導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇產(chǎn)品推銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著社會(huì)的變遷，推銷(xiāo)的含義也在不斷地演變。在社會(huì)發(fā)展的不同階段，人們會(huì)對(duì)推銷(xiāo)有著不同的理解和認(rèn)識(shí)。 從廣義上講，推銷(xiāo)是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。 狹義的推銷(xiāo)是指商品交換范疇的推銷(xiāo)，即商品推銷(xiāo)。它是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿(mǎn)足的行為過(guò)程。

對(duì)小學(xué)四年級(jí)的學(xué)生而言，對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)、了解是陌生的。但是對(duì)于廣告是常見(jiàn)的事物。設(shè)計(jì)本內(nèi)容的教學(xué)其目的，一是讓學(xué)生通過(guò)走訪(fǎng)參與社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，培養(yǎng)學(xué)生收集信息的能力。二是增強(qiáng)學(xué)生對(duì)地方特色產(chǎn)品的了解。三是通過(guò)推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)使學(xué)生掌握推銷(xiāo)產(chǎn)品的基本方法、形式、技巧等。四是讓學(xué)生模擬廣告明星、設(shè)計(jì)師對(duì)小組設(shè)計(jì)的推銷(xiāo)方案進(jìn)行展示，培養(yǎng)學(xué)生的自信心和綜合能力。五是讓學(xué)生在掌握基本推銷(xiāo)的方法、技巧后，讓學(xué)生再次參與社會(huì)實(shí)踐，從而提高推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法、技巧和提高推銷(xiāo)理論素養(yǎng)，從而達(dá)到走向社會(huì)后會(huì)向別人推銷(xiāo)自己，為自己的成功而鋪路。

教學(xué)目標(biāo)：

1.讓學(xué)生參與社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，收集地方特色產(chǎn)品信息。

2.讓學(xué)生通過(guò)設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案，展示推銷(xiāo)過(guò)程，提高學(xué)生的表達(dá)能力、交往能力，增強(qiáng)學(xué)生自信心。

3.通過(guò)活動(dòng)讓學(xué)生感受成功的快樂(lè)，強(qiáng)化合作意識(shí)，敢于與人交流。

教學(xué)重難點(diǎn)：讓學(xué)生設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案，體驗(yàn)商品推銷(xiāo)的方法，感受成功的快樂(lè)，強(qiáng)化合作意識(shí)，敢于與人交流。

課前準(zhǔn)備：學(xué)生調(diào)查填寫(xiě)調(diào)查表，課件。

教學(xué)過(guò)程：

一、情境導(dǎo)入。

襄陽(yáng)是一座美麗的古城，距今已經(jīng)有2800多年的歷史了，中華民族智慧的化身諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之邀請(qǐng)而出山，輔助劉備成就帝業(yè)。“諸葛智慧”就成了襄陽(yáng)的特色文化產(chǎn)品，你還了解到那些關(guān)于襄陽(yáng)的特色產(chǎn)品呢？請(qǐng)將你所收集的關(guān)于襄陽(yáng)特色產(chǎn)品向大家介紹展示一下！

二、介紹地方特色產(chǎn)品。

1、說(shuō)清楚產(chǎn)品的名稱(chēng)

2、說(shuō)出產(chǎn)品的主要特色

教師小結(jié)。（是??！襄陽(yáng)有這么多又有特色的飲食產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品，但是怎樣才能使它們也像“諸葛亮”一樣聞名全國(guó)甚至是全世界呢？）

學(xué)生做廣告（你準(zhǔn)備怎樣做廣告？）

【設(shè)計(jì)意圖：通過(guò)對(duì)諸葛亮的了解，知道諸葛亮的智慧已經(jīng)是襄陽(yáng)的名片，是襄陽(yáng)的特色文化，并且在全國(guó)乃至全世界都享有盛譽(yù)。從而激發(fā)學(xué)生更加了解襄陽(yáng)，熱愛(ài)襄陽(yáng)。并將所收集的關(guān)于襄陽(yáng)的文化、飲食、工業(yè)、農(nóng)業(yè)、企業(yè)、旅游等特色產(chǎn)品想大家進(jìn)行介紹，在介紹的過(guò)程中，要求學(xué)生說(shuō)清楚產(chǎn)品的名稱(chēng)和主要特色，一是便于別人對(duì)該產(chǎn)品的了解，二是培養(yǎng)學(xué)生收集信息的能力和歸納概括的能力。三是通過(guò)了解知道我們襄陽(yáng)有這么多的特色產(chǎn)品，怎樣讓它也能向諸葛亮一樣聞名全國(guó)甚至是全世界呢？學(xué)生自然會(huì)想到采用“做廣告”，但是怎樣做廣告？做廣告就是一種推銷(xiāo)方法，推銷(xiāo)的方法、技巧有哪些學(xué)生不一定知道。從而引出本節(jié)課的知識(shí)進(jìn)行研究?！?/p>

三、欣賞學(xué)習(xí)推銷(xiāo)方法

1、華佗甜面醬

2、杏花村酒

3、新疆是個(gè)好地方

4、金健面廣告視頻

【設(shè)計(jì)意圖：讓學(xué)生看、聽(tīng)這基本的四類(lèi)推銷(xiāo)形式，總結(jié)推銷(xiāo)可以用圖片、詩(shī)、歌曲、動(dòng)畫(huà)視頻等形式來(lái)表現(xiàn)。讓學(xué)生通過(guò)看、聽(tīng)總結(jié)出一些關(guān)于推銷(xiāo)的基本方法，但是無(wú)論哪種方式都要體現(xiàn)產(chǎn)品的產(chǎn)地、主要特色。語(yǔ)言文字設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、表達(dá)流暢、準(zhǔn)確等?！?/p>

四、設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案。

提示一：小組合作選取一種特色產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)。

提示二：設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：

1、要說(shuō)清楚商品的產(chǎn)地和主要特色。

2、文字要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)。

3、表達(dá)要清楚、流暢。

4、推銷(xiāo)形式不限：可以是圖片、一首小詩(shī)、幾句歌詞、幾句話(huà)等等。（15分鐘以?xún)?nèi)可以完成的）

5、思考我再推銷(xiāo)的過(guò)程中，顧客會(huì)向我提出哪些關(guān)于“產(chǎn)品”的問(wèn)題，我怎樣解答，顧客才滿(mǎn)意。

【設(shè)計(jì)意圖：在學(xué)生知道了基本的推銷(xiāo)形式、基本的推銷(xiāo)方法有哪些后，放手讓學(xué)生以小組為單位，集大家的智慧，選取一種襄陽(yáng)特色產(chǎn)品進(jìn)行“推銷(xiāo)方案”的設(shè)計(jì)，讓學(xué)生在動(dòng)手實(shí)踐中動(dòng)腦思考，在小組合作交流中產(chǎn)生思維火花的碰撞，從而產(chǎn)生屬于自己的新產(chǎn)品?！?/p>

五、展示享受推銷(xiāo)成功喜悅

推銷(xiāo)小組目標(biāo)：

1、每組選一名推銷(xiāo)員上臺(tái)推銷(xiāo)商品。本組成員可在他的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明。

2、要說(shuō)清楚商品的產(chǎn)地、主要特色。表達(dá)要簡(jiǎn)潔、清楚、生動(dòng)、形象。

3、思考顧客會(huì)提出哪關(guān)于“產(chǎn)品”的問(wèn)題，我怎樣解答，顧客才滿(mǎn)意。

聽(tīng)眾目標(biāo)：

1、在推銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，其他同學(xué)針對(duì)“推銷(xiāo)的商品”向他們提出自己的疑問(wèn)。

篇2

關(guān)鍵詞：《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》；實(shí)驗(yàn)課程；項(xiàng)目制教學(xué)方法

