導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇vip些營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前其擁有兩大平臺(tái)：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類(lèi)信息吸引受眾，實(shí)際上是一個(gè)vip優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來(lái)的，就是日科創(chuàng)想開(kāi)發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面通過(guò)CRM系統(tǒng)挖掘忠誠(chéng)客戶，進(jìn)行儲(chǔ)值卡的銷(xiāo)售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。

怎樣想到做這個(gè)生意？

2002 年開(kāi)始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo) 售，但是單純的銷(xiāo)售關(guān)系不能持久，開(kāi)拓新買(mǎi)家也有壓力 。劉軍覺(jué)得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購(gòu)一樣做大流量來(lái)引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。

創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？

商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問(wèn)題，也是商家動(dòng)力的問(wèn)題 。劉軍說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫(kù)打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營(yíng)銷(xiāo)提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新?！?/p>

另外，劉軍介紹，VIP 營(yíng)銷(xiāo)是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)的是 愿意為未來(lái)兩到三次消費(fèi)提前買(mǎi)單的人。所以，不需要像 團(tuán)購(gòu)那樣必須不停靠低折扣來(lái)吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類(lèi)似軟件兼容。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)， 只是多了一個(gè)選擇，沒(méi)有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。

相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫(xiě)，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。

此外，二維碼一直沒(méi)有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長(zhǎng)的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見(jiàn)可用。

而且，與團(tuán)購(gòu)里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對(duì)商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購(gòu)買(mǎi)“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對(duì)該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬?duì)于“視窗卡”的卡面價(jià)值，其 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷(xiāo)售額比過(guò)去提高了30%。

目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對(duì)三大類(lèi)客戶：主題類(lèi)高端餐廳、生活休閑服務(wù)類(lèi)和娛樂(lè)類(lèi)商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷(xiāo)售額在400萬(wàn)人民幣左右。這一類(lèi)商戶，至少有1/3的銷(xiāo)售額是來(lái)自于VIP顧客消費(fèi)，已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶基礎(chǔ)，對(duì)VIP客戶的開(kāi)拓需求很大，而且注重用戶體驗(yàn)，對(duì)CRM服務(wù)非常重視?！皠偝闪?，主要對(duì)快速擴(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。

篇2

但賣(mài)系統(tǒng)、賣(mài)方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，但這類(lèi)消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分為幾部分：

一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷(xiāo)費(fèi)3萬(wàn)元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類(lèi)似的客戶，可開(kāi)發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見(jiàn)效最快的渠道。

在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷(xiāo)售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)售的體系。

針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類(lèi)戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷(xiāo)售人員，當(dāng)顧客到終端來(lái)詢問(wèn)，一問(wèn)是哪個(gè)小區(qū)的，銷(xiāo)售人員就知道該銷(xiāo)售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門(mén)給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買(mǎi)這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷(xiāo)售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。

以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷(xiāo)售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬(wàn)元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區(qū)即將交房但還沒(méi)有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門(mén)口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車(chē)場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒(méi)有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤(pán)中所有小區(qū)的戶型圖都要畫(huà)出來(lái)，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。

第三是客情到位

在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣(mài)場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來(lái)之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷(xiāo)售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷(xiāo)員如果賣(mài)低端機(jī)，沒(méi)有提成或提成減半，只有賣(mài)套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)看他的房型最適合3萬(wàn)元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬(wàn)元的系統(tǒng)，顧客無(wú)論到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買(mǎi)這個(gè)3萬(wàn)元的系統(tǒng)。

第五是小區(qū)的展示到位

公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群。現(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷(xiāo)售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買(mǎi)這個(gè)品牌是身份的象征的感覺(jué)，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)。

第六是售后服務(wù)到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣(mài)價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。

第七是后期關(guān)懷到位

恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開(kāi)始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷(xiāo)售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門(mén)回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過(guò)定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺(jué)到我們?cè)谙胫?，?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。

篇3

1．價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

產(chǎn)品由物理價(jià)值（包裝外觀、功能等）和精神價(jià)值（品牌信仰、品牌個(gè)性、品牌態(tài)度等）構(gòu)成。高端消費(fèi)者對(duì)商品品牌有著較高的要求，不僅關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)的物理價(jià)值，還希望品牌與自己有一致的價(jià)值觀，能體現(xiàn)自己的風(fēng)格，契合自己的身份地位。對(duì)他們而言，品牌是一種商業(yè)標(biāo)示，更是一種社會(huì)符號(hào)；用哪個(gè)品牌，代表“我”是哪一類(lèi)人。

高端產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的物理價(jià)值進(jìn)行包裝或升級(jí)，讓產(chǎn)品看起來(lái)“有腔調(diào)”。品諾紙巾就以獨(dú)特的黑白包裝和純粹態(tài)度，成為時(shí)尚的標(biāo)簽，躋身高端紙巾品牌之列，捕獲眾多時(shí)尚大眾的心。

除了在包裝、功能等物理價(jià)值上不斷超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更為重要。品牌信仰所帶來(lái)的商品附加值對(duì)高端品牌來(lái)說(shuō)猶如“更上一層樓”，它培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同，增加品牌的忠誠(chéng)。天進(jìn)針對(duì)富裕階層的睡眠障礙問(wèn)題，為慕思睡眠系統(tǒng)量身定做了一套品牌規(guī)劃和傳播方案，在傳播上強(qiáng)調(diào)“健康睡眠”的重要性，重新思考“睡眠的意義”，最終給出“新生力量再度聚集，每天創(chuàng)造一個(gè)新自己”的全新價(jià)值觀，讓慕思的品牌優(yōu)勢(shì)從物理價(jià)值層面上升到精神價(jià)值層面，進(jìn)一步鞏固了慕思的高端品牌形象。

2．圈層營(yíng)銷(xiāo)

高端消費(fèi)者尤其是富裕階級(jí)十分注重人脈網(wǎng)絡(luò)，他們常會(huì)加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成員有著相近的身份地位、財(cái)富收入、興趣愛(ài)好和價(jià)值觀。他們互相之間會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ绻粋€(gè)品牌能得到其中一個(gè)成員的信任，通過(guò)圈中人的口碑傳播，將迅速被整個(gè)圈子廣泛接受。因此，高端品牌營(yíng)銷(xiāo)最獨(dú)特的方式就是進(jìn)入高端消費(fèi)者生活的圈層，利用圈層來(lái)贏得更多的潛在客戶。

圈層營(yíng)銷(xiāo)的手法包括：舉辦主題酒會(huì)、主題沙龍、商業(yè)論壇、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、貴賓卡制度、與私人銀行聯(lián)動(dòng)等。一些著名圈層，包括清華總裁同學(xué)聯(lián)誼會(huì)、長(zhǎng)江商學(xué)院沙龍、高校校友會(huì)（尤其是知名校友會(huì)）等，都能幫助品牌實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷(xiāo)。此外，企業(yè)舉辦的沙龍、VIP俱樂(lè)部等，在高端品牌圈層營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用廣泛。周大福的時(shí)尚沙龍、張?jiān)?卡斯特VIP俱樂(lè)部的紅酒品鑒會(huì)，利用高端人士的影響力，為企業(yè)帶來(lái)非常大的商機(jī)。

