導語：如何才能寫好一篇客戶合同管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理；建設(shè)工程合同；暇疵；抗辨權(quán)；債務(wù)人

中圖分類號：F252 文獻標識碼：A

21世紀的競爭,已不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭。如何才能留住客戶已成為供應(yīng)鏈上各企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。因此,供應(yīng)鏈上各企業(yè)必須充分利用好客戶關(guān)系管理,以維持自身的生存與發(fā)展。

一、物流客戶價值

現(xiàn)代客戶管理的對象包括公司外部的顧客，以及公司內(nèi)部上下流程的工作人員。

1.客戶價值的定義

客戶價值是客戶購買或服務(wù)的成本與所獲得價值的比較。具體體現(xiàn)是：客戶接受某一產(chǎn)品和服務(wù)時獲得的滿足感與支付的貨幣、時間和精力的差額。針對具體企業(yè)來講，客戶價值是企業(yè)為客戶創(chuàng)造的實物價值和服務(wù)效用與成本構(gòu)成的差額。

2.客戶價值的特點

客戶價值不是一種貨幣價值，客戶可以感知，但不能精確計算，它反映客戶在接受產(chǎn)品和服務(wù)后的滿足程度。同時，客戶價值是一種相對價值，不同客戶對同一產(chǎn)品、同一服務(wù)的滿足感不同，這取決于客戶付出的成本和客戶自身的狀況。

3.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

物流客戶管理的核心是辨別客戶價值，分辨出哪些客戶會給企業(yè)帶來盈利、哪些客戶會給企業(yè)帶來虧損。物流企業(yè)不能將所有的客戶一視同仁。物流企業(yè)通過差異化服務(wù)提高客戶價值，特別是提高關(guān)鍵客戶的價值。

二、建設(shè)工程合同履行糾紛

1.建設(shè)工程合同履行糾紛的種類

2.因承包商過程導致質(zhì)量不符合約定的糾紛

(1)因發(fā)包人過錯導致質(zhì)量不符合約定的糾紛

(2)發(fā)包人擅自使用后出現(xiàn)質(zhì)量問題的糾紛

(3)對竣工日期的爭議糾紛

(4)對計價方法的爭議糾紛

(5)對工程量的爭議糾紛

2.建設(shè)工程合同履行糾紛的處理方式

在建設(shè)工程合同中，由于對質(zhì)量、工期、報酬等關(guān)鍵性的條款的約定存在暇疵或盲點，導致合同糾紛的產(chǎn)生，通常對這些糾紛的處理主要適用《中華人民共和國合同法》、《建設(shè)工程管理質(zhì)量管理條例》等相應(yīng)的建設(shè)工程管理條例。但有一些糾紛并不容易直接適用現(xiàn)有的法律條款解決。即使適用上述法律法規(guī)處理，從物流客戶關(guān)系管理的角度來看，并不是最有效的手段，因為“訴訟，使你在失去金錢和寶貴時間的同時，失去了友情”。

三、物流客戶關(guān)系管理的角度處理建設(shè)工程合同糾紛

物流客戶管理的核心是辨別客戶價值，不能將所有的客戶一視同仁，因此，在合同糾紛產(chǎn)生以后，應(yīng)該針對不同的客戶，采用不同的處理方式。

1.一般客戶

一般客戶指價值比較固定，不易提升，企業(yè)與客戶的關(guān)系是價格利益的均衡。因此，如果與這類客戶發(fā)生合同糾紛時，視具體情況，采取訴訟或仲裁解決比較好。

2.關(guān)鍵客戶

關(guān)鍵客戶指價值上升空間很大，是企業(yè)的穩(wěn)定客戶，對企業(yè)利潤貢獻最大，

如果與這類客戶產(chǎn)生合同糾紛，中能只著眼于盡快解決糾紛，應(yīng)該以長遠的戰(zhàn)略思想來對待現(xiàn)實的利益糾紛，達到利益的均衡。

在簽訂建筑合同時，應(yīng)該對承包方的具體情況如設(shè)施與設(shè)備、作業(yè)能力、現(xiàn)

場環(huán)境、工作人員情形等進行綜合考察，避免因承包商過程導致質(zhì)量不符合約定的糾紛、因發(fā)包人過錯導致質(zhì)量不符合約定等糾紛的產(chǎn)生。

在合同簽訂以后，應(yīng)與客戶共同編制操作指引，提前解決潛在問題，在問題出現(xiàn)之前就提出解決的方案，從而理順雙方合作的關(guān)系。

在履行過程中，對建筑工程進行過程跟蹤監(jiān)管，確保工程質(zhì)量，避免糾紛的產(chǎn)生。

總之，建筑合同糾紛處理，要以企業(yè)的長遠利益為目標，加強對承包企業(yè)加強合同管理，做到防患于未然。

作者單位:濮陽職業(yè)技術(shù)學院

參考文獻：

[1]涂盛善，丁燁，孟俊.物流經(jīng)營管理實務(wù)[M].黑龍江:遼寧科學技術(shù)出版社,2004.

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關(guān)鍵詞：醫(yī)院信息系統(tǒng)；客戶端；安全管理；實踐

中圖分類號：TP399文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 02-0000-00

The Client Security Management and Practice of Hospital Information System

Peng Jianghua,Chen Hongmei

(Network Center of Central Hospital of Panzhihua in Sichuan,Panzhihua617067,China)

Abstract:With the information age advances and improvement of computer applications in people's lives have been indispensable.Dependence on information systems businesses growing,ma-

king the system protection and data loss were important,the system's security,stability we can not ignore.Why cause data loss and prevention measures will be the focus of this paper describes object.

Keywords:Hospital information system;Client;Safety management;

Practice

醫(yī)院信息系統(tǒng)是醫(yī)院管理日常事物的一個重點核心，重要標志，是不可分割的系統(tǒng)工程，且在醫(yī)院運行環(huán)節(jié)中起著越來越重要的作用，系統(tǒng)運行情況直接關(guān)系到醫(yī)院現(xiàn)化水平管理的質(zhì)量和水平。醫(yī)院信息系統(tǒng)應(yīng)是封閉式局域網(wǎng)，客戶端的計算機應(yīng)是沒光驅(qū)、USB口等外接設(shè)備的，但是近幾年隨著醫(yī)院信息系統(tǒng)的不斷擴張，很多單位對客戶端的光驅(qū)軟驅(qū)USB沒有進行有效的控制，還存在諸多漏洞，從而導致在安全管理方面存在著一系列危害，要實踐于行動，加強安全意識，才能保證系統(tǒng)穩(wěn)定，數(shù)據(jù)安全完整。

一、威脅數(shù)據(jù)安全的基本原因

（一）物理故障包括系統(tǒng)設(shè)備的運行環(huán)境（溫度、濕度、灰塵等）、運行損耗、存儲介質(zhì)失效、電源供給系統(tǒng)故障、人為破壞等。

（二）軟件設(shè)計本身的設(shè)計缺陷會導致系統(tǒng)無法正常工作。此外，程序補丁、版本過低升級等也會對系統(tǒng)造成一定的影響。

（三）近幾年來由于計算機病種甚多、感染性強，經(jīng)常破壞系統(tǒng)，造成重大經(jīng)濟損失。

（四）人為操作因素，比如操作不慎誤刪了系統(tǒng)里的重要文件，或不小心修改了影響系統(tǒng)運行的參數(shù)，沒有按規(guī)定操作會，導致系統(tǒng)失靈。

（五）自然災(zāi)害，雷擊、火災(zāi)、地震、嚴重的洪災(zāi)等。

二、醫(yī)院信息系統(tǒng)客戶端的安全管理

（一）操作系統(tǒng)的安全管理：操作系統(tǒng)是人與計算機接觸的一個重要平臺，能夠讓用戶正常方便的使用計算機。醫(yī)院信息系統(tǒng)，它將醫(yī)院各部門之間用一個軟件連接在一起，可見它的網(wǎng)絡(luò)安全是十分重要。首先，我們要做的是要保證系統(tǒng)本身的安全。

（二）病毒入侵：目前我國計算機用戶一般都在使用WINDOWS XP，2000系統(tǒng)平臺，因為這個系統(tǒng)雖然管理起來方便，但安全性方面還有存在很多問題，很多病毒，黑客都喜歡通過這兩個系統(tǒng)漏洞入侵計算機，因此我們要安裝殺毒軟件并及時更新，定時尋找漏洞，并及時對系統(tǒng)和應(yīng)用程序打上最新的補丁，如IE、SQL、office等一些常用程序，新的補丁都能打上。

（三）訪問授權(quán)：在醫(yī)院的計算機網(wǎng)絡(luò)中，操作計算機的用戶有醫(yī)生、護士、醫(yī)療技術(shù)、管理人員和計算機維護人員等相關(guān)人員，使用率的覆蓋面大，從面給系統(tǒng)的安全性帶來了不少的隱患。由于有些用戶具有網(wǎng)上資源的操作的操作能力，因此可以根據(jù)這些情況，可以設(shè)置出相關(guān)一對一的、長期穩(wěn)定的、統(tǒng)一，便于方便管理的良好措施，就是限定出一般操作用戶、高級操作用戶、超級操作用戶等相關(guān)操作用戶類型。一般操作用戶的權(quán)限是可以利用操作系統(tǒng)為自己定義出一個唯一的賬號，這樣操作自己的程序就更方便了，而且不能隨便閱讀不在自己管理范圍里的有關(guān)數(shù)據(jù)和文件等，這樣大大提高了數(shù)據(jù)的保密性，又很好地防止了非法用戶入侵網(wǎng)絡(luò)的意外。高級操作用戶不能濫用超級操作用戶賬號，要給超級操作用戶設(shè)置一個相對比較復雜的口令，并要求定期更改高級操作用戶的注冊口令。除此之外，對任何一個操作員也都要進行操作權(quán)限的相關(guān)設(shè)置，比如設(shè)置登錄密碼，使每個操作用戶在整個系統(tǒng)中都是唯一的一個賬號。無權(quán)的操作用戶就沒有權(quán)限對數(shù)據(jù)進行修改或者查看，每個操作用戶只能在指定的范圍程序里工作。