中圖分類(lèi)號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡(jiǎn)介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)與研究。

前言

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，在浙江水利水電專(zhuān)科學(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電專(zhuān)科學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程共安排45學(xué)時(shí)，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)課程10個(gè)學(xué)時(shí)。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷(xiāo)理論，主要是學(xué)科概述、理論知識(shí)及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過(guò)對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程、推銷(xiāo)禮儀和典型推銷(xiāo)形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷(xiāo)實(shí)際操作的技能和技巧。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷(xiāo)實(shí)際中正確使用所學(xué)知識(shí)，完成推銷(xiāo)任務(wù)。

一、項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容和設(shè)計(jì)思想

（一）傳統(tǒng)的推銷(xiāo)學(xué)實(shí)驗(yàn)課

根據(jù)作者對(duì)多所高校的調(diào)查，推銷(xiāo)學(xué)課程的開(kāi)課方式可以分為單獨(dú)開(kāi)課和與商務(wù)談判綜合開(kāi)課兩種。單獨(dú)開(kāi)課的課程名稱(chēng)包括《推銷(xiāo)學(xué)》、《產(chǎn)品推銷(xiāo)學(xué)》、《現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)》、《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開(kāi)課的課程名稱(chēng)往往是《談判與推銷(xiāo)技巧》、《推銷(xiāo)與談判策略》等。而無(wú)論是這兩種開(kāi)課方式的哪一種，或者沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)設(shè)實(shí)驗(yàn)課，具體的實(shí)驗(yàn)由任課老師自行掌握；或者開(kāi)設(shè)了獨(dú)立實(shí)驗(yàn)課。多數(shù)實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀(guān)看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷(xiāo)是一門(mén)操作性非常強(qiáng)的課程，簡(jiǎn)單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而觀(guān)看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺(jué)離實(shí)際有一段距離，對(duì)推銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)缺乏切身體會(huì)和認(rèn)識(shí)，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。

（二）項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容

項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的主要內(nèi)容是對(duì)該課程理論教學(xué)中涉及的推銷(xiāo)禮儀、推銷(xiāo)程序、推銷(xiāo)策略和技巧、典型推銷(xiāo)形式等以項(xiàng)目為導(dǎo)向進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中進(jìn)一步加深認(rèn)識(shí)、鞏固理論知識(shí)，為以后應(yīng)用增加推銷(xiāo)技能。

具體的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容分別如下：推銷(xiāo)禮儀、推銷(xiāo)洽談、顧客異議處理實(shí)驗(yàn)、店堂推銷(xiāo)、電話(huà)行銷(xiāo)等共5個(gè)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)實(shí)驗(yàn)可獨(dú)立為一個(gè)項(xiàng)目；而每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合起來(lái)又構(gòu)成了一個(gè)綜合的推銷(xiāo)項(xiàng)目，這樣每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)安排2學(xué)時(shí)，5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合組成的推銷(xiāo)項(xiàng)目共10個(gè)學(xué)時(shí)，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

該實(shí)驗(yàn)課要求學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前做好準(zhǔn)備，實(shí)驗(yàn)中認(rèn)真參與并仔細(xì)觀(guān)察，做好實(shí)驗(yàn)記錄，實(shí)驗(yàn)結(jié)束后及時(shí)分析總結(jié)并提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。同時(shí)指導(dǎo)老師也要加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》設(shè)計(jì)思想

該項(xiàng)目制實(shí)驗(yàn)課的設(shè)計(jì)以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實(shí)驗(yàn)課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力為目標(biāo)，以可操作性和促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計(jì)中充分將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、消費(fèi)者等課程的知識(shí)融入實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會(huì)貫通。

實(shí)驗(yàn)形式為分組實(shí)驗(yàn)，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案（推銷(xiāo)方案或推銷(xiāo)場(chǎng)景等）；在學(xué)生撰寫(xiě)的實(shí)驗(yàn)方案通過(guò)老師審核后，小組成員將在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中扮演推銷(xiāo)員、顧客、購(gòu)買(mǎi)的倡議者、影響者等角色，通過(guò)角色扮演的方法，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)的演示當(dāng)中運(yùn)用推銷(xiāo)知識(shí)，體會(huì)顧客和推銷(xiāo)員分析問(wèn)題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷(xiāo)過(guò)程。

這種教學(xué)方式強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主動(dòng)性，同時(shí)兼顧教學(xué)互動(dòng)性和項(xiàng)目的完整性。在實(shí)驗(yàn)中學(xué)生是主體，無(wú)論是推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)還是實(shí)驗(yàn)的演示、觀(guān)眾提問(wèn)和評(píng)價(jià)，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的程序

（一）分配實(shí)驗(yàn)任務(wù)

組織項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課，第一步首先在實(shí)驗(yàn)前2周向?qū)W生公布并講解實(shí)驗(yàn)任務(wù)，以下將以推銷(xiāo)禮儀實(shí)驗(yàn)為例，在講授完推銷(xiāo)禮儀理論知識(shí)之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實(shí)驗(yàn)方案。該實(shí)驗(yàn)的具體要求如下：

實(shí)驗(yàn)類(lèi)別：分組實(shí)驗(yàn)（以5～6人一組為宜）

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆胀其N(xiāo)中的個(gè)人禮儀、交往禮儀；能在推銷(xiāo)交往中正確地運(yùn)用禮儀；能對(duì)推銷(xiāo)中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和過(guò)程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見(jiàn)確定推銷(xiāo)產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷(xiāo)程序和產(chǎn)品的實(shí)際情況，思考并設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)禮儀；撰寫(xiě)含臺(tái)詞、過(guò)程和進(jìn)度的詳細(xì)推銷(xiāo)方案；模擬演示（小組成員在正式表?yè)P(yáng)前進(jìn)行演練）；在實(shí)驗(yàn)課時(shí)由小組成員扮演推銷(xiāo)方案中的角色向全班同學(xué)演示并進(jìn)行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問(wèn)、評(píng)價(jià)和指導(dǎo)；提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

（二）實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)

項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)共有兩個(gè)階段，一是實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)，二是實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后的指導(dǎo)。

實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前共同確定推銷(xiāo)的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類(lèi)和特征，在實(shí)驗(yàn)前指導(dǎo)學(xué)生（無(wú)論是推銷(xiāo)員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)過(guò)程，在推銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)中對(duì)個(gè)人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時(shí)指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷(xiāo)中的形象逼真，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的真實(shí)性。

指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后主要應(yīng)注意對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計(jì)好的實(shí)驗(yàn)時(shí)間和過(guò)程完成實(shí)驗(yàn)，指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意實(shí)驗(yàn)小組的準(zhǔn)備、表演，觀(guān)眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時(shí)在實(shí)驗(yàn)的最后一個(gè)階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進(jìn)行討論、點(diǎn)評(píng)，給予演示小組以鼓勵(lì)和建設(shè)性意見(jiàn)。

（三）實(shí)驗(yàn)演示與總結(jié)

實(shí)際的項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個(gè)小組逐一對(duì)各自實(shí)驗(yàn)進(jìn)行表演，在實(shí)際組織實(shí)驗(yàn)時(shí)，各個(gè)小組將派出一名代表作為評(píng)委對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分按照指導(dǎo)老師實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的表格中的項(xiàng)目逐一打分，綜合各位評(píng)委的打分得到最終得分，評(píng)分表和最終得分將和實(shí)驗(yàn)報(bào)告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補(bǔ)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評(píng)分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。

實(shí)際操作中，針對(duì)每個(gè)實(shí)驗(yàn)都有不同的考核項(xiàng)目，具體的考核項(xiàng)目根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實(shí)驗(yàn)前公布考核項(xiàng)目和實(shí)驗(yàn)評(píng)分表。仍以推銷(xiāo)禮儀項(xiàng)目為例，該實(shí)驗(yàn)的考核項(xiàng)目及分值如下：推銷(xiāo)中有產(chǎn)品實(shí)體（15分）、個(gè)人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷(xiāo)態(tài)度積極（15分）、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備充分、恰當(dāng)（15分）、實(shí)驗(yàn)表演和總結(jié)（15分），滿(mǎn)分100分。

