導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在對(duì)全國(guó)建材市場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)所進(jìn)行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商正在逐步的發(fā)展壯大，例如不少品類建材品牌的專賣(mài)店已突破常規(guī)的三五百平米的界限而可以開(kāi)到數(shù)千平米甚至上萬(wàn)平米；相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商年?duì)I業(yè)額超過(guò)千萬(wàn)以上并實(shí)施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù)億而員工數(shù)量達(dá)到三五百人；在品牌推廣方面，馬可波羅磁磚與生活家巴洛克地板創(chuàng)造出了文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典，他們?cè)诓糠謪^(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)策劃更是可以在短短的三兩天之間席卷七八百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的銷(xiāo)售訂單，超越相當(dāng)一部分經(jīng)銷(xiāo)商全年的營(yíng)業(yè)額；在渠道建設(shè)方面，系統(tǒng)的裝飾公司渠道與小區(qū)推廣的開(kāi)發(fā)，更是在無(wú)聲無(wú)息間形成對(duì)終端顧客的強(qiáng)大拉力，而高品位的品牌推介酒會(huì)也成為了不少?gòu)S家的營(yíng)銷(xiāo)利器。

相比之下，作為在室內(nèi)裝飾主材各品類中占據(jù)著極其重要地位的木門(mén)行業(yè)（總體市場(chǎng)規(guī)?？梢哉f(shuō)僅次于陶瓷行業(yè)而成為第二大品類），其經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為又是處在一種什么樣的水平呢？

根據(jù)中國(guó)木門(mén)行業(yè)權(quán)威媒體亞太傳媒對(duì)全國(guó)367個(gè)地級(jí)以上城市的20000余家木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商所進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示，木門(mén)行業(yè)年銷(xiāo)售額不足100萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商所占比例高達(dá)75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)銷(xiāo)商的比例高達(dá)48%，大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，即銷(xiāo)售額主要來(lái)源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營(yíng)銷(xiāo)策劃水平低下，甚至無(wú)法組織起一場(chǎng)像模像樣的促銷(xiāo)。誠(chéng)然，這種情況的出現(xiàn)是與木門(mén)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關(guān)的，在生產(chǎn)企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)乃至營(yíng)銷(xiāo)水平低下的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需投入多少資金便可拿得一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，每月隨便做個(gè)幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)居然沒(méi)有龍頭老大使得其無(wú)法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進(jìn)取。但是，造成上述情況出現(xiàn)的原因，更加在于木門(mén)企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)水平的低下，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)管理支持。一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，在與廣東一家全國(guó)知名的木門(mén)企業(yè)合作過(guò)數(shù)年卻不得以分道揚(yáng)鑣后不無(wú)感慨的說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的木門(mén)企業(yè)根本不是象其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過(guò)自身的主觀努力發(fā)展起來(lái)的，而完全是因?yàn)槠鸩皆缫约皺C(jī)遇好才被整體市場(chǎng)的發(fā)展所推起來(lái)的；作為如此知名的一個(gè)品牌的區(qū)域商，竟然無(wú)法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標(biāo)，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的木門(mén)企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)而把精力更多的放在了工程開(kāi)發(fā)方面，如果哪個(gè)木門(mén)企業(yè)能夠在營(yíng)銷(xiāo)方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)。通過(guò)這番話，在深深的感受到這位經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈之余，也不免感受到了國(guó)內(nèi)木門(mén)市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展正在面臨著新的危機(jī)。

曾有學(xué)者將經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展按經(jīng)營(yíng)管理水平的高低劃分成為如下幾個(gè)階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí)大多為夫妻開(kāi)店，丈夫管銷(xiāo)售，老婆管錢(qián)，多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無(wú)辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進(jìn)貨憑感覺(jué)，管理靠自己。作為一個(gè)品牌的加盟店、分銷(xiāo)店尚可，但作為一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商均不夠條件。但也有其優(yōu)點(diǎn)，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者服務(wù)較好，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也會(huì)有較好的收益。

二是隨意、感覺(jué)管理階段。經(jīng)銷(xiāo)商也建立了一些基本的辦公制度，整個(gè)管理過(guò)多地依靠老板個(gè)人的感覺(jué)，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷(xiāo)商雖說(shuō)也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個(gè)人智慧管理其企業(yè)，一人說(shuō)了算，工作缺少計(jì)劃和規(guī)劃，員工無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理。這一類經(jīng)銷(xiāo)商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對(duì)員工的信任，無(wú)法放權(quán)、授權(quán)，對(duì)其來(lái)說(shuō)，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求，員工對(duì)制度執(zhí)行的自覺(jué)性不足，管理層對(duì)制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)中，制度過(guò)于僵硬，缺少團(tuán)隊(duì)合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)人才流動(dòng)率很大，優(yōu)秀人才更不愿長(zhǎng)期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但這一類經(jīng)銷(xiāo)商相比前兩個(gè)階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運(yùn)行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對(duì)外接口。這類企業(yè)員工工作主動(dòng)性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，年度銷(xiāo)售額一般為正增長(zhǎng)。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型企業(yè)。達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部?jī)?yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無(wú)不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界變化多端，還是內(nèi)部高層管理人員的更換，都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級(jí)的設(shè)備等等，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以擁有，即這些都具“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

結(jié)合上述的階段劃分再結(jié)合亞太傳媒的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰的看到，目前的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說(shuō)與銷(xiāo)售額低于100萬(wàn)的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商處在隨意、感覺(jué)管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)達(dá)到一般制度管理型階段。從另一個(gè)角度來(lái)看，目前同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時(shí)又經(jīng)營(yíng)木門(mén)品類的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少，而且這部分經(jīng)銷(xiāo)商中的大多數(shù)是在經(jīng)營(yíng)其它建材品類不善的情況下選擇進(jìn)入木門(mén)行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商目前對(duì)于木門(mén)行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢(shì)，少量的嘗試者差點(diǎn)又碰得頭破血流，更讓后來(lái)者慎之又慎，例如前面那位經(jīng)銷(xiāo)商的遭遇便是一個(gè)極為有力的佐證。

但是，這種情況未必會(huì)持續(xù)多久。近幾年來(lái)，隨便國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展的道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門(mén)行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項(xiàng)木門(mén)品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈的伺機(jī)進(jìn)入。從目前來(lái)看，這些優(yōu)秀品牌的進(jìn)入，已經(jīng)為木門(mén)行業(yè)帶來(lái)不少新風(fēng)，更多木門(mén)行業(yè)外的先進(jìn)理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T(mén)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商那里，而且會(huì)有更多的地板、櫥柜的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)木門(mén)市場(chǎng)，也會(huì)在傳統(tǒng)木門(mén)市場(chǎng)的一潭死水中掀起波瀾，全國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)格局將會(huì)發(fā)生天翻地覆的變革。

在這樣的一種發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會(huì)在這場(chǎng)洗牌中敗下陣來(lái)而只能淪為在市場(chǎng)的最底層生存。那么，如果想克服危機(jī)、讓既得成果得到保全并進(jìn)一步發(fā)展壯大又該如何做呢？

其實(shí)，這其中的關(guān)鍵僅有兩點(diǎn)。

第一，品牌選擇：重新審視自己所賴以生存的木門(mén)品牌及其企業(yè)，看其是否認(rèn)識(shí)到木門(mén)行業(yè)所面臨的危機(jī)而勵(lì)精圖志、投入大力度塑造品牌并在營(yíng)銷(xiāo)上有所作為或突破，如果不是，則盡早放棄而選擇更有發(fā)展前景的品牌；

篇2

上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷(xiāo)商選擇實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中常遇到的陷阱和具體的動(dòng)作流程示例，包括以下關(guān)鍵點(diǎn)。

業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)：

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商——造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的促成

尤其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)銷(xiāo)商是否能大力配合投入更多人員、車(chē)輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷(xiāo)，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數(shù)

1、 苦苦哀求沒(méi)有用。

中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo)、給客戶更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷(xiāo)商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！

2、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你。

冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢(qián)的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)嗎？”“能賺錢(qián)嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢(qián)賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢(qián)一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)！

二、 營(yíng)造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。

最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷(xiāo)售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷(xiāo)售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？

不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！

很多銷(xiāo)售人員激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢(qián)，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷(xiāo)！

你放心，賣(mài)不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠，滿嘴跑火車(chē)，火車(chē)還站起來(lái)跑！

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談起促銷(xiāo)支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！

比如：

張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買(mǎi)三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下 ”，五月一號(hào)到四號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車(chē)，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有我們公司廠車(chē)的照片（車(chē)身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車(chē)四個(gè)人，咱們四輛車(chē)八個(gè)人一起針對(duì)“西門(mén)糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車(chē)銷(xiāo)鋪貨，估計(jì)第一輪車(chē)銷(xiāo)要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。

這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷(xiāo)、預(yù)估完成多少銷(xiāo)量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。”

四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo)商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣(mài)我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷(xiāo)量，你要是接了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)這個(gè)銷(xiāo)量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷(xiāo)、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商——很快就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商送上門(mén)來(lái)。

可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢(qián)，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？

我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。

沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢(qián)、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷(xiāo)商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以爭(zhēng)取客戶更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。

相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷(xiāo)商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！

話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷(xiāo)商，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷(xiāo)商而已！

五、 雙向溝通

和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷(xiāo)”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷(xiāo)商出人、出車(chē)來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷(xiāo)效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。

真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。

1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；

如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮說(shuō)出來(lái)。“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣(mài)，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品。一試不能賣(mài)，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷(xiāo)協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住。”

2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)；

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)”。

比如：

背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋(píng)果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷(xiāo)量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。

廠家計(jì)劃：

產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣(mài)場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）

渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？

經(jīng)銷(xiāo)商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷(xiāo)量大。

業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷(xiāo)商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷(xiāo)商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。

業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢(qián)，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣(mài)場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷(xiāo)商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。

業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷(xiāo)？……。

就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷(xiāo)商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷(xiāo)商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。

這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。

其實(shí)這道理跟找對(duì)象一樣，你不可能一見(jiàn)“她”的面就跟人家說(shuō)我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無(wú)意”的展示自己的優(yōu)點(diǎn)（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開(kāi)朗活潑等等）。“勢(shì)”造成了，“她”會(huì)跟你談進(jìn)一步發(fā)展的問(wèn)題。

篇3

今天我們?cè)?鎮(zhèn)*村舉行共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)啟動(dòng)大會(huì)。首先請(qǐng)?jiān)试S我代表宜都市工商局黨組向多年來(lái)關(guān)心、支持我局工作的*鎮(zhèn)黨委領(lǐng)導(dǎo)表示誠(chéng)摯的感謝!向參加今天啟動(dòng)大會(huì)的農(nóng)民朋友們表示崇高的敬意!

