一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來(lái)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問(wèn)題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來(lái)”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹(shù)立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來(lái)設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。

(二)明確發(fā)展業(yè)務(wù)是創(chuàng)業(yè)生存期的首要任務(wù)。沒(méi)有一定的業(yè)務(wù)量，公司就談不上以后的發(fā)展，應(yīng)該緊緊圍繞做大業(yè)務(wù)量這個(gè)核心，充分調(diào)動(dòng)人、財(cái)、物等資源建立高效的運(yùn)營(yíng)體系。由于是經(jīng)營(yíng)初期，各個(gè)方面都處于創(chuàng)建階段，因此，在這一時(shí)期，必須有打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備，培育艱苦奮斗、勤儉節(jié)約、不畏艱難的創(chuàng)業(yè)思想，樹(shù)立“自給自足，豐衣足食”的理念，并以此逐步發(fā)展成為公司的文化。

(三)依據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)這個(gè)主題，從“隊(duì)伍、架構(gòu)、制度”三大基本要素出發(fā)來(lái)構(gòu)建體系化的管理平臺(tái)。隊(duì)伍建設(shè)要從公司的“生存、成長(zhǎng)、發(fā)展”整個(gè)過(guò)程來(lái)考慮。明確什么樣的事需要什么樣的人來(lái)完成?如何實(shí)現(xiàn)人才匹配?怎樣合理解決當(dāng)前和未來(lái)隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的沖突問(wèn)題?怎樣實(shí)現(xiàn)“當(dāng)前”與“未來(lái)”發(fā)展的對(duì)接?未來(lái)的人才梯隊(duì)如何在變革中轉(zhuǎn)軌及搭建?

搭建公司的組織架構(gòu)要堅(jiān)持“簡(jiǎn)便、直接、高效”的原則，每一個(gè)部門(mén)的人員都應(yīng)具有“上馬為將，下馬為兵”的能力，減少中間環(huán)節(jié)的效率損失和過(guò)程效率損失，中高層管理者要直接進(jìn)行具體的工作操作，實(shí)現(xiàn)管理工作的一步到位。

1壽險(xiǎn)信托的內(nèi)涵及其在中國(guó)的發(fā)展

所謂壽險(xiǎn)信托，是被保險(xiǎn)人作為委托人，將人壽保險(xiǎn)金債權(quán)作為信托財(cái)產(chǎn)，在信托公司設(shè)立信托，在保險(xiǎn)事故發(fā)生或保險(xiǎn)金給付時(shí)，由信托公司根據(jù)保單向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)保險(xiǎn)金，交付給受益人或領(lǐng)取保險(xiǎn)金后繼續(xù)留存在信托帳戶(hù)中加以管理運(yùn)用，以達(dá)到保險(xiǎn)金保值增值的目的[1].

壽險(xiǎn)信托傳入中國(guó)是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，1897年武漢第一家本國(guó)銀行中國(guó)通商銀行在漢口設(shè)立分行，主要業(yè)務(wù)除存款、放款、匯兌外，還有信托等附屬業(yè)務(wù)。其中就包括人壽保險(xiǎn)信托。1921年以后保險(xiǎn)信托開(kāi)始被中國(guó)社會(huì)所接受，盡管史料中記載到1936年中國(guó)廣州的部分金融機(jī)構(gòu)還有保險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)，但那時(shí)的中國(guó)信托業(yè)已經(jīng)走上了畸形的發(fā)展道路，使得保險(xiǎn)信托最終夭折。解放后，新中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)在建國(guó)初期曾經(jīng)取得了快速的發(fā)展，但是到1958年出現(xiàn)，使得幾乎所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品被迫取消，保險(xiǎn)信托就此在大陸消失。2001年以來(lái)中國(guó)《信托法》、《信托投資公司管理辦法》及《信托投資公司資金管理暫行辦法》的相繼出臺(tái)，標(biāo)志著中國(guó)信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓后已經(jīng)邁入了一個(gè)新的發(fā)展階段。近幾年，一些信托投資公司不負(fù)厚望，在傳統(tǒng)信托業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上陸續(xù)推出了創(chuàng)新型的信托產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。但令人遺憾的是，隨著保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與之相關(guān)聯(lián)的壽險(xiǎn)信托卻未受到重視。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)階段資本市場(chǎng)上，除已經(jīng)進(jìn)入大陸市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司擁有保險(xiǎn)信托產(chǎn)品外，國(guó)內(nèi)信托機(jī)構(gòu)目前只有少數(shù)幾家在發(fā)展戰(zhàn)略上考慮到了保險(xiǎn)信托。所以時(shí)至今日，中國(guó)真正意義上的壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)仍未推出。