（四）外接設(shè)備使用控制：儲存、處理、傳送和輸出是計算機的基本職能，很多單位的工作人員私自使用U盤進行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的拷貝、安裝游戲等，這種情況經(jīng)常會發(fā)生。并且，在局域網(wǎng)中任何一個工作站感染了病毒，就完全可能造成整個網(wǎng)絡(luò)都受到病毒的入侵，導致整個網(wǎng)絡(luò)運行速度減慢，還會造成服務(wù)器和客戶端大量數(shù)據(jù)丟失或破壞，更為嚴重的話整個網(wǎng)絡(luò)也會因此癱瘓。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院局域網(wǎng)病毒入侵的途徑?jīng)Q大多數(shù)都是由于U盤的隨意接入，U盤的使用給數(shù)據(jù)庫安全性帶來了嚴重隱患，因此我們更不能隨意接收來歷不明的文件。

三、加強醫(yī)院信息系統(tǒng)客戶端安全管理的實踐

（一）系統(tǒng)備份：正如上述所說，操作系統(tǒng)有著非常重要的地位，它關(guān)系著每個環(huán)節(jié)，除了要為系統(tǒng)做好防范，我們在安裝系統(tǒng)時可以把硬盤劃分成幾個分區(qū)，比如C盤可以做為系統(tǒng)安裝盤，D盤可以做為應(yīng)用程序安裝盤、存放電腦的驅(qū)動程序等，E盤、F盤甚至更多的盤則可以作為操作用戶使用的區(qū)。我們?yōu)榱吮苊庖蛳到y(tǒng)崩潰帶來的數(shù)據(jù)損失以及更嚴重的后果，可以將C盤的系統(tǒng)分區(qū)軟件克隆一份放在D盤，系統(tǒng)崩潰時，可以快速從D盤恢復。

（二）數(shù)據(jù)要備份：通過數(shù)據(jù)庫本身帶有的定期啟動和計劃任務(wù)等功能，每天定時自動把主服務(wù)器的日志備份到備份服務(wù)器，定時啟動恢復命令，把備份服務(wù)器數(shù)據(jù)庫恢復與服務(wù)器同步。

（三）數(shù)據(jù)要監(jiān)測：操作用戶可以通過服務(wù)器的日志管理功能，記錄好服務(wù)器每天的各項操作，主要有服務(wù)器啟停記錄、設(shè)備檢查記錄還有對數(shù)據(jù)庫的日常維護記錄等等。通過監(jiān)控，能夠更好的幫助網(wǎng)絡(luò)管理人員監(jiān)控當前網(wǎng)絡(luò)的運行狀況。

（四）建立人員管理體制：落實病毒防范策略，預(yù)防病毒的侵入和傳播，對操作人員進行了網(wǎng)絡(luò)安全知識培訓，提高了操作人員對數(shù)據(jù)的安全意識。

四、結(jié)論

隨著數(shù)字化醫(yī)院和計算機網(wǎng)絡(luò)的不斷擴大網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)資源的安全日益重要。規(guī)劃出一套完整的醫(yī)院信息系統(tǒng)管理措施，開展實施，系統(tǒng)安全就會得到有效保障。

參考文獻：

[1]曹廣琦,張侃.醫(yī)院信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)安全現(xiàn)狀與對策[J].中國醫(yī)學裝備,2006

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【關(guān)鍵詞】 企業(yè) 客戶檔案 信息 安全 管理

中小企業(yè)ERP管理系統(tǒng)貫穿企業(yè)生產(chǎn)管理的全過程，其中客戶關(guān)系管理是其重要的組成部分，其中存在著大量的客戶檔案信息，是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源。

客戶檔案信息指的是存在于企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中以數(shù)據(jù)資料的形式存在的信息。它是企業(yè)在與客戶的業(yè)務(wù)中形成的專門數(shù)據(jù)，企業(yè)在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，整合客戶的資料和數(shù)據(jù)最后形成了客戶檔案信息。企業(yè)客戶檔案信息不僅記錄了客戶的基本信息，也記錄了一些對客戶信息進行綜合分析的數(shù)據(jù)結(jié)果，是企業(yè)相當重要的信息資源。

1 ERP管理系統(tǒng)客戶檔案信息管理的重要意義

為進一步加強企業(yè)信息化建設(shè)，提升企業(yè)信息化建設(shè)水平和依靠信息化加強企業(yè)的決策及管理能力，一般企業(yè)都部署實施ERP管理系統(tǒng)，雖然目前各ERP管理系統(tǒng)形態(tài)萬千，但其基本功能都趨于一致，基本上都覆蓋了客戶、項目、庫存和采購供應(yīng)等管理工作，貫穿企業(yè)的進銷存全過程，通過優(yōu)化企業(yè)資源達到資源效益最大化。

客戶檔案信息不僅是企業(yè)重要的經(jīng)營資源，其本身也是客戶重要的個人信息，具有一定的社會屬性，它的安全管理同時具有重要的社會責任。由于企業(yè)員工個人素質(zhì)、企業(yè)歸屬感的不同，其對于信息的保密意識也存在很大的差異。同時由于系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用以及管理等各方面的因素，系統(tǒng)中客戶檔案資料面臨著來自各方面的威脅，安全隱患不容忽視。

2 ERP管理系統(tǒng)客戶檔案信息的內(nèi)容及管理流程

2.1 ERP管理系統(tǒng)中客戶檔案信息的內(nèi)容

目前ERP管理系統(tǒng)中，客戶檔案信息一般主要由客戶的基本信息、經(jīng)營水平、日常服務(wù)信息等模塊組成，含有多個字段。這些信息模塊和字段的原始信息維護，由不同崗位人員完成，對應(yīng)的崗位人員對檔案信息有錄入、修改和查詢等權(quán)限。

2.2 ERP管理系統(tǒng)中客戶檔案信息的管理流程

2.2.1 客戶檔案信息的獲取

客戶檔案信息一般采用業(yè)務(wù)過程中的采集，或者由客戶提供的一些相關(guān)材料等方式獲取，然后統(tǒng)一錄入到ERP管理系統(tǒng)的CRM系統(tǒng)中。

客戶檔案從采集到錄入，嚴格按照流程進行管理，層層審核，步步完善。在流程管理過程中不斷完善客戶在CRM管理系統(tǒng)中的檔案信息。

2.2.2 客戶檔案信息變更

客戶檔案信息的變更，一般都通過現(xiàn)場實地考察來確定。在客戶信息變更過程中，企業(yè)的客戶關(guān)系管理人員有著很大的變更權(quán)限，經(jīng)過嚴格把關(guān)審核后，最終實現(xiàn)客戶檔案的信息變更。

3 ERP管理系統(tǒng)客戶檔案信息的安全隱患

ERP管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)主要有丟失和泄露等方面的安全隱患。ERP管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)安全，是指存在于系統(tǒng)內(nèi)的客戶檔案信息存儲載體處于良好的保管狀態(tài)，在一定范圍內(nèi)被知曉，并可隨時還原、處理、復制出載體中所包含的客戶檔案的信息內(nèi)容用于企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，但不能被隨意泄露，導致客戶檔案信息的公開，從而為不法人員利用，形成對客戶的危害?？蛻魴n案信息的安全問題涉及許多方面，存儲這些數(shù)據(jù)的載體的多樣性加上利用的多樣性，以及人員管理的復雜性，使得客戶檔案信息要面對許多的問題?？偨Y(jié)起來，影響客戶檔案信息安全的因素包括以下幾點：

3.1 客觀方面存在的隱患

3.1.1 計算機網(wǎng)絡(luò)病毒的入侵

隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)病毒層出不窮，變化多端，防不勝防。客戶檔案信息的采集、錄入、整理等，都依賴于計算機處理，以至計算機硬盤上存儲了大量的數(shù)據(jù)信息，所以必須防御計算機網(wǎng)絡(luò)病毒的入侵和破壞。此外，在進行客戶檔案信息維護的時候，無論聯(lián)網(wǎng)還是不聯(lián)網(wǎng)，外接存儲介質(zhì)仍可能將病毒植入而破壞系統(tǒng)的重要數(shù)據(jù)，從而造成巨大的損失。

3.1.2 應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計缺陷

應(yīng)用系統(tǒng)不可能是完美無缺的，一般的應(yīng)用系統(tǒng)都會存在設(shè)計缺陷。目前，客戶檔案信息的錄入、維護和變更等都依賴于CRM管理系統(tǒng)，系統(tǒng)本身設(shè)計的缺陷將對數(shù)據(jù)本身造成一定的威脅。由于系統(tǒng)的架構(gòu)很難有統(tǒng)一的標準和普遍適用性，以及技術(shù)原因和使用領(lǐng)域不同，在技術(shù)設(shè)計上肯定存在不一致現(xiàn)象，用不同的字段抽取，獲取的數(shù)據(jù)也存在差異。這些系統(tǒng)設(shè)計存在的缺陷，給客戶檔案信息的安全埋下一定的隱患。

3.1.3 人員素質(zhì)的參差不齊

由于員工的受教育程度不同，文化層次存在差距，以至于員工的綜合素質(zhì)參差不齊。相關(guān)人員對系統(tǒng)的應(yīng)用水平和領(lǐng)會能力也存在差異，同時由于人員管理的復雜性，內(nèi)部人員的信息泄露成為客戶檔案信息安全管理重點考慮的內(nèi)容之一。

