導(dǎo)語：房地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目合同履約管理研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：目前，多數(shù)施工總承包企業(yè)與許多地產(chǎn)企業(yè)保持著戰(zhàn)略合作關(guān)系，承接著大量房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目，如世茂地產(chǎn)、恒大、碧桂園等。隨著房地產(chǎn)行業(yè)市場環(huán)境競爭的日益加大，行業(yè)信息逐步趨于透明化，購房者對住房品質(zhì)越來越高，房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展受到了更大的挑戰(zhàn)。為加快產(chǎn)出，減少資金占用，盡快實(shí)現(xiàn)利潤，“搶預(yù)售”“高周轉(zhuǎn)”“大穿插”成為目前各地產(chǎn)商的普遍手段；為保證交付品質(zhì)，減少業(yè)主投訴，地產(chǎn)企業(yè)普遍實(shí)行第三方飛檢評估制度。在此形勢下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的重要性合作方對施工總承包單位的管理能力提出了更高要求。如何做好這些房地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目管理，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量履約，從而維護(hù)與戰(zhàn)略客戶的可持續(xù)關(guān)系是亟需思考的問題。文章結(jié)合某地產(chǎn)項(xiàng)目管理中的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以工期進(jìn)度、技術(shù)質(zhì)量、商務(wù)合約、安全文明等為切入點(diǎn)，進(jìn)行管理經(jīng)驗(yàn)分享，以供交流。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；戰(zhàn)略客戶；工期進(jìn)度；商務(wù)合約；履約項(xiàng)目

建設(shè)單位為國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)開發(fā)商，建設(shè)單位有一整套成熟完善的項(xiàng)目管理體系，標(biāo)準(zhǔn)高，要求嚴(yán)。該項(xiàng)目共6棟樓（其中3棟為11層，另外3棟為33層），總建筑面積17.7萬m2，為精裝備案，精裝交付。施工總承包范圍主要包含土方、基礎(chǔ)、主體結(jié)構(gòu)、砌筑、屋面、內(nèi)外墻抹灰、地下防水等基礎(chǔ)土建工程，業(yè)主相關(guān)管理目標(biāo)如下。（1）工程質(zhì)量及安全文明目標(biāo)：地市級優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程，地市級文明標(biāo)化工地。（2）發(fā)包人集團(tuán)在建評估排名須位于西部區(qū)域前3，集團(tuán)前15。發(fā)包人集團(tuán)品質(zhì)排查及交付評估須排名集團(tuán)前3。（3）工期要求：高層750個日歷天，小高層洋房550個日歷天（開工至合同范圍土建完工并移交精裝修單位，包含春節(jié)等節(jié)假日）。