2現(xiàn)階段中國(guó)開(kāi)展壽險(xiǎn)信托的必要性

（1）開(kāi)展壽險(xiǎn)信托是保險(xiǎn)業(yè)同信托業(yè)互動(dòng)發(fā)展的必然要求從保險(xiǎn)公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)信托業(yè)務(wù)的推出將豐富保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道。保險(xiǎn)資金可以通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)金設(shè)立信托的方式進(jìn)行保值和增值。這種安排可以使得壽險(xiǎn)信托的開(kāi)發(fā)不僅有利于受益人對(duì)保險(xiǎn)金進(jìn)行有效管理，還可能衍生出更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品增值服務(wù)，提高保險(xiǎn)資金的運(yùn)用效益。

從信托投資公司的角度來(lái)看，壽險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展為壽險(xiǎn)信托的發(fā)展提供了良好的業(yè)務(wù)來(lái)源。尤其是在老齡化日益突出的中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)老年階層的保障和遺產(chǎn)的法律屬性等的重視程度將逐漸增加，隨著相關(guān)稅制的建立和完善，人壽保險(xiǎn)信托作為一種良好的投資理財(cái)方式肯定會(huì)獲得很大的發(fā)展。

從理賠看壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

山東分公司核保核賠部岳書(shū)鋒

國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)（即limra）在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行為準(zhǔn)則中寫(xiě)到：“保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)、銷(xiāo)售、再服務(wù)的行業(yè)?！蔽覀冎?，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種文化，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地具有高度的開(kāi)放性，它所體現(xiàn)出來(lái)的是一種壽險(xiǎn)市場(chǎng)共同的文化價(jià)值觀；同時(shí)保險(xiǎn)的保障功能最終體現(xiàn)在理賠上，是檢驗(yàn)保險(xiǎn)是否誠(chéng)信的試金石，也是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是否成功的很重要的一個(gè)方面。2003年吳定富主席在“世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)信用論壇”上演講時(shí)說(shuō)：“從某種意義上說(shuō)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)以法律為保障的承諾?！边@也說(shuō)明了理賠與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是密不可分、互相促進(jìn)的。關(guān)國(guó)亮董事長(zhǎng)說(shuō)過(guò)：保險(xiǎn)業(yè)最重要的兩個(gè)字，一個(gè)是“信”字，一個(gè)是“責(zé)”字。從壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)到理賠都離不開(kāi)這兩個(gè)字，從理賠的工作來(lái)看壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以在新的角度發(fā)掘壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和作用，提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意境，把營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與理賠服務(wù)合二為一，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍和水平，才能在保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化的背景下立于不敗之地。不難發(fā)現(xiàn)，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，無(wú)論是中資保險(xiǎn)公司，還是外資、合資保險(xiǎn)公司，大家都使出渾身解數(shù)，以各自特有的營(yíng)銷(xiāo)理念，切分保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊大“蛋糕”。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重在專(zhuān)業(yè)

“保險(xiǎn)人”營(yíng)銷(xiāo)模式是十幾年前由美國(guó)友邦保險(xiǎn)帶入中國(guó)的，并成為目前壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主渠道，眼下“人”業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的80％。信誠(chéng)人壽的ceo謝觀興曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)期：你必須要專(zhuān)業(yè)，必須迎合人們的需求，如果單靠賣(mài)關(guān)系或者賣(mài)新產(chǎn)品，你在保險(xiǎn)這行里都不會(huì)做長(zhǎng)的，你要根據(jù)每個(gè)人的需求為他們做出專(zhuān)業(yè)化的規(guī)劃。