建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，涉及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、政治、文化和社會(huì)發(fā)展的各個(gè)方面，作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的維權(quán)衛(wèi)士，我們?nèi)绾沃С帧⒎?wù)“三農(nóng)”工作，開(kāi)拓新思路，推出新舉措，這是我們義不容辭的職責(zé)。下面我先就共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)講幾點(diǎn)意見(jiàn)，稍后，鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)還將作重要指示，請(qǐng)大家認(rèn)真貫徹落實(shí)。

一、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的需要

我國(guó)自古就是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，擁有九億人口的農(nóng)村是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。億萬(wàn)農(nóng)民是我們執(zhí)政黨和我國(guó)社會(huì)主義國(guó)家政權(quán)的重要群眾基礎(chǔ)。我們黨自成立之日起，始終把農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題作為全局性和根本性的工作，每年的中央1號(hào)文件都是研究和解決“三農(nóng)”問(wèn)題。提高廣大農(nóng)民群眾的素質(zhì)，樹(shù)立農(nóng)村誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，提高農(nóng)村消費(fèi)者的維權(quán)能力，對(duì)提高全民族素質(zhì)具有十分重要的意義。創(chuàng)造一個(gè)守法經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)安全的市場(chǎng)環(huán)境，就等于給農(nóng)民消費(fèi)者提供了安全放心的消費(fèi)平臺(tái)，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、穩(wěn)定和諧提供了基礎(chǔ)。開(kāi)展共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)，是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的一項(xiàng)重要舉措。其目的就是要幫助農(nóng)村市場(chǎng)主體規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提高農(nóng)民消費(fèi)者消費(fèi)素質(zhì)和維權(quán)能力。共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)的內(nèi)容就是要圍繞服務(wù)“三農(nóng)”，圍繞建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提出的“生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”20字要求，幫助農(nóng)村經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立“文明經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信第一”的新形象，幫助農(nóng)民消費(fèi)者樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念和維權(quán)意識(shí)，普及法律法規(guī)知識(shí)和科學(xué)的消費(fèi)知識(shí)。因此，我們要深刻認(rèn)識(shí)建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的重要性和緊迫性，增強(qiáng)共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)的自覺(jué)性和主動(dòng)性。

二、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是切實(shí)保護(hù)農(nóng)民消費(fèi)者合法權(quán)益的需要

近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)秩序整頓和規(guī)范工作取得了明顯成效，但是假冒偽劣產(chǎn)品仍大量存在，損害消費(fèi)者權(quán)益的行為仍然屢見(jiàn)不鮮，特別是廣大農(nóng)村市場(chǎng)。在農(nóng)村，我國(guó)農(nóng)民消費(fèi)群體還處于消費(fèi)市場(chǎng)的弱勢(shì)地位，由于農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)和法律法規(guī)知識(shí)的缺失，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)技能諸多方面存在不足，農(nóng)民群眾自身合法權(quán)益受到損害而無(wú)法得以維護(hù)的嚴(yán)峻狀況更讓人感受到切膚之痛。不樹(shù)立守法經(jīng)營(yíng)、安全消費(fèi)意識(shí)，就不可能培養(yǎng)出誠(chéng)信的、理性的、成熟的農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者，同時(shí)也極大地制約著全村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

今天，我們和*村開(kāi)展共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)，就是要通過(guò)動(dòng)員大家共同參與，進(jìn)一步提高自我保護(hù)意識(shí)，努力培育一批誠(chéng)實(shí)信用、依法經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體，規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，推動(dòng)農(nóng)村誠(chéng)信建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營(yíng)主體準(zhǔn)入規(guī)范無(wú)違法，經(jīng)銷(xiāo)商品貨正源清無(wú)假劣，誠(chéng)實(shí)守信公平交易無(wú)欺詐，市場(chǎng)環(huán)境和諧文明無(wú)違諾”的“四無(wú)”目標(biāo)，進(jìn)一步推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的步伐。

三、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是工商部門(mén)履行職責(zé)的需要

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化使消費(fèi)領(lǐng)域不斷拓寬，消費(fèi)環(huán)境日趨復(fù)雜，誠(chéng)信問(wèn)題已成為困擾消費(fèi)者的嚴(yán)重問(wèn)題之一，極大影響了消費(fèi)需求對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)作用。目前，農(nóng)村市場(chǎng)主體仍然不甚規(guī)范，違法經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。*村共有市場(chǎng)主體56戶，其中合法市場(chǎng)主體43戶，（含個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶37戶，企業(yè)6家）；無(wú)照經(jīng)營(yíng)13戶，占全村市場(chǎng)主體的23％。這就需要我們共同營(yíng)造一個(gè)放心消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境，督促經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)活動(dòng)中以誠(chéng)實(shí)信用原則作為基本的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)和根本的行為準(zhǔn)則，切實(shí)履行《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律、法規(guī)規(guī)定的義務(wù)，全面、充分履行與消費(fèi)者的約定義務(wù)，形成“守信光榮、失信可恥”的市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品和接受服務(wù)的“零風(fēng)險(xiǎn)”。

篇4

關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng)；建筑消防報(bào)警；消防管理；應(yīng)用

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，我國(guó)的城市化進(jìn)程也在二十一世紀(jì)加快了腳步。而在城市化進(jìn)程過(guò)程中，最為根本的建筑業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。所以，在城市化不斷推進(jìn)的同時(shí)，城市里的高樓大廈數(shù)量也在逐漸提高。作為樓層較高的大廈而言，其人員密集，相關(guān)財(cái)產(chǎn)的資料等物品過(guò)于集中。這就使得本來(lái)容易發(fā)生火災(zāi)的大樓在火災(zāi)發(fā)生之后，面臨著巨大的人員和財(cái)產(chǎn)損失。

一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)簡(jiǎn)介

眾所周知，火災(zāi)的發(fā)生不可能完全靠消防部隊(duì)來(lái)進(jìn)行火勢(shì)控制。同時(shí)，消防部門(mén)從接警到出警到最后的抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)控制火勢(shì)需要一段時(shí)間。而在情勢(shì)危急的時(shí)刻，早一秒控制火勢(shì)就能減少一點(diǎn)損失甚至挽救一個(gè)人的生命。因此，國(guó)家也對(duì)建筑的防火措施設(shè)置作出了相關(guān)規(guī)定。但是，在實(shí)施中，還需要加強(qiáng)消防報(bào)警管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠促進(jìn)建筑的消防報(bào)警管理實(shí)現(xiàn)智能化，從而提高建筑物抵御火災(zāi)的能力。因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理方面的應(yīng)用成為了時(shí)下的新課題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)始興起并發(fā)展起來(lái)，所謂物聯(lián)網(wǎng)，就是通過(guò)運(yùn)用全球定位系統(tǒng)等先進(jìn)的技術(shù)和儀器來(lái)將生活中物品的相關(guān)屬性進(jìn)行提取和計(jì)算，然后處理并輸出成一定的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言，最后根據(jù)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議將語(yǔ)言上傳實(shí)現(xiàn)交換和通訊。最終達(dá)到的目的就是實(shí)現(xiàn)物品和物品之間的信息連接和通訊。目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在組成上主要分成了三個(gè)部分，首先是物聯(lián)網(wǎng)的傳感網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)二維碼、傳感器等感知設(shè)備來(lái)識(shí)別生活中的物體。同時(shí)，傳感網(wǎng)絡(luò)部分也是區(qū)分物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的重要條件。物聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的發(fā)展瓶頸主要傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展問(wèn)題。其次，物聯(lián)網(wǎng)的傳輸網(wǎng)絡(luò)就同互聯(lián)網(wǎng)一樣，采用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸和數(shù)據(jù)計(jì)算。而物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)則是在客戶端上實(shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)算機(jī)語(yǔ)言的數(shù)據(jù)信息處理和加工。