實(shí)驗(yàn)總結(jié)是實(shí)驗(yàn)演示小組同學(xué)對(duì)自己的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、表演和有關(guān)情況的說(shuō)明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評(píng)價(jià)，這也是實(shí)驗(yàn)不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評(píng)價(jià)，再結(jié)合評(píng)委、觀(guān)眾和指導(dǎo)老師的提問(wèn)及演示小組的答辯、教師和觀(guān)眾點(diǎn)評(píng)，學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)又深刻了一層。

三、教學(xué)中的注意事項(xiàng)

（一）注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

實(shí)際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實(shí)驗(yàn)的選題、設(shè)計(jì)和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷(xiāo)方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)中，小組就是一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，小組成員就是項(xiàng)目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，實(shí)際上這個(gè)溝通協(xié)調(diào)過(guò)程也是對(duì)團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng)過(guò)程，實(shí)驗(yàn)也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的特色之一。

（二）明確學(xué)生的主體地位

教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強(qiáng)調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅(jiān)決杜絕“越徂代庖”，要明確實(shí)驗(yàn)課的本身就是讓學(xué)生去動(dòng)手操作，學(xué)生在這里不僅是活動(dòng)的參與者，準(zhǔn)確地說(shuō)學(xué)生是實(shí)驗(yàn)的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，鼓勵(lì)創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和激情。

（三）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性

項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課中，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性有兩層含義，一是強(qiáng)調(diào)單個(gè)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)過(guò)程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準(zhǔn)備推銷(xiāo)方案、模擬推銷(xiāo)、推銷(xiāo)演示和總結(jié)、回答評(píng)委和同學(xué)提問(wèn)、上繳報(bào)告等過(guò)程組成。經(jīng)過(guò)多年來(lái)在浙江水利水電專(zhuān)科學(xué)校進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用，這些過(guò)程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實(shí)驗(yàn)?zāi)康恼归_(kāi)，因此每個(gè)步驟都不可或缺。

項(xiàng)目的整體性第二個(gè)要求是5個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)完整的構(gòu)成了《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的主要內(nèi)容，在實(shí)際中鼓勵(lì)學(xué)生5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)盡可能?chē)@同一個(gè)主體產(chǎn)品進(jìn)行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來(lái)就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)；而同一小組的5個(gè)實(shí)驗(yàn)從各個(gè)角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷(xiāo)問(wèn)題，聯(lián)合起來(lái)則組成了一個(gè)完整的綜合推銷(xiāo)項(xiàng)目。

四、教學(xué)結(jié)果和建議

經(jīng)過(guò)多年來(lái)在本校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)和操作技巧，學(xué)生能在歡樂(lè)愉快的氣氛中完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)，達(dá)成實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，用學(xué)生自己的話(huà)來(lái)說(shuō)“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來(lái)說(shuō)，這一課程的教學(xué)過(guò)程實(shí)際上也是項(xiàng)目制《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課不斷的摸索和完善的過(guò)程，在教學(xué)過(guò)程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵(lì)也非常重要。一門(mén)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長(zhǎng)期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張鶴.核心銷(xiāo)售技巧[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2006.

[2] 陳民利.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐教學(xué)的探索[J].機(jī)械職業(yè)教育，2007，（4）.

篇3

1.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山的頂端

推銷(xiāo)的目的就是要盡可能多地實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)的目的當(dāng)然也是如此，所以?xún)烧叩穆淠_點(diǎn)是一樣的。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果把營(yíng)銷(xiāo)比作一座冰山，推銷(xiāo)就是冰山的頂端。營(yíng)銷(xiāo)這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可是這座冰山容易融化，如果做不好，山尖就沒(méi)那么高，推銷(xiāo)的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了。因此，必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷(xiāo)的每一項(xiàng)工作，才能實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)，否則推銷(xiāo)的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn)，或者僅僅成為紙上談兵。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使推銷(xiāo)成為多余

著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使推銷(xiāo)成為多余。” 也就是說(shuō)，如果能夠重視營(yíng)銷(xiāo)工作，科學(xué)地做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作，就可以使我們的推銷(xiāo)壓力變得越來(lái)越小。不過(guò)，它不可能變成零，原因就在于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的第一步是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研搞清楚該做什么，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè)，在對(duì)未來(lái)環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確，因此，處于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程末端的推銷(xiāo)不可能沒(méi)有壓力。

3.推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能之一，但往往不是最重要的職能

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2、提出正確的問(wèn)題。大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題，提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

3、商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶(hù)的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶(hù)如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)，具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。

4、積極傾聽(tīng)。銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的傾聽(tīng)。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

5、提出有意義的解決方案。大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

6、管理你的情緒。銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

篇5

市場(chǎng)調(diào)查

我認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)查就是收集、記錄、整理和分析市場(chǎng)對(duì)商品的需求狀況。換句話(huà)說(shuō)就是用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，透過(guò)市場(chǎng)現(xiàn)狀，解釋市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。就拿這次我們做的暖倍兒調(diào)查活動(dòng)來(lái)說(shuō)吧。

在學(xué)校里促銷(xiāo)暖倍兒之前，我們得調(diào)查學(xué)生的需求狀況。怎么調(diào)查的呢?首先就是發(fā)動(dòng)我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的成員去進(jìn)行宣傳，我們以問(wèn)卷調(diào)查的形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)。例如，我們就問(wèn)同學(xué)，您喜歡那個(gè)顏色的，穿多大的，價(jià)錢(qián)大概多少能夠接受，對(duì)保暖內(nèi)衣的面料有什么要求沒(méi)有，您對(duì)那個(gè)款式有什么要求沒(méi)有，是全棉的，還是羽絨的，或者羊毛的，還有就是您對(duì)內(nèi)衣的品牌有什么要求沒(méi)有，是高還是不高。等等諸如此類(lèi)的問(wèn)題。雖說(shuō)沒(méi)有對(duì)每一個(gè)同學(xué)都做到調(diào)查，但是我們對(duì)大多數(shù)同學(xué)的調(diào)查應(yīng)該能夠反映出來(lái)每個(gè)同學(xué)的心聲。當(dāng)然我們不僅只針對(duì)學(xué)生，同時(shí)還針對(duì)老師進(jìn)行了同樣的調(diào)查，還給老師發(fā)了優(yōu)惠券，老師也很配合，這樣我們從老師呢也收集到了很多的信息。其次，就是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，然后匯總在一塊，對(duì)顏色、型號(hào)、價(jià)錢(qián)、款式、面料來(lái)個(gè)大總結(jié)，制成一張表格。最后，就是根據(jù)這張表格去提貨。接下來(lái)就是擬定推銷(xiāo)計(jì)劃。

推銷(xiāo)計(jì)劃

所謂的推銷(xiāo)計(jì)劃就是為實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)而設(shè)的具體方案，是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)，也是銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容。就拿我們這次推銷(xiāo)保暖內(nèi)衣來(lái)說(shuō)吧。

首先，我們是在學(xué)校做促銷(xiāo)，當(dāng)然得向?qū)W校里申請(qǐng)促銷(xiāo)的地點(diǎn)，以及促銷(xiāo)的日期，同時(shí)還得經(jīng)過(guò)系領(lǐng)導(dǎo)的同意。其次，就是去從公司提貨，和公司達(dá)成協(xié)議，讓公司用車(chē)把貨送到我們學(xué)校。接下來(lái)就是人員的分配問(wèn)題。關(guān)于人員的分配，在這里需要著重講解一下。