那如何做到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化呢？其中最重要的一條就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要懂得一些必需的壽險(xiǎn)理賠知識(shí)，知道如何在理賠的基礎(chǔ)上為客戶(hù)提供最佳的產(chǎn)品規(guī)劃方案，專(zhuān)業(yè)理賠產(chǎn)生的是專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。

從理賠看壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

山東分公司核保核賠部岳書(shū)鋒

國(guó)際壽險(xiǎn)行銷(xiāo)研究協(xié)會(huì)（即limra）在壽險(xiǎn)行銷(xiāo)行為準(zhǔn)則中寫(xiě)到：“保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)、銷(xiāo)售、再服務(wù)的行業(yè)。”我們知道，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種文化，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地具有高度的開(kāi)放性，它所體現(xiàn)出來(lái)的是一種壽險(xiǎn)市場(chǎng)共同的文化價(jià)值觀；同時(shí)保險(xiǎn)的保障功能最終體現(xiàn)在理賠上，是檢驗(yàn)保險(xiǎn)是否誠(chéng)信的試金石，也是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是否成功的很重要的一個(gè)方面。2003年吳定富主席在“世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)信用論壇”上演講時(shí)說(shuō)：“從某種意義上說(shuō)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)以法律為保障的承諾。”這也說(shuō)明了理賠與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是密不可分、互相促進(jìn)的。關(guān)國(guó)亮董事長(zhǎng)說(shuō)過(guò)：保險(xiǎn)業(yè)最重要的兩個(gè)字，一個(gè)是“信”字，一個(gè)是“責(zé)”字。從壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)到理賠都離不開(kāi)這兩個(gè)字，從理賠的工作來(lái)看壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，可以在新的角度發(fā)掘壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和作用，提高壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意境，把營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與理賠服務(wù)合二為一，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍和水平，才能在保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化的背景下立于不敗之地。不難發(fā)現(xiàn)，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，無(wú)論是中資保險(xiǎn)公司，還是外資、合資保險(xiǎn)公司，大家都使出渾身解數(shù)，以各自特有的營(yíng)銷(xiāo)理念，切分保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊大“蛋糕”。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重在專(zhuān)業(yè)

“保險(xiǎn)人”營(yíng)銷(xiāo)模式是十幾年前由美國(guó)友邦保險(xiǎn)帶入中國(guó)的，并成為目前壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主渠道，眼下“人”業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的80％。信誠(chéng)人壽的ceo謝觀興曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)期：你必須要專(zhuān)業(yè)，必須迎合人們的需求，如果單靠賣(mài)關(guān)系或者賣(mài)新產(chǎn)品，你在保險(xiǎn)這行里都不會(huì)做長(zhǎng)的，你要根據(jù)每個(gè)人的需求為他們做出專(zhuān)業(yè)化的規(guī)劃。

那如何做到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化呢？其中最重要的一條就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要懂得一些必需的壽險(xiǎn)理賠知識(shí)，知道如何在理賠的基礎(chǔ)上為客戶(hù)提供最佳的產(chǎn)品規(guī)劃方案，專(zhuān)業(yè)理賠產(chǎn)生的是專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。

一、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制在我國(guó)所取得的成就

自1982年國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)開(kāi)辦以來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為159萬(wàn)元，占同期總保費(fèi)收入的0.15%，隨后特別是進(jìn)入90年代以來(lái)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過(guò)同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人，在總保費(fèi)收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入已達(dá)3011億元，占同期總保費(fèi)收入的77.6%.全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國(guó)壽險(xiǎn)保險(xiǎn)深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績(jī)，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制功不可沒(méi)。該體制由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司于1992年引人中國(guó)市場(chǎng)，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，并帶動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來(lái)，中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更是以年均40%的速度增長(zhǎng)，其主要貢獻(xiàn)便來(lái)自于個(gè)人壽險(xiǎn)的人營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，盡管近年來(lái)銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但個(gè)人銷(xiāo)售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。直到2002年，個(gè)人保費(fèi)收入仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。