二、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上存在的問(wèn)題

（一）物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題

前文提到，物聯(lián)網(wǎng)的組成部分中有傳感網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展是我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸。顧名思義，傳感網(wǎng)絡(luò)即是物聯(lián)網(wǎng)中傳輸信息和數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)。傳感網(wǎng)絡(luò)的組建的基礎(chǔ)是其部署區(qū)域內(nèi)的微型傳感節(jié)點(diǎn)。這些節(jié)點(diǎn)按照無(wú)線通信方式形成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)模型，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)模型的目的就在于協(xié)作處理網(wǎng)絡(luò)中傳感器所獲得的信息。在我國(guó)，傳感網(wǎng)絡(luò)中的微控制器、無(wú)線通信協(xié)議等都對(duì)相關(guān)設(shè)備有特殊要求。而我國(guó)的相關(guān)設(shè)備無(wú)法完全滿足物聯(lián)網(wǎng)傳感網(wǎng)絡(luò)對(duì)于數(shù)據(jù)通信和處理的要求。同時(shí)，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線信道開(kāi)放性較高。因此，傳感網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)節(jié)點(diǎn)面臨著較大的信號(hào)干擾。這就為整個(gè)物理網(wǎng)的穩(wěn)定性帶來(lái)了一定的影響。

（二）提高物聯(lián)網(wǎng)容錯(cuò)性

目前，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，因此，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性考慮是促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要內(nèi)容。對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理的應(yīng)用，更加應(yīng)該注重考慮其容錯(cuò)性。物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性指的是當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)的某個(gè)部分出現(xiàn)了問(wèn)題仍然能夠繼續(xù)保持運(yùn)行，甚至是能夠自我排除問(wèn)題恢復(fù)正常工作避免部分故障引起整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的癱瘓的特質(zhì)。由于火災(zāi)的發(fā)生具有不確定性，因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上必須是保持全天候二十四小時(shí)不間斷運(yùn)行的。全天候的運(yùn)行往往會(huì)給相關(guān)的設(shè)備帶來(lái)運(yùn)行上的問(wèn)題，而又不能因?yàn)檫@點(diǎn)小問(wèn)題使物聯(lián)網(wǎng)停止運(yùn)行。所以，在提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性對(duì)于建筑消防報(bào)警管理有這重要的意義。在相對(duì)惡劣的自然環(huán)境中，物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)功能如數(shù)據(jù)計(jì)算和處理能力都會(huì)受到影響，甚至有時(shí)候會(huì)因?yàn)橐恍﹩?wèn)題出現(xiàn)實(shí)效的情況。所以，為了避免因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的錯(cuò)誤造成重大的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，就必須想辦法提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性。以此來(lái)確保物聯(lián)網(wǎng)能夠長(zhǎng)時(shí)間的正常運(yùn)行。

三、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的具體應(yīng)用

物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上直接應(yīng)用于對(duì)建筑消防設(shè)施的智能化監(jiān)控。在建筑物內(nèi)，根據(jù)國(guó)家相關(guān)的管理規(guī)定都安裝有消火栓、煙感、消防泵等消防設(shè)施。建筑物內(nèi)消防設(shè)施的正常工作能夠有效提高應(yīng)對(duì)突發(fā)火災(zāi)的能力，在火災(zāi)爆發(fā)初期能夠起到有效的滅火和降低火勢(shì)的作用。因此，對(duì)于建筑物內(nèi)的消防設(shè)施要加強(qiáng)管理，確保消防設(shè)施時(shí)刻處在良好的工作狀態(tài)。就目前而言，很多建筑物內(nèi)消防設(shè)施的管理檢修辦法就是一而再，再而三的進(jìn)行檢查。但是對(duì)于高樓大廈而言，人工的檢修工作始終存在著一定的漏洞，而且檢修工作量較為巨大。為此，在消防設(shè)施中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)就能夠輕松實(shí)現(xiàn)智能化管理，大大提高消防設(shè)施檢修工作效率的同時(shí)，也能大大減少因?yàn)闄z修人員過(guò)多而產(chǎn)生的額外檢修開(kāi)支。

（一）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消火栓等消防設(shè)施的應(yīng)用

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑消火栓的實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以在消火栓的重點(diǎn)位置安裝物聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單的通信裝置。傳感器的受到水流觸發(fā)，其觸發(fā)信息定時(shí)傳送到物聯(lián)網(wǎng)的管理控制服務(wù)器。同時(shí)，消防部門(mén)可以通過(guò)移動(dòng)終端對(duì)消火栓的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。在實(shí)現(xiàn)滅火用水源的實(shí)時(shí)監(jiān)控基礎(chǔ)上，通過(guò)終端設(shè)備進(jìn)行滅火水源位置的定位查詢，以促進(jìn)消防的相關(guān)部門(mén)能夠第一時(shí)間尋找到水源，為滅火救災(zāi)行動(dòng)提供強(qiáng)大的技術(shù)支援。

（二）物聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)聯(lián)網(wǎng)單位消防工作中的應(yīng)用

為了進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)主義和諧社會(huì)的發(fā)展和提高社會(huì)防火控火的能力，有必要進(jìn)行消防物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。一方面，消防物聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)中的單位進(jìn)行火災(zāi)警示。確保了網(wǎng)絡(luò)中單位的消防設(shè)施時(shí)刻處于工作狀態(tài)。另外一方面， 消防物聯(lián)網(wǎng)能夠有效將相關(guān)單位的火災(zāi)預(yù)警工作以及消防設(shè)施的工作狀態(tài)反饋給消防部門(mén)。促使消防部門(mén)的工作更加具有針對(duì)性和實(shí)用性。

（三）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用有助于提高政府公共消防服務(wù)水平

根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識(shí)，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用主要是借助現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)通訊網(wǎng)絡(luò)將社會(huì)中單獨(dú)的火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)組合成聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。同時(shí)，在采用地理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，對(duì)所有聯(lián)網(wǎng)的建筑物實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，也大大提高了火災(zāi)救援的效率。從而減小了火災(zāi)帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)和人員損失。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的應(yīng)用是實(shí)現(xiàn)社會(huì)消防聯(lián)網(wǎng)管理的重要特征。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的應(yīng)用在未來(lái)通過(guò)4G甚至5G的信息傳遞，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)城市的每一棟高層和重點(diǎn)建筑進(jìn)行消防聯(lián)網(wǎng)管理。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在城市化進(jìn)程越來(lái)越快的現(xiàn)在，在建筑消防報(bào)警管理上應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)，以及提高城市生活的安定性，對(duì)于我國(guó)城市的進(jìn)一步發(fā)展有著重要意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]智慧安防――物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在安防領(lǐng)域的應(yīng)用[J].中國(guó)安防.2010（07）

[2]童劍軍.感知、通訊和反饋――物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的關(guān)鍵[J].中國(guó)安防.2010（07）

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行　風(fēng)險(xiǎn)管理　經(jīng)營(yíng)效益

從“銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣的企業(yè)”發(fā)展到“銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)”成為一種普遍認(rèn)知，可以說(shuō)是我國(guó)金融界一個(gè)認(rèn)識(shí)上的飛躍。其意義在于，認(rèn)同銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，就不得不認(rèn)可銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身的風(fēng)險(xiǎn)管理水平密切相關(guān)，就不得不接受巴塞爾新資本協(xié)議所倡導(dǎo)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理理論。這不僅是我國(guó)加入WTO的需要，而且是我國(guó)國(guó)有金融資本經(jīng)營(yíng)融入全球金融競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要。

一、樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理和追求效益協(xié)調(diào)一致的新理念

所謂風(fēng)險(xiǎn)是指銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因各種不確定因素的存在而蒙受經(jīng)濟(jì)損失的可能性，這種可能性是銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的內(nèi)在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險(xiǎn)和效益相伴而生，高風(fēng)險(xiǎn)高收益，低風(fēng)險(xiǎn)低收益，絕對(duì)的零風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)的零收益。那么，面對(duì)效益最大化的市場(chǎng)要求，經(jīng)營(yíng)銀行就必須樹(shù)立有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理的新理念。

首先，銀行的經(jīng)營(yíng)者必須正視風(fēng)險(xiǎn)而不是忽視風(fēng)險(xiǎn)，以全面風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，以巴塞爾協(xié)議關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)種類的劃分方法，對(duì)所有種類、所有機(jī)構(gòu)、所有環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)加以識(shí)別；其次，不能一味地同避風(fēng)險(xiǎn)，而是要通過(guò)分析、淖估、臨控、轉(zhuǎn)移、分解等風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，將與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相伴的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)控制在可以用資本進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆秶畠?nèi)；最后，發(fā)展業(yè)務(wù)、追求效益不能以犧牲風(fēng)險(xiǎn)管理和控制作為成本，而風(fēng)險(xiǎn)管理和控制也不能以犧牲發(fā)展與效益為代價(jià)。[11事實(shí)上，風(fēng)險(xiǎn)管理和效益追求的關(guān)系是辯證統(tǒng)一、相輔相成的，撇開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)控制的投機(jī)行為所產(chǎn)生的短期效益，其實(shí)是摧毀風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務(wù)于發(fā)展目標(biāo)、不講效益比，單純就風(fēng)險(xiǎn)論風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制，則無(wú)異于拋棄了銀行生存之本。

總之，銀行經(jīng)營(yíng)者必須接受風(fēng)險(xiǎn)、容忍風(fēng)險(xiǎn)，建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)抑制、轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制，從被動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)接受者轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)控制者進(jìn)而進(jìn)化為風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者，并在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中，追求最大的效益。