3.2 主觀應(yīng)用方面存在的隱患

3.2.1 數(shù)據(jù)利用監(jiān)管不夠

（1）客戶檔案信息查詢權(quán)限的限制機制不健全。企業(yè)相關(guān)人員可以隨意在系統(tǒng)中查詢客戶資料，并能獲取電子版本，隨意復制，無關(guān)人員接觸這些信息無人監(jiān)管。

（2）客戶檔案信息的查詢、調(diào)用審批程序不完善。目前，多數(shù)企業(yè)對客戶檔案信息的查詢、調(diào)用無審批和監(jiān)管流程，相關(guān)人員如有需要，只要獲取相應(yīng)的角色權(quán)限即可，缺少數(shù)據(jù)查詢、調(diào)用的審批手續(xù)。

3.2.2 流程管理監(jiān)管缺失

（1）在客戶信息新增過程中，無論是信息錄入人員還是信息審核人員，都能看到錄入的原始信息，每個環(huán)節(jié)都有可能造成信息的泄漏。所以加強每個環(huán)節(jié)、每個節(jié)點的監(jiān)管和保密管理對于信息的安全也是至關(guān)重要的。不但要小心外部人員有目的的竊取和盜用，還要防止內(nèi)部人員的有意識或無意識的信息泄漏。

（2）客戶檔案信息的變更過程中，審核流程一般都不完善，缺少監(jiān)管流程。操作人員操作失誤或者有意無意泄露客戶信息，都會給客戶檔案信息的安全帶來很大威脅。

4 ERP管理系統(tǒng)客戶檔案信息的管理措施

針對ERP管理系統(tǒng)客戶檔案信息的管理流程和安全隱患，應(yīng)采取相應(yīng)的管理措施，來加強對客戶檔案信息的安全管理。具體為：

（1）加強計算機網(wǎng)絡(luò)安全管理。采取部署殺毒軟件和管理策略等相應(yīng)的技術(shù)和管理措施，確保整體網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的安全，避免網(wǎng)絡(luò)病毒的侵擾。

（2）嚴格管理客戶檔案信息的存儲載體。加強對存儲載體的管理尤為重要。要定期檢測存儲設(shè)備，檢測存儲載體上的數(shù)據(jù)有效性，確保這些載體不受到損壞，在出現(xiàn)意外情況時這些載體的信息能夠被完全、真實的還原出來。

（3）做好客戶檔案信息的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建設(shè)?？蛻魴n案信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建設(shè)，必須提前設(shè)定各項數(shù)據(jù)采集項，整個管理環(huán)節(jié)要采用適用的軟件。在具體日常數(shù)據(jù)的維護和采集中，注意客戶檔案信息的保管和整合。對于不斷增加和更新的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)要及時進行備份，并保證備份資料的有效性。

（4）加強科技創(chuàng)新，不斷完善系統(tǒng)功能及設(shè)計架構(gòu)。根據(jù)應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)的問題和缺陷，及時升級系統(tǒng)版本，整改設(shè)計缺陷，完善系統(tǒng)功能。相關(guān)人員在修改完善客戶檔案信息時，做到修改有痕跡，完善有記錄。其他人員只能查詢?yōu)g覽信息，不能修改不能復制，并且有網(wǎng)絡(luò)訪問流量的統(tǒng)計記錄。

（5）加強數(shù)據(jù)利用監(jiān)管，提高數(shù)據(jù)利用的規(guī)范性和安全性。 1）建立有效的客戶檔案信息的管理規(guī)章制度，提高數(shù)據(jù)安全管理?？蛻魴n案信息的管理必須依據(jù)嚴格的規(guī)章制度，確保檢查、督促、獎懲等措施的落實。客戶檔案管理人員的數(shù)據(jù)安全意識尤為重要，提高這些人的數(shù)據(jù)安全意識，加強防范措施是最重要的。確保人員具備了安全意識才能從根本上杜絕威脅數(shù)據(jù)安全的隱患。2）嚴格控制客戶檔案信息的知曉范圍以及查詢權(quán)限?？蛻魴n案信息的知曉人員及其查詢權(quán)限應(yīng)該有嚴格的限制，尤其是那些重要的信息必須嚴格控制知曉范圍。做到無關(guān)人員不得接觸客戶檔案信息，不得查詢，不得復制。3）嚴格管理客戶檔案資料的查閱、調(diào)用等環(huán)節(jié)?？蛻魴n案信息的利用都應(yīng)按照相應(yīng)的規(guī)定做好各種登記、審批工作，對于重要的客戶信息的查閱還應(yīng)注明查閱人身份、查詢用途等。做到重要數(shù)據(jù)信息在辦理審批手續(xù)之后方可進行調(diào)用。內(nèi)部工作人員要本著不擴大知悉范圍和安全利用的原則。這些利用環(huán)節(jié)的管理要有專人負責，做好監(jiān)督、監(jiān)管工作。

（6）強化流程管理監(jiān)管，完善流程管理的審批流程和監(jiān)管措施。1）提高相關(guān)人員的安全意識，做好賬號和口令的保密工作。避免對外泄露自己的賬號、密碼，造成客戶資料外泄，誰泄露誰負責。定期進行系統(tǒng)賬戶進行梳理，對不再涉及業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用的人員賬號予以收回禁用。2）規(guī)范使用人員的操作權(quán)限分配，不同崗位分配不同的角色，對應(yīng)不同的操作權(quán)限。嚴格規(guī)范權(quán)限分配，做到角色一致、權(quán)責統(tǒng)一。

（7）加強系統(tǒng)管理人員的安全保密管理。系統(tǒng)管理人員擁有超級管理權(quán)限，可以查詢?nèi)魏涡畔?，是系統(tǒng)的維護和技術(shù)支撐者。系統(tǒng)管理人員的安全保密工作是最重要的。

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關(guān)鍵詞：燙熨 艾灸 腰椎間盤突出

腰椎間盤突出癥是臨床發(fā)病率較高的骨科疾病之一，發(fā)病后將對患者腰椎功能、生活質(zhì)量及身心健康均造成一定影響，若病情較重可能會增加家庭、社會負擔，應(yīng)引起患者、家屬及醫(yī)護人員高度重視。近年來，腰椎間盤突出發(fā)病率逐漸升高[1]，具有累及廣泛性、易復發(fā)等特征，對臨床管理工作提出了較高要求[2]。西醫(yī)治療腰椎間盤突出癥的主要原則在于止痛、恢復腰椎功能等，但近年來隨著祖國醫(yī)學理論逐漸受到學者認可，有研究認為針對腰椎間盤突出癥患者實施中醫(yī)特色護理或可獲得更優(yōu)效果。中醫(yī)特色護理是一類衍生于中醫(yī)理論的護理管理方法，燙熨、艾灸均屬于經(jīng)典中醫(yī)特色護理技術(shù)。為確定二者聯(lián)用的價值，本研究主要針對50例患者進行分析，研究目的在于為今后臨床合理取舍腰椎間盤突出癥患者的護理方案提供可靠參考依據(jù)，以利于提高護理效果，現(xiàn)報告如下。

資料與方法2017年6月-2018年12月收治腰椎間盤突出患者50例，隨機分為兩組，各25例。對照組男16例，女9例；年齡24～71歲，平均(46.1±14.9)歲。試驗組男15例，女10例；年齡22～73歲，平均(45.8±14.7)歲。兩組患者一般資料比較，差異無統(tǒng)計學意義(P>0.05)，具有可比性。本研究經(jīng)倫理委員會批準。

納入標準：(1)符合《骨與關(guān)節(jié)損傷和疾病的診斷分類及功能評定標準》中關(guān)于腰椎間盤突出癥診斷標準；(2)意識清醒，可積極配合本次研究；(3)對本次研究內(nèi)容完全知情；(4)可良好耐受本次研究中涉及的各項治療及護理方法；(5)患者均簽署知情同意書。

排除標準：(1)存在腰椎創(chuàng)傷、手術(shù)史；(2)合并其他腰椎病變；(3)惡性腫瘤；(4)處于產(chǎn)褥期、哺乳期、妊娠期等生理特殊時期的女性腰椎間盤突出癥；(5)精神系統(tǒng)疾??；(6)內(nèi)分泌系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)疾病；(7)意識不清，無法積極配合本次研究；(8)對本次研究中涉及的燙熨、艾灸等方法無法耐受；(9)存在心臟、肝臟、腎臟等機體重要器官嚴重器質(zhì)性病變(功能不全)。

方法：⑴對照組接受常規(guī)護理：包含臥床休息、針灸、推拿、拔罐、中醫(yī)定向透藥治療等。⑵試驗組在常規(guī)護理基礎(chǔ)上實施燙熨聯(lián)合艾灸護理：(1)燙熨護理。a.結(jié)構(gòu)與組成：燙熨治療貼由陶瓷微粉輻射層、化學發(fā)熱層、保溫層、固定膠帶組成，陶瓷微粉輻射層由陶瓷微粉、丙烯酸壓敏膠、無紡布組成，化學發(fā)熱層主要由鐵粉、活性炭、木粉、食鹽組成?；緟?shù)：陶澆微粉輻射層的遠紅外發(fā)射波長范圍在8～14μm，其法向比輻射率不低于80%；溫度特性：升溫時間≤10 min；最高溫度≤60℃，持續(xù)時間≥6 h；溫度保證時間≥3 h。b.用法。囑腰椎間盤突出患者取俯臥位，找出痛點(原發(fā)病灶)后，清潔患部皮膚，取出艾運燙熨治療貼，揭去兩側(cè)硅油紙，露出固定膠膜，立即將陶資微粉輻射層對準痛點，貼緊皮膚，持續(xù)12 h，燙熨治療貼發(fā)熱對腰椎間盤突出患者患處進行燙熨護理，1次/d。(2)艾灸護理。a.取穴。依據(jù)辨證施治理論，結(jié)合腰椎間盤突出患者的證型進行取穴。本組50例均屬氣滯血瘀型，選取大腸腧、阿是穴、腰夾脊、膈腧、委中等穴位。b.艾灸護理。依據(jù)腰椎間盤突出患者證型，于適宜穴位處皮膚表面間隔2～3 cm處，雀啄灸，每穴灸10～15 min(以腰椎間盤突出患者耐受為度)，1次/d。