3．顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

高端消費(fèi)者對(duì)高價(jià)值商品的購(gòu)買(mǎi)，已經(jīng)從盲目的自我體驗(yàn)?zāi)Ｊ竭^(guò)渡為傾聽(tīng)顧問(wèn)專家的意見(jiàn)。顧問(wèn)式的引導(dǎo)銷(xiāo)售幫助消費(fèi)者更深入更全面地把握自身個(gè)性需求，并為其量身訂制解決方案，完善的服務(wù)過(guò)程能讓高端消費(fèi)者感受到自身的尊貴，更能獲得他們的對(duì)品牌的認(rèn)同，促使達(dá)成銷(xiāo)售。

慕思睡眠系統(tǒng)的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”走在消費(fèi)趨勢(shì)的前端，它精確定義十二種顧客形態(tài)并提供十二種睡眠解決方案，成就高端寢具品牌，形成了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

4．休閑活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

麥肯錫對(duì)中國(guó)新興富裕階級(jí)的消費(fèi)模式分析發(fā)現(xiàn)，富裕消費(fèi)者將27%的家庭收入用于休閑活動(dòng)，遠(yuǎn)大于主流大眾消費(fèi)者18%的投入。越是高端的人群越會(huì)注重對(duì)休閑活動(dòng)的要求，絕大部分認(rèn)為工作與休閑同等重要。他們會(huì)保持定期休閑的習(xí)慣，旅游是最大的支出項(xiàng)，其次是運(yùn)動(dòng)健身、看書(shū)、家庭和社交活動(dòng)。他們最喜歡的運(yùn)動(dòng)包括高爾夫、游泳、羽毛球、登山等。 因此，一些高端品牌會(huì)策劃或與知名休閑項(xiàng)目合作，借此迎合目標(biāo)消費(fèi)者，提高品牌曝光率，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同。

歐米茄將高爾夫球運(yùn)動(dòng)與歐米茄表兩者間務(wù)求精準(zhǔn)、不斷完善和追求卓越的共同態(tài)度相結(jié)合，自2005年起，連續(xù)7年贊助世界頂級(jí)高爾夫賽事——中國(guó)高爾夫巡回賽，并依據(jù)賽事主題手表。馬術(shù)是一種貴族的運(yùn)動(dòng)，擁有悠久的歷史文化，時(shí)至今日玩馬術(shù)成為中國(guó)新富階級(jí)的品位標(biāo)志，馬銜煉及馬術(shù)束帶等賦予了時(shí)尚品牌諸多設(shè)計(jì)靈感。因此，Gucci冠名贊助Gucci Masters馬術(shù)賽，將運(yùn)動(dòng)競(jìng)技的優(yōu)越和Gucci出眾的優(yōu)雅格調(diào)融為一體，因此吸引了越來(lái)越多的支持者。

5．藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)具有營(yíng)利性和社會(huì)性的雙重屬性。高端消費(fèi)者普遍擁有良好的知識(shí)修養(yǎng)和藝術(shù)鑒賞力，藝術(shù)收藏成為近年來(lái)的熱點(diǎn)話題，古玩、字畫(huà)等藝術(shù)品在拍賣(mài)行屢創(chuàng)新高。對(duì)高端品牌進(jìn)行藝術(shù)植入，不僅能提升品牌的文化底蘊(yùn) ，而且能激起高端客戶的濃厚興趣，在推廣上具有無(wú)與倫比的傳播力量、口碑效應(yīng)和文化滲透功能，實(shí)現(xiàn)與高端消費(fèi)群體的深度接觸。

藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方式包括：聯(lián)合舉辦藝術(shù)鑒賞會(huì)、藝術(shù)派對(duì)、文化藝術(shù)論壇，或者邀請(qǐng)知名藝術(shù)家合作，在產(chǎn)品中植入藝術(shù)元素等。

目前，除了時(shí)尚奢侈品在廣泛運(yùn)用藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手法外，國(guó)內(nèi)高端地產(chǎn)項(xiàng)目也開(kāi)始利用藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣樓盤(pán)。如萬(wàn)科城將頂級(jí)別墅“琥珀郡”的地下室打造成一個(gè)億元級(jí)的私家博物館，并且在樣板房舉辦知名畫(huà)家的作品展。藝術(shù)品與頂級(jí)別墅門(mén)當(dāng)戶對(duì)，這些頂級(jí)藏品，成為鎮(zhèn)宅之寶，極大吸引了高端客戶的好奇心，近千名VIP客戶出席了私家博物館鑒賞會(huì)。保利與招商地產(chǎn)的“海上五月花”高端住宅舉辦“千年國(guó)器福韻海西”青銅國(guó)寶展，吸引了眾多高端客戶鑒賞。

6．跨界聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

跨界聯(lián)盟的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)資源共享、信息互享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，多方共贏。將不同產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者之間的共性關(guān)聯(lián)起來(lái)，互相滲透，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價(jià)值觀念，不僅增加品牌曝光的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化品牌關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、利潤(rùn)最大化。

高端品牌的跨界聯(lián)盟近年來(lái)刮起了一股旋風(fēng)，眾多大牌聯(lián)手，慕思睡眠系統(tǒng)與源自名車(chē)設(shè)計(jì)概念的蘭博基尼寢具結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，打造“跑車(chē)寢具”，建立全球領(lǐng)域的高端品牌形象。Nike作為全球知名的運(yùn)動(dòng)品牌，與蘋(píng)果合作推出了iPod運(yùn)動(dòng)套裝，將為更多喜歡運(yùn)動(dòng)的fans帶來(lái)音樂(lè)的享受。施華洛世奇聯(lián)手Dior跨界推出名為“我的迪奧”奢華手機(jī)，盡顯尊貴風(fēng)范 。

7．高端媒介營(yíng)銷(xiāo)

高端消費(fèi)者大多是“空中飛人”，他們出差或旅游多選用飛機(jī)，他們?cè)跈C(jī)場(chǎng)逗留的時(shí)間較長(zhǎng)，能有效關(guān)注到各種航空媒體信息。這些媒體形式多樣，例如飛機(jī)場(chǎng)的戶外廣告牌、室內(nèi)燈箱、吊牌、行李推車(chē)，飛機(jī)上航空雜志、座椅廣告位，還有登機(jī)牌、機(jī)票套等。

此外，高端人群少不了經(jīng)常開(kāi)車(chē)穿梭在高速公路上。在一、二線城市的高速公路或者機(jī)場(chǎng)高速出入口，經(jīng)常是高端品牌會(huì)投放的位置。

另外，高端互動(dòng)媒體儼然已經(jīng)成為高端品牌的時(shí)下新寵。它有著傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢(shì)。高端互動(dòng)媒體擁有更高端的用戶群，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以精準(zhǔn)定位，表現(xiàn)方式更豐富，能與高端消費(fèi)者有效互動(dòng)，提高廣告的有效到達(dá)率。