篇6

是推銷(xiāo)的一般法則

體現(xiàn)在工業(yè)品推銷(xiāo)中

即必須為顧客

進(jìn)行投資報(bào)酬分析

投資報(bào)酬率是指一項(xiàng)投資方案在某段時(shí)間內(nèi)為企業(yè)所帶來(lái)的凈利潤(rùn)(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報(bào)酬率分析是在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中進(jìn)行投資決策時(shí)的分析方法之—。其實(shí)，當(dāng)你推銷(xiāo)大件工業(yè)用品，尤其是針對(duì)大公司進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，投資報(bào)酬率分析也是一個(gè)了不起的推銷(xiāo)工具。這是因?yàn)椋聦?shí)上，許多公司都把這種大采購(gòu)看成是一項(xiàng)投資，如果從購(gòu)買(mǎi)者的角度來(lái)看這項(xiàng)產(chǎn)品，并計(jì)算其投資報(bào)酬率，就會(huì)對(duì)達(dá)成交易大有幫助。

小王是一家機(jī)床制造公司的業(yè)務(wù)員，曾親身體會(huì)到投資報(bào)酬率分析在達(dá)成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪(fǎng)的客戶(hù)，幾乎都對(duì)該公司生產(chǎn)的某M型機(jī)床愛(ài)不釋手。但對(duì)于一家客戶(hù)來(lái)說(shuō)實(shí)際上至少包括兩群推銷(xiāo)對(duì)象：一是只關(guān)心機(jī)床本身性能、質(zhì)量的部門(mén)主管；一是隱藏于幕后的一群高級(jí)主管，而后者主要注意這項(xiàng)投資的經(jīng)濟(jì)效益。

一開(kāi)始。小王只對(duì)第一群人員一一即部門(mén)主管進(jìn)行推銷(xiāo)，為此小王花費(fèi)了很多精力和時(shí)間，前后拜訪(fǎng)了不少客戶(hù)；但成績(jī)很不理想。直到有一天，某公司設(shè)備部張經(jīng)理在實(shí)際操作現(xiàn)場(chǎng)對(duì)小王說(shuō)：“你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B設(shè)備公司為我們提供了一套投資報(bào)酬率分析報(bào)告，高明之處在于，這份報(bào)告不但包括了他們?cè)O(shè)備的投資報(bào)酬率，而且也包括了貴公司設(shè)備的投資報(bào)酬率……”這時(shí)小王才醒悟到：顧客在做決策的過(guò)程中常常要進(jìn)行投資報(bào)酬率分析。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)清楚，客戶(hù)會(huì)把大件工業(yè)品當(dāng)做一項(xiàng)生產(chǎn)性資產(chǎn)投資，所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報(bào)酬率分析，雖然說(shuō)通常很花時(shí)間和精力，但卻可使你的推銷(xiāo)更具有吸引力和說(shuō)服力。那么怎樣進(jìn)行投資報(bào)酬率分析呢?

首先應(yīng)測(cè)算出產(chǎn)品的投資報(bào)酬率。公式中的分子原始投資很好計(jì)算，它包括客戶(hù)得到該產(chǎn)品時(shí)的售價(jià)、運(yùn)輸及測(cè)試等所有費(fèi)用．。計(jì)算公式中分子部分時(shí)，我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額?？梢酝ㄟ^(guò)從客戶(hù)處索取以往的資料，將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時(shí)間的節(jié)省，原料、能源的節(jié)約，生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計(jì)算出本公司產(chǎn)品甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的投資報(bào)酬率。

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商業(yè)銀行在實(shí)際推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略等進(jìn)行有機(jī)組合，形成科學(xué)系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略體系：

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售多個(gè)金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進(jìn)行打包銷(xiāo)售。

二、價(jià)格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

2、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。以推出大型系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為契機(jī)，有針對(duì)性地以減免手續(xù)費(fèi)等方式銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品。

三、促銷(xiāo)策略

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

1、人員促銷(xiāo)方面，要建立等量對(duì)等級(jí)的分層營(yíng)銷(xiāo)體系，共同促進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)。

2、廣告促銷(xiāo)方面，要對(duì)社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進(jìn)行商標(biāo)化，并按產(chǎn)品組合進(jìn)行包裝宣傳，設(shè)計(jì)適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁(yè)，使社區(qū)金融服務(wù)營(yíng)造出一個(gè)全新的形象而吸引客戶(hù)。

3、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶(hù)問(wèn)題，并通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理，向每一位上門(mén)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點(diǎn)整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶(hù)認(rèn)可的高品味特色化網(wǎng)點(diǎn)。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點(diǎn)向客戶(hù)推廣各類(lèi)存款、銀行卡和理財(cái)業(yè)務(wù)。

4、知識(shí)促銷(xiāo)。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開(kāi)展各類(lèi)金融業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和講座。如：個(gè)人理財(cái)方案、銀行卡申請(qǐng)手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問(wèn)題。

5、電話(huà)（手機(jī)）促銷(xiāo)。利用電話(huà)銀行的優(yōu)勢(shì)，向社區(qū)提供金融咨詢(xún)，并有針對(duì)性地通過(guò)電話(huà)服務(wù)向社區(qū)客戶(hù)開(kāi)展精準(zhǔn)促銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)層次和效果。

篇8

一、產(chǎn)品形成產(chǎn)品線(xiàn)。目前市場(chǎng)盛行某某產(chǎn)品總，某某產(chǎn)品獨(dú)家，以目前市場(chǎng)上盛行的部分廠(chǎng)商產(chǎn)品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書(shū)生商友、中搜等公司的產(chǎn)品都實(shí)行總制度，雖然部分廠(chǎng)商的名稱(chēng)不是總字樣。這樣的產(chǎn)品提供模式往往造成基層總的產(chǎn)品提供比較單一，客戶(hù)可選擇性小，應(yīng)用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡(luò)超市銷(xiāo)售，給客戶(hù)提品柜臺(tái)，多家產(chǎn)皮共進(jìn)一個(gè)超市，客戶(hù)可選擇性多，更符合客戶(hù)利益和基層利益。

二、服務(wù)以專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶(hù)實(shí)際貿(mào)易狀況和感受，一味的去推銷(xiāo)自己公司總過(guò)來(lái)的產(chǎn)品。這里要求網(wǎng)絡(luò)超市的服務(wù)人員必須熟悉自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，并且提供詳細(xì)產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)超市還要有專(zhuān)門(mén)的方案提供人員和提供方案評(píng)估報(bào)告，讓客戶(hù)的每一分錢(qián)都花的值。就象我們?nèi)ゼ覙?lè)?；蛘叽鬂?rùn)發(fā)買(mǎi)東西一樣，每個(gè)專(zhuān)柜的服務(wù)人員都是很專(zhuān)業(yè)的。傳統(tǒng)的推銷(xiāo)式網(wǎng)絡(luò)公司里，往往是對(duì)銷(xiāo)售人員略加培訓(xùn)，就立刻去打電話(huà)或者拜訪(fǎng)客戶(hù)，并且培訓(xùn)的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶(hù)感受和利益的。