二、建立在風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)上追求最大效益的新機(jī)制

既然銀行經(jīng)營(yíng)必須接受風(fēng)險(xiǎn)，那么銀行在評(píng)價(jià)一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效益情況時(shí)，就必須考慮其效益是在承擔(dān)了多大的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上獲得的。如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，則該項(xiàng)業(yè)務(wù)為消化其風(fēng)險(xiǎn)損失所占用的資本就較多，這樣即便該項(xiàng)業(yè)務(wù)能帶來(lái)較大的利潤(rùn)，但與其所占用的資本相比，其資本利潤(rùn)率就不見(jiàn)得很高，即效益就會(huì)大打折扣。因此，銀行應(yīng)在一個(gè)適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)水平上追求效益最佳。關(guān)于如何衡量扣除風(fēng)險(xiǎn)因素后的實(shí)際收益水平，國(guó)際上較多地采用RAROC指標(biāo)，即風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本利潤(rùn)率指標(biāo)，其計(jì)算公式為：

風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本利潤(rùn)率=(利潤(rùn)一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本=(收入一支出一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本與傳統(tǒng)的資本收益率指標(biāo)不同的是，資本利潤(rùn)率指標(biāo)的分母采用的是經(jīng)濟(jì)資本，分子中扣除了預(yù)期損失。它要求將所有可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)都視為付出經(jīng)濟(jì)資本的風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)營(yíng)，由此計(jì)算的資本利潤(rùn)率指標(biāo)，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

資本利潤(rùn)率指標(biāo)把銀行的風(fēng)險(xiǎn)與效益緊密聯(lián)系在一起，使銀行風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的成果體現(xiàn)為數(shù)值。根據(jù)資本利潤(rùn)率指標(biāo)的這一性質(zhì)，銀行管理者可以通過(guò)控制資本利潤(rùn)率水平來(lái)建立一個(gè)高效的、自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。

資本利潤(rùn)率水平的高低同時(shí)取決于業(yè)務(wù)發(fā)展水平(影響利潤(rùn)水平)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平(影響經(jīng)濟(jì)資本)，以資本利潤(rùn)率指標(biāo)為工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，能夠把風(fēng)險(xiǎn)控制工作融合在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中。銀行各分支機(jī)構(gòu)和各項(xiàng)業(yè)務(wù)都可以計(jì)算自己的資本利潤(rùn)率指標(biāo)，并且相互間可以直接對(duì)資本利潤(rùn)率指標(biāo)的高低進(jìn)行比較。這樣，以資本利潤(rùn)率指標(biāo)為基礎(chǔ)，銀行可以從過(guò)去對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的單獨(dú)分析、孤立管理，轉(zhuǎn)變到以經(jīng)濟(jì)資本分配為基礎(chǔ)，以有效資產(chǎn)組合為紐帶，將對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的管理聯(lián)系起來(lái)，在銀行總體范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，使在此體系運(yùn)行的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的效益，成為真實(shí)牢固的效益。

三、引入資產(chǎn)組合理論，保證在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)效益最大化

篇6

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；供應(yīng)商管理；途徑

供應(yīng)商管理，是企業(yè)采購(gòu)管理中的一個(gè)重要組成部分，是供應(yīng)鏈環(huán)管理環(huán)境下客戶關(guān)系從單純的競(jìng)爭(zhēng)走向“雙贏”的一種新型的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。在企業(yè)采購(gòu)已經(jīng)上升到管理的高度時(shí)，供應(yīng)鏈管理已經(jīng)成為大型企業(yè)、知名企業(yè)為控制成本，尤其是在準(zhǔn)時(shí)化采購(gòu)的實(shí)施過(guò)程中必不可少的環(huán)節(jié)。但是，對(duì)于國(guó)內(nèi)為數(shù)眾多的中小型企業(yè)來(lái)講，要將采購(gòu)上升到管理階段還面臨著許多困難，不能進(jìn)行科學(xué)采購(gòu)，采購(gòu)成本難以控制是中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中難以取勝的主要原因之一。

采購(gòu)管理涉及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的眾多方面，如庫(kù)存管理，供應(yīng)商管理，商務(wù)談判和成本核算等。而對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，資金短缺，信用度低，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不高，目標(biāo)市場(chǎng)狹窄等問(wèn)題都是企業(yè)實(shí)施采購(gòu)管理的阻力。但是，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，不進(jìn)行有效的成本管理將使生存難以維系。在這種情況下，企業(yè)不妨先把供應(yīng)商管理從采購(gòu)管理中單獨(dú)出來(lái)，做為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要方面來(lái)抓。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，大多數(shù)中小企業(yè)面臨著產(chǎn)品品質(zhì)迫切需要提升的問(wèn)題，而基于傳統(tǒng)理念，這些中小企業(yè)的供應(yīng)商往往實(shí)力不強(qiáng)，規(guī)模不大，甚至還有為數(shù)不少的家族作坊。這樣的供應(yīng)商顯然無(wú)法提供企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)提升和不斷革新發(fā)展的目標(biāo)。

企業(yè)對(duì)于供應(yīng)商的管理可以從兩個(gè)途徑實(shí)施：1、供應(yīng)商力量分析；2、雙贏供應(yīng)關(guān)系管理。

（一）供應(yīng)商力量分析

供應(yīng)商力量分析是用五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型來(lái)分析供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間力量的對(duì)比。通過(guò)供應(yīng)商在資源市場(chǎng)中的供需狀況，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等方面的分析，與采購(gòu)企業(yè)進(jìn)行力量對(duì)比，從而確定相應(yīng)的供應(yīng)商策略。對(duì)供應(yīng)商力量的分析，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全壟斷市場(chǎng)，壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，寡頭壟斷市場(chǎng)。這幾種市場(chǎng)中，需要注意的是完全壟斷和寡頭壟斷市場(chǎng)，在這種市場(chǎng)中，供應(yīng)掌握在個(gè)別或幾個(gè)供應(yīng)商手中。這些供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)，面對(duì)這樣的供應(yīng)商，采購(gòu)企業(yè)基本上不具備話語(yǔ)權(quán)，只是價(jià)格的接受者。商務(wù)談判的回旋能力也比較弱，企業(yè)處于被動(dòng)的地位。對(duì)于這樣強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，企業(yè)要做的是能與之建立長(zhǎng)期的合同關(guān)系，避免供需關(guān)系的斷裂，從而造成生產(chǎn)的困難。

（2）供需關(guān)系分析

這里需要從兩個(gè)角度分析，首先從采購(gòu)企業(yè)考慮，現(xiàn)有資源市場(chǎng)為企業(yè)所提供的物料是否有很好的替代品。如果能找到更好的替代品，那么采購(gòu)企業(yè)的力量將大于現(xiàn)有供應(yīng)商，從而在競(jìng)爭(zhēng)與談判中處于更有利的地位。對(duì)于這樣的供應(yīng)商，需要管理的主要方面是能在雙方合作的基礎(chǔ)上共同降低成本，提升產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)值空間。其次，從供應(yīng)商的角度考察采購(gòu)企業(yè)是否是其主要客戶，這一點(diǎn)決定了雙方力量的對(duì)比。對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，如果形成了強(qiáng)大的買(mǎi)方市場(chǎng)，則對(duì)采購(gòu)企業(yè)更加有力，供應(yīng)商所做出的讓步將更多。

（3）ABC分析

ABC分析（主次因素分析法），是項(xiàng)目管理中常用的一種方法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，把被分析的對(duì)象進(jìn)行A、B、C分類排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。ABC分析主要考慮的是采購(gòu)企業(yè)的關(guān)鍵產(chǎn)品被誰(shuí)所掌握的問(wèn)題。不論企業(yè)的規(guī)模如何小，都存在關(guān)鍵的生產(chǎn)物料或零部件。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)的實(shí)力比較弱小的時(shí)候，可以利用ABC分類法，集中企業(yè)力量，與掌握企業(yè)關(guān)鍵產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作，這樣有利于保證最終產(chǎn)品的品質(zhì)和未來(lái)的革新發(fā)展，同時(shí)節(jié)約企業(yè)力量縮減供應(yīng)商管理的范圍和環(huán)節(jié)，達(dá)到成本節(jié)約的目的。

（4）轉(zhuǎn)換成本分析

所謂轉(zhuǎn)換成本是指當(dāng)顧客從一個(gè)產(chǎn)品企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)產(chǎn)品企業(yè)所要付出的包括時(shí)間、精力、精神上的成本。這種分析是從采購(gòu)企業(yè)的角度出發(fā)，主要考慮供應(yīng)商是否已經(jīng)給采購(gòu)企業(yè)帶來(lái)了很高的轉(zhuǎn)換成本。對(duì)于采購(gòu)企業(yè)來(lái)講，供應(yīng)商的力量很多時(shí)候是來(lái)自于供應(yīng)商給采購(gòu)企業(yè)帶來(lái)的轉(zhuǎn)換成本的高低。成本越高，采購(gòu)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴性越高，越難以在供應(yīng)商之間建立競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。所以，對(duì)供應(yīng)商的選擇余地也不會(huì)很大，更加難以放棄。這種情況下，如果找不到更好的替代品，供應(yīng)商管理工作會(huì)很難開(kāi)展。所以，替代品企業(yè)的尋找和驗(yàn)證是采購(gòu)企業(yè)下一步工作的重點(diǎn)。