1工期履約管理

項(xiàng)目合同總工期要求相對合理，但在合同中對部分節(jié)點(diǎn)工期要求較嚴(yán)，工期整體呈前緊后松。業(yè)主重點(diǎn)關(guān)注前期預(yù)售節(jié)點(diǎn)和后期交付節(jié)點(diǎn)，在過程中則重點(diǎn)關(guān)注飛檢。結(jié)合該項(xiàng)目工期履約情況，對工期管理有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享：（1）關(guān)于預(yù)售節(jié)點(diǎn)工期。搶預(yù)售節(jié)點(diǎn)是大多數(shù)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目都面臨的問題，進(jìn)場搶預(yù)售是業(yè)主要求的第一個工期節(jié)點(diǎn)，這是與客戶合作的第一步，表明業(yè)主態(tài)度和決心的時候，肯定要全力以赴。但同時要讓業(yè)主知道“服務(wù)”是有償?shù)?。業(yè)主提出要求的時候，也是客戶提出合理訴求的機(jī)會。若是超越合同的搶工期，需制訂詳細(xì)的搶工計劃及資源配置計劃，制定相關(guān)技術(shù)措施，對比正常施工組織設(shè)計，涉及增加的費(fèi)用與業(yè)主洽商，盡量以搶工獎勵等方式達(dá)成一致，確保獲得此部分費(fèi)用。同時注意對于不切實(shí)際的目標(biāo)節(jié)點(diǎn)需與業(yè)主協(xié)商并明確目標(biāo)節(jié)點(diǎn)需要完成的程度。在施工過程中注意收集過程資料，機(jī)械臺班使用，過程的簽證資料等，同時加強(qiáng)過程管控，合理組織施工，減少窩工，機(jī)械閑置等不必要資源浪費(fèi)。（2）關(guān)于過程工期管理。預(yù)售之后，過程中業(yè)主對施工進(jìn)度相對不是太關(guān)注，只是針對飛檢當(dāng)中進(jìn)度板塊所要求的時間節(jié)點(diǎn)做要求，但對節(jié)點(diǎn)達(dá)到的要求不會太強(qiáng)硬，原則上盡量滿足即可。但作為總包方，應(yīng)該按照合同要求，做好總進(jìn)度計劃，結(jié)合合同施工范圍，總分考慮各分包單位的插入時間，做好內(nèi)控管理。要時刻警惕工期風(fēng)險，組好工期預(yù)警管理，業(yè)主過程中不追究，不代表最后不追究。但若后期業(yè)主存在交付工期風(fēng)險，肯定要對照合同要求進(jìn)行索賠，這就要求相關(guān)人員做好工期索賠準(zhǔn)備。過程中，應(yīng)以按時移交甲指分包工作面為目標(biāo)，制訂階段性或節(jié)點(diǎn)進(jìn)度計劃，以此分解到月計劃及周計劃。工作面移交后及時辦理書面移交手續(xù)。對于進(jìn)度出現(xiàn)偏差及時總結(jié)分析，尤其收集業(yè)主及政府等客觀方面原因，做好過程中工期索賠資料。（3）關(guān)于資源配置。在項(xiàng)目進(jìn)行策劃時，應(yīng)充分考慮業(yè)主場地移交順序及現(xiàn)場實(shí)際情況。模板的配置是一個重要策劃點(diǎn)，要制定詳細(xì)的配模方案，充分考慮模板周轉(zhuǎn)、損耗等因素，過程中加強(qiáng)管控避免浪費(fèi)。根據(jù)目前多數(shù)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，建議采用擴(kuò)大勞務(wù)分包的方式，將模板等周材分包給勞務(wù)，降低管理難度及風(fēng)險。在塔吊、電梯等重要機(jī)械資源的配備上充分考慮使用時間及使用的靈活性。尤其在業(yè)主場地分段移交的情況下，塔吊需滿足分階段、分區(qū)域單獨(dú)安拆的可操作性，避免出現(xiàn)因塔吊受局部工作面限制而不能拆除，出現(xiàn)超期的情況。外架、施工電梯等資源應(yīng)控制使用時間，在總計劃中約定拆除節(jié)點(diǎn)，在節(jié)點(diǎn)之前確保完成合同內(nèi)施工內(nèi)容，到節(jié)點(diǎn)后及時拆除。