三、客戶(hù)跟蹤和售后服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)的評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)該得到實(shí)際應(yīng)用。不清楚全國(guó)大部分網(wǎng)絡(luò)公司的客戶(hù)續(xù)費(fèi)率，但筆者所在的山東的幾個(gè)城市，網(wǎng)絡(luò)公司的客戶(hù)續(xù)費(fèi)率是很低的，客戶(hù)服務(wù)跟蹤也不到位，往往是等續(xù)費(fèi)期快到了才去找客戶(hù)要錢(qián)。這是很不符合整個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)展，也是很不符合客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)需求的。其實(shí)，客戶(hù)跟蹤和已成交客戶(hù)的二次銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)是可以讓一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司真正把財(cái)神留在身邊的?？蛻?hù)量固然重要，但平均客戶(hù)質(zhì)量更加重要，可以設(shè)想，一個(gè)公司一年內(nèi)在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司購(gòu)買(mǎi)了五萬(wàn)產(chǎn)品和十個(gè)公司在同一家公司購(gòu)買(mǎi)了十個(gè)CN域名比較，哪個(gè)更讓網(wǎng)絡(luò)公司有利益，但往往前一類(lèi)客戶(hù)的五萬(wàn)全錢(qián)不是一下子拿出來(lái)的，可能第一次只給了100元。因此針對(duì)客戶(hù)的二次銷(xiāo)售甚至三次銷(xiāo)售與客戶(hù)跟蹤和售后服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的評(píng)估分不開(kāi)。

四、行業(yè)服務(wù)規(guī)范的建立。目前整個(gè)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)市場(chǎng)，如果用混亂來(lái)形容好象并不過(guò)分。非正常競(jìng)爭(zhēng)和欺詐式銷(xiāo)售的存在也不是個(gè)別地區(qū)的個(gè)別現(xiàn)象。各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)還沒(méi)有聯(lián)合各個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司形成統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。大家都在混水摸魚(yú)，片面追求利潤(rùn)，真正為客戶(hù)著想，能夠帶動(dòng)一方網(wǎng)絡(luò)服務(wù)快速發(fā)展，恪守規(guī)范的公司實(shí)在少之又少。因此網(wǎng)絡(luò)超市方式的銷(xiāo)售的顯著特征就是服務(wù)規(guī)范的明確。各地行業(yè)統(tǒng)一協(xié)會(huì)或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現(xiàn)在一樣一盤(pán)散沙。

篇9

曾經(jīng)自己也是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，很能夠體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時(shí)候，去外省的辦事處去考察市場(chǎng)，接觸了很多的營(yíng)銷(xiāo)人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營(yíng)銷(xiāo)人員。當(dāng)時(shí)去的時(shí)候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習(xí)慣，且說(shuō)這位姓張的二級(jí)辦事處經(jīng)理，雖然名字很好聽(tīng)，經(jīng)理，實(shí)際來(lái)講就是一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，由于這家企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有鮮明的屬性，也沒(méi)有特別的療效，就是一些基本的心腦血管水針產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品大把，價(jià)格也不占什么優(yōu)勢(shì)，在溫州的銷(xiāo)售過(guò)程中，被醫(yī)藥公司的大部分商業(yè)公司所不能夠接受，原因很簡(jiǎn)單，價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)濟(jì)上也不占什么優(yōu)勢(shì)，和客戶(hù)的關(guān)系不能夠相處的非常融洽，在加上營(yíng)銷(xiāo)人員在外的辛苦，每天從住的地方去市區(qū)要做半個(gè)多小時(shí)的船，每天吃飯是能夠?qū)Ω毒蛯?duì)付，身心也很疲憊，本來(lái)是剛剛走上社會(huì)不久的熱血青年，憑著自己對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，憑這對(duì)工作的熱愛(ài)，來(lái)到了他鄉(xiāng)，為了自己的人生夢(mèng)想而奔波。

但是，結(jié)果卻不是他們想要看到的，因?yàn)殇N(xiāo)售不好，所以自己的經(jīng)濟(jì)就不寬余，在我去考察的時(shí)候，他們硬撐面子，要請(qǐng)我吃飯，說(shuō)心理話(huà)，飯是要吃的，但是，我怎么忍心吃他們的飯呢，在席間，他們和我傾訴的生活環(huán)境，工作環(huán)境，企業(yè)對(duì)二級(jí)辦事處的不重視等情況，深深的在刺痛我的神經(jīng)，因?yàn)槲乙苍?jīng)是個(gè)銷(xiāo)售員，我能夠感受他們?cè)谕獾碾y，在外的苦楚。機(jī)于以上因素，大試想一下，他們的身心能夠健康的生活，他們?cè)趺茨軌蛴泻玫男膽B(tài)去工作呢！

如何擺脫低潮狀態(tài)，這個(gè)問(wèn)題一直以來(lái)長(zhǎng)期困饒著企業(yè)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄冎苯咏佑|的是一線(xiàn)市場(chǎng)，他們是最了解市場(chǎng)需求的人，由于企業(yè)制度的局限，還有自身職務(wù)的局限，他們的心態(tài)上有很大的詫異，因?yàn)槠髽I(yè)給各各辦事處的費(fèi)用幾乎到他們手上的最多能夠盛80%，那20%被市場(chǎng)部啊，地區(qū)經(jīng)理啊，這些中間的環(huán)節(jié)把他們給經(jīng)銷(xiāo)商的禮物啊，待遇啊給苛扣了，他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還有終端的客戶(hù)就不好交代，而且他們的薪水也是最低的。曾經(jīng)服務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)就是這樣，駐外辦事處的銷(xiāo)售員自己找客戶(hù)，自己租房子，生活上很拮據(jù)，大家想想，他們能夠不郁悶嗎？都是離開(kāi)家鄉(xiāng)，離開(kāi)自己的生活環(huán)境，去外省工作，自己身上的經(jīng)濟(jì)在不寬余，企業(yè)的產(chǎn)品好還可以，如果產(chǎn)品不是很好，企業(yè)的政策也不是很好，那么他們的工作能夠心態(tài)能夠不郁悶嗎？

低潮是一個(gè)心理上的問(wèn)題，主要是指技術(shù)方面或業(yè)績(jī)暫時(shí)處于無(wú)法進(jìn)步停滯不前的狀態(tài)，陷入不振而令人苦惱的狀態(tài)。陷入低潮狀態(tài)的心理是非常難受的。一旦陷入低潮狀態(tài)，人們往往不能繼續(xù)地工作，甚至對(duì)工作產(chǎn)生嚴(yán)重的厭惡感，即使集中精力全身心地投入工作，拼命地干，結(jié)果事半功倍，工作沒(méi)有干好，反而陷得更深，徒勞無(wú)功。尤其是年輕的職員在這種狀態(tài)之下，往往欠周全考慮，而造成不得不辭職的后果。

最有效的擺脫低潮的方法：

客觀(guān)分析自己現(xiàn)狀，做出正確的評(píng)價(jià)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的起因。綜合別人以前解決這個(gè)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)和自身的情況來(lái)制定當(dāng)前的目標(biāo)，并且保持努力和堅(jiān)強(qiáng)的意志。

其他對(duì)解決低潮有效的方法：

盡力地勞動(dòng)或工作，或是積極地參加體育活動(dòng)、競(jìng)技等娛樂(lè)活動(dòng)，使自己沒(méi)有余暇的時(shí)間來(lái)胡思亂想。想方設(shè)法使自己永遠(yuǎn)感到一種比上不足比下有余的滿(mǎn)足。

在條件允許的情況下，可到小吃店、酒吧、咖啡屋等場(chǎng)所，嘗試一些較為夸張的生活或是一些與自己投機(jī)的同事、朋友、同學(xué)、家人聊聊天，以排除煩惱。

分析營(yíng)銷(xiāo)人員的15個(gè)迷失原因：

1、無(wú)法承受努力的痛苦。要想成功，就要做出很多犧牲，不能制服帶來(lái)的痛苦，就不能成為頂尖高手。

2、害怕變化。害怕成功后會(huì)面對(duì)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)和緊張的生活。

3、成功無(wú)保證。如果是有一定能成為推銷(xiāo)高手，年收入增加三倍的保證或契約，任何人都會(huì)努力，可惜沒(méi)有。

4、當(dāng)前的環(huán)境沒(méi)改變。這種人并沒(méi)有迫切的需求，根本就不想出類(lèi)拔萃。

5、即使偶爾有念頭，也不過(guò)是一時(shí)興奮。個(gè)性懶惰的人，想持續(xù)努力是難之又難。

6、被情況所惑。經(jīng)常改變自己的奮斗目標(biāo)。

7、不懂方法。如果不能把作為每天具體目標(biāo)的實(shí)際行動(dòng)加以整理、分析，則絕對(duì)無(wú)法真正展開(kāi)行動(dòng)。