目前，不少高端品牌紛紛重視高端互動(dòng)媒體運(yùn)用，歐米茄集中在幾個(gè)高端的門(mén)戶網(wǎng)站，配以動(dòng)態(tài)的富媒體廣告形式，TVC。蘭蔻與廣告網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，蘭蔻小黑瓶“聚萬(wàn)滴”活動(dòng)贏得了幾十萬(wàn)人的關(guān)注。

8．終端營(yíng)銷(xiāo)

終端形象和終端精細(xì)化運(yùn)作對(duì)于高端產(chǎn)品銷(xiāo)售常常至關(guān)重要。越是頂級(jí)的品牌，就會(huì)花更多的金錢(qián)和精力去建設(shè)終端，展現(xiàn)品牌的魅力，營(yíng)造交易氣氛和溝通氛圍，最大化地表現(xiàn)和烘托出高端品牌的尊貴感，給消費(fèi)者帶來(lái)近乎完美的購(gòu)買(mǎi)享受，完成產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的最后一跳。

終端營(yíng)銷(xiāo)要求高端品牌將店面選擇在一、二線城市最繁華的商務(wù)區(qū)、核心區(qū)、黃金路段的黃金鋪位，既方便高端人群購(gòu)物，也促使?jié)撛谙M(fèi)者累積購(gòu)物欲望。

篇4

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；提升銷(xiāo)售；策略

一、提升開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售

商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場(chǎng)稱作開(kāi)門(mén)紅，開(kāi)門(mén)紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開(kāi)門(mén)紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)，是搶占全年銷(xiāo)售的必要保證。

二、計(jì)劃分解

1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開(kāi)門(mén)紅計(jì)劃，企業(yè)各部門(mén)在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開(kāi)全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門(mén)的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識(shí)。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。

2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門(mén)做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門(mén)做表態(tài)及整改措施。

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營(yíng)銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者。

1.加強(qiáng)與品牌深度營(yíng)銷(xiāo)，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場(chǎng)特賣(mài)會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷(xiāo)售。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的密度，提升每檔營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)和針對(duì)大企業(yè)員工的專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷(xiāo)結(jié)合來(lái)搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢(shì)和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷(xiāo)售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷(xiāo)售階梯來(lái)讓利等新方式。

2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是針對(duì)特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷(xiāo)售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場(chǎng)，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷(xiāo)售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購(gòu)會(huì)，形式同VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來(lái)對(duì)企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷(xiāo)售。

3.節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)。把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷(xiāo)，今年卻因零售形勢(shì)不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場(chǎng)。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購(gòu)物中心等商場(chǎng)，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場(chǎng)的收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長(zhǎng)龍。因此，在眾多企業(yè)還沒(méi)有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷(xiāo)售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)消費(fèi)。

四、保障措施

1. 激勵(lì)保障。加強(qiáng)對(duì)一線銷(xiāo)售部門(mén)的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷(xiāo)售上墻制度，并制定完善的績(jī)效考核方案，對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的部門(mén)、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成銷(xiāo)售任務(wù)的部門(mén)及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷(xiāo)售熱情，設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。

2.后援保障。企業(yè)對(duì)行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠(chéng)信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開(kāi)展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評(píng)選。

各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表?yè)P(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷(xiāo)售熱情。

3.團(tuán)卡銷(xiāo)售保障措施。購(gòu)物卡銷(xiāo)售，是拉動(dòng)商品銷(xiāo)售的必要保證。銷(xiāo)售購(gòu)物卡無(wú)任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購(gòu)卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對(duì)全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。

五、經(jīng)營(yíng)調(diào)整

1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立 “提升品牌量級(jí)、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過(guò)適銷(xiāo)新品的引入，提升對(duì)消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。

2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)布局，提升銷(xiāo)售坪效。例如對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來(lái)銷(xiāo)售下降的運(yùn)動(dòng)品類(lèi)，從商場(chǎng)前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢(shì)頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷(xiāo)售坪效。

3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對(duì)保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場(chǎng)情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷(xiāo)售情況。對(duì)未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營(yíng)部門(mén)和供應(yīng)商共同制定銷(xiāo)售提升方案，緊緊咬住銷(xiāo)售指標(biāo)。對(duì)連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場(chǎng)警告，并要求其補(bǔ)足銷(xiāo)售落差。對(duì)連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場(chǎng)處理。

在新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息專欄《2013年1-2月份全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷(xiāo)售分析》2013年3月11日.

篇5

一、10年具體工作總結(jié)：

Ø

客戶維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷(xiāo)售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，挖掘理財(cái)客戶群；

通過(guò)前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷(xiāo)售，積極營(yíng)銷(xiāo)取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過(guò)報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場(chǎng)客戶投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)?、以及貴金屬的銷(xiāo)售。

Ø

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過(guò)全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過(guò)選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過(guò)了全國(guó)組織的AFP金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書(shū)；

通過(guò)AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力。

結(jié)合我行實(shí)際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問(wèn)題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒(méi)完全推廣開(kāi)（受營(yíng)銷(xiāo)人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財(cái)。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶群（中、高端客戶）較少，對(duì)客戶信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛(ài)好）缺少對(duì)客戶的維護(hù)；

2.營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶信息；

三、來(lái)年工作打算

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)。

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；

進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

篇6

出于營(yíng)銷(xiāo)和保持客戶粘性度的考慮，金陵飯店集團(tuán)每個(gè)月要為數(shù)十萬(wàn)VIP會(huì)員多次發(fā)送關(guān)于促銷(xiāo)和客戶關(guān)懷的電子郵件。針對(duì)此，公司IT技術(shù)經(jīng)理給出了“分布式郵局”的解決方案，將群發(fā)方式模擬成自然發(fā)送的方式。方案中包括軟件和硬件系統(tǒng)的升級(jí)、購(gòu)買(mǎi)第三方轉(zhuǎn)發(fā)服務(wù)或新的群發(fā)軟件、為群發(fā)郵件設(shè)置單獨(dú)的次級(jí)域名和IP等等。這個(gè)方案雖然可以解決群發(fā)問(wèn)題，并還可以順帶解決郵件賬號(hào)不足、用戶數(shù)擴(kuò)充、服務(wù)器架構(gòu)調(diào)整等問(wèn)題，但總體算下來(lái)，成本太高?？紤]到公司郵件系統(tǒng)規(guī)模和成本的問(wèn)題，朱明生作為金陵飯店集團(tuán)的首席信息官更想采用既有效又花錢(qián)少的解決方案。

基于最低成本因素，朱明生也曾嘗試通過(guò)打通公司CRM系統(tǒng)短信平臺(tái)與第三方短信服務(wù)商平臺(tái)之間的接口來(lái)解決，后來(lái)發(fā)現(xiàn)雖然短信群發(fā)平臺(tái)應(yīng)用的很好，但還是不能滿足郵件群發(fā)的需求。成本縱然降下來(lái)了，但郵件直達(dá)效果不佳。