（二）雙贏供應(yīng)關(guān)系管理

所謂“雙贏”供應(yīng)關(guān)系，是指在現(xiàn)代采購(gòu)管理的理論指導(dǎo)下，供應(yīng)商與采購(gòu)企業(yè)之間的關(guān)系從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作，通過(guò)信息共享，參與經(jīng)營(yíng)等方式尋求共同的成本控制，利潤(rùn)提升，而不是傳統(tǒng)關(guān)系下單純的依靠談判壓低價(jià)格的新型供應(yīng)關(guān)系管理。目前，在大多數(shù)成功實(shí)施了供應(yīng)商管理的企業(yè)中，雙贏已經(jīng)成為企業(yè)間合作的典范。在其中，需要企業(yè)始終堅(jiān)持并保持警惕的是采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商之間雙贏關(guān)系的建立和維護(hù)。要做到這些，有幾點(diǎn)是必須做到的：

（1）信息交流與共享機(jī)制的建立

雙方企業(yè)合作的第一步就是交流與共享，以生產(chǎn)企業(yè)為例，企業(yè)的所有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行，這要求企業(yè)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)按照市場(chǎng)變化組織生產(chǎn)，甚至變革產(chǎn)品。這些行為，無(wú)不需要供應(yīng)商的支持。很難想像當(dāng)供應(yīng)商的供給不到位或不及時(shí)會(huì)給生產(chǎn)帶來(lái)怎樣的打擊。而供應(yīng)商的良好支持，僅僅靠供應(yīng)商本身的努力是做不到的。供應(yīng)商需要知道生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品變革方向，需要知道市場(chǎng)企業(yè)下一步的生產(chǎn)計(jì)劃，才能隨之調(diào)整本企業(yè)的供應(yīng)計(jì)劃。這些信息對(duì)雙方企業(yè)來(lái)講都是發(fā)展所必須的，所以，合作首先要從信息交流和共享機(jī)制的建立開(kāi)始。當(dāng)然，共享機(jī)制的建立還需要做的是要建立一個(gè)可以同時(shí)解決供需雙方難題的聯(lián)合工作小組，這對(duì)企業(yè)創(chuàng)新至關(guān)重要。新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新的生產(chǎn)工藝都需要?jiǎng)?chuàng)新的原材料供應(yīng)。所以，在對(duì)生產(chǎn)創(chuàng)新的同時(shí)，供應(yīng)商本身也必然隨之革新，而問(wèn)題的共同解決，是雙方達(dá)到“共贏”的必然結(jié)果。

（2）供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制的建立

篇7

【關(guān)鍵詞】中小商業(yè)銀行 信用風(fēng)險(xiǎn) 管理

近年來(lái)，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，次貸及歐債危機(jī)持續(xù)演變，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑趨勢(shì)短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)，再加上轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等多種因素疊加，銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨各種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。溫州、鄂爾多斯等地相繼出現(xiàn)的區(qū)域性債務(wù)危機(jī)，更是對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理敲響警鐘。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，一方面企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難，財(cái)務(wù)狀況逐漸惡化，違約風(fēng)險(xiǎn)不斷增大；一方面中小銀行資產(chǎn)規(guī)模仍保持快速增長(zhǎng)，不良貸款已出現(xiàn)持續(xù)反彈的情況，中小銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

一、不良貸款持續(xù)反彈，信貸質(zhì)量值得關(guān)注

據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì){1}，股份制銀行、城市商業(yè)銀行及農(nóng)村商業(yè)銀行三類機(jī)構(gòu)2011年全年不良貸款共增加80億元，但自2012年以來(lái)，上述機(jī)構(gòu)不良貸款快速攀升，其中一季度增加98億元，二季度增加144億元，反映出中小銀行不良貸款持續(xù)暴露，并呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。浦發(fā)銀行{2}、興業(yè)銀行{3}等上市銀行三季報(bào)中也已披露有關(guān)不良貸款及不良率持續(xù)上升的情況。另外，從不良貸款分機(jī)構(gòu)指標(biāo)看，今年上半年銀行業(yè)不良貸款共增加285億元，其中中小商業(yè)銀行增加242億元，占比高達(dá)84.91%。數(shù)據(jù)表明，在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，與國(guó)有大型商業(yè)銀行相比，中小商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量下降趨勢(shì)更為明顯。

二、信用風(fēng)險(xiǎn)成因分析

從表面上看，外部信用環(huán)境惡化是導(dǎo)致中小商業(yè)銀行不良貸款在部分地區(qū)集中爆發(fā)的直接原因，但究其根源，中小銀行自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、增長(zhǎng)模式、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、控制能力等內(nèi)在因素，也是引致信用風(fēng)險(xiǎn)攀升的重要原因。

（一）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯不足

1.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的動(dòng)力更強(qiáng)。在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)仍主要依靠存貸款凈息差的盈利模式下，中小商業(yè)銀行為滿足股東和銀行自身發(fā)展要求，資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的動(dòng)力更強(qiáng)。銀監(jiān)會(huì)網(wǎng)站顯示{4}，截至2012年9月，股份制銀行和城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)較上年同期增長(zhǎng)率分別為31.8%和27.8%，遠(yuǎn)高于大型商業(yè)銀行13.1%的增長(zhǎng)率。過(guò)于追求自身的發(fā)展速度和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，必然會(huì)提升發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)的概率。

2.業(yè)績(jī)考核驅(qū)動(dòng)的方式更激進(jìn)。中小商業(yè)銀行考核體系中基本都將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度、存貸款規(guī)模作為主要考核指標(biāo)，而資產(chǎn)質(zhì)量、管理評(píng)價(jià)等僅作為輔助指標(biāo)?！案咴鲩L(zhǎng)、高費(fèi)用、高收入”的激勵(lì)方式，更偏重于銀行的短期收益，未充分考慮潛在風(fēng)險(xiǎn)的暴露。同時(shí)，受考核制度的影響，中小銀行人員流動(dòng)性更強(qiáng)，業(yè)務(wù)連續(xù)性較差，在某種程度上也強(qiáng)化了信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

3.滾動(dòng)增長(zhǎng)的模式風(fēng)險(xiǎn)更高。由于資本充足率和存貸比等指標(biāo)約束，部分中小銀行存在諸如通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)、以表外業(yè)務(wù)推動(dòng)表內(nèi)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模式，短期內(nèi)業(yè)務(wù)增速較快，但在經(jīng)濟(jì)下行期，潛在的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)逐漸暴露。

4.信貸風(fēng)險(xiǎn)更加集中。中小商業(yè)銀行趨同的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)行業(yè)集中、區(qū)域集中和客戶集中的趨勢(shì)，信貸資產(chǎn)的集中度風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)。一旦某種風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)，不僅意味著巨大的信貸損失，而且會(huì)以極快的速度迅速蔓延，中小銀行往往難以承受。

（二）貸款定價(jià)能力面臨挑戰(zhàn)

由于在客戶基礎(chǔ)、信貸產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)渠道等方面都缺乏優(yōu)勢(shì)，中小商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)更多依靠?jī)r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，在貸款定價(jià)方面缺乏足夠話語(yǔ)權(quán)。隨著存貸利差進(jìn)一步收窄，將迫使中小銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，將信貸資源投向議價(jià)能力高的中小企業(yè)客戶，中小銀行貸款定價(jià)能力將面臨較大挑戰(zhàn)，信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)也會(huì)相應(yīng)有所變化。

（三）風(fēng)險(xiǎn)管控能力相對(duì)滯后

近些年來(lái)，中小商業(yè)銀行快速發(fā)展，業(yè)務(wù)品種日益復(fù)雜，資產(chǎn)業(yè)務(wù)逐步多元化，但內(nèi)部管理體系和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的提升相對(duì)滯后。一是信息系統(tǒng)建設(shè)落后，已不能滿足業(yè)務(wù)日益復(fù)雜的管控要求；二是人力資源向營(yíng)銷(xiāo)條線傾斜，中后臺(tái)人員配備不足，兼崗現(xiàn)象突出；三是針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制人員的考核缺乏量化指標(biāo)，激勵(lì)與約束不明確；四是風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l線部門(mén)分設(shè)后，貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后管理缺乏橫向信息反饋機(jī)制，各個(gè)環(huán)節(jié)之間缺乏協(xié)同能力；五是現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)管理體系更側(cè)重于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，而對(duì)類信貸、非信貸等業(yè)務(wù)關(guān)注的不夠，風(fēng)險(xiǎn)管理未實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

（四）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系不健全

按照一般規(guī)律，信貸風(fēng)險(xiǎn)傳遞順序依次為：宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)、客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)隱患發(fā)現(xiàn)得越早，造成的損失比率就越低。但中小商業(yè)銀行在信貸經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，普遍缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和控制手段。即事后處理多，事前防范少；靜態(tài)分析多，動(dòng)態(tài)跟蹤少。如信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集、管理和分析功能有限，不能提供有效風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警功能；又如制度中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)的職責(zé)是由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員承擔(dān)還是由貸后管理部門(mén)負(fù)責(zé)，信息銜接渠道和責(zé)任劃分都不夠明確，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度和體系尚不健全。

（五）風(fēng)險(xiǎn)處置手段有限

不同于國(guó)外，我國(guó)尚未建立信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，商業(yè)銀行在發(fā)放貸款之后只能持有至貸款違約或到期日，不能根據(jù)自身資產(chǎn)組合管理的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)移。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事件出現(xiàn)后，中小商業(yè)銀行出于資產(chǎn)保全的要求，會(huì)按照程序采取法律訴訟、處置抵質(zhì)押物手段，但在經(jīng)濟(jì)下行周期中，一方面可能會(huì)遭遇很多行政干預(yù)、行政保護(hù)，法律途徑會(huì)受到阻礙；另一方面，可能會(huì)引起擔(dān)保企業(yè)的連鎖反應(yīng)，造成企業(yè)資金鏈斷裂，甚至在客觀上擴(kuò)大了風(fēng)險(xiǎn)程度和范圍。