8、遇到阻礙時(shí)立刻放棄。如果只是為想成為推銷(xiāo)高手而擬訂計(jì)劃，并且把訪(fǎng)問(wèn)量增加兩倍，那么一旦遭到拒絕，就會(huì)厭煩地放棄了。

9、急于想獲得成果。年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)努力，一想到要實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想那么遙遠(yuǎn)，就無(wú)法等待下去而焦急不安。

10、 無(wú)法去除壞習(xí)慣。象晚起、熬夜、喝酒、賭博、投資不當(dāng)事業(yè)等，都不會(huì)有好結(jié)果。

11、想做各種事情。當(dāng)想做的事情太多時(shí)，就無(wú)法把時(shí)間、精神貫注在推銷(xiāo)活動(dòng)上面。

12、對(duì)能力產(chǎn)生疑問(wèn)。雖然拼命努力，但總是覺(jué)得自己不適合推銷(xiāo)工作，于是就會(huì)變得膽怯。

13、 動(dòng)機(jī)不對(duì)。想拔尖的動(dòng)機(jī)不純，就無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)努力。不知該如何使用手段。

14、每天的目標(biāo)不定。想成為推銷(xiāo)高手，應(yīng)該把自我啟發(fā)和推銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容制作成時(shí)間表，以便作為目標(biāo)而確實(shí)的執(zhí)行。

15、　無(wú)法決定工具如果想把目標(biāo)具體化，并且擬訂日程表，必須尋找所需要的筆記本、計(jì)劃表、日記本等。不過(guò)，有時(shí)會(huì)在尋找過(guò)程中失去自我。

黃家駒的“光輝歲月”唱的很好，自信可以改變未來(lái)，我們營(yíng)銷(xiāo)人員也同時(shí)要樹(shù)立自己的信心，用自己的心胸去包容企業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人要知道一點(diǎn)，我們不是在為企業(yè)工作，那樣的話(huà)聽(tīng)起來(lái)很宏觀(guān)，很士氣，但是，真正營(yíng)銷(xiāo)人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來(lái)，積累自己的生活和工作經(jīng)歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。

自信心的二十七條：

一、相信自己的潛在能力勝任工作：

1、列舉過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)。

2、列舉自己的特長(zhǎng)。

3、將負(fù)面性格該成正面性格。

二、 相信自己的努力一定會(huì)獲得成功：

4、制作能力與努力比較狀況表。

5、寫(xiě)出在推銷(xiāo)過(guò)程中需要逐漸增加知識(shí)的項(xiàng)目。

6、決定只要集中意志就可以成為冠軍推銷(xiāo)員的信念。

三、 相信自己下定決心后就不會(huì)更改：

7、列舉自己在業(yè)績(jī)差時(shí)心靈上的痛苦。

8、計(jì)算自己在金錢(qián)方面的損失大小。

9、列出戒掉壞習(xí)慣的時(shí)間表。

四、 相信所推銷(xiāo)的產(chǎn)品物有所值：

10、整理出所推銷(xiāo)商品的特征。

11、列出公司產(chǎn)品暢銷(xiāo)的理由。

12、提出怎樣改善本公司缺陷的建議。

五、 相信工作時(shí)能獲得各方面的支持：

13、相信能獲得同事的支持。

14、相信能獲得客戶(hù)的支持。

15、相信公司會(huì)組織足夠的力量來(lái)支援你的推銷(xiāo)。

六、相信你擬訂的全新企劃方案會(huì)有不俗的表現(xiàn)：

16、計(jì)算和衡量新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。

17、計(jì)算新的促銷(xiāo)方案能獲得多少好處。

18、計(jì)算新的推銷(xiāo)競(jìng)賽能給你帶來(lái)多少好處。

七、 相信自己或他人總結(jié)出的成功經(jīng)驗(yàn)：

19、肯定自己懼的成功法則是集大成的。

20、肯定自己的成功法則是根據(jù)成功計(jì)劃而成的。

21、肯定成功法則集中于推銷(xiāo)。

八、 相信自己思考的推銷(xiāo)方略是可以實(shí)現(xiàn)的：

22、由于已經(jīng)擬訂計(jì)劃所以成功。

23、由于時(shí)間表安排得當(dāng)所以成功。

24、由于持續(xù)使用一個(gè)筆記本，所以能實(shí)現(xiàn)。

九、 相信這些方法、手段會(huì)有效果：

25、在推銷(xiāo)實(shí)踐中有過(guò)成功的范例。

26、成功的法則被很多人加以證明。

篇10

關(guān)鍵詞：職中生；創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)；創(chuàng)業(yè)意識(shí)；創(chuàng)業(yè)能力

近年來(lái)，在我國(guó)就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻的背景下，創(chuàng)業(yè)促就業(yè)已成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)。鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，不僅有利于拓寬勞動(dòng)者的就業(yè)門(mén)路，為社會(huì)創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位，而且有利于實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)者的個(gè)人價(jià)值，并推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。因此，盡早對(duì)職中學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)是非常必要。職中的創(chuàng)業(yè)教育主要目的是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，豐富學(xué)生的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力，讓他們知道在將來(lái)人生路上，就業(yè)并不是他們唯一的選擇，他們可以選擇自主創(chuàng)業(yè)，為自己開(kāi)辟一條創(chuàng)業(yè)之路。

一、創(chuàng)業(yè)教育選修課在我校的開(kāi)展情況

我校于2003年參加了全國(guó)教育科學(xué)“十五”規(guī)劃教育部重點(diǎn)課題《職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育的研究與實(shí)驗(yàn)》的實(shí)驗(yàn)工作。從2003年至今，我校一直在探索如何在職中學(xué)校有效地開(kāi)展職業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)業(yè)教育，在校領(lǐng)導(dǎo)和全體教師的共同努力下，我們對(duì)學(xué)生開(kāi)展了一系列富有成效的活動(dòng)，其中在2004年，我校專(zhuān)門(mén)在職中二年級(jí)開(kāi)設(shè)了創(chuàng)業(yè)教育選修課程，該課程特別是為那些對(duì)創(chuàng)業(yè)感興趣的學(xué)生開(kāi)設(shè)的，我們把該班命名為“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班。

至今，“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班已經(jīng)辦了五期，累計(jì)已有250多名學(xué)生選修了這門(mén)課程。最初，在開(kāi)設(shè)這門(mén)課程的時(shí)候，我們遇到了不少的困難，其中最大的困難是在教學(xué)內(nèi)容的挑選和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)上。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)教育是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，涵蓋了各種學(xué)科知識(shí)，如政策法律知識(shí)、稅務(wù)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、創(chuàng)業(yè)心理知識(shí)、金融理財(cái)知識(shí)等，學(xué)生不可能在有限的課堂時(shí)間里一一去學(xué)習(xí)，去掌握。因此，在教學(xué)內(nèi)容的安排上，我們主要從宏觀(guān)上把握，把立足點(diǎn)放在學(xué)生的活動(dòng)上面，學(xué)生通過(guò)參與一系列的活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，主動(dòng)獲取與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的知識(shí)，并在活動(dòng)中，鍛煉能力，培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。