2技術(shù)質(zhì)量管理

目前，絕大多數(shù)地產(chǎn)公司都實(shí)行第三方飛檢制度。業(yè)主及監(jiān)理在過程中的質(zhì)量控制基本是以飛檢為中心。項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量工作也很大程度上圍繞飛檢展開。由于業(yè)主合同條件完善，成本管控嚴(yán)格，至于技術(shù)創(chuàng)效等方面的工作相對開展難度較大。以下就針對飛檢和技術(shù)創(chuàng)效等方面做簡要分享：（1）關(guān)于地產(chǎn)第三方飛檢。目前多數(shù)地產(chǎn)公司第三方飛檢內(nèi)容涉及維度包含實(shí)測實(shí)量、安全文明、過程缺陷、淋閉水試驗(yàn)、工作面移交、樣板符合度、觀感精細(xì)化、進(jìn)度計劃、重大質(zhì)量安全紅線等方面，主要關(guān)注成型質(zhì)量、觀感質(zhì)量、質(zhì)量通病“兩防”、質(zhì)量紅線、過程工序管理等幾個重點(diǎn)，為了減少業(yè)主后期投訴，提升品質(zhì)，具體根據(jù)各地產(chǎn)公司的關(guān)注點(diǎn)不同有所區(qū)別。對業(yè)主的飛檢制度應(yīng)該有一個充分的認(rèn)識。首先，這是客戶的強(qiáng)烈要求，這也是為了適應(yīng)市場大環(huán)境要求所必須遵守的游戲規(guī)則，更是業(yè)主關(guān)注的合同履約重點(diǎn)之一，是維護(hù)地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶合作關(guān)系的重要基礎(chǔ)。就飛檢本身要求而言，對提高施工質(zhì)量，提升管理能力的幫助較大。所謂“適者生存，不適者淘汰”，與戰(zhàn)略客戶合作，必須適應(yīng)客戶的飛檢要求。其次，吃透飛檢制度具體要求。從一開始就要對飛檢要求學(xué)習(xí)分析，找到影響成績的關(guān)鍵點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上做好策劃，并按策劃執(zhí)行。一般根據(jù)不同施工階段，所涉及檢查維度有所區(qū)別，各參檢項(xiàng)有明確的最遲及最早介入檢查時間要求。整體而言，實(shí)測實(shí)量占比最大，貫穿整個周期。只有充分分析各檢查項(xiàng)對成績影響，才能把控飛檢重點(diǎn)。例如，在主體檢查階段，因參檢項(xiàng)較少，一個樓板厚度可能影響總分1～2分，一個張深化圖會影響總分1分。在飛檢策劃時，應(yīng)結(jié)合現(xiàn)場實(shí)際情況，策劃好每次檢查所涉及的檢查項(xiàng)目。對占比較大同時成績不樂觀的項(xiàng)目可提前納入一些參檢項(xiàng)目對權(quán)重比例進(jìn)行稀釋，從而提高整體成績。最后，重在落實(shí)，加強(qiáng)過程控制。有了明確的迎檢思路和策劃方案，就需要最大程度地落實(shí)。對于飛檢中的相關(guān)要求，基本在現(xiàn)行制度、規(guī)范要求以內(nèi)，只是比一般項(xiàng)目的執(zhí)行度更高。對于勞務(wù)，要在合同簽訂前讓他熟知飛檢相關(guān)要求，知道因此所增加的措施要求、管理要求，投標(biāo)報價時充分考慮此部分所產(chǎn)生的費(fèi)用，為后期飛檢相關(guān)的各項(xiàng)工作開展打下基礎(chǔ)。另外，在施工過程中，必須加強(qiáng)過程質(zhì)量管控，提高成型質(zhì)量一次合格率。大量的整改不僅會讓勞務(wù)班組有抵觸情緒，整改后的質(zhì)量也難以保障。需要讓班組意識到過程中多花一分鐘能避免事后花一天的時間去整改，只有這樣的良性循環(huán)才能讓班組適應(yīng)從而常態(tài)化地保持下去。該項(xiàng)目參加飛檢以來，成績整體趨于平穩(wěn)，位于中上水平，其中三次達(dá)到合同要求。（2）關(guān)于技術(shù)創(chuàng)效工作。與多數(shù)地產(chǎn)公司一樣，世茂集團(tuán)成本管控很嚴(yán)格，合同多為固定總價合同。從技術(shù)優(yōu)化的角度而言，由于業(yè)主管理相對成熟，對于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)做法，集團(tuán)都有詳細(xì)要求，凡是涉及增加成本的設(shè)計變更幾乎不予認(rèn)可，因此“開源”難度較大。對于節(jié)約成本的優(yōu)化，業(yè)主可能會同意，技術(shù)優(yōu)化工作此方面開展的效果因此相對顯著一些。對于地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目，從保證施工質(zhì)量的角度而言，可視情況使用鋁合金模板等新技術(shù)，前提是要與業(yè)主溝通，成本上能找到平衡。例如，使用鋁膜所增加的費(fèi)用，能通過達(dá)到免抹灰效果節(jié)約抹灰成本，或者模板單價上調(diào)等方式進(jìn)行補(bǔ)償。