三、政策建議

（一）準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)外部環(huán)境變化，理性確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

中小商業(yè)銀行應(yīng)準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)外部環(huán)境變化，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)有所加大、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)回落的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，認(rèn)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)方向，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)守風(fēng)險(xiǎn)底線，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)速度規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)收益率均衡發(fā)展。

（二）積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)

在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和資本約束的雙重壓力下，中小商業(yè)銀行應(yīng)積極轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，從原來(lái)的“規(guī)模導(dǎo)向”向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，不斷優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，提高銀行定價(jià)能力和非利息收入的比重，建立多元化的盈利模式和良性的內(nèi)生性增長(zhǎng)模式，保持盈利的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。

（三）注重全流程管理，努力做到風(fēng)險(xiǎn)全覆蓋

中小商業(yè)銀行應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，倡導(dǎo)全員風(fēng)險(xiǎn)文化，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)全流程管理，依靠信息系統(tǒng)和其他科技手段，將內(nèi)部控制管理體系同步內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，層層把關(guān)，落實(shí)責(zé)任，緊緊抓住風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l線業(yè)務(wù)的專業(yè)性、管理的全面性、體系的有效性。

（四）完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防能力

中小銀行應(yīng)建立信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，通過(guò)數(shù)據(jù)收集、快速更新、實(shí)時(shí)分析等技術(shù)手段，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、區(qū)域以及特定客戶群等各方面進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)，提早發(fā)現(xiàn)和判別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，風(fēng)險(xiǎn)范圍，風(fēng)險(xiǎn)程度和走勢(shì)，并提示相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)警示信號(hào)，扭轉(zhuǎn)目前風(fēng)險(xiǎn)判斷表面化和風(fēng)險(xiǎn)反應(yīng)滯后的狀況，有效控制和降低經(jīng)營(yíng)損失。

（五）優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)處置手段，提升化解風(fēng)險(xiǎn)能力

一是建立快速介入機(jī)制，對(duì)出現(xiàn)預(yù)警信號(hào)或關(guān)注類的業(yè)務(wù)，及早控制和化解風(fēng)險(xiǎn)，防范形成不良貸款；二是細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)處置方案，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和債務(wù)情況符合一定條件的，可采取債務(wù)重組的方式，有效緩解風(fēng)險(xiǎn)；三是風(fēng)險(xiǎn)處置要符合經(jīng)濟(jì)下行周期的特點(diǎn)，積極防范風(fēng)險(xiǎn)傳染和連鎖反應(yīng)，避免形成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

（六）探索建立風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和退出機(jī)制

建議研究建立風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和退出機(jī)制，盡快制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和完整的數(shù)據(jù)要求，提高中小銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的定量分析和資產(chǎn)定價(jià)能力，推進(jìn)資產(chǎn)證券化研究試點(diǎn)工作，提高金融市場(chǎng)的透明度和流動(dòng)性。

注 釋

{1}.

{2}.

參考文獻(xiàn)

[1]袁洪章.股份制商業(yè)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)研究.2005年4月，暨南大學(xué)博士學(xué)位論文.

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[3]欒小華.現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)發(fā)展及我國(guó)商業(yè)銀行的對(duì)策【J】.世界經(jīng)濟(jì)情況，2006年第16期.

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篇8

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象

選擇2005年1月―2007年5月出生，分別于第2、4、6、9、12月齡在本所進(jìn)行系統(tǒng)保健的 41例低出生體重嬰兒，排除先天性心臟病、內(nèi)分泌疾病和肝腎疾病。其中早產(chǎn)低體重兒36例(28周

1.2 方法

1.2.1 生長(zhǎng)監(jiān)測(cè) 于嬰兒出生后第2、4、6、9、12月齡定期隨訪，專人專職負(fù)責(zé)測(cè)量。分別測(cè)量體重、身高、頭圍、胸圍，根據(jù)每次測(cè)量結(jié)果進(jìn)行體格發(fā)育和營(yíng)養(yǎng)狀況評(píng)價(jià)。① 體格測(cè)量評(píng)價(jià)按“上海市區(qū)0~6歲兒童體格發(fā)育五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)參考值（2005）” 的標(biāo)準(zhǔn)，同性別體重/年齡≥P10評(píng)價(jià)為體重“趕上生長(zhǎng)”;同性別身高/年齡＞P3為身高“趕上生長(zhǎng)”;同性別體重/身高≥P10評(píng)價(jià)為體型“趕上生長(zhǎng)”。用“生長(zhǎng)曲線監(jiān)測(cè)圖”作為低出生體重兒體格生長(zhǎng)的監(jiān)測(cè)手段，如“生長(zhǎng)曲線”平坦或下降，提示該兒童生長(zhǎng)發(fā)育遲緩，及時(shí)尋找原因或向上級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)診。② 營(yíng)養(yǎng)不良和生長(zhǎng)遲緩按上海地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)篩查。③ 單純性肥胖按WHO標(biāo)準(zhǔn)。④ 9月齡智力篩查按丹佛發(fā)育篩查法（DDST），早產(chǎn)低出生體重兒9個(gè)月時(shí)按調(diào)整的實(shí)際月齡為標(biāo)準(zhǔn)，可疑者3個(gè)月后復(fù)查。⑤ 聽(tīng)力測(cè)定用聲阻抗和PA2測(cè)定儀進(jìn)行9月齡初查，可疑者轉(zhuǎn)診上級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。⑥ 貧血、佝僂病的診斷按實(shí)用兒科學(xué)的有關(guān)診斷標(biāo)準(zhǔn)，在4月齡時(shí)初查血紅蛋白，正常者在12月齡時(shí)復(fù)查。初查輕度貧血者定期隨訪復(fù)查，連續(xù)2次結(jié)果正常為治愈，中度以上貧血直接轉(zhuǎn)至市級(jí)兒童醫(yī)院。

1.2.2 喂養(yǎng)指導(dǎo) 傳授科學(xué)育兒知識(shí)，提倡母乳喂養(yǎng)，沒(méi)有母乳的嬰兒進(jìn)行配方奶喂養(yǎng)指導(dǎo)。出生后2周起服用維生素D，月開(kāi)始添加果汁，防治營(yíng)養(yǎng)性疾?。ㄘ氀⒇E病、營(yíng)養(yǎng)不良、生長(zhǎng)遲緩、單純性肥胖），并給予早期

合理的干預(yù)，及時(shí)添加輔食，保證充足的睡眠， 發(fā)放寶寶被動(dòng)操光盤(pán)， 加強(qiáng)低出生體重兒的體格鍛煉與戶外時(shí)光照射，促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育，不刻意強(qiáng)調(diào)達(dá)到體格發(fā)育標(biāo)準(zhǔn)，避免過(guò)度喂養(yǎng)，造成肥胖的后果。

2 結(jié)果

低出生體重兒（早產(chǎn)低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個(gè)月內(nèi)體重、身高未達(dá)標(biāo)人數(shù)見(jiàn)表1。

低出生體重兒（早產(chǎn)低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個(gè)月?tīng)I(yíng)養(yǎng)性疾病發(fā)病人數(shù)、DDST可疑人數(shù)見(jiàn)表2。

3 討論

發(fā)達(dá)國(guó)家低出生體重兒主要原因是早產(chǎn)，而發(fā)展中國(guó)家主要是胎兒宮內(nèi)發(fā)育遲緩[3] 。本次調(diào)查表明，本區(qū)低出生體重兒與發(fā)達(dá)國(guó)家大致相同，低出生體重兒的主要原因是早產(chǎn)，占83％，胎兒宮內(nèi)發(fā)育遲緩僅占17％。說(shuō)明本地區(qū)低出生體重兒的主要原因已類似發(fā)達(dá)國(guó)家。

低出生體重兒對(duì)外界環(huán)境適應(yīng)性差，抵抗力低，喂養(yǎng)和護(hù)理需要更詳細(xì)指導(dǎo)[4] 。本組低出生體重兒經(jīng)過(guò)強(qiáng)化保健管理，及時(shí)添加輔食、改善和提高了營(yíng)養(yǎng)狀態(tài)，41例低出生體重兒未發(fā)生佝僂病。DDST可疑者經(jīng)過(guò)指導(dǎo)，3個(gè)月后復(fù)查正常。其他營(yíng)養(yǎng)性疾病的發(fā)病人數(shù)與發(fā)生率在12個(gè)月內(nèi)逐漸減少。

低出生體重兒，由于出生體重低下，生后有一個(gè)追趕生長(zhǎng)過(guò)程[2] 。在嬰兒期，經(jīng)過(guò)合理的喂養(yǎng)和早期有效干預(yù)，大部份低出生體重兒至1歲時(shí)可以趕上正常出生體重兒。在發(fā)達(dá)國(guó)家仍有10%的低出生體重兒出現(xiàn)體重追趕而不是身高追趕導(dǎo)致單純性肥胖的發(fā)生，約8%出生體重或身高小于第3個(gè)百分位數(shù)者出現(xiàn)終身生長(zhǎng)落后[5] 。重視低出生體重兒門(mén)診管理和早期干預(yù)，是使低出生兒盡快趕上正常出生體重兒生長(zhǎng)發(fā)育、減少營(yíng)養(yǎng)性疾病發(fā)生行之有效的方法。

