導(dǎo)語(yǔ)：我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革及創(chuàng)新一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展帶動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，所以保險(xiǎn)公司目前擁有的一些營(yíng)銷(xiāo)的策略和渠道已經(jīng)不能在滿(mǎn)足自身發(fā)展的需求了，保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷的根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)對(duì)是自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新，本文對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革與創(chuàng)新進(jìn)行具體的分析，提出我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新方法。

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；營(yíng)銷(xiāo)策略

在保險(xiǎn)需求不斷增加的今天，消費(fèi)者的需求也在不斷的變化，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更好的在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利的地位，就需要我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不斷的對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改變，同時(shí)也應(yīng)對(duì)自身的產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。以求能更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）針對(duì)價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營(yíng)銷(xiāo)策略中，最為有效的一種。人壽保險(xiǎn)在運(yùn)用價(jià)格策略的時(shí)候，通常是通過(guò)三種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，其一是，減低價(jià)格的策略，其二是，實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠的策略，其三是，價(jià)格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實(shí)施，能真正的使價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，但在運(yùn)用價(jià)格減低的策略時(shí)，也要對(duì)其中的一些問(wèn)題尤為注意，最主要的問(wèn)題就是避免在競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)不良的競(jìng)爭(zhēng)方式。所以在實(shí)行減低價(jià)格的策略時(shí)，不能一味的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)格實(shí)行大幅度的降低，而是要在對(duì)間隔降低的過(guò)程中，也要對(duì)其他方面的費(fèi)用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對(duì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，對(duì)服務(wù)策略的運(yùn)用也是較為常見(jiàn)的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，首先要對(duì)宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對(duì)信息的宣傳也有一定的推動(dòng)作用。人們的思想也隨著信息時(shí)代的到來(lái)而在不斷的變化。所以在對(duì)保險(xiǎn)的信息進(jìn)行宣傳工作的過(guò)程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個(gè)受眾都能對(duì)保險(xiǎn)的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險(xiǎn)公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費(fèi)需求的保險(xiǎn)內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購(gòu)買(mǎi)欲望。其次，在實(shí)施服務(wù)策略時(shí)，要對(duì)相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動(dòng)消費(fèi)者的目的。

（三）針對(duì)制度的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對(duì)人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動(dòng)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門(mén)，也對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險(xiǎn)行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)時(shí)一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)的公平。同時(shí)還應(yīng)對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)制度的科學(xué)化，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。

（四）針對(duì)種類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，保險(xiǎn)的種類(lèi)也是較為重要的一部分。保險(xiǎn)種類(lèi)的開(kāi)發(fā)，要根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)種類(lèi)，才能在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)中，謀求到一定的發(fā)展道路。對(duì)保險(xiǎn)種類(lèi)的開(kāi)發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費(fèi)者需求的影響，還有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)中種類(lèi)的開(kāi)發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對(duì)保險(xiǎn)種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)的工作，還要注意開(kāi)發(fā)的階段性，在不同的時(shí)期，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場(chǎng)的發(fā)展要求。

（五）針對(duì)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中，促銷(xiāo)策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會(huì)比較相信廣告的真實(shí)性，所以保險(xiǎn)的廣告要是做的好，那么人們對(duì)保險(xiǎn)的接受度和信任度也會(huì)比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。當(dāng)然，在促銷(xiāo)策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個(gè)行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門(mén)，所以公關(guān)策略的有效運(yùn)用，可以提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