個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)。人規(guī)模由1992年友邦保險(xiǎn)第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬(wàn)人。經(jīng)過(guò)展業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)、淘汰和選擇，積存下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個(gè)人壽險(xiǎn)人體制的引進(jìn)，廣泛?jiǎn)⒚闪嗣癖姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)，切實(shí)提高了廣大壽險(xiǎn)公司尤其是中資公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，這些都為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)人體制改革的必然要求

在國(guó)內(nèi)引入人營(yíng)銷(xiāo)體制十年后的2002年，國(guó)務(wù)院發(fā)展硏究中心開(kāi)展了針對(duì)全國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)需求狀況的調(diào)查。結(jié)果顯示，中國(guó)城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿(mǎn)意度普遍較低，較多的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售方式采取了無(wú)奈、冷漠的態(tài)度。

1問(wèn)題的提出

經(jīng)過(guò)20多年的洗禮,陜西保險(xiǎn)市場(chǎng)在改革開(kāi)放和西部大開(kāi)發(fā)的推動(dòng)下,逐步建立和完善了新時(shí)期的保險(xiǎn)體系,呈現(xiàn)出保險(xiǎn)市場(chǎng)主體向多元化邁進(jìn)的可喜局面,其中壽險(xiǎn)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展,保持了25%以上的年均增長(zhǎng)速度,高于同期GDP的平均增長(zhǎng)速度(見(jiàn)表1)。截至2006年12月底,陜西省保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入116.2億元,壽險(xiǎn)保費(fèi)收入85.2億元,比上年增長(zhǎng)17.3%,但保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度均低于全國(guó)431.3元/人和2.8%的平均水平。

國(guó)務(wù)院于2006年6月26日頒布了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》,放松了保險(xiǎn)資金的投資渠道,加上國(guó)家對(duì)西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策支持,陜西省保險(xiǎn)業(yè)面臨著良好的宏觀發(fā)展環(huán)境,因此進(jìn)一步探求陜西壽險(xiǎn)需求的影響因素顯得尤為必要。

2文獻(xiàn)回顧

在壽險(xiǎn)需求的研究方面,大部分學(xué)者使用國(guó)家層面的宏觀數(shù)據(jù),既有對(duì)特定國(guó)家的分析,也包括多國(guó)的比較研究。在國(guó)內(nèi)有許多學(xué)者運(yùn)用多元回歸方法對(duì)人壽保險(xiǎn)需求進(jìn)行研究。卓志在2001年對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的影響因素進(jìn)行研究,得出經(jīng)濟(jì)發(fā)展是影響我國(guó)壽險(xiǎn)需求的重要因素,我國(guó)較低的人口教育水平阻礙了壽險(xiǎn)的發(fā)展。吳江鳴和林寶清2003年提出了加權(quán)個(gè)人可支配收入對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入具有十分重要的影響,均呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。閻建軍、王治超2002年用取對(duì)數(shù)的形式建立多元回歸模型分析GDP、名義利率對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響。陳之楚和劉曉敬實(shí)證了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、個(gè)人可支配收入對(duì)壽險(xiǎn)需求具有影響。2002年徐愛(ài)榮建立多元線(xiàn)性回歸模型,表明國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值對(duì)保險(xiǎn)需求的正面影響以及物價(jià)指數(shù)對(duì)保險(xiǎn)需求的負(fù)面影響。楊舸等在2005年運(yùn)用自回歸分布滯后模型進(jìn)行分析,表明國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)是壽險(xiǎn)需求增長(zhǎng)的根本原因,而通貨膨脹率、老年贍養(yǎng)率對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響并不顯著。張偉通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)模、深度、密度進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)地區(qū)間保險(xiǎn)發(fā)展不平衡的主要原因是經(jīng)濟(jì)水平、開(kāi)放程度和社會(huì)保障水平。

3模型與數(shù)據(jù)