觀察指標：(1)疼痛：經(jīng)由視覺模擬評分法(VAS)評價兩組護理后疼痛程度變化情況，評價時為被評價者提供一張從左至右依次標有0～10數(shù)字的卡片，并告知患者標出能夠代表其過去24 h自覺疼痛感的數(shù)字即為VAS法評分(總分0～10分)，分數(shù)越高、被評價者疼痛程度越重(即VAS法評分、疼痛程度具有正相關(guān)性)；(2)生活質(zhì)量：利用生存質(zhì)量測定量表(WHOQOL-100)[由世界衛(wèi)生組織(WHO)制定]評價兩組腰椎間盤突出癥患者護理后生活質(zhì)量，WHOQOL-100量表評價內(nèi)容具體包括社會關(guān)系、心理、環(huán)境、生理、獨立性、精神支柱等，該量表(總分0～100分)得分、被評價者生活質(zhì)量相關(guān)性同VAS法；(3)癥狀緩解情況：記錄兩組患者研究過程中腰痛、下肢麻木無力等癥狀緩解時間。

統(tǒng)計學處理：數(shù)據(jù)應(yīng)用spss 26.0軟件處理；計數(shù)資料以[n(%)]表示，采用χ2檢驗；計量資料以表示，采用t檢驗；P<0.05為差異有統(tǒng)計學意義。

結(jié)果兩組患者疼痛及生活質(zhì)量評分比較：試驗組疼痛評分低于對照組，生活質(zhì)量評分高于試驗組，差異均有統(tǒng)計學意義(P<0.05)。見表1。

表1 兩組患者疼痛及生活質(zhì)量評分比較

兩組患者癥狀緩解時間比較：試驗組腰痛癥狀緩解時間、下肢麻木無力癥狀緩解時間均短于對照組，差異有統(tǒng)計學意義(P<0.05)。見表2。

表2 兩組患者癥狀緩解時間比較

討論腰椎間盤突出癥是人們?nèi)粘Ｉ钪械墓强瞥Ｒ姴?、多發(fā)病之一，因此如何針對此類患者疾病特點合理取舍病情控制措施已成為患者本人、家屬、醫(yī)護人員等多方關(guān)注的重點問題。腰椎間盤突出患者護理管理工作的復雜性在于：(1)癥狀復雜，患者依從性差。腰椎間盤病變可累及腰部、下肢等，引發(fā)局部疼痛、活動受限等不僅會干擾患者的日常生活，還容易造成其依從性的下降[3]。上述問題對腰椎間盤突出護理質(zhì)量的提升產(chǎn)生了一定限制作用。(2)治療方案對護理工作要求較高。西醫(yī)對腰椎間盤突出癥的治療主要涉及藥物、手術(shù)等，其中手術(shù)屬于有創(chuàng)操作，治療過程中可能對患者局部肢體造成一定創(chuàng)傷，不利于保障臨床疾病治療效果及預(yù)后，而藥物保守治療則存在“治標不治本”的弊端，加之不同腰椎間盤突出癥患者間存在個體差異，針對不同患者統(tǒng)一使用固定治療方案勢必不利于部分患者獲得滿意療效。

中醫(yī)特色護理以其良好的理論基礎(chǔ)，逐漸于腰椎間盤突出患者的護理管理中得到良好的普及。其中，燙熨技術(shù)的原理為：艾運燙熨治療貼組成部分包括陶瓷微粉輻射層、化學發(fā)熱層、保溫層、固定膠帶等，使用后可使機體局部溫度升高，從而達到促進局部血液循環(huán)及微循環(huán)狀態(tài)、加速炎性遞質(zhì)吸收等作用，有效實現(xiàn)活血、化瘀、止痛等目的，緩解患者自覺疼痛感[4]。

腰椎間盤突出護理中，燙熨聯(lián)合艾灸干預(yù)的優(yōu)勢在于：(1)契合患者病機，快速顯效。燙熨聯(lián)合艾灸則將腰椎間盤突出患者的病機作為參照，選定適宜的穴位以促進燙熨、艾灸技術(shù)散瘀減痛、通絡(luò)活血作用的發(fā)揮。這一中醫(yī)特色護理方案與腰椎間盤突出患者病機的高度契合性特征，可進一步加快治療方案的顯效速度。(2)有效減痛：腰部疼痛是腰椎間盤突出患者的典型癥狀，也是活動受限、工作效率下降的主要原因[5]。常規(guī)護理主要經(jīng)心理支持、認知干預(yù)等途徑，間接緩解腰椎間盤突出患者的痛苦體驗，其減痛效果仍有較大提升空間。而經(jīng)燙熨聯(lián)合艾灸干預(yù)后，燙熨、艾灸技術(shù)的鎮(zhèn)痛機制可協(xié)同生效，有效緩解腰椎間盤突出患者的腰痛癥狀。(3)改善生活質(zhì)量：腰椎間盤突出患者的生活質(zhì)量下降問題主要與其復雜癥狀有關(guān)，且其生活質(zhì)量水平與其病程(癥狀持續(xù)時間)存在密切關(guān)聯(lián)。實施燙熨聯(lián)合艾灸干預(yù)后，中醫(yī)特色護理技術(shù)可經(jīng)穴位刺激、熱療作用等改善跛行、腰痛、坐骨神經(jīng)痛等一系列癥狀引發(fā)的不良影響，進而為其生活質(zhì)量的改善提供支持。

綜上所述，宜于腰椎間盤突出患者的護理管理中，引入燙熨聯(lián)合艾灸護理，以借助中醫(yī)特色護理技術(shù)的優(yōu)勢，緩解腰椎間盤突出引發(fā)的一系列癥狀。

參考文獻

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甘肅省靈臺縣人民醫(yī)院新生兒科，甘肅靈臺 744400

[摘要] 目的 觀察貞芪扶正顆粒配合匹多莫德口服液治療兒童反復上呼吸道感染的臨床療效。方法 將2009年1月—2013年12月我院門診反復上呼吸道感染兒童252例按照掛號序號單雙號分為兩組，治療組126例給予口服貞芪扶正顆粒聯(lián)合匹多莫德口服液，對照組126例給予單純的匹多莫德口服液口服，觀察臨床療效及血清免疫球蛋白變化。結(jié)果 貞芪扶正顆粒聯(lián)合匹多莫德口服液治療小兒反復呼吸道感染治愈率為40.5%，總有效率為93.3%；對照組治愈率為23.0%，總有效率為72.0%，治療組臨床有效率及對反復上呼吸道感染患兒免疫功能調(diào)節(jié)作用均明顯優(yōu)于對照組（P＜0.01）。結(jié)論 貞芪扶正顆粒聯(lián)合匹多莫德口服液治療兒童反復上呼吸道感染優(yōu)于單純口服匹多莫德口服液。

[

關(guān)鍵詞 ] 反復上呼吸道感染；匹多莫德口服液；貞芪扶正顆粒；免疫功能

[中圖分類號] R725.6　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）10（a）-0192-02

[作者簡介] 周生堂（1973-），男，甘肅省靈臺縣人，大學學歷，兒科主治醫(yī)師，主要從事小兒呼吸系統(tǒng)疾病及新生兒疾病的診治。

反復上呼吸道感染（RRI）是兒童最常見的疾病，90%以上為病毒感染引起，中醫(yī)稱此類患兒為復感兒或易感兒[1]。近年來，因城鎮(zhèn)化人口集中，幼托兒童化在農(nóng)村覆蓋，環(huán)境污染、食品安全等因素，兒童反復上呼吸道感染的發(fā)病率有上升趨勢，反復上呼吸道感染是以反復發(fā)作的鼻塞、流涕、發(fā)熱、咳嗽、咳痰等呼吸道感染癥狀為主要臨床表現(xiàn)的一類疾病，其診斷標準（1987年第一屆全國小兒呼吸道疾病學術(shù)會議參考標準）規(guī)定如下[2]：1.凡年齡0～2歲：URI每年7次(二次相距至少7 d以上)，LRI每年3次；2.3～5歲：URI每年6次，LRI每年2次；3.6～12歲：URI每年5次，LRI每年2次。符合以上情況，經(jīng)觀察1年可診斷為反復呼吸道感染(RRI)，若URI次數(shù)不夠，可以加上LRI次數(shù)，反之則不可，其中包括功能性缺陷，微量元素缺乏，胃食管反流，先天性支氣管、肺發(fā)育異常，病原微生物感染等病因已得到臨床廣泛認可。由于反復上呼吸道感染發(fā)作，孩子健康受到明顯的影響，為此家長消耗了不少時間、精力和財力，使不少父母家長困擾不已。我院自2009年1月—2013年12月對126例反復上呼吸道感染患兒在基礎(chǔ)治療的基礎(chǔ)上給予貞芪扶正顆粒聯(lián)合免疫增強劑匹多莫德口服液治療，取得良好的療效，現(xiàn)報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料