二、目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略中的問(wèn)題

（一）對(duì)市場(chǎng)的分析不全面。目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問(wèn)題。首先，就是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這樣的銷(xiāo)售結(jié)果，只會(huì)是保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況會(huì)比較慘淡。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶(hù)的需求不夠了解，同時(shí)對(duì)社會(huì)需求的走向和市場(chǎng)環(huán)境的變化都不了解，這樣只會(huì)造成資源浪費(fèi)的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售造成阻礙，長(zhǎng)此以往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險(xiǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問(wèn)題。保險(xiǎn)的銷(xiāo)售主要是用人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的好壞，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷(xiāo)售情況。并且保險(xiǎn)行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷(xiāo)售人員的增加，會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問(wèn)題的出現(xiàn)會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是相關(guān)的工作人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，并且保險(xiǎn)行業(yè)在招聘員工的時(shí)候，對(duì)其的要求也不會(huì)太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會(huì)太高。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來(lái)指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，所以也就沒(méi)有形成有指導(dǎo)意義的營(yíng)銷(xiāo)策略。保險(xiǎn)行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒(méi)有注重消費(fèi)者的需求。所以這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)的銷(xiāo)售會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類(lèi)少。保險(xiǎn)行業(yè)在目前銷(xiāo)售中的保險(xiǎn)種類(lèi)比較少，主要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，還是一直以來(lái)大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險(xiǎn)行業(yè)并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的這種發(fā)展情況而對(duì)自身的保險(xiǎn)種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這就造成了消費(fèi)者選擇的局限性。并且保險(xiǎn)行業(yè)在對(duì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開(kāi)發(fā)出來(lái)的保險(xiǎn)的種類(lèi)，都是依據(jù)企業(yè)的利益來(lái)定位，而沒(méi)有充分的考慮到市場(chǎng)的需求。所以開(kāi)發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險(xiǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷(xiāo)售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，目的就達(dá)成了。所以在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)無(wú)所不用其極的適應(yīng)各種手段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，并且還會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說(shuō)。當(dāng)消費(fèi)者夠買(mǎi)了商品后，有關(guān)的銷(xiāo)售人員的態(tài)度就會(huì)成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對(duì)于客戶(hù)的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費(fèi)者心理的不滿(mǎn)。這樣的不滿(mǎn)情緒會(huì)使得消費(fèi)者向身邊的朋友傾訴，那么其保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)就會(huì)隨之下降，信譽(yù)的下降必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。

三、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。改變目前我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)存在的營(yíng)銷(xiāo)策略方面的問(wèn)題，首先要解決的就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險(xiǎn)的行業(yè)中，最常用的就是營(yíng)銷(xiāo)策略的推銷(xiāo)手段，所以一定要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的觀念引起重視。正確的營(yíng)銷(xiāo)理念可以使保險(xiǎn)行業(yè)能夠依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，所開(kāi)發(fā)的商品也會(huì)更加滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念可以為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)更多的消費(fèi)者，同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的整體形象，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理者需要對(duì)相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險(xiǎn)行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行把握，銷(xiāo)售的數(shù)量也會(huì)受到一定的限制。針對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司就應(yīng)對(duì)目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對(duì)新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險(xiǎn)企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對(duì)員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類(lèi)。從事保險(xiǎn)行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)者需求的變化，對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供一些更多的選擇空間，同時(shí)也能更多的滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的不同需求。在對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作時(shí)，首先要對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶(hù)的需求來(lái)對(duì)保險(xiǎn)的種類(lèi)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，這樣比較符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)種類(lèi)銷(xiāo)售的效果會(huì)比較好，只要運(yùn)用正確的宣傳方式，增加對(duì)新產(chǎn)品的曝光率，就會(huì)贏得更大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式.在保險(xiǎn)公司對(duì)其的保險(xiǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，主要有兩種銷(xiāo)售的渠道，一種是線上銷(xiāo)售，一種是線下銷(xiāo)售。線上銷(xiāo)售就是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的銷(xiāo)售手段；線下的銷(xiāo)售，更多的是通過(guò)人的推銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行，有可能還會(huì)產(chǎn)生一些銷(xiāo)售。在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的今天，銷(xiāo)售的方式也應(yīng)該跟上時(shí)代的步伐，這樣的銷(xiāo)售方式才能更滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，同時(shí)也能更滿(mǎn)足和保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需求。通過(guò)上文中的分析，可以看出，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解決，才能保證保險(xiǎn)行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，可以在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有比較有利的地位，同時(shí)還能提升保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

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