而結(jié)合成本和直達(dá)效果，朱明生考慮到基于公司郵箱服務(wù)器用群發(fā)軟件發(fā)送的方案。但這種方案會(huì)對(duì)公司的服務(wù)器造成一些影響，比如被接收方當(dāng)成垃圾源，郵件到達(dá)率和發(fā)送效率低下，并且大批量郵件群發(fā)還會(huì)影響到公司正常郵件的發(fā)送和接收。

成本、直達(dá)效果、垃圾源等問(wèn)題成為金陵集團(tuán)郵件群發(fā)方案選型中的幾個(gè)相互制約的因素。

站在商業(yè)角度綜合考慮幾個(gè)制約因素，重慶光大(集團(tuán))有限公司信息部經(jīng)理劉曉軍認(rèn)為可以通過(guò)租用專門(mén)的帶寬、采用低價(jià)的PC架構(gòu)的服務(wù)器專門(mén)搭建一個(gè)群發(fā)網(wǎng)絡(luò)。這樣可以降低每封郵件的成本，而且也不會(huì)對(duì)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的使用帶來(lái)影響。

具體到方案的技術(shù)架構(gòu)，考慮到成本的控制，麗晶時(shí)代電子線纜有限公司CIO陳罡建議在PC郵件服務(wù)器上采用開(kāi)源郵件列表管理器來(lái)解決。但為了實(shí)現(xiàn)有效達(dá)到，需要花費(fèi)一定人力成本請(qǐng)專人對(duì)這個(gè)開(kāi)源郵件架構(gòu)進(jìn)行精心配置和調(diào)試。

對(duì)于郵件群發(fā)方案中的垃圾源問(wèn)題，如果拋開(kāi)高服務(wù)費(fèi)的話，是可以采用第三方郵件轉(zhuǎn)發(fā)方案的。但即使這樣，群發(fā)出去的郵件被人當(dāng)做垃圾郵件而屏蔽掉也是在所難免。由于企業(yè)郵件使用頻度高、收發(fā)量大，企業(yè)在設(shè)置郵箱服務(wù)器時(shí)已經(jīng)考慮到安全性方面的反垃圾、防病毒的問(wèn)題。

篇7

該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實(shí)的理論功底，又有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)。從事郵電工作17年來(lái)，無(wú)論在哪個(gè)崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛(ài)崗、認(rèn)真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績(jī)都十分突出。其主要表現(xiàn)有：

一、****年至****年任儲(chǔ)匯分局局長(zhǎng)的三年期間，郵儲(chǔ)余額增長(zhǎng)了**個(gè)億，刷新了株洲郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的最高紀(jì)錄；同時(shí)，他還致力于郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)制定一系列中間業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)措施，讓株洲郵儲(chǔ)中間業(yè)務(wù)步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)代收話費(fèi)達(dá)到了***個(gè)億，市場(chǎng)占有率由原來(lái)的22%上升到30%；***年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)***萬(wàn)元，取得了我局保險(xiǎn)以來(lái)最好業(yè)績(jī)。

二、***元月開(kāi)始任***區(qū)局區(qū)局長(zhǎng)，上任伊始，他針對(duì)區(qū)局業(yè)務(wù)發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)模式。其郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)從元月開(kāi)始，增長(zhǎng)速度一直處于“領(lǐng)跑者”地位，同時(shí)其它重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展也齊頭并進(jìn)。他重點(diǎn)抓好了窗口營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號(hào)轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務(wù)匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務(wù)占比達(dá)到80.58%,所轄的火車(chē)站支局新業(yè)務(wù)比重高達(dá)99.3%，區(qū)局僅此一項(xiàng)每月增收7.73萬(wàn)元，快包占比屆提高了近40個(gè)百分點(diǎn)，每月增收4萬(wàn)元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)形做法在全區(qū)進(jìn)行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局20*年匯兌業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)張數(shù)和開(kāi)發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務(wù)在專項(xiàng)整治之后雖然業(yè)務(wù)量下降，業(yè)務(wù)收入也保持了持平。

三、20*年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開(kāi)已打下良好基礎(chǔ)的***局局長(zhǎng)職務(wù)，到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部任經(jīng)營(yíng)部主任。他更是利用自己擁有的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，多次成功地策劃了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得了非常可觀的經(jīng)濟(jì)效益，其中有多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目為我局業(yè)務(wù)發(fā)展史上首創(chuàng)。

（一）、籌備召開(kāi)“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，使我局的大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。

我局在每年一度的“世界郵政日”要針對(duì)大客戶單位召開(kāi)的“大客戶答謝會(huì)”，今年，35屆“出界郵政日”來(lái)臨之機(jī)，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶為目標(biāo)對(duì)象改為以對(duì)所有郵政服務(wù)和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標(biāo)對(duì)象，分別召開(kāi)帳單、速遞、集郵、郵儲(chǔ)、票務(wù)等七場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，這是我局對(duì)外展示郵政服務(wù)產(chǎn)品和郵政實(shí)力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過(guò)本次產(chǎn)品成本說(shuō)明會(huì)，我們的個(gè)性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達(dá)到一個(gè)廣而告之的市場(chǎng)效果，各與會(huì)來(lái)賓對(duì)郵政新業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務(wù)的合作意向。會(huì)后，對(duì)這些意向單位進(jìn)行了分類(lèi)，并明確了專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，為我局的大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作踏上了一個(gè)新臺(tái)階。

（二）、實(shí)施組建個(gè)性化投遞隊(duì)伍的構(gòu)想，為我局報(bào)刊、商函業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

20*年，他針對(duì)我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡(luò)不能全方位滿足客戶的個(gè)性化服務(wù)要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個(gè)性化投遞隊(duì)伍的設(shè)想，并制訂出“一個(gè)辦法、三種考核”的運(yùn)作模式。10月，我局的個(gè)性化投遞隊(duì)伍正式開(kāi)始運(yùn)作，30名投遞員劃分10個(gè)投遞段，以《東方新報(bào)》為支撐，負(fù)責(zé)全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報(bào)工作，實(shí)行上樓、入戶、入門(mén)面、入攤位投遞，個(gè)性化投遞隊(duì)伍以其高度負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度、無(wú)微不至的服務(wù)品質(zhì)，贏來(lái)了客戶的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。目前通過(guò)個(gè)性化投遞隊(duì)伍投遞的《東方新報(bào)》12000份，為企業(yè)帶來(lái)近40萬(wàn)元的收入。

（三）、以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化了專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作，全面提升了我局的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平。

20*年6月，為進(jìn)一步激勵(lì)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項(xiàng)目經(jīng)理制強(qiáng)化專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)思路，要求每個(gè)專業(yè)要明確自由自在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，確定專人為項(xiàng)目經(jīng)理，帶動(dòng)市縣聯(lián)動(dòng)發(fā)展。同時(shí)每周對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行通