本研究提示，不但要加強(qiáng)圍產(chǎn)期保健減少早產(chǎn)發(fā)生外，加強(qiáng)出生后的保健指導(dǎo)對(duì)低出生體重兒生長(zhǎng)發(fā)育具有重要意義。

4 參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞：4S店；集團(tuán)化發(fā)展；二手車(chē)置換

中圖分類號(hào)：F407.471 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-00-02

2009年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量躍居世界第一，2010年又瘋狂增長(zhǎng)，2011年、2012年進(jìn)入了“微增長(zhǎng)”時(shí)期，2013年，中國(guó)車(chē)市國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，合資品牌的廝殺更加劇烈，自主品牌的生存更加慘烈。汽車(chē)行業(yè)漸入銷(xiāo)售寒冬，面對(duì)日益冷清的汽車(chē)市場(chǎng)，海南車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，車(chē)商降價(jià)幅度更是前所少見(jiàn)，海南車(chē)市已進(jìn)入狼煙四起、群雄逐鹿的時(shí)期。雖然國(guó)際旅游島的發(fā)展規(guī)劃為海南帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，但作為汽車(chē)4S店、3S店以及汽車(chē)維修等銷(xiāo)售服務(wù)型企業(yè)，卻面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和前所未有的生存挑戰(zhàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海南共有汽車(chē)4S店145家，其中?？诰透哌_(dá)111家，比如大眾就有8家，本田就有6家，豐田就有4家。有人說(shuō)，有危機(jī)存在，也就有機(jī)會(huì)存在，正所謂禍兮福所倚，在這樣特殊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，?？谄?chē)4S店該如何生存？又如何做大做強(qiáng)呢？

一、海口汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.汽車(chē)4S店與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)地位不平等

汽車(chē)4S店大都由經(jīng)銷(xiāo)商投資興建，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過(guò)融資的方式建立了分銷(xiāo)渠道，把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)又使品牌得到了免費(fèi)宣傳推廣的效果。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，為把汽車(chē)及配套汽車(chē)用品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中辛勤努力，但是巨額的固定投資無(wú)疑加大了的經(jīng)營(yíng)成本，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在傳統(tǒng)4S模式的引導(dǎo)下，汽車(chē)4S店竟然失去了獨(dú)立性，淪為汽車(chē)生產(chǎn)廠的附庸。在貨源緊缺時(shí)，某些廠商還向經(jīng)銷(xiāo)商搭售滯銷(xiāo)車(chē)、積壓車(chē)，搭售比例有的高達(dá)一比二十。一些國(guó)產(chǎn)品牌4S店的日子更不好過(guò)，不僅利潤(rùn)低，而且汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道管理政策更是讓4S店苦不堪言，某個(gè)品牌的拿貨政策是4S店先付貨款再給新車(chē)，這把資金周轉(zhuǎn)的壓力給了經(jīng)銷(xiāo)商。

2.?？谄?chē)4S店自身品牌形象較低

汽車(chē)廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，4S店的CI形象均嚴(yán)格按汽車(chē)生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則很難體現(xiàn)，有的廠家更是不允許體現(xiàn)。4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢(qián)，品牌不好就不賺錢(qián)。同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。這種發(fā)展最終的結(jié)果是4S店沒(méi)有品牌差異性，比如?？诘?家大眾4S店，消費(fèi)者更在意的這是大眾的4S店，而沒(méi)人關(guān)心也沒(méi)人知道這個(gè)4S店是什么品牌。汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素受到限制，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。

3.?？?S店?duì)I銷(xiāo)隊(duì)伍專業(yè)化程度低

汽車(chē)銷(xiāo)售人員比較準(zhǔn)確的崗位名稱叫做汽車(chē)消費(fèi)顧問(wèn)，正規(guī)的合格的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，都必須由經(jīng)過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)汽車(chē)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)非常熟悉，國(guó)外的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)都是有很高的素質(zhì)要求和經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核。目前海口部分汽車(chē)4S店銷(xiāo)售人員根本不懂汽車(chē)知識(shí)，大部分的銷(xiāo)售人員只是一個(gè)推銷(xiāo)員的角色。部分4S店人力資源管理更是荒謬，比如招聘的時(shí)候關(guān)注更多的是受聘者的外貌而非專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。由于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才奇缺，品牌專賣(mài)所倡導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略難以貫徹執(zhí)行。

4.?？谄?chē)4S店缺乏內(nèi)涵建設(shè)

有人曾評(píng)說(shuō)中國(guó)汽車(chē)4S店豪華但無(wú)內(nèi)涵，華而不實(shí)也是?？谄?chē)4S店的真實(shí)寫(xiě)照。4S店徒有富麗堂皇的外觀，但是內(nèi)涵建設(shè)卻一塌糊涂，部分4S店的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和企業(yè)文化建設(shè)基本上是一片空白。汽車(chē)4S店內(nèi)涵建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身品牌、重視以銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商的第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念等等，這些都是?？谄?chē)4S店內(nèi)涵建設(shè)的缺失。

5.?？谄?chē)4S店售后服務(wù)滿意度低

汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，4S店新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)薄，只能通過(guò)售后來(lái)填補(bǔ)。由于沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)約束，同時(shí)缺乏有效的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，4S店便可順理成章自定價(jià)格，謀求暴利。多次維修，循環(huán)收費(fèi)；以次充好，以假亂真；以換代修，過(guò)度保養(yǎng)；借故推脫，拒絕保修等現(xiàn)象在汽車(chē)4S店中經(jīng)常出現(xiàn)，以至于4S店的投訴呈上升趨勢(shì)，反映最多的問(wèn)題是維修服務(wù)環(huán)節(jié)中的欺騙消費(fèi)者行為，這使得汽車(chē)4S店的形象在消費(fèi)者心目中大打折扣。汽車(chē)4S店漫天要價(jià)的行為更讓消費(fèi)者不滿。同一輛車(chē)檢修線路，4S店要500塊，普通維修廠只需50元，這是一位海口市民在最近維修車(chē)輛時(shí)所遇到的情況。

二、?？谄?chē)4S店的優(yōu)劣勢(shì)分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

目前汽車(chē)售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式有以下幾類：4S店、養(yǎng)護(hù)快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場(chǎng)、汽配城和路邊店。4S模式的優(yōu)勢(shì)分析市場(chǎng)調(diào)查顯示：消費(fèi)者更愿意到有信譽(yù)的4S店購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品。由于品牌專業(yè)化程度高，4S店只針對(duì)某個(gè)品牌系列車(chē)型，有生產(chǎn)廠家的培訓(xùn)和技術(shù)支持，做到了專而精。另一方面，汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理的人性化策略，讓顧客從入店修車(chē)的第一時(shí)間就能享受到上賓的待遇，4S店的環(huán)境優(yōu)美、舒適，有專門(mén)的休息室，服務(wù)人員態(tài)度親切，服務(wù)周到，方便、快捷的一條龍服務(wù)流程，讓顧客真正成為了“上帝”。

2.劣勢(shì)分析

?？谄?chē)4S店的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在投資數(shù)額大，運(yùn)行成本高，只能維修某一固定汽車(chē)品牌，市場(chǎng)容量有限。隨著城市化進(jìn)程的加快和城市規(guī)劃的調(diào)整，加上占地較大、環(huán)保要求較高，經(jīng)銷(xiāo)商不得不考慮在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這無(wú)疑會(huì)給用戶的維修保養(yǎng)帶來(lái)極大的地理不便。售后服務(wù)的質(zhì)量和收費(fèi)透明度的問(wèn)題也使得汽車(chē)4S店在消費(fèi)者心目中的信譽(yù)度降低到冰點(diǎn)。一些4S店配件質(zhì)量以次充好，沒(méi)毛病硬說(shuō)有毛病，能把小問(wèn)題修成大問(wèn)題，能換零件的盡量不去修。另一方面，4S店里銷(xiāo)售的零部件貴得離譜，其實(shí)很多汽修廠都有進(jìn)口、副廠甚至原廠的配件，但價(jià)格比4S店低。

三、海口汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理對(duì)策

1.建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，創(chuàng)品牌4S店，走集團(tuán)化發(fā)展之路。

顧客選擇汽車(chē)品牌由汽車(chē)廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)則由汽車(chē)4S店的服務(wù)決定，所以服務(wù)才是汽車(chē)4S店真正的產(chǎn)品。要想打造4S店的品牌，就應(yīng)從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面入手，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式。

大多數(shù)4S店經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)只能記得車(chē)的品牌而無(wú)法記得店的品牌。4S只是一個(gè)框架，它所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會(huì)使之成為一個(gè)有血有肉的整體。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只有消費(fèi)者信賴專營(yíng)店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營(yíng)理念。

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為某個(gè)品牌建起4S店以后，便會(huì)得到汽車(chē)生產(chǎn)廠家技術(shù)和管理支持，經(jīng)營(yíng)著多個(gè)4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，取眾家之長(zhǎng)于一身的集團(tuán)公司容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)，從整體趨勢(shì)看，不同品牌商聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險(xiǎn)，還能共享企業(yè)的資源，所以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的集團(tuán)化發(fā)展之路將是企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.以售后服務(wù)為龍頭，加強(qiáng)二手車(chē)業(yè)務(wù)，創(chuàng)新4S店經(jīng)營(yíng)模式，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4S店整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，利潤(rùn)將主要集中在維修、保養(yǎng)、美容加裝等售后服務(wù)市場(chǎng)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：售后服務(wù)的平均利潤(rùn)可以達(dá)到45%，有的品牌特別是一些銷(xiāo)售高檔車(chē)型的4S店可以做得更高?，F(xiàn)在大部分4S店的售后利潤(rùn)就可以維持整間店的經(jīng)營(yíng)成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。深入挖掘與汽車(chē)相關(guān)的售后服務(wù)項(xiàng)目，增加新的項(xiàng)目，做到人無(wú)我有，人有我精。