3商務(wù)合約管理

針對房地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目利潤低、過程簽證索賠難，回款周期長，業(yè)主“成本為王”商務(wù)管控手段，做好商務(wù)管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注合同風(fēng)險化解、降本增效兩點(diǎn)。（1）合同風(fēng)險化解方面。合同簽約階段是風(fēng)險化解的重要階段，其核心工作是投標(biāo)風(fēng)險的化解降低，強(qiáng)化合同洽談策劃，最大程度地實(shí)現(xiàn)預(yù)期風(fēng)險化解目標(biāo)，進(jìn)而提高合同商務(wù)條款質(zhì)量，降低履約風(fēng)險，為項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)效益最大化打好基礎(chǔ)。合同簽訂后要確保合同交底到位，重點(diǎn)對投標(biāo)合同風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行交底，并對投標(biāo)階段及簽約階段的風(fēng)險化解的實(shí)施情況及落實(shí)情況進(jìn)行交底。（2）降本增效方面。在項(xiàng)目管理中降本增效顯得尤為重要，降本增效從項(xiàng)目投標(biāo)階段、簽約階段、實(shí)施階段、結(jié)算階段，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化，以下著重從實(shí)施階段、結(jié)算階段介紹該項(xiàng)目降本增效一些措施。在實(shí)施過程中，通過集采，大勞務(wù)、專業(yè)分包等多種模式招標(biāo)，在供應(yīng)商獲得合理利潤以及保證工程質(zhì)量的前提下，通過競爭獲得合理低價，并在分包分供合同履約過程中，嚴(yán)格履行合同對雙方的約定。通過新技術(shù)、新工藝、替代工藝來進(jìn)行優(yōu)化來達(dá)到降本增效的目的。按照商務(wù)策劃實(shí)施項(xiàng)嚴(yán)格落實(shí)，最大程度實(shí)現(xiàn)投標(biāo)商務(wù)策劃目標(biāo)。結(jié)算階段商務(wù)創(chuàng)效是商務(wù)策劃成果能否實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，認(rèn)真進(jìn)行結(jié)算階段的商務(wù)策劃，梳理分析結(jié)算依據(jù)，做到準(zhǔn)確算量、正確套價、合理計取相關(guān)費(fèi)用，提高結(jié)算書編制質(zhì)量，規(guī)避竣工結(jié)算過程中出現(xiàn)少算和漏項(xiàng)，準(zhǔn)確核定項(xiàng)目預(yù)計總成本和稅費(fèi)，合理制定目標(biāo)結(jié)算額，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。

4安全文明施工管理

作為施工總承包方，做好安全文明施工是本職工作，也是企業(yè)的基本要求。對于戰(zhàn)略客戶而言，做好安全文明施工更是企業(yè)精神風(fēng)貌，施工管理水平的重要體現(xiàn)。原則上，應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的定位，安全生產(chǎn)目標(biāo)，做好安全策劃，推行企業(yè)安全防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化管理，確保安全措施費(fèi)用投入使用到位。就地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶飛檢制度而言，安全生產(chǎn)檢查要求與一般項(xiàng)目相同，均為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，安全生產(chǎn)管理難點(diǎn)主要是如何常態(tài)化保持。對于腳手架、機(jī)械設(shè)備、基坑等方面的內(nèi)容，一旦成型整改難度大，代價大，應(yīng)從事前交底，過程旁站等環(huán)節(jié)把控，確保安全措施成型即符合要求；對于三寶四口五臨邊、臨時用電方面的內(nèi)容，應(yīng)加強(qiáng)日常管控力度，做好日常安全隱患排查治理，避免飛檢前的突擊整改。文明施工管理在飛檢中占總分影響較小，但文明施工檢查主觀性比較強(qiáng)，文明施工管理起著印象分的作用。但拋開飛檢相關(guān)要求，做好文明施工，保持好的場容場貌是自身應(yīng)該做好的問題。對于戰(zhàn)略客戶項(xiàng)目而言，在施工組織策劃時優(yōu)先考慮“地庫先行”，只有地下室結(jié)構(gòu)提前封閉才有利于總平規(guī)劃，提高整體形象。

5結(jié)束語

與房地產(chǎn)戰(zhàn)略客戶的合作，是基于長期的合作關(guān)系，同時又是在維護(hù)和鞏固與戰(zhàn)略客戶之間的關(guān)系。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，施工總承包方應(yīng)不斷探索和總結(jié)，如何做到高質(zhì)量履約。既要從進(jìn)度、質(zhì)量、安全等方面滿足客戶的高要求，又要把握成本底線，在博弈當(dāng)中獲得短期效益和長久效益。

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作者:尹洪 卿濤 單位:中國建筑第七工程局有限公司