選擇2009年1月—2013年12月在我院門診就診的反復上呼吸道感染患兒252例，均符合反復上呼吸道感染診療參考標準，按照掛號序號單雙號分為貞芪扶正顆粒聯(lián)合匹多莫德口服液組126例和單純的匹多莫德口服液口服組126例。其中男130例，女122例。1~3歲87例，4~7歲116例，8~10歲49例。表現(xiàn)為單純性反復上呼吸道感染76 例，表現(xiàn)為反復化膿性扁桃體炎121例，反復咽炎55 例， 病程出現(xiàn)下呼吸道感染及其他疾病及住院不在此次統(tǒng)計病例，反復上呼吸道感染≥10次/年69例，≥8~9次/年98例，≥7~8次/年85例，所有病例均排除先天性免疫缺陷性疾病、先天性呼吸道畸形、先天性心臟病等疾病，治療組男67例，女59例。1~3歲39例，4~7歲61例，8~10歲26例。表現(xiàn)為單純性反復上呼吸道感染36 例，表現(xiàn)為反復化膿性扁桃體炎58例，反復咽炎32 例，反復上呼吸道感染≥10次/年32例，≥8~9次/年51例，≥7~8次/年43例。對照組男63例，女63例。1~3歲48例，4~7歲55例，8~10歲23例。表現(xiàn)為單純性反復上呼吸道感染40 例，表現(xiàn)為反復化膿性扁桃體炎63例，反復咽炎23 例，反復上呼吸道感染≥10次/年37例，≥8~9次/年47例，≥7~8次/年42例。2組患兒性別、年齡、呼吸道感染頻率比較差異性均無統(tǒng)計學意義（均P＞0.05）。

1.2治療方法

2組均給予抗感染及對癥治療，治療組在此基礎(chǔ)上給予貞芪扶正顆粒（三九藥業(yè)有限公司，1~3歲每次1/2袋，2次/d；4~7歲每次2/3袋，2次/d；8~10歲每次1袋，2次/d）聯(lián)合匹多莫德口服液（商品名芙露飲，江蘇吳中醫(yī)藥集團有限公司蘇州廠，400 mg/次，2次/d，2周后改為40 mg/次，1次/d），2個月為1個療程。常規(guī)查血常規(guī)，及血清免疫球蛋白，半年后復查血常規(guī)及血清免疫球蛋白測定，并隨機記錄服藥期間及停藥后半年內(nèi)患兒呼吸道感染次數(shù)、每次發(fā)病的療程及用藥情況[3]。

1.3療效評定

①治愈：用藥1個療程后，半年內(nèi)臨床癥狀、體征消失；②顯效：用藥1個療程后，再次發(fā)病時臨床癥狀減輕，療程縮短，半年內(nèi)發(fā)病次數(shù)較治療前減少2/3以上；③有效：發(fā)病時癥狀減輕，療程縮短，半年內(nèi)發(fā)病次數(shù)較治療前減少1/2；④無效：半年內(nèi)發(fā)病次數(shù)及發(fā)病時的癥狀、病程均無明顯改善[4]。

1.4統(tǒng)計學處理

應(yīng)用spss 12.0統(tǒng)計軟件統(tǒng)計，計數(shù)資料采用χ2檢驗。P＜0.05說明有差異顯著性統(tǒng)計學意義。

1.5不良反應(yīng)

治療組不良反應(yīng)為輕度消化道癥狀（腹瀉、惡心）及皮疹，停藥后癥狀消失[5]，發(fā)病率5/80；對照組不良反應(yīng)發(fā)生率7/110，比較差異無顯著性。

2 結(jié)果

2.1 臨床療效比較

2組療效比較χ2=7.57，P<0.01，觀察組總有效率顯著高于對照組，具有統(tǒng)計學意義。見表1。

2.2 RRI患兒兩組治療T細胞亞群變見表2。

3討論

兒童呼吸道感染的反復發(fā)病及其發(fā)病率的逐年上升，已大大加強了該部分患兒家長的心理和經(jīng)濟負擔，而臨床兒科醫(yī)生對此類患兒的治療國內(nèi)外沒有明確有效的臨床治療之南，僅憑自己的臨床診治經(jīng)驗摸索，雖然近年來，有許多免疫增強劑、微量元素制劑及部分中成藥和中成藥湯劑對治療RRI患兒的研究療效觀察時有報道，相對聯(lián)合治療的報道鮮見，均缺少大樣本的論證醫(yī)學依據(jù)，亦未形成規(guī)范的治療方案。故我們采用中西藥聯(lián)合治療的方法效果明顯優(yōu)于對照組，因此貞芪扶正顆粒配合匹多莫德口服液治療RRI是目前解決農(nóng)村及山區(qū)患兒的有效途徑。

關(guān)于匹多莫德用于輔助治療RRI，近年來有許多論述報道，其療效已得到臨床醫(yī)生的認同并廣泛應(yīng)用于RRI患兒。匹多莫德可通過對機體免疫功能的促進發(fā)揮顯著的治療病毒及細菌感染的療效。藥理研究證實，它可促進巨噬細胞及中性粒細胞的吞噬活性，提高其趨化性；激活自然殺傷細胞；促進有絲分裂原引起的淋巴細胞增殖，使免疫功能低下時降低的輔T細胞（CD4+）與抑制性T細胞（CD8+）的比值升高恢復正常；通過刺激白細胞介素-2和γ-干擾素促進細胞免疫反應(yīng)[6]。

貞芪扶正顆粒臨床治療RRI的報道鮮見，它的兩大主要成份為：黃芪和女貞子。黃芪含三萜苷類、黃酮類、多糖、多種氨基酸、維生素、微量元素、膽堿、甜菜堿等成分，具有免疫增強和調(diào)節(jié)作用，這種作用以提高T淋巴細胞為主，能部分或全部消除Ts細胞的活性，并且促進T細胞數(shù)量增加，和淋巴細胞轉(zhuǎn)化，刺激機體干擾素系統(tǒng)，增加病毒誘生的干擾素數(shù)量，對組織中病毒復制有一定的抑制作用，且能激活單核巨噬系統(tǒng)的活性，并通過刺激T淋巴細胞增殖反應(yīng)提高IL－2、IL－4、IL－6活性，促進B淋巴細胞產(chǎn)生IgG1、IgG3的水平提高，具有抗炎、抑菌及抑制病毒致病活性作用。黃芪還含有豐富的微量元素硒，硒有提高機體對疾病的抵抗力和延緩細胞衰老的作用，還有類似維生素E、C的抗氧化作用和調(diào)節(jié)免疫功能，有利于疾病的治療。女貞子主要成分：含齊墩果酸等有機酸 、 女貞多糖 、甘露醇及微量元素鋅、 鐵、 錳等多種成分，可通過消除或削弱Ts細胞的作用及促進Ea－玫瑰花結(jié)的形成而增強機體免疫功能[7]。

故本研究采用中西藥聯(lián)用、中西醫(yī)結(jié)合，對RRI療效往往可以起到協(xié)同、增強作用，標本兼顧。本項研究結(jié)果顯示，貞芪扶正顆粒聯(lián)合匹多莫德口服液治療小兒反復呼吸道感染治愈率為40.5%，總有效率為93.3%，明顯高于對照組（P＜0.01），療效確切，無明顯毒副作用，服法簡便，值得臨床推廣使用。但因缺乏相同大樣本數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，沒有宏觀的治療依據(jù)，我們將繼續(xù)完善進一步分析研究。

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參考文獻]

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關(guān)鍵詞： 合同管理；規(guī)避風險；客戶信用度；客戶關(guān)系

前言

合同管理是企業(yè)法律顧問事務(wù)中的一項重要工作，它不再是簡單的要約、承諾、簽約等內(nèi)容，而是一種全過程、全方位、科學的管理，有效的管理將對企業(yè)管理水平和經(jīng)濟效益的提高產(chǎn)生巨大的推動力。

一、概念

（一）合同的定義

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

技術(shù)合同分為技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)許可、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

（二）“四技”合同定義

技術(shù)合同是當事人就技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓/許可、咨詢或者服務(wù)訂立的確立相互之間權(quán)利和義務(wù)的合同。

技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同：是當事人之間就專利權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利實施許可、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓所訂立的合同。這里的“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”是指專利權(quán)、專利申請權(quán)、專有技術(shù)權(quán)、技術(shù)成果權(quán)、計算機軟件版權(quán)等的轉(zhuǎn)讓。

技術(shù)咨詢合同：是一方當事人（受托方）為另一方（委托方）就特定技術(shù)項目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、分析評價所訂立的合同。包括：可行性論證、項目建議書編制、技術(shù)或市場預(yù)測、專利或法律分析、專題技術(shù)分析、分析評估報告、規(guī)劃或戰(zhàn)略研究報告等。

技術(shù)服務(wù)合同：是一方當事人（受托方）以技術(shù)知識為另一方（委托方）解決特定技術(shù)問題所訂立的合同。技術(shù)服務(wù)內(nèi)容包括：技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可后的技術(shù)服務(wù)和人員培訓，現(xiàn)場開工、指導，原料、產(chǎn)品或材料的測試、鑒定，產(chǎn)品設(shè)計，工藝編制，工程計算，人員培訓等。

技術(shù)開發(fā)合同：技術(shù)開發(fā)合同是指當事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或者新材料及其系統(tǒng)的研究開發(fā)所訂立的合同。包括委托開發(fā)合同和合作開發(fā)合同。

技術(shù)合同的內(nèi)容一般包括以下條款：

1）項目名稱；

2）標的的內(nèi)容、范圍和要求；

3）履行的計劃、進度、期限、地點、地域和方式；

4）技術(shù)情報和資料的保密；

5）風險責任的承擔；

6）技術(shù)成果的歸屬和收益的分成辦法；

7）驗收標準和方法；

8）價款、報酬或者適用費及其支付方法；

9）違約金或者損失賠償?shù)挠嬎惴椒ǎ?/p>

10）解決爭議的方法；

11）名詞和術(shù)語的解釋。

（三）買賣合同定義

買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。我院涉及的買賣合同主要是催化劑產(chǎn)品及其原輔材料的買賣合同；其他類的買賣合同一般指科研裝備及其相關(guān)原輔材料的買賣合同。