報(bào)，對(duì)完成情況給予獎(jiǎng)罰，從而使我局專業(yè)化經(jīng)營(yíng)工作落到了實(shí)處。運(yùn)作幾個(gè)月以來(lái)，大部分項(xiàng)目已取得了成效。

如郵資封項(xiàng)目的成功運(yùn)作有效地彌補(bǔ)了我局今年以來(lái)函件業(yè)務(wù)的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬(wàn)枚，使我局函件業(yè)務(wù)收入完成了526萬(wàn)元，完成了全年函件業(yè)務(wù)收入計(jì)劃的117%，排名全省第一。

如針對(duì)移動(dòng)、電信、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)都擁有一批VIP客戶的特點(diǎn)，為這些單位制定了其VIP客戶贈(zèng)送報(bào)刊的方案，并順利實(shí)施，為我局新增暢銷(xiāo)報(bào)刊10000份，其中高費(fèi)率的《東方新報(bào)》達(dá)到了8000份以上。

如我局的金卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目圍繞“增加有效收入”為中心，他在提出了按比例折算的考核方案，充分調(diào)動(dòng)了各營(yíng)銷(xiāo)單位的積極性的同時(shí)，對(duì)各單位提出了要由簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)、熟人營(yíng)銷(xiāo)向方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的要求。我局20*年完成企業(yè)金卡收入40萬(wàn)元，比去年同期增幅120%。

篇8

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

一、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)——全球內(nèi)最大、最權(quán)威的網(wǎng)上圖書(shū)商城，是由國(guó)內(nèi)盧森堡劍橋集團(tuán)、美國(guó)老虎基金、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、科文公司著名出版機(jī)構(gòu)共同創(chuàng)建的網(wǎng)上圖書(shū)商城。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為全世界的中文讀者提供了將近30萬(wàn)多種的音像商品和中文圖書(shū)，每天都能為成千上萬(wàn)的中好者提供方便、快捷、安全的服務(wù)體驗(yàn)，都能給網(wǎng)上消費(fèi)者帶來(lái)非常大的實(shí)惠與方便。其中，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快捷的服務(wù)、良好的信譽(yù)、人性化的付款方式、安全的支付方式等等得到了廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)迅速的在網(wǎng)上銷(xiāo)售書(shū)籍這一領(lǐng)域占據(jù)了大部分市場(chǎng)，使得自己在網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)書(shū)籍的市場(chǎng)方面處于了領(lǐng)導(dǎo)的地位。但是，現(xiàn)在的交易平臺(tái)非常多，層出不窮。來(lái)自同行業(yè)和其他各個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)想要從以前的單一化銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換成多元化銷(xiāo)售，難度非常之大。一定要做好現(xiàn)在的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，以此來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)不可預(yù)測(cè)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和其他各個(gè)方面的壓力。做到萬(wàn)無(wú)一失，才能在領(lǐng)導(dǎo)者的地位站的時(shí)間長(zhǎng)久，永不失敗。

二、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自從1999年11月正式開(kāi)通到現(xiàn)在，目前已經(jīng)成為了全球內(nèi)最大的、最權(quán)威的網(wǎng)上中文圖書(shū)、音像商城，每天都為許多消費(fèi)者提供方便快捷的服務(wù)。自從成立以來(lái)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以迅雷不及掩耳的速度成長(zhǎng)了起來(lái)，并且保持著這種高速的成長(zhǎng)速度，每年的成長(zhǎng)率都是在100%以上。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上在線銷(xiāo)售的熱賣(mài)商品包括了化妝品、3C數(shù)碼、家居用品、音像、圖書(shū)等幾十種大類(lèi)目，在庫(kù)的圖書(shū)種類(lèi)已經(jīng)超過(guò)了60多萬(wàn)種。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)了4500萬(wàn)，含有大陸、港澳臺(tái)和國(guó)外的一些用戶，遍及了我國(guó)32個(gè)省、市、直轄市和自治區(qū)，在2008年的時(shí)候，圖書(shū)銷(xiāo)售金額已經(jīng)達(dá)到了20多億元。每天的訪問(wèn)量有上萬(wàn)人之多，每個(gè)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面瀏覽各類(lèi)信息的人達(dá)到了3000多萬(wàn)，并且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售的商品每個(gè)月超過(guò)了2000萬(wàn)件。從商業(yè)模式的角度來(lái)講，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)造了一個(gè)比亞馬遜還要大、還要權(quán)威的以圖書(shū)為主的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。但是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不得不承認(rèn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中還是有一定的問(wèn)題的，在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的年代，并沒(méi)有與當(dāng)今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)完美的切合，各大出版社的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)貨速度慢、沒(méi)有在線銷(xiāo)售客服等等問(wèn)題，一直是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)致命的弊端。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)如何克服這一弊端，找到合適的解決對(duì)策，讓自己在電子商務(wù)領(lǐng)域穩(wěn)固自己的市場(chǎng)，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最為首要的，也是重中之重的任務(wù)。

三、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用中存在的問(wèn)題

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從創(chuàng)建之初到現(xiàn)在，在創(chuàng)造了大量的財(cái)富同時(shí)也在人們生活中產(chǎn)生了巨大的影響。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)展到今天經(jīng)歷了多次的波折，可謂歷盡艱辛，其中充滿辛酸和汗水，只有創(chuàng)建者才能體會(huì)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的全球經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，一個(gè)公司想讓自己立于世界經(jīng)濟(jì)之林，不僅需要兢兢業(yè)業(yè)的辛勤耕耘，更加需要不斷的完善自我，不斷的去創(chuàng)新，使自己變的更大、更強(qiáng)的同時(shí)讓自己具有更快的應(yīng)變能力。這其中發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題和不足是至關(guān)重要的，也是每個(gè)想要變強(qiáng)的企業(yè)所必須面對(duì)的。

1.出版社對(duì)貨源控制。由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是網(wǎng)上商城，省去租賃房屋費(fèi)、房屋裝修費(fèi)等等的一些費(fèi)用，這讓當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有了很大的利潤(rùn)空間。再有就是由于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不得不把貨物的價(jià)格降到最低，各種促銷(xiāo)活動(dòng)，一降再降，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象讓各大出版社極為的不滿，為了自己在實(shí)體行業(yè)能夠存活下去，維護(hù)自身的利益，各大出版社不得不對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的貨源進(jìn)行控制。這樣當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就失去一種優(yōu)勢(shì)，對(duì)其非常的不利，一定要找到解決的對(duì)策。

