn)品的投資期限大體一致，都是比較趨向于中短期理財。并且由于銀行理財產(chǎn)品具有很強的復制性，新的理財產(chǎn)品一經(jīng)推出，即使在發(fā)行階段搶占先機，但因為會受到其他銀行的爭相模仿，最終也會失去原有的優(yōu)勢，可能后期還會因為自身的某些失誤使得客戶資源再次流失。

二、推進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策

為了能使商業(yè)銀行進一步開拓理財市場新的發(fā)展市場，全面加快個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展，下面提出商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策：

（一）明確市場定位，擴寬個人理財產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度

在個人理財業(yè)務領(lǐng)域，銀行應該根據(jù)產(chǎn)品和業(yè)務的自身特點，積極完善個人理財業(yè)務服務平臺，構(gòu)建銀行業(yè)務大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜臺人員相互協(xié)調(diào)的銀行營銷服務體系。一是要設立監(jiān)督管理機構(gòu)，對業(yè)務人員進行專業(yè)化的培訓和全方位的協(xié)調(diào)，使得每個人自身的價值最大化，更好地為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務；二是要設立產(chǎn)品經(jīng)理，對于理財產(chǎn)品的營銷進行詳細的規(guī)劃及管理，并且協(xié)調(diào)指導各個部門，讓整體實現(xiàn)自身價值最大化。并且要進一步明確自身產(chǎn)品的市場定位，要加大力度進行市場調(diào)研，根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品的設計和銷售。銀行開展理財產(chǎn)品營銷時，不能等待客戶自己上門，要自己主動出擊，實行“走出去”戰(zhàn)略。努力拓寬產(chǎn)品的營銷渠道，充分利用電視、報紙等媒體，進行自身產(chǎn)品的宣傳，樹立自身的品牌形象。

（二）加強風險揭示能力，推出第三方評估市場

銀行在進行理財產(chǎn)品的發(fā)售時，應該在銷售產(chǎn)品的合同中明確指明所銷售產(chǎn)品的市場風險、信用風險、流動性風險、信息傳遞風險等信息，并應該鄭重提示產(chǎn)品的預期收益不等同于產(chǎn)品的實際收益。這就要求銀行在所發(fā)行的理財產(chǎn)品的說明書中對產(chǎn)品信息進行完全詳細的解釋說明；銀行還需要根據(jù)自身的實際情況向客戶說明產(chǎn)品的風險等級及投資表現(xiàn)等重要信息。這種做法有利于客戶對于是否進行投資做出自己的決定。商業(yè)銀行還要定期向客戶披露資金的流向，明確資金動向。當發(fā)生收益波動、產(chǎn)品提前終止、產(chǎn)品的重大贖回和產(chǎn)品遭到多方面的投訴等重大事件時，銀行應該及時告知銀監(jiān)會和相關(guān)機構(gòu)。此外還應設立第三方評估市場，一方面可以對銀行不同的理財產(chǎn)品的風險狀況和投資情況進行綜合性評級，另一方面可以根據(jù)客戶的風險承受能力及風險偏好提出建設性意見。

（三）建立以客戶為中心的服務理念，以客戶為本，提高服務質(zhì)量

銀行之間的競爭也是很激烈的，其中最主要的決定因素就是服務的質(zhì)量。提供滿足客戶需求的理財服務，是提高我國商業(yè)銀行核心競爭力的主要方式。因此，商業(yè)銀行要發(fā)展個人理財業(yè)務，應該樹立“以客戶為中心，服務至上”的理念，不要只重視自己短期的收益，要努力做到將客戶作為重要的利益相關(guān)方，加強對客戶消費權(quán)益的保護。因為每個人在自己的不同時期對理財?shù)男枨笫遣槐M相同的，對風險的承受能力和偏好程度也是會有所改變的。因此在產(chǎn)品設計階段，應該以客戶的利益為前提，努力根據(jù)客戶的風險承受能力和風險偏好為其量身設計理財產(chǎn)品。同時，商業(yè)銀行在提供服務時，應進行市場細分并提高客戶服務的針對性，提供差別化的貼心服務。

（四）重視理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品差異性發(fā)展

銀行要重視理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，要經(jīng)常進行市場調(diào)研，及時把握市場中客戶的個性化需求，努力區(qū)分差別存在的因素，針對不同生命周期、不同財務狀況、不同風險承受能力的客戶的個性化需求進行產(chǎn)品設計和創(chuàng)新。除此之外，政府應該進行相應的金融體制改革，放寬金融中介機構(gòu)的權(quán)限，營造有利于理財業(yè)務發(fā)展的政策背景，使得商業(yè)銀行不僅能夠為客戶提供銀行結(jié)算、咨詢、等服務，還能進行保險、證券、稅務等綜合性金融服務。最后商業(yè)銀行要整合自身擁有的信息和各種資源，與其他金融機構(gòu)進行合作，打造屬于自己的個性化理財產(chǎn)品品牌，突顯出自身的特色。

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作者:袁銳嘉 單位:河北衡水中學