二、把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)有效地引入職中創(chuàng)業(yè)課堂

筆者于2006年7月參加了廣東省職業(yè)訓(xùn)練指導(dǎo)中心在廣州舉辦的第六期“創(chuàng)辦你的企業(yè)”（英文簡(jiǎn)稱(chēng)SYB）師資培訓(xùn)班的培訓(xùn)活動(dòng)，并順利取得培訓(xùn)合格證書(shū)。該培訓(xùn)主要是為廣東省培養(yǎng)更多能提供SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的教師。在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)這種創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)模式非常適合職中學(xué)生。筆者把SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目的特點(diǎn)和4年來(lái)自己在學(xué)校開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)教育選修課積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，總結(jié)了一套比較適合職中學(xué)生的創(chuàng)業(yè)課堂模式。下面筆者將從十個(gè)方面來(lái)談?wù)勅绾卧诼毿ｉ_(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)課堂。

（一）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學(xué)模式的設(shè)計(jì)。

在“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班課堂教學(xué)模式上，我們主要以師生互動(dòng)，生生互動(dòng)為主，以活動(dòng)為載體。我們力求在課堂上，教師與學(xué)生圍繞特定的創(chuàng)業(yè)主題一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起體驗(yàn)，一起成長(zhǎng)，課堂上沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只有師生之間和生生之間的互相溝通，相互學(xué)習(xí)，讓學(xué)生們?cè)诨?dòng)中增長(zhǎng)知識(shí)，鍛煉能力。

（二）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班班級(jí)文化的營(yíng)造與建設(shè)。

在培訓(xùn)之初，筆者會(huì)向?qū)W生強(qiáng)化興趣班的班級(jí)文化，首先是確定興趣班的口號(hào)，我們的口號(hào)是：“投入、參與、展現(xiàn)自我、突破自我”；第二是制定對(duì)學(xué)生們的要求，要求同學(xué)之間要互相鼓勵(lì)、互相支持、互相溝通、互相幫助；第三是設(shè)定目標(biāo)，我們的目標(biāo)是做一個(gè)有創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的人；第四是挑選班歌。班級(jí)文化的營(yíng)造與建設(shè)的主要目的是為了增強(qiáng)這個(gè)集體的凝聚力，同時(shí)也增強(qiáng)學(xué)生的參與意識(shí)、合作意識(shí)和創(chuàng)業(yè)意識(shí)。

（三）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建也是我們?cè)陂_(kāi)展培訓(xùn)之初不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)?！皠?chuàng)業(yè)之路”興趣班的學(xué)生都是來(lái)自校內(nèi)的各個(gè)專(zhuān)業(yè)，學(xué)生比較分散，凝聚力不強(qiáng)，為了增強(qiáng)學(xué)生之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與合作意識(shí)，我們需要在學(xué)生之間組建團(tuán)隊(duì)。首先，同學(xué)們需要通過(guò)自我介紹和認(rèn)識(shí)他人的活動(dòng)對(duì)其他同學(xué)有初步的認(rèn)識(shí)和了解；接下來(lái)，學(xué)生們需要在初步認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上主動(dòng)尋找合作伙伴，組建自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)在8人左右；最后，各團(tuán)隊(duì)推選一名隊(duì)長(zhǎng)，隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織隊(duì)員設(shè)計(jì)自己團(tuán)隊(duì)的隊(duì)名和口號(hào)。在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐活動(dòng)中，主要以團(tuán)隊(duì)為單位，以競(jìng)賽的形式開(kāi)展，目的是讓學(xué)生在以后一系列的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，鍛煉溝通能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在每次的活動(dòng)中我們會(huì)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在培訓(xùn)課程結(jié)束后，我們還會(huì)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中的綜合表現(xiàn)，評(píng)選出優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)隊(duì)員，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)內(nèi)容的挑選。

培訓(xùn)內(nèi)容的挑選對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)課程的培訓(xùn)效果起著關(guān)鍵的作用。在內(nèi)容的挑選上，首要考慮的是職中學(xué)生的學(xué)習(xí)心理特點(diǎn)，因此，內(nèi)容不能太深、太難，要深入淺出，貼近學(xué)生的認(rèn)知水平。而SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目所采用的教材正好符合我們的需要，該教材通俗易懂，并附有許多練習(xí)和舉例說(shuō)明，比較適合我們的學(xué)生。 該培訓(xùn)項(xiàng)目一共有四個(gè)模塊，我們主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行第一個(gè)模塊《產(chǎn)生你的企業(yè)想法》課程（簡(jiǎn)稱(chēng)GYB培訓(xùn)）和第二個(gè)模塊《創(chuàng)辦你的企業(yè)》課程（簡(jiǎn)稱(chēng)SYB培訓(xùn)）的培訓(xùn)。其中第一個(gè)模塊GYB培訓(xùn)屬于創(chuàng)業(yè)啟蒙培訓(xùn)，適合沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，該培訓(xùn)能幫助學(xué)生確定自己是否適合創(chuàng)辦企業(yè)，并幫助他們產(chǎn)生許多企業(yè)想法，并找出最適合他們的那個(gè)企業(yè)想法。而第二個(gè)模塊SYB培訓(xùn)是在第一個(gè)模塊培訓(xùn)基礎(chǔ)上幫助希望創(chuàng)辦自己企業(yè)的人將企業(yè)想法付諸實(shí)際。我們的培訓(xùn)內(nèi)容立足該培訓(xùn)教材，但是我們不是照抄照搬，我們會(huì)根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)和課堂反饋進(jìn)一步對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，力求讓學(xué)生們學(xué)有所得，學(xué)有所悟，學(xué)有所用。

（五）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)方法的采用和教具的使用。

SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)主要采用的是參與性的培訓(xùn)方法，我們主要采用的培訓(xùn)方法有講課法、案例法、討論法、頭腦風(fēng)暴法、練習(xí)法、角色扮演法、游戲法等七種方法。在培訓(xùn)過(guò)程中，為了讓師生之間、生生之間更好地進(jìn)行信息交流，我們還會(huì)經(jīng)常使用一些視覺(jué)教具，如大小黑板、活頁(yè)掛紙、卡片紙、文字資料、多媒體投影儀等。

（六）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展。

除了課堂學(xué)習(xí)外，我們還會(huì)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的特點(diǎn)開(kāi)展豐富多彩實(shí)踐活動(dòng)，主要有以下六項(xiàng)活動(dòng)：

1.社會(huì)調(diào)查活動(dòng)。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們會(huì)組織學(xué)生進(jìn)行三次社會(huì)調(diào)查。第一次的社會(huì)調(diào)查，主要是讓學(xué)生調(diào)查潭洲大崗地區(qū)（我校所在的鎮(zhèn)）的企業(yè)數(shù)量和類(lèi)型， 我們首先把潭洲大崗地區(qū)分成八個(gè)區(qū)域，然后讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位，分別對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，調(diào)查任務(wù)主要是把該區(qū)域的所有企業(yè)記錄下來(lái)。調(diào)查結(jié)束后我們會(huì)把所有的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，然后按照不同類(lèi)型企業(yè)進(jìn)行歸類(lèi)和統(tǒng)計(jì)，最后得出一份潭洲大崗地區(qū)現(xiàn)有企業(yè)一覽表。第二次的社會(huì)調(diào)查，主要是采訪(fǎng)鎮(zhèn)里的店鋪老板，了解他們的創(chuàng)業(yè)故事。首先，各團(tuán)隊(duì)要做好采訪(fǎng)前的準(zhǔn)備，確定采訪(fǎng)對(duì)象，設(shè)計(jì)采訪(fǎng)的問(wèn)題，采訪(fǎng)完畢后各團(tuán)隊(duì)要撰寫(xiě)一份采訪(fǎng)報(bào)告，然后在班里進(jìn)行交流與分享，最后評(píng)出優(yōu)秀的采訪(fǎng)報(bào)告。第三次的社會(huì)調(diào)查，主要是針對(duì)某行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解本行業(yè)的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首先，在進(jìn)行調(diào)查前，各團(tuán)隊(duì)選定他們最感興趣的某一類(lèi)店鋪，接著從顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)方面設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，主要是了解這類(lèi)店鋪潛在顧客的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。通過(guò)一系列的社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，學(xué)生不僅豐富了自己的創(chuàng)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而且還提高了自己的創(chuàng)業(yè)能力。