2.缺少在線銷(xiāo)售客服。眾所周知公司經(jīng)營(yíng)的重心就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方面，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的電子商務(wù)企業(yè)而言客服起著至關(guān)重要的因素。如果沒(méi)有售前客服，只是讓買(mǎi)家自己看商品的文字介紹是行不通的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的介紹只是大概的介紹了一些參數(shù)、性能、外觀等等一些基本的信息，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要面對(duì)的是大眾消費(fèi)者，有一些細(xì)節(jié)上的東西當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是注意不到，但是這往往也是買(mǎi)家想要知道的。沒(méi)有售前客服就不能及時(shí)幫助買(mǎi)家解決這些問(wèn)題，買(mǎi)家只能靠自己的感官去購(gòu)買(mǎi)這些商品。當(dāng)收到東西后，沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期效果就會(huì)很失望。如果在購(gòu)買(mǎi)之前能幫助買(mǎi)家解決這些問(wèn)題，買(mǎi)家對(duì)貨物的期望值就不會(huì)那么高，如果收到貨不滿意，在心里上因?yàn)閷?duì)商品的不滿而產(chǎn)生的落差也會(huì)大大減少，這樣買(mǎi)家也不會(huì)很失望。

3.買(mǎi)家收貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。網(wǎng)購(gòu)收貨時(shí)間的長(zhǎng)短決定著一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)資金流循環(huán)的周期，而一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)通常具有一個(gè)固定的資金流周期，然而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)卻因買(mǎi)家收貨時(shí)間的問(wèn)題時(shí)常不能保證其資金的正常循環(huán)。據(jù)某消費(fèi)者反映：3月29號(hào)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上面買(mǎi)了兩本書(shū)，系統(tǒng)提示3～4個(gè)工作日發(fā)貨。買(mǎi)家4月6日打電話咨詢當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服，電話總是繁忙，好不容易打進(jìn)去了，客服卻說(shuō)第二天會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)，第二天晚上快下班的時(shí)候還沒(méi)有消息，買(mǎi)家再三催促，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)客服回復(fù)說(shuō)一定會(huì)在1～2個(gè)工作日給您送到。但是買(mǎi)家4月11號(hào)還沒(méi)有收到自己在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的書(shū)，而且當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也沒(méi)有做任何的解釋。出現(xiàn)這樣的事情，一定是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)物流配送管理上的失誤，沒(méi)有一個(gè)比較系統(tǒng)化的物流配送方案，導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)間延長(zhǎng)，買(mǎi)家久久不能收到貨物。再一個(gè)就是客服，沒(méi)有很好地解決問(wèn)題，一拖再拖，今天找到我了，拖過(guò)去再說(shuō)。沒(méi)有后期跟單，得過(guò)且過(guò)，與買(mǎi)家無(wú)任何解釋，這樣會(huì)讓消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)大打折扣。

四、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

通過(guò)以上綜述可以發(fā)現(xiàn)，這些問(wèn)題都不是短時(shí)間內(nèi)可以完全解決的。所以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光對(duì)待遇到的問(wèn)題，對(duì)當(dāng)代世界的經(jīng)濟(jì)格局進(jìn)行深刻的分析和研究，預(yù)測(cè)未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的每一種可能，制定出一系列不僅可以解決現(xiàn)在自身所面臨的問(wèn)題，同時(shí)也可以為公司的未來(lái)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的經(jīng)營(yíng)策略及市場(chǎng)方向，并且不斷的創(chuàng)新，使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在能夠穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)謀求大的進(jìn)步，躋身世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)者之列。

1.保持合作，制定雙贏。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之所以能在網(wǎng)上銷(xiāo)售圖書(shū)這一領(lǐng)域站住地位，最主要的原因還是他的價(jià)格比較便宜。但是這樣的話，必定會(huì)影響到其他實(shí)體行業(yè)的各大出版社，他們銷(xiāo)售圖書(shū)的數(shù)量就會(huì)大大減少。那么，各大出版社就會(huì)想盡一切辦法控制給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書(shū)的數(shù)量與種類(lèi)，只有制定一個(gè)雙贏計(jì)劃才能不會(huì)影響到雙方的利益。首先，一定要和各大出版社保持合作，因?yàn)楫?dāng)當(dāng)網(wǎng)最主要的貨物來(lái)源都是各大出版社提供的。不要因?yàn)檠矍暗睦娑绊懙介L(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，破壞和諧的氛圍。有什么事情可以協(xié)商，達(dá)成共識(shí)，一起來(lái)解決遇到的問(wèn)題。其次，雙方制定雙贏計(jì)劃，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)于某些最新出版的圖書(shū)不要把價(jià)格降得太低，以免沖擊各大出版社的市場(chǎng)，給對(duì)方帶來(lái)巨大的損失。價(jià)格由雙方協(xié)商后再確定，不要為了能夠銷(xiāo)售更多的圖書(shū)而盲目的降價(jià)。最后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要顯示出網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的優(yōu)勢(shì)，那就是便宜。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要和各大出版社商議，每隔一段時(shí)間，都要有一些特價(jià)的圖書(shū)出售。再一個(gè)就是圖書(shū)的總體價(jià)格都要比出版社的便宜，但是不能便宜的太多，一定要雙方都有錢(qián)可賺。

2.在線客服，逐漸開(kāi)放。大家都知道，現(xiàn)在的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)從單一化銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向的多元化銷(xiāo)售，不可能像淘寶網(wǎng)那樣做到每一件商品都是有客服在線銷(xiāo)售的，不可能及時(shí)給買(mǎi)家一個(gè)想要知道的答案。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的市場(chǎng)已經(jīng)做起來(lái)，不可能將客服一步到位，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢的來(lái)做。首先，將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售的商品分為幾大類(lèi)目，分開(kāi)銷(xiāo)售管理。可以將這幾大類(lèi)目分為幾個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)一些客服專門(mén)做這個(gè)類(lèi)目的產(chǎn)品銷(xiāo)售。為買(mǎi)家解答對(duì)于商品不懂得地方，給買(mǎi)家營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物體驗(yàn)。其次，剛剛做起不可能應(yīng)付那么多的消費(fèi)者咨詢，這個(gè)咨詢量是非常大的，每個(gè)人的能力有限。所以先向部分消費(fèi)者開(kāi)放在線咨詢，只有VIP賬戶才能享受這一特權(quán)。在適用一段時(shí)間后，根據(jù)情況適當(dāng)?shù)脑黾涌头稽c(diǎn)一點(diǎn)的來(lái)完善在線銷(xiāo)售客服管理。最后，不能讓非VIP的賬戶沒(méi)有咨詢的權(quán)利，在各個(gè)部門(mén)的網(wǎng)頁(yè)上設(shè)有問(wèn)題留言解答板塊，費(fèi)VIP買(mǎi)家有什么問(wèn)題可以在上面給當(dāng)當(dāng)網(wǎng)留言，當(dāng)客服看到后給買(mǎi)家留言解答。這樣不會(huì)讓非VIP賬戶覺(jué)得對(duì)他們不重視，還可以解決一些買(mǎi)家不知道的問(wèn)題。