在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，每年汽車(chē)銷(xiāo)售量的70%是通過(guò)二手車(chē)領(lǐng)域來(lái)實(shí)現(xiàn)的，其中既有折價(jià)直接買(mǎi)新車(chē)的，也有折價(jià)后再分期付款的。隨著越來(lái)越多的4S店開(kāi)始涉足二手車(chē)置換，相對(duì)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系和交易手續(xù)的逐步形成，汽車(chē)4S店必須抓住這個(gè)不可或缺的獲利項(xiàng)目——二手車(chē)業(yè)務(wù)。

4S店盈利增長(zhǎng)應(yīng)在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，即4S店的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、渠道都應(yīng)該徹底改變。數(shù)據(jù)顯示，20%保持盈利的4S店是因?yàn)橛闷纷龅煤茫?0%基本維持平衡的是因?yàn)橐呀?jīng)注意到用品的推動(dòng)作用；50%虧損的是因?yàn)橹两袢晕大@醒。另一方面，4S店應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，比如寶馬車(chē)進(jìn)入電視購(gòu)物節(jié)目，嘗試并開(kāi)拓新銷(xiāo)售渠道。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商加速洗牌重組，競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，戰(zhàn)略重構(gòu)已成為當(dāng)前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展主旋律之一，唐代韓愈曾說(shuō)：“不破不立，不塞不流，不止不行”，唯有適時(shí)而變，才能一路領(lǐng)先，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]李磊.汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀與對(duì)策研究[D].重慶交通大學(xué)，2011.

篇10

關(guān)鍵詞：4S店；經(jīng)營(yíng)；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-0-01

一、4S店?duì)I銷(xiāo)模式

所謂4S，是四個(gè)英語(yǔ)單詞的首字母，包括整車(chē)銷(xiāo)售，零配件、售后服務(wù)和信息反饋。4S實(shí)質(zhì)是一個(gè)綜合性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，包括銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系和零部件供應(yīng)等，存在于整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的售前、售中、售后的全過(guò)程，其獨(dú)特的功能是讓顧客覺(jué)得買(mǎi)一輛車(chē)，是一種享受。4S模式由由合資企業(yè)品牌從國(guó)外帶到中國(guó)，因得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可并進(jìn)入到一段時(shí)間的快速發(fā)展，被認(rèn)為是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式國(guó)際化的跡象。4S店逐漸改進(jìn)和提高，不僅使客戶抱著安全性來(lái)買(mǎi)一輛車(chē)，而且使客戶享受到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，客戶的滿意度也進(jìn)一步提高。

二、4S店經(jīng)營(yíng)管理面臨的主要問(wèn)題

在時(shí)代不斷進(jìn)步中，隨著越來(lái)越多4S店的建立和過(guò)度擴(kuò)張化，不僅僅使得4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，更令4S店經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到管理上帶來(lái)的諸多問(wèn)題。這些問(wèn)題是多方面的：

1.人才難覓

在前幾年汽車(chē)行業(yè)上非常火爆，大量資金進(jìn)入，造成今天汽車(chē)專賣(mài)店過(guò)分飽和。但同時(shí)，管理人才和技術(shù)人才嚴(yán)重短缺。特別是復(fù)合型人才，跟不上人才需求。 4S店的管理具有很強(qiáng)的隨意性，會(huì)降低營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化程度，對(duì)新人的培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商又缺乏耐心，進(jìn)一步造成了營(yíng)銷(xiāo)和管理人才的缺乏。與此同時(shí)，一些投資者在處理日常事務(wù)過(guò)于主觀，沒(méi)有足夠的誠(chéng)意面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)留住人才。

2.未完全實(shí)現(xiàn)4S

4S店每天接待用戶，需要車(chē)輛檢測(cè)、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項(xiàng)目改善服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品和了解客戶的需求具有極大的價(jià)值。然而，當(dāng)前汽車(chē)制造商還沒(méi)有真正意識(shí)到信息的重要性。雖然大多數(shù)制造商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了4S店盈利方向的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)從最初的銷(xiāo)售到售后服務(wù)，但他們?nèi)匀徊恢匾暤男畔?。制造商的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往淪為物流部門(mén)。整理客戶的信息僅限于門(mén)面，周密的市場(chǎng)調(diào)研是不夠的，導(dǎo)致增加的市場(chǎng)行為的盲目性。

3.經(jīng)營(yíng)管理水平不高，難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

公司的核心管理理念是管理思想，是企業(yè)制定各項(xiàng)規(guī)章制度的依據(jù)，這決定該組織的企業(yè)文化、行為文化和發(fā)展方向。 4S店缺少核心理念，就會(huì)在眼前的利益和競(jìng)爭(zhēng)找不到坐標(biāo)，在各部門(mén)的服務(wù)中沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，容易由市場(chǎng)牽著鼻子走。同時(shí)，大部分的4S店是私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)，投資者在發(fā)展政策的傾向性具有很強(qiáng)的主觀判斷。各部門(mén)難以發(fā)揮自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。因此，員工積極性被抑制，難以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，直接導(dǎo)致4S店的經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)困難。

三、4S店經(jīng)營(yíng)管理的對(duì)策分析

面對(duì)重重的問(wèn)題，4S經(jīng)營(yíng)者如果能有針對(duì)性地提出合理的對(duì)策，定能迎刃而解。

1.加大4S店員工的培養(yǎng)力度

從人員管理、培訓(xùn)和技術(shù)的角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，并提高他們的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，是需要一個(gè)長(zhǎng)期的努力。售后服務(wù)人員要注重技術(shù)，這需要解決兩個(gè)方面問(wèn)題：一方面是車(chē)輛的正常維護(hù)規(guī)范；另一方面是車(chē)輛行駛過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。雖然有很多先進(jìn)的電腦檢測(cè)設(shè)備，但機(jī)械故障、使用材料、車(chē)輛結(jié)構(gòu)、控制單元和其他部分也需要人工檢查。要使維修服務(wù)整體水平的提高，經(jīng)銷(xiāo)商必須繼續(xù)培養(yǎng)高級(jí)技師，但一個(gè)熟練技術(shù)人員的培養(yǎng)，需要三五年時(shí)間，比銷(xiāo)售員培養(yǎng)周期要長(zhǎng)得多。因此，經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)不斷的培訓(xùn)，以有效地提高了工作人員的服務(wù)水平。企業(yè)招聘員工時(shí)，還要注意高品質(zhì)和高層次人才。提高員工的基本素質(zhì)和文化競(jìng)爭(zhēng)力，有助于提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和技術(shù)水平。

2.提高售后服務(wù)的質(zhì)量

在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車(chē)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化傾向明顯的背景下，不同汽車(chē)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在服務(wù)上。一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)看到了經(jīng)營(yíng)的售后服務(wù)對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的重要性，只有不斷提高服務(wù)水平，提高客戶滿意度，并培養(yǎng)了永久的忠實(shí)的客戶群，為了保持了企業(yè)良好持久地發(fā)展。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)力的客戶滿意度。經(jīng)銷(xiāo)商展廳越來(lái)越豪華，硬件服務(wù)越來(lái)越完善。然而，提高客戶滿意度依然不盡如人意?？蛻艚邮芙?jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)過(guò)程中，良好的基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的環(huán)境和服務(wù)的客戶體驗(yàn)只是其中的一部分，而在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的感受，對(duì)于客戶滿意度將起到非常重要的作用。

3.注重發(fā)揮信息反饋功能

注重發(fā)揮4S店的信息反饋功能，以下幾點(diǎn)是對(duì)策的關(guān)鍵：首先，專注于市場(chǎng)研究的作用，收集第一手資料。第一手市場(chǎng)信息是最真實(shí)和最客觀的，反應(yīng)最重要的問(wèn)題，為決策提供可靠的依據(jù)。管理層應(yīng)高度重視市場(chǎng)研究計(jì)劃，以了解不斷變化的客戶和消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)的影響。其次，信息必須是系統(tǒng)的、累積性的和及時(shí)的。做好信息收集，對(duì)整理信息顯得尤為重要。每家商店需要建立一個(gè)全面的數(shù)據(jù)庫(kù)，了解和掌握全方位的客戶信息，可以更快和更方便為后續(xù)服務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。最后，對(duì)信息進(jìn)行深入和系統(tǒng)分析。對(duì)收集到的信息處理和判斷是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，分析出真正的市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)決策者從而可以有針對(duì)性地引導(dǎo)公司的發(fā)展方向。并作出最準(zhǔn)確的反應(yīng)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

四、結(jié)語(yǔ)

從現(xiàn)有情況看，國(guó)內(nèi)的4S店經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)4S店鋪管理缺乏深入的了解。因此，重點(diǎn)引進(jìn)人才和人員培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)的售后服務(wù)，充分發(fā)揮信息時(shí)代武器，已成為解決當(dāng)前面臨問(wèn)題的最有力方式。但是，國(guó)內(nèi)4S店如何進(jìn)行解決當(dāng)前面臨的經(jīng)營(yíng)管理困難，應(yīng)結(jié)合自己業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)際出發(fā)，不斷探索4S店經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。

參考文獻(xiàn)：