買賣合同的內(nèi)容一般包括以下條款：

1）合同雙方的法定名稱、地址、郵編、電話、法定代表人（負責人）姓名、職務(wù)、人姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式等；

2）簽約的目的和依據(jù)；

3）標的，對標的的描述要明確、具體，反映其本質(zhì)特征；

4）數(shù)量和質(zhì)量，包括計量單位、質(zhì)量標準和檢測方式等；

5）價款或酬金，包括支付方式和付款期限；

6）履行的地點、期限和方式；

7）爭議解決方式，盡量選擇對我方有利的司法管轄地和適用法律；

8）違約責任，對于違約責任的約定要合法、合理，具有可執(zhí)行性；

9）變更或解除的條件；

10）根據(jù)法律或合同性質(zhì)必須具備的條款或雙方當事人認為必須明確的條款；

11）正副本份數(shù)、存放地點；

12）生效的時間和條件；

13）簽約的地點、日期。

二、合同的管理過程

當即將簽訂重大合同的雙方達成簽訂意向后合同主辦部門應(yīng)按如下方式進行：

（一）重大合同談判：重大合同訂立立項后，由合同主辦單位牽頭組織談判，成立由技術(shù)、經(jīng)濟、財務(wù)、法律人員組成的合同談判小組，負責進行合同談判；

（二）合同文本起草：在合同談判的基礎(chǔ)上，協(xié)商確定使用的合同文本或共同起草，力爭由我方負責起草合同文本。

（三）合同的簽訂：對外簽訂合同，由法定代表人或授權(quán)人簽訂合同。

（四）合同履行：合同主辦單位、財務(wù)部門和法律事務(wù)部要緊密配合，認真做好合同履行與結(jié)算工作。

（五）合同的歸檔。簽訂的合同要進行歸檔，并且每份合同均應(yīng)建立合同檔案，將合同文本及相關(guān)材料合并歸檔。首先要結(jié)合單位情況對合同進行分類。其次要對合同進行編號，實行一份合同一個編號的原則，不得重號或漏號。再次要做好合同臺賬登記，其主要內(nèi)容包括：合同編號、合同名稱、標的名稱、合同類別、合同金額、履行期限、我方承辦單位、我方簽約代表、對方名稱、對方簽約代表、合同文本份數(shù)、招標議標及談判情況、合同審查情況、簽訂日期、簽訂地點、履行情況、備注等。最后是合同報表、記錄、領(lǐng)導批示等。

三、合同管理的作用

（一）嚴把合同文本可規(guī)避風險

合同文本盡量使用本單位法律部門示范文本，法律條款要由專職法律人員審查，以規(guī)避經(jīng)營風險，避免經(jīng)濟損失及法律糾紛。

（二）通過合同管理控制合同執(zhí)行進度

合同的統(tǒng)一管理有助于對合同的進度進行宏觀控制。在合同管理員的臺賬上可以體現(xiàn)出合同的簽訂時間、有效期限及履行約定，管理員對以上內(nèi)容的實施有一定的監(jiān)督作用，到達一定時間可適當提醒合同執(zhí)行者合同的進度，避免不能按期履行合同所引起的法律上的糾紛。

（三）合同的歸檔有利于今后的查詢及法律糾紛的解決

文字類原始檔案主要包括：1）合同文本及附件；2）補充協(xié)議、變更或解除合同協(xié)議；3）對方資信資料，對方簽約人法定代表人證明或授權(quán)委托書；4）意向書、備忘錄、談判及會談記錄；5）往來信函、電報、傳真、電子郵件（包括驗收確認書、質(zhì)量異議書、催款通知書等）；6）現(xiàn)場簽證、送達回執(zhí)或確認書。一旦產(chǎn)生法律糾紛，這些都可以作為法律依據(jù)，明確雙方當事人的責任，把我院的責任降到最低。在簽訂合同的過程中我們對于已經(jīng)執(zhí)行完畢的合同，登記之后可送至檔案室歸檔，便于今后的查詢，防止合同丟失。

（四）通過合同管理可確認客戶信用度

眾所周知，市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟、信用經(jīng)濟。在我國，信用問題卻構(gòu)成了當前經(jīng)濟運行的瓶頸，而拖欠問題的背后反映的是信用危機。實際當中，要準確判斷客戶的信用程度是有相當難度的。通過對合同執(zhí)行情況，合同款回收統(tǒng)計可以總結(jié)出我們的服務(wù)對象的信任程度。及時獲取客戶的資信信息、資信檔案，對信用情況也可以得到有效控制。我們可以根據(jù)客戶對合同條款的執(zhí)行情況對他的信用度進行劃分。對于信用度好的客戶可以成為我們的經(jīng)常往來客戶；對于信用度較低的客戶我們在今后的經(jīng)營工作中就要加強風險意識，避免經(jīng)濟損失。 ㈤根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果制定下一年度的生產(chǎn)計劃年終做報表時要對一年的合同進行一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如產(chǎn)品類的統(tǒng)計對我們的經(jīng)營工作是非常有用的。經(jīng)營部門可根據(jù)和客戶簽訂的買賣類合同，編制下一年度銷售計劃，生產(chǎn)單位按銷售計劃制定生產(chǎn)計劃和原材料采購計劃。

（五）有助于客戶關(guān)系的建立

建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的。適當?shù)亟M織供需交流、研討，拉近與客戶的關(guān)系。對于核心客戶，可以建立一個自動生成活動系統(tǒng)，每隔一段時間發(fā)出企業(yè)的新技術(shù)，并且可以適當?shù)母缴辖谕茝V成功的大項目。還有一部分客戶是第一次合作的，我們可稱之為一般客戶。對于這部分客戶，我們就要把客戶關(guān)系做的更密切一些，達到成為核心客戶的目的。對于這部分客戶我們要更注重服務(wù)，使他們更加信任我們的技術(shù)及產(chǎn)品。

核心客戶：是指那些采購量大，對企業(yè)業(yè)務(wù)具有策略性影響的客戶，而這些客戶往往又是其所處行業(yè)中的典范。這類客戶在服務(wù)和技術(shù)方面有相當高的要求，并且相對預(yù)算比較寬裕。我們應(yīng)該對這類客戶建立詳細的客戶網(wǎng)絡(luò)，掌握其技術(shù)需求，我部門和技術(shù)發(fā)展部、信息中心等了解其情況的單位及個人應(yīng)提供信息，補充、豐富網(wǎng)絡(luò)資源。

一般客戶：合作較少，建議由我部門牽頭、組織，加大交流、溝通的力度，積極走訪、力推我院技術(shù)。通過細致的工作、周到的服務(wù)使其成為我們的核心客戶。另外，也可通過我們的核心客戶作為媒介，在這些客戶向我們的關(guān)系客戶咨詢時，及時將其推介至我院。

完整的客戶信息可以幫助我們更好地開展業(yè)務(wù)，建設(shè)完整客戶信息的基礎(chǔ)是建立相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)范，在業(yè)務(wù)過程中不

斷收集、整理和完善客戶信息。

4、結(jié)論和建議

（一）加強合同管理的風險意識

對于技術(shù)類合同，必須加強保密及風險意識。技術(shù)方面不光要保護技術(shù)不被泄漏，還要注意我們在開發(fā)技術(shù)時不要侵犯了他人的知識產(chǎn)權(quán)，以致引起不必要的法律糾紛。企業(yè)合同管理必須加強風險意識，加強合同管理，要建章立制，建立合同管理機構(gòu)和合同管理制度。要把好合同簽訂關(guān)，簽訂合同時，嚴格審查對方當事人的資信情況。合同管理部門應(yīng)及時了解和掌握合同履行的情況，提高防騙反詐能力。

（二）識別客戶信用度

專業(yè)資信調(diào)查技術(shù)；

信用分析技術(shù)。

（三）合同管理應(yīng)做好以下幾項工作

1、建立健全規(guī)章制度。要使合同管理規(guī)范化、科學化、法律化，首先要從完善制度入手，制定切實可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。[HJ2.35mm]

2、加強合同管理人員的培訓教育。合同管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，直接影響著合同管理的質(zhì)量。

3、重大合同審查管理。

4、履行監(jiān)督和結(jié)算管理。簽約的目的主要是保障合同的及時有效履行，防止違約行為的發(fā)生。

5、違約糾紛的及時處理。一旦發(fā)生違約情形，法律顧問要區(qū)別情況，及時采用協(xié)商、仲裁或訴訟等方式，積極維護企業(yè)的合法權(quán)益，減少企業(yè)的經(jīng)濟損失。

綜上所述，合同管理在經(jīng)營工作中是非常重要的，我們應(yīng)該加以重視，并且不斷規(guī)范它、完善它。

參考文獻：

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在電信業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，中國聯(lián)通有限公司分公司始終以客戶為中心，堅持“用戶至上，用心服務(wù)”的服務(wù)理念，強化“客戶領(lǐng)先”、“服務(wù)領(lǐng)先”，使企業(yè)服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量得以迅速提高，精神文明建設(shè)也取得了豐碩成果。公司自建立以來，堅持以誠取信，以信立譽的原則，把誠信經(jīng)營作為企業(yè)的立業(yè)之道、興業(yè)之本。幾年來，公司通過不斷培育誠信服務(wù)文化，樹立了良好的社會信譽，有力的促進了企業(yè)快速發(fā)展。XX年、XX年被荊州市人民政府評為“守合同重信用”企業(yè)，XX年被省工商行政管理局、省企業(yè)信用促進會評為“守合同重信用”企業(yè)。XX年榮獲荊州市國家(地方)稅務(wù)局XX-XX年度“a級納稅人”信用等級稱號。在日常工作中，我們狠抓了以下幾方面的工作：