3.組建物流，快速配送。眾所周知，一個(gè)好的物流配送體系會(huì)給整個(gè)銷(xiāo)售帶來(lái)意想不到的效果。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流配送體系還不完整，導(dǎo)致買(mǎi)家遲遲不能收到自己買(mǎi)到的貨物。淘寶網(wǎng)的崛起讓快遞行業(yè)迅速的發(fā)展了起來(lái)，對(duì)于后起之秀的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，還要依附其他的快遞來(lái)把自己的貨物派送出去，這樣就顯得比較被動(dòng)。做為大公司的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)該有自己的物流配送網(wǎng)絡(luò)。首先，我們不可能短時(shí)間內(nèi)把物流做到全國(guó)都是可以派送的，前期還是要依附其他的快遞。先在網(wǎng)上購(gòu)物比較發(fā)達(dá)的大城市建立自己的物流配送體系，做到可以送貨上門(mén)，山區(qū)、縣城、鄉(xiāng)村等暫時(shí)可以委托其他的快遞給送到，在以后慢慢的完善。其次，要和一些口碑比較好的快遞公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，把一些中小城市和一些網(wǎng)上購(gòu)物不發(fā)達(dá)的城市交由這些快遞公司代為派送，不要出現(xiàn)一些地區(qū)不給送貨上門(mén)或因?yàn)槌瑓^(qū)并且不通知買(mǎi)家而延誤了買(mǎi)家的收貨時(shí)間。在和快遞公司長(zhǎng)期合作的時(shí)候，要制定一些違約懲罰的規(guī)定。不要像優(yōu)速那樣，答應(yīng)了如果收不到貨會(huì)給轉(zhuǎn)快遞送到，但是往往有一些地區(qū)優(yōu)速不會(huì)給轉(zhuǎn)快遞，貨物在同一個(gè)地點(diǎn)停留一周之多，直到買(mǎi)家找到銷(xiāo)售商，和快遞協(xié)商后才會(huì)答應(yīng)給轉(zhuǎn)快遞。最后，我們的物流配送網(wǎng)也可以為其他的行業(yè)派送貨物，先從同城快遞做起，在快遞市場(chǎng)上站住腳，一點(diǎn)一點(diǎn)的完善物流配送體系，爭(zhēng)取打造全國(guó)配送，從中可以得到比較可觀的利潤(rùn)。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在的電子商務(wù)企業(yè)中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)具有了相對(duì)來(lái)說(shuō)比較完善的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，同時(shí)擁有更低的進(jìn)貨渠道及領(lǐng)先的管理方案，但是仍然面臨著行業(yè)存在的許多通病及自身的許多不足的困擾。為了能夠得到更好的發(fā)展，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在解決自身問(wèn)題的同時(shí)，更要優(yōu)化管理及對(duì)企業(yè)的資金加強(qiáng)控制能力，更加注重服務(wù)意識(shí)。只有這樣才能使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)浪潮中更具競(jìng)爭(zhēng)力。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]周游，趙炎.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國(guó)物資出版社，2002

[2]錢(qián)東人，尚曉春.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：高等教育出版社，2002

[3]瞿彭志.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：高等教育出版社，2001

[4]馮英建.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐[M].北京：清華大學(xué)出版社，2004

[5]胡燦東.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇[J].合肥工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào).

2002，14（2）：26～29

[6]楊曉潔.電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)分析[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào).2010（12上）

篇9

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售。摸著石頭過(guò)河是中國(guó)美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷(xiāo)售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)治理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得好，為什么開(kāi)不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺(jué)得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來(lái)的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷(xiāo)活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

2、進(jìn)步銷(xiāo)量

3、進(jìn)步美容院外在形象。

活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新服務(wù)項(xiàng)目

針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。

1、美人月套餐一:

價(jià)格500

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

2、美人月套餐二:

價(jià)格1500元

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

3、美人vip套餐：

價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）

贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；

2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

4、全年光波浴；

5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

二、美容院形象促銷(xiāo)

組織美容院在市區(qū)大型廣場(chǎng)中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過(guò)同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷(xiāo)售產(chǎn)品。

活動(dòng)預(yù)算(略)

活動(dòng)執(zhí)行

事前預(yù)備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷(xiāo)方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

3、促銷(xiāo)方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)

5、職員的搭配：安排好收銀、庫(kù)管、發(fā)貨

6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開(kāi)活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

4、進(jìn)進(jìn)狀態(tài),職員的配合

篇10

天時(shí)

人頭馬作為國(guó)際奢侈品牌，年節(jié)消費(fèi)的特點(diǎn)非常突出，國(guó)人常把它作為年節(jié)時(shí)期高檔禮品饋贈(zèng)親友。而順美也想通過(guò)從元旦開(kāi)始的年節(jié)銷(xiāo)售期，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為全年的銷(xiāo)售奠定良好的開(kāi)端。與人頭馬聯(lián)合促銷(xiāo)，使顧客達(dá)到穿順美服裝，送人頭馬的目的。迎合年節(jié)購(gòu)物心理。同時(shí)從05年元旦開(kāi)始就打出“順美20年”的概念，給顧客一個(gè)嶄新的形象。作為“全球最受歡迎的干邑”， 人頭馬不斷延伸著與時(shí)代共精彩的信念，推出時(shí)尚新包裝。人頭馬禮盒和包裝深紅的基調(diào)正好符合我們對(duì)顧客的暗示，吻合年節(jié)消費(fèi)的心理色彩。

地利

兩個(gè)品牌都有很多歷史積淀。流行的品牌理論有一個(gè)很重要的觀點(diǎn)，品牌的年輪是品牌資產(chǎn)重要的部分。筆者曾與北京高端商業(yè)的代表賽特商場(chǎng)的老總池峰溝通，池總告知：賽特設(shè)置的進(jìn)店門(mén)檻就是品牌要有二十年以上的歷史。法國(guó)白蘭地是眾人皆知的世界名酒，而“人頭馬”更是被各國(guó)評(píng)酒專家贊譽(yù)為白蘭地中的精品。系法國(guó)夏朗德省科涅克地區(qū)有270多年歷史的雷米馬丹公司所生產(chǎn)，因其商標(biāo)上有一匹人頭馬而得名。人頭馬儲(chǔ)存時(shí)間最短的“上等陳釀”也在6年以上，而在酒窖里度過(guò)50年漫長(zhǎng)歲月的“路易十三”則被視為“人頭馬”中的極品。釀制“人頭馬”的原料必須是產(chǎn)自夏朗德省科涅克地區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。酒桶原料必須是鄰近的利穆贊地區(qū)生長(zhǎng)百年以上的橡樹(shù)。橡木被鋸成大小不等的木條后，需在室外風(fēng)干3年以上，以散發(fā)橡木材中的苦澀味。

與人頭馬二百多年的歷史相比，順美還處于品牌的培育階段。但對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言，20年已經(jīng)可以算是“高齡”。每件順美西服都經(jīng)歷精工細(xì)做，三、四百道工序打造，在“假洋品牌”泛濫之際，順美是原創(chuàng)服裝品牌執(zhí)著的守望者。