2.模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（1）在SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目中，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)為創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)的SIYB游戲模塊，這些游戲主要為學(xué)生提供在培訓(xùn)中經(jīng)營(yíng)企業(yè)的“實(shí)踐”經(jīng)驗(yàn)，游戲設(shè)計(jì)的目的是為了給學(xué)生提供機(jī)會(huì)，讓他們做出各種經(jīng)營(yíng)決策并承擔(dān)這些決策帶來(lái)的后果。在游戲中，學(xué)生將扮演生產(chǎn)商或者零售商，以生產(chǎn)和銷(xiāo)售帽子為主，親身體驗(yàn)企業(yè)一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如企業(yè)計(jì)劃的制定、現(xiàn)金的管理、原材料的采購(gòu)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、談判、記賬和產(chǎn)品銷(xiāo)售等。（2）除了SIYB游戲模塊之外，我們還設(shè)計(jì)了其他游戲，如模擬文具公司，游戲的內(nèi)容是：設(shè)想自己是某間文具公司的老板，目前，該公司的某一款的文具產(chǎn)品銷(xiāo)售量日益下降，公司現(xiàn)在急需要設(shè)計(jì)一款新型的文具產(chǎn)品來(lái)提高公司的銷(xiāo)售量。游戲的具體要求：①以團(tuán)隊(duì)為單位，設(shè)計(jì)一款新型的文具產(chǎn)品，產(chǎn)品類(lèi)型不限，但產(chǎn)品要有創(chuàng)意；②每個(gè)團(tuán)隊(duì)選出一名代表，對(duì)設(shè)計(jì)出來(lái)的文具產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹；③各團(tuán)隊(duì)介紹完后，各團(tuán)隊(duì)通過(guò)投票評(píng)判出最有創(chuàng)意的產(chǎn)品、最炫的名字和最動(dòng)人的廣告。本游戲的目的主要有三個(gè)方面：①培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力；②培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神；③培養(yǎng)學(xué)生綜合分析問(wèn)題的能力。

3.產(chǎn)品推銷(xiāo)活動(dòng)。本活動(dòng)的主題是：模擬產(chǎn)品推銷(xiāo)，活動(dòng)具體要求：（1）學(xué)生以?xún)扇藶橐唤M進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)，每小組自選一種產(chǎn)品在班里向全體學(xué)生推銷(xiāo)；（2）推銷(xiāo)的內(nèi)容可以是：產(chǎn)品的特色、功能和適用的人群等；（3）從以下三個(gè)方面對(duì)每隊(duì)的推銷(xiāo)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：個(gè)人形象、語(yǔ)言表達(dá)和推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用。開(kāi)展本次活動(dòng)的主要目的是鍛煉學(xué)生口頭表達(dá)能力、推銷(xiāo)能力和創(chuàng)新能力。

4.促銷(xiāo)方案大比拼。在關(guān)于店鋪促銷(xiāo)方法的教學(xué)中，筆者開(kāi)展了促銷(xiāo)方案大比拼這項(xiàng)活動(dòng)，活動(dòng)的具體要求：（1）假設(shè)自己是某店鋪的老板，某節(jié)日快到了，現(xiàn)在需要為自己的店鋪設(shè)計(jì)一份促銷(xiāo)方案；（2）店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍自定；（3）促銷(xiāo)節(jié)日自定；（4）促銷(xiāo)方法自由組合；（5）制定的促銷(xiāo)方案要具有可行性和創(chuàng)造性；（6）方案完成后，學(xué)生在班上進(jìn)行交流與分享，并評(píng)出最佳的促銷(xiāo)方案。本次活動(dòng)目的是：讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中能學(xué)以致用，靈活掌握店鋪促銷(xiāo)的基本方法，同時(shí)也鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力。

5.校內(nèi)商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)，我校每學(xué)期都會(huì)舉行一次，活動(dòng)的主要目的是讓學(xué)生在實(shí)踐中體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的艱辛與快樂(lè)，鍛煉創(chuàng)業(yè)綜合能力。在活動(dòng)舉行之前，筆者會(huì)讓學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，具體工作有：（1）進(jìn)行校內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查；（2）制定“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)”；（3）店鋪的宣傳，包括店名和宣傳單的設(shè)計(jì)等；（4）商品的采購(gòu)；（5）商品的定價(jià)和包裝；（6）校內(nèi)的宣傳；（7）店鋪的布置等。這樣的活動(dòng)能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，他們對(duì)這樣的活動(dòng)也表示歡迎。

6.企業(yè)參觀(guān)活動(dòng)。我們會(huì)不定期組織學(xué)生到一些中小型企業(yè)進(jìn)行參觀(guān)采訪(fǎng)，讓學(xué)生親身去了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并將自己的所見(jiàn)所聞?dòng)涗浵聛?lái)。通過(guò)這些企業(yè)參觀(guān)活動(dòng)，學(xué)生們普遍反映收獲良多，并深刻地了解到創(chuàng)辦一間企業(yè)不是一件容易的事情，辦好一間企業(yè)更是一件不簡(jiǎn)單的事情。

7.創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計(jì)活動(dòng)。本次活動(dòng)主要安排在一個(gè)學(xué)期的培訓(xùn)即將結(jié)束的時(shí)候進(jìn)行，活動(dòng)的具體要求：（1）在設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)方案前，學(xué)生要挑選一個(gè)適合自己的企業(yè)想法；（2）讓學(xué)生通過(guò)各種途徑去了解創(chuàng)辦這種類(lèi)型企業(yè)的相關(guān)信息，主要包括以下這些內(nèi)容：所選創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析、選址、店鋪裝修、設(shè)備的購(gòu)置、人員的配置、成本與利潤(rùn)的預(yù)算、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略等；（3）學(xué)生在兩周的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行信息的收集或?qū)嵉卣{(diào)查，最后用文字的方式把自己心中理想的店鋪設(shè)計(jì)出來(lái)；（4）方案完成后，要求學(xué)生在班上進(jìn)行交流與分享，最后讓大家評(píng)選出最佳的創(chuàng)業(yè)方案。

（八）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學(xué)生的課堂反饋。

課堂反饋對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量和效果起著重要的作用，筆者除了在培訓(xùn)過(guò)程中觀(guān)察學(xué)生的課堂表現(xiàn)和參與情況之外，在每次培訓(xùn)結(jié)束后，還會(huì)要求學(xué)生填寫(xiě)課堂培訓(xùn)反饋表，反饋表的內(nèi)容主要有：（1）我喜歡的內(nèi)容；（2）我不喜歡的內(nèi)容；（3）我不理解的內(nèi)容；（4）今天我最大的收獲；（5）我的建議。通過(guò)反饋表，教師能更深入地了解學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)效果和培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，從而讓教師能更有針對(duì)性地對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行調(diào)整和改善，能更有效地為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。

（九）“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班學(xué)生個(gè)人檔案的建立。

在每一期的“創(chuàng)業(yè)之路”興趣班培訓(xùn)之初，我們會(huì)為每一位參加興趣班的學(xué)生建立一份個(gè)人檔案，個(gè)人檔案的內(nèi)容有：學(xué)生姓名、性別、出生年月、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、興趣愛(ài)好、聯(lián)系電話(huà)和地址、目前是否有創(chuàng)業(yè)的念頭、創(chuàng)業(yè)的目的、親戚朋友的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷等。建立檔案的目的主要有三點(diǎn)：（1）了解學(xué)生的基本情況；（2）便于日后對(duì)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)跟蹤和調(diào)查；（3）便于日后為學(xué)生提供后續(xù)的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)。