一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

銷(xiāo)售企業(yè)在不斷發(fā)展．有很大一部分是因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化產(chǎn)品在不斷的跟新?lián)Q代,除此之外就是需求的創(chuàng)新,這部分的需求創(chuàng)新,無(wú)外乎就是產(chǎn)品售前、售中、售后的服務(wù)。在當(dāng)今的時(shí)代,服務(wù)不單單是創(chuàng)新的需要,服務(wù)還是一種企業(yè)外在形象和品牌。隨著社會(huì)的發(fā)展,這部分的服務(wù),隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在不斷更新,對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求越來(lái)越高,這對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)管理提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng),國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)由單一資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)、價(jià)格、管理的綜合競(jìng)爭(zhēng)。客戶(hù)資源成了當(dāng)前銷(xiāo)售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。準(zhǔn)能將更多的客戶(hù)攬入懷中,誰(shuí)就能獲取最大的收益,誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立干不敗之地。

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語(yǔ)等是很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的,因此,通過(guò)"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營(yíng)銷(xiāo)。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識(shí),并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場(chǎng)所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來(lái)穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來(lái)的客戶(hù)的不滿(mǎn)。通過(guò)不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對(duì)食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過(guò)10分鐘,薯?xiàng)l超過(guò)7分鐘,都不再出售,通過(guò)堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡(jiǎn)化操作,降低成本為客戶(hù)服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

壽險(xiǎn)個(gè)人是一項(xiàng)充滿(mǎn)無(wú)限機(jī)遇的工作，壽險(xiǎn)個(gè)人人收入水平高，工作時(shí)間自由，提升機(jī)會(huì)多，但由于壽險(xiǎn)個(gè)人人身份的特殊性,即其與保險(xiǎn)公司之間是較為松散的委托-關(guān)系,而不是雇主-雇員關(guān)系,人普遍缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)公司的認(rèn)同感和歸屬感，組織承諾偏低。導(dǎo)致其流失率和跳槽率居高不下。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展,許多保險(xiǎn)公司都意識(shí)到開(kāi)拓和保持市場(chǎng)的關(guān)鍵在于提高個(gè)人人的組織承諾水平，增強(qiáng)其對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。

一、壽險(xiǎn)個(gè)人人組織承諾低的成因分析

1.壽險(xiǎn)個(gè)人人制度決定了個(gè)人人組織承諾水平偏低

在個(gè)人人制度下,個(gè)人人和保險(xiǎn)公司的關(guān)系不是勞動(dòng)關(guān)系,而是關(guān)系,也就是伙伴關(guān)系。目前保險(xiǎn)公司將其營(yíng)銷(xiāo)員定位為個(gè)人人，并與他們簽訂保險(xiǎn)合同。但是根據(jù)《保險(xiǎn)法》和《工商登記管理規(guī)定》，個(gè)人保險(xiǎn)人必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)頒發(fā)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。很顯然，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司管理的保險(xiǎn)人不完全具備這些性條件。而且，現(xiàn)在的壽險(xiǎn)個(gè)人人也不是法律意義上的保險(xiǎn)公司員工。在現(xiàn)行管理模式下雖然壽險(xiǎn)個(gè)人人是保險(xiǎn)公司招聘的，在保險(xiǎn)公司提供的場(chǎng)所內(nèi)活動(dòng)，保險(xiǎn)公司也對(duì)人實(shí)行員工式的管理，但是按照《勞動(dòng)法》的要求，雇員應(yīng)與公司簽訂勞動(dòng)合同，公司要向其提供社會(huì)保險(xiǎn)保障，但我國(guó)的壽險(xiǎn)個(gè)人人不具備《勞動(dòng)法》規(guī)定的這些要件。因此，很多壽險(xiǎn)個(gè)人人剛進(jìn)入壽險(xiǎn)公司工作,并不知道自己所處的地位,只知道自己在保險(xiǎn)公司工作,通過(guò)承攬業(yè)務(wù),得到了報(bào)酬。