人和

二個(gè)品牌目標(biāo)顧客群具有一定的交叉。順美品牌的顧客群可以描述為： A、年齡：核心區(qū)間是30-45歲；次核心區(qū)間是25-30歲、45-55歲；B、職業(yè)：白領(lǐng)、政務(wù)人士、中高層管理人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)商人員、中產(chǎn)階級(jí)、教師等，同時(shí)還有送禮和結(jié)婚之用。眾所周知，人頭馬顧客群定位社會(huì)主流商務(wù)和政務(wù)階層。這樣一來(lái)，我們的聯(lián)合促銷(xiāo)擁有眾多交叉顧客群的認(rèn)可。

品牌核心價(jià)值

聯(lián)合促銷(xiāo)最重要的一項(xiàng)原則應(yīng)該是品牌之間的核心價(jià)值具備正關(guān)聯(lián)性。

人頭馬干邑，其獨(dú)特的酒質(zhì)讓人在品味中，眼睛為它的清澈迷離，味蕾為它的醇厚所激動(dòng)。在彌漫人頭馬獨(dú)特酒香的空間，五官完全是一種超然的感觸。感觀得以最大限度的釋放，快樂(lè)悠然而至。對(duì)于一個(gè)真正識(shí)酒、懂酒的人來(lái)說(shuō)，在飲用整個(gè)過(guò)程中，五官都是很好的綜合體驗(yàn)。“至于味覺(jué)，在這樣的環(huán)境中，品味著人頭馬的干邑，將帶給你最深刻的味覺(jué)體驗(yàn)?！比祟^馬CEO瑪麗佩芙說(shuō)。2004年5月人頭馬分別于上海、北京、深圳舉辦盛大而獨(dú)特的“人頭馬FEEL MORE感觸無(wú)量酒會(huì)” 。對(duì)自我的肯定，以及最強(qiáng)烈、最豐富、最浪漫的感官體驗(yàn)，這兩者的融合即是人頭馬品牌的精華所在。

順美品牌顧客群的生活狀態(tài)：追求事業(yè)的成功和生活的精致，追求在城市一角的優(yōu)雅。他們是社會(huì)的主流階層。收入較高；工作壓力也大。價(jià)值觀念：彰顯價(jià)值；時(shí)尚而不張揚(yáng)。事業(yè)進(jìn)取，同時(shí)也需要慰籍?！∵@些顧客的共同價(jià)值認(rèn)同就是順美品牌的核心價(jià)值------“優(yōu)雅生活體驗(yàn)”！

順美產(chǎn)品一直維持較高的價(jià)位，天然的織物，考究的工藝。就是吻合我們顧客“優(yōu)雅”的選擇。

“生活”表明我們的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售一切要圍繞顧客。他們的“生活方式”需要什么，我們就做什么！最先提出“生活方式”的是POLO RALPH LAUREN。它定位“高品位的美國(guó)鄉(xiāng)間CLUB生活方式”。

“體驗(yàn)”是表達(dá)品牌的個(gè)性，體驗(yàn)成為品牌與顧客互動(dòng)的經(jīng)典方式?！扼w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》作者派恩提醒“僅有產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠，客戶將更多地為體驗(yàn)買(mǎi)單”。體驗(yàn)就是品牌與顧客交流的過(guò)程。

正是因?yàn)槎€(gè)品牌的一些共性，促使我們緊鑼密鼓與人頭馬中國(guó)寰宸洋酒就聯(lián)合促銷(xiāo)達(dá)成認(rèn)可。

促銷(xiāo)案

促銷(xiāo)主題確定為《順美20年，好事自然來(lái)》。一石三鳥(niǎo)：“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”的廣告語(yǔ)，國(guó)人耳熟能詳；順美20年慶，本身就是好事；對(duì)顧客而言，能體驗(yàn)到順美品牌給予的回報(bào)和利益。

贈(zèng)品品種的選擇上，我們選擇了人頭馬主推的二個(gè)品種：天醇XO---窖藏20年以上，XO在中國(guó)知名度最高；VSOP---世界銷(xiāo)量最大，窖藏10年以上；

同時(shí)，為使順美“顧客忠誠(chéng)工程”融入活動(dòng)，我們把人頭馬聯(lián)合促銷(xiāo)與VIP顧客維護(hù)聯(lián)系在一起。即一次購(gòu)順美服裝折后滿3000元，贈(zèng)人頭馬VSOP精致禮盒一套，同時(shí)贈(zèng)VIP銀卡一張；一次購(gòu)順美服裝折后滿5000元，贈(zèng)人頭馬XO精致禮盒一套，同時(shí)贈(zèng)VIP金卡一張。

為使活動(dòng)落地，我們策劃在各地重點(diǎn)市場(chǎng)平面廣告，緊張趕制各種X展架、POP，加緊落實(shí)陳列掛裝方案。為與人頭馬禮盒與包裝吻合，迅速印制了紀(jì)念版包裝，與人頭馬的主色調(diào)一致。

聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)完美的把聯(lián)合促銷(xiāo)的效應(yīng)發(fā)揮出來(lái)。參加活動(dòng)的分公司比沒(méi)有參加活動(dòng)的銷(xiāo)售同比顯著增加，突破同期歷史水平。同時(shí)，通過(guò)與人頭馬買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，避免了過(guò)低的折扣，把打折轉(zhuǎn)變成禮品，顧客得到回報(bào)，品牌價(jià)值也得到維護(hù)，一次促銷(xiāo)活動(dòng)變成了一次品牌維護(hù)活動(dòng)。新顧客加深對(duì)順美服裝的認(rèn)識(shí)，體驗(yàn)到品牌的內(nèi)涵，老顧客得到關(guān)懷，增強(qiáng)了美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

附件：

順美人頭馬2005年1月聯(lián)合促銷(xiāo)廣告文案

（全國(guó)版）

主題：《順美20年，好事自然來(lái)》（1985年-2005年）

1、時(shí)間：

2005年1月1日---1月20日

2、內(nèi)容：

■“順美20年慶，有折了！”：全場(chǎng)有驚喜折扣

■“順美20年，好事自然來(lái)”：

一次購(gòu)順美服裝折后滿3000元，贈(zèng)人頭馬VSOP精致禮盒一瓶

一次購(gòu)順美服裝折后滿5000元，贈(zèng)人頭馬XO精致禮盒一瓶

■“20歲同喜”：20歲的顧客（1985年出生）及親友，憑其身份證購(gòu)順美產(chǎn)品滿980元后，另加20元即可獲得指定的襯衣或領(lǐng)帶一件（每次限一件）

■“我是VIP”：一次消費(fèi)3000元以上即送紀(jì)念VIP銀卡。一次消費(fèi)5000元以上即送金卡；舊VIP卡可換相應(yīng)新卡。

3、活動(dòng)地點(diǎn)：

北京、鄭州、太原、青島、昆明、貴陽(yáng)、成都、天津，其它城市的順美門(mén)店不參加“人頭馬一開(kāi)，好事自然來(lái)”一項(xiàng)內(nèi)容。

以上贈(zèng)品數(shù)量有限，贈(zèng)完為止

個(gè)別門(mén)店和特例商品不參加以上活動(dòng)