一、建立了健全的誠信服務(wù)管理制度，重視合同管理工作

為把誠信服務(wù)管理貫穿到企業(yè)的日常經(jīng)營行為和發(fā)展戰(zhàn)略之中，更有效的管理合同，公司建立了健全的合同管理機構(gòu)，配備了專兼職合同管理員。并先后出臺了《關(guān)于印發(fā)合同管理實施細則的通知》、《關(guān)于印發(fā)合同管理實施細則補充規(guī)定的通知》及《中國聯(lián)通荊州分公司經(jīng)濟合同管理辦法》等管理制度。對合同的簽訂和審查，合同傳遞、運行及反饋，合同履行，合同的變更和解除，擔保，合同專用章、合同文本、授權(quán)委托書保管使用，合同臺帳設(shè)立、登記及統(tǒng)計分析，合同檔案管理，合同管理考核獎懲辦法，合同糾紛的解決辦法等作出具體規(guī)定，明確了管理人員的崗位職責、工作程序，使管理人員有章可循、有法可依。

二、加強培訓，強化誠信意識

企業(yè)領(lǐng)導帶頭并組織相關(guān)人員學習和掌握合同法律法規(guī)知識，注重運用合同手段改善并提高經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟效益。

三、消除霸王合同、維護客戶權(quán)益

××聯(lián)通一直以客戶利益為服務(wù)的出發(fā)點，始終把客戶利益放在第一位，積極維護客戶權(quán)益，隨時根據(jù)客戶需求進行業(yè)務(wù)調(diào)整，我們主動對20多種服務(wù)協(xié)議、業(yè)務(wù)單式的服務(wù)條款進行修改，取消并修改了一批涉嫌霸王條款，同時對電信業(yè)務(wù)明碼標價，做到市場公平誠信。

四、能夠按規(guī)定向工商行政管理等部門如實提供企業(yè)合同簽約率、履約、履約率、合同糾紛發(fā)生率等能夠反映企業(yè)信用狀況的信息資料。

五、我們在日常工作中，使用的合同中采用格式條款的，按照規(guī)定主動到工商部門進行了備案，上至中國聯(lián)通總部非常重視合同管理工作，把它視為公司管理的一項重要內(nèi)容常抓不懈。XX年專門組織了法律事務(wù)部對中國聯(lián)通以往的合同范本進行了修改和完善，使之更規(guī)范化。

六、公司訂立合同能夠符合國家法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，無違反工商行政管理或其他有關(guān)法律法規(guī)被行政處罰的記錄，無拖欠工程款及員工工資行為，無其他失信或欺詐行為。 1

七、在履行合同過程中能夠遵守誠信原則。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中能夠遵紀守法

八、我公司服務(wù)符合國家有關(guān)規(guī)定，企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益良好。

我們針對客戶需求，在以“三聲服務(wù)、微笑服務(wù)、站立服務(wù)、普通話服務(wù)”為基本要求的同時，我公司在××市電信運營商中率先面向社會推出七項“陽光承諾服務(wù)”活動。

即：一是省事便捷服務(wù)。二是專職導購服務(wù)。三是vip綠色通道服務(wù)。四是明明白白消費服務(wù)。五是客戶回訪服務(wù)。六是快捷專線服務(wù)。七是投訴限時處理服務(wù)。

通過陽光承諾服務(wù)，我們面向市場、面向客戶，從解決客戶反映的“難點”、“熱點”入手，認真接受社會和客戶監(jiān)督，硬件與軟件標本兼治，有力地推動了我公司服務(wù)水平的提高。

篇8

一、背景

國外合同管理在60年前就有管理方法，自1959美國就成立了合同管理協(xié)會NCMA，專門為企業(yè)做依據(jù)和參考。早期合同狀態(tài)分為七個部分，①合同執(zhí)行，即合同準備、合同分析、合同類型、合同付款、合同執(zhí)行文件、合同執(zhí)行計劃。②日常合同執(zhí)行。③合同變更，即變更基礎(chǔ)、加個變更、主題名稱變更及協(xié)議。④轉(zhuǎn)包合同和權(quán)利義務(wù)分配。⑤糾紛解決。⑥合同效力補救和終止。⑦合同結(jié)束。

國內(nèi)合同主要研究關(guān)注點大多是建筑工程、勞動合同、項目合同、招投標等。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)合同數(shù)量日益增加，計算機系統(tǒng)在企業(yè)管理中的作用日益突出，以企業(yè)需求為基礎(chǔ)，IT技術(shù)為支撐，通過構(gòu)建信息管理系統(tǒng)，提供及時、準確、完整的合同數(shù)據(jù)，為管理者增添決策依據(jù)，從而提高公司運營效率和管理水平，已成為各類企業(yè)生存發(fā)展的必要條件。

二、開發(fā)思路

合同管理與銷售、項目實施、財務(wù)、物資、客戶關(guān)系等都有所關(guān)聯(lián)，涉及到相關(guān)部門問的協(xié)同。傳統(tǒng)的管理模式下，各部門間信息的一致性與溝通的及時性，往往是影響相關(guān)人員協(xié)同作業(yè)效率、進而影響公司效益的重要因素。合同管理系統(tǒng)通過信息化手段建立公共的合同相關(guān)數(shù)據(jù)平臺，對合同生命周期內(nèi)所有信息及關(guān)聯(lián)操作進行了整合和控制，改善了部門之間的信息交互和作業(yè)協(xié)同，不僅使運營與管理更為規(guī)范、更為有效，而且有助于提高履約率、提高客戶滿意度、縮短合同收款周期等，為企業(yè)帶來直接和間接的效益。IT技術(shù)的革新，為合同管理系統(tǒng)的實現(xiàn)提供了新手段。B/S架構(gòu)的興起對應(yīng)用架構(gòu)帶來了重大變革，統(tǒng)一將瀏覽器做為客戶端大大降低了開發(fā)難度及維護成本。服務(wù)端方面SSH框架越來越受到開發(fā)者的青睞成為Java開發(fā)的主流。異步腳本（AJAX）技術(shù)使得前后臺數(shù)據(jù)交互時不必刷新頁面從而提升了用戶體驗。JSON格式減少了前后臺交互的數(shù)據(jù)冗余。企業(yè)管理軟件開發(fā)經(jīng)驗的日益豐富，使得業(yè)務(wù)需求越來越明確。功能展現(xiàn)不再能僅是簡單的數(shù)據(jù)堆積，更需要有意義的數(shù)據(jù)組合，并通過圖表、列表等形式，對比、多維度等手段，給用戶最直觀最友好的展現(xiàn)。ExtJs是在Js的基礎(chǔ)上進行封裝成為一組可擴展的頁面展現(xiàn)控件，統(tǒng)一了頁面風格，增強了開發(fā)效率，提升了展現(xiàn)效果。另外，相關(guān)技術(shù)能夠滿足合同管理系統(tǒng)其他系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)交互需求，支持一體化的管理方案，并滿足對擴展性和可維護性的更高要求。本文針對一套B/S架構(gòu)，基于SSH框架，采用ExtJs控件，適用于企業(yè)級應(yīng)用的合同管理系統(tǒng)，依次就發(fā)展背景、核心技術(shù)、功能設(shè)計以及技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)所要求的功能。

三、功能需求及設(shè)計實現(xiàn)

（一）權(quán)限要求

管理員具有最高級別權(quán)限，能夠開設(shè)、新增普通合同用戶，管理能夠?qū)λ泻贤畔?、包含新增處理、變更處理、違約處理等，對于刪除合同信息請謹慎使用，刪除時提示2次是否確認，同意后合同即被刪除；部門管理權(quán)限，對企業(yè)部門進行信息維護；合同類型維護，由于合同具有不同類型，且可以自定義類型，定義后普通用戶在新增合同的時候即可以選擇合同類型；付款方式維護，為規(guī)范付款方式，管理員對該信息字段進行維護，定義后普通用戶在進行合同結(jié)款的時候選擇付款方式。

普通用戶能夠?qū)贤M行正常維護，具有新增功能、變更功能、違約功能、續(xù)簽功能；進入合同系統(tǒng)后，在首頁能夠掌握合同基本數(shù)據(jù)信息，如合同總數(shù)、正常進行合同數(shù)、結(jié)束合同數(shù)量、延期合同數(shù)量等；合同起始需新增信息，編寫合同開頭編碼、合同編號、名稱、類型簽署部門、合同項目、金額、生效日期、終止日期等合同信息；新增合同乙方聯(lián)系人、聯(lián)系方式等信息；合同信息較多，用戶在使用的過程中需要各種查詢功能，為此，該系統(tǒng)應(yīng)提供合同編號、合同名稱、乙方名稱、進展情況、終止日期、結(jié)束日期、使用部門、簽署部門、付款方式、是否預(yù)提的組合查詢，并且支持模糊搜索；針對合同信息量較大，在生成查詢結(jié)果后，導出excel存檔；預(yù)提合同，在合同維護里有預(yù)提合同維護，該維護里有預(yù)提資金記錄，此功能模塊針對合同未簽署前的資金流動。

（二）客戶管理

客戶為創(chuàng)建合同時的必選對象，基本資料共有兩個部分：客戶資料和關(guān)聯(lián)信息?；拘畔蛻艋拘畔?、開票信息、聯(lián)系人、客戶備忘、客戶附件等。