2.壽險(xiǎn)人的組織承諾偏低與壽險(xiǎn)公司的薪酬激勵(lì)模式密不可分

壽險(xiǎn)人與壽險(xiǎn)公司之間是關(guān)系，壽險(xiǎn)人沒(méi)有勞動(dòng)合同中規(guī)定的各類(lèi)相關(guān)職業(yè)保障，這使得人們對(duì)壽險(xiǎn)公司普遍缺少歸屬感，只是在壽險(xiǎn)公司“掙自己的錢(qián)”。目前我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人人的主要收入來(lái)自于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的傭金收入。個(gè)人人沒(méi)有固定底薪，傭金收入為首年度保費(fèi)傭金和以后幾年的續(xù)保傭金。首年度傭金計(jì)提比例較高，續(xù)保傭金一般計(jì)提3-5年且逐年遞減。這種分配方式助長(zhǎng)了個(gè)人人急功近利的心理，一部分人往往置各種律條于不顧，把主要精力傾注在簽訂新契約上，而不管后期服務(wù)，更不會(huì)考慮這樣引發(fā)的信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司和人行業(yè)帶來(lái)的惡劣影響。其次是開(kāi)展一些勞動(dòng)競(jìng)賽和常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)；三是給員工購(gòu)買(mǎi)一些意外傷害保險(xiǎn)。除此之外，人無(wú)法享受公司的其他激勵(lì)政策和福利政策。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。

[摘要]壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)一般要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營(yíng)期和創(chuàng)新發(fā)展期三個(gè)階段，在每一階段制訂正確的經(jīng)營(yíng)策略，是壽險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素。在創(chuàng)業(yè)生存期，應(yīng)建立行業(yè)視野、明確首要任務(wù)、構(gòu)建體系化管理平臺(tái)、強(qiáng)化隊(duì)伍塑造、管理好基本經(jīng)營(yíng)單位、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境、樹(shù)立公司品牌；在品牌經(jīng)營(yíng)期，要做好經(jīng)營(yíng)格局的規(guī)劃、打造公司的獨(dú)特文化、突出主業(yè)、抓好人才升級(jí)、管理范式的變革等工作；在創(chuàng)新發(fā)展期，要著重提升哲學(xué)思維能力、組織學(xué)習(xí)能力、組織變革能力、創(chuàng)造機(jī)會(huì)能力、需求挖掘能力、創(chuàng)新文化能力等。

[關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)公司；階段性戰(zhàn)略；創(chuàng)業(yè)生存期；品牌經(jīng)營(yíng)期；創(chuàng)新發(fā)展期

壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)大體上可以分為三個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)生存期、品牌經(jīng)營(yíng)期和創(chuàng)新發(fā)展期，公司高層正確地把握每一個(gè)階段的形勢(shì)，做出正確的戰(zhàn)略決策，是壽險(xiǎn)公司能夠取得成功的決定性因素。

一、創(chuàng)建期戰(zhàn)略：以生存目標(biāo)為決策核心

“創(chuàng)業(yè)生存期”是每一個(gè)壽險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中一個(gè)不可逾越的階段。正確認(rèn)清創(chuàng)業(yè)生存期的管理內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵，科學(xué)而藝術(shù)地把握創(chuàng)業(yè)生存期的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，是關(guān)系公司能否立足的大事。

(一)建立行業(yè)視野，為未來(lái)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。決策的第一步是要認(rèn)清形式，明晰自己的起點(diǎn)，要反復(fù)理清自己現(xiàn)在究竟在哪里?要到哪里去?怎樣分步驟并有效地實(shí)現(xiàn)自己的使命及目標(biāo)?只有從認(rèn)識(shí)上解決了這些問(wèn)題，在工作中才會(huì)不浮躁，才能夠抵擋住外界的短期誘惑，才會(huì)在一個(gè)更高的、更堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)上穩(wěn)步發(fā)展。同時(shí)，要注意到這個(gè)階段的主要使命是為“未來(lái)”作鋪墊。因此，發(fā)展伊始，一定要樹(shù)立高遠(yuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，要建立“行業(yè)視野”，以行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)布局謀篇，以現(xiàn)代企業(yè)管理的根本準(zhǔn)則來(lái)設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展藍(lán)圖，從大處和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著眼，從小處著手。