關(guān)聯(lián)信息有多項內(nèi)容，含合同信息、合同標的、審批信息等；對于客戶的基本資料和關(guān)聯(lián)信息此處設(shè)置必要的打印和查詢關(guān)聯(lián)。

對客戶基本信息進行增、刪、改、查功能；查詢條件：客戶名稱、客戶編號、開票名稱、行業(yè)等。

（三）發(fā)票管理

發(fā)票管理用于發(fā)票在系統(tǒng)上的記錄。發(fā)票按來源分為兩類，接收、開具。

接收類的發(fā)票根據(jù)對象不同分為合同類發(fā)票，非合同類發(fā)票，此類發(fā)票接收后，商務(wù)確認后，記錄接收發(fā)票記錄。

開具類發(fā)票，根據(jù)對象不同分為合同類發(fā)票，非合同類發(fā)票，此類發(fā)票經(jīng)領(lǐng)導審批后，才可開具，審批的同時登記開具發(fā)票記錄。

相關(guān)功能：發(fā)票增、刪、改、查功能；查詢條件，發(fā)票類型、開票日期、發(fā)票對方、納稅識別號。

（四）統(tǒng)計查詢

合同簽訂數(shù)量進行統(tǒng)計，根據(jù)年月和簽訂數(shù)量進行計算，生成折線圖； 根據(jù)合同簽訂狀態(tài)，正在進行、延期、已結(jié)束的狀態(tài)進行計算，生成餅狀圖； 根據(jù)合同歸屬部門，對自定義部門的合同數(shù)量進行計算，生成錐形圖。

四、非功能需求

（一）授權(quán)和認證

Φ鍬加沒身份信息，反復認證，并提供數(shù)據(jù)庫認證，LDAP認證，USB-key（數(shù)字證書認證及串號驗證）認證等多種身份認證的方式，本課題主要采用LDAP認證方式。

對已登錄用戶經(jīng)行全局會話控制，認證會話超時或注銷時，實現(xiàn)門戶及其他應(yīng)用統(tǒng)一注銷，為單點登錄功能開發(fā)相應(yīng)的認證接口。

（二）約束與安全

1. 需求約束：

系統(tǒng)中跟其他系統(tǒng)的接口，統(tǒng)一使用webservice模式；界面要使用公司統(tǒng)一的軟件操作界面。

2. 軟件質(zhì)量：

正確性：以軟件需求為準，實現(xiàn)所有功能模塊；

高效性：能夠在以秒計的時間中返回用戶操作響應(yīng)。避免反應(yīng)時間過長的情況；

可靠性：系統(tǒng)中顯示的數(shù)據(jù)必須是正確的，能夠給用戶提供決策依據(jù)的數(shù)據(jù)；

安全性：跟數(shù)據(jù)庫的交互只能通過軟件進行。系統(tǒng)中各個部分要包含身份驗證功能，不能通過頁面直接訪問；

可維護性：系統(tǒng)主要采取模塊方式開發(fā)，降低不同模塊間的耦合度；

可移植性：能夠在Windows、Linux、Solaris等多種服務(wù)器上進行部署。

3. 隱含約束：

系統(tǒng)中的各個模塊中的子功能也要相互獨立，如：增刪改查都要作為單獨的功能分開，便于管理員的權(quán)限分配；盡量減少彈出窗口的使用。

隨著數(shù)據(jù)整合的深入，在建立數(shù)據(jù)中心的同時，對信息來源數(shù)據(jù)實現(xiàn)抓取操作，將抓取后的數(shù)據(jù)作為身份認證的依據(jù)，以用戶身份用戶名舉例，用戶在數(shù)據(jù)整合之前記憶多個用戶名，在增加業(yè)務(wù)系統(tǒng)的同時也增加用戶身份的負擔。因此，建設(shè)認證服務(wù)來實現(xiàn)統(tǒng)一用戶管理勢在必行，隨后權(quán)限管理和身份認證也提升到日程。這樣，合同管理在企事業(yè)單位信息化平臺實現(xiàn)單點登錄尤為重要。

五、總結(jié)與展望

篇9

當前市場經(jīng)濟的根本是契約，企業(yè)之間的交易以及其他相關(guān)經(jīng)濟往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業(yè)獲取利潤和現(xiàn)金流的最直接，也是最根本的經(jīng)濟行為，與企業(yè)的生存息息相關(guān)，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業(yè)運營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規(guī)范和嚴謹?shù)墓芾?，對于推動企業(yè)自身的安全和健康發(fā)展，必然意義重大。

當前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，更加是財務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會經(jīng)過嚴格審核，甚至會找專業(yè)的律師幫助實現(xiàn)風險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補充協(xié)議也并未及時補上，這是造成當前企業(yè)銷售合同風險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側(cè)面增加了企業(yè)運營的風險。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關(guān)負責人對于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負責，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實際工作中，一方面對于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟利益帶來不良影響。

切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)加強建設(shè)，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動的重要依據(jù)，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財務(wù)部門應(yīng)當從價格層面加強對于產(chǎn)品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務(wù)應(yīng)當發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務(wù)部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務(wù)部門工作的負面影響。基于此種考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負有監(jiān)督、檢查和指導的職責。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時加強相應(yīng)單位與財務(wù)部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。

加強銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環(huán)節(jié)已經(jīng)得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，應(yīng)該通過合同管理機構(gòu)與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環(huán)節(jié)規(guī)范、科學、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業(yè)自身進行監(jiān)督，確保合同的有效履行以外，還應(yīng)當隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權(quán)落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務(wù)工作。

篇10

我從x年x月起從事銷售管理，在領(lǐng)導和前輩的指導下，很快熟悉了相關(guān)工作，負責了物流系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售流程編制，使銷售合同實現(xiàn)了實時動態(tài)管理，合同與產(chǎn)品出庫、結(jié)算實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，從無到有建立了委外加工臺帳，編制了委外加工流程，使委外加工實現(xiàn)了數(shù)字化管理。目前我的工作范圍是：合同管理、客戶管理、市場產(chǎn)品銷售計劃、市場產(chǎn)品結(jié)算、應(yīng)收賬款等。

經(jīng)過三年多的鍛煉和學習，從內(nèi)部管理的角度出發(fā)，我擬從以下幾個方面開展工作：

一、 合同管理

1． 合同初審，編號；

2． 手續(xù)完善的合同，下達銷售訂單，維護銷售系統(tǒng)準確無誤；

3． 跟蹤合同兌現(xiàn)情況，處理合同兌現(xiàn)過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題，為業(yè)務(wù)人員提供合同動態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題及時通知；

4． 兌現(xiàn)完畢的合同歸檔備查；

5． 根據(jù)合同構(gòu)成，兌現(xiàn)情況，分析市場產(chǎn)品需求變化，為領(lǐng)導和業(yè)務(wù)人員提供決策依據(jù)。

二、 客戶管理

1． 建立客戶檔案，收集客戶資料；

2． 根據(jù)客戶性質(zhì)、銷售、回款等情況、提出客戶分類和客戶信用額度建議；

三、 銷售計劃

1. 以合同為依據(jù)，編制月度銷售計劃，為制造處月度生產(chǎn)計劃提供參考；

2. 以合同為依據(jù)，及時下達、變更單項計劃，確保合同兌現(xiàn)，控制在產(chǎn)積壓。

3. 及時將生產(chǎn)計劃落實情況反饋給業(yè)務(wù)人員，以傳遞至客戶。

四、 銷售結(jié)算

1. 確保銷售價格準確無誤；

2. 核查銷售出庫單是否符合開據(jù)發(fā)票條件；

3. 核對增值稅發(fā)票與合同價格是否相符；

4. 增值稅發(fā)票的領(lǐng)取、傳遞及時準確，建立發(fā)票管理臺帳，收集客戶簽收依據(jù)，杜絕發(fā)票在公司內(nèi)部發(fā)生過期、遺失；

5. 辦理銷售折讓、退回、紅字發(fā)票等手續(xù)。

五、 應(yīng)收賬款

1. 做好匯票、支票、現(xiàn)金、收據(jù)的登記傳遞；

2. 預(yù)測月度銷售收入和回款，初步擬定月度回款計劃；

3. 隨時掌握銷售、回款實際動態(tài)，估算當前應(yīng)收賬款余額；

4. 分析應(yīng)收賬款構(gòu)成，為業(yè)務(wù)人員催款提供參考；

5. 協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款對賬、詢證函件的傳遞。

六、 完成領(lǐng)導交辦的其他工作

對以上的崗位認知，我的優(yōu)勢是：

一、 業(yè)務(wù)熟練

我熟悉銷售流程，對于客戶及其相應(yīng)產(chǎn)品都有一定的了解；電腦操作熟練，熟悉金蝶系統(tǒng)，善于使用excel、access進行數(shù)據(jù)處理。

二、 工作細致

銷售計劃、銷售結(jié)算，合同管理都要求準確無誤，否則會給公司帶來損失，我從事銷售工作以來，沒有因為合同管理、計劃、結(jié)算的失誤而發(fā)生在產(chǎn)積壓、發(fā)票退回、客戶投訴等情況

三、 善于學習

學習是不斷完善自我，提高自身素質(zhì)，從而更好為工作服務(wù)的過程，從參加工作至今，在不同的工作崗位上，我始終報著“學無止境，術(shù)有專攻，業(yè)有專精”的信念，爭取把工作做到更加細致完善。

我的不足之處在于，對xxx不甚熟悉，但我相信，只要發(fā)揮善于學習的優(yōu)勢，就能在最短時間內(nèi)進入工作狀態(tài)。

個人價值，是建立在為公司創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上，我非常感謝公司提供給了我這樣的機會，讓我走上銷售崗位，得到個人價值的體現(xiàn)，我也會回報給公司加倍的熱情和誠懇，為公司創(chuàng)造更大的價值。