一．大區(qū)經(jīng)理是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jī)。而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者就大區(qū)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處作如下剖析，供現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)理和曾經(jīng)的大區(qū)經(jīng)理、企業(yè)老板探討。

第一階段：大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段

大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài)：省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作，市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段，下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。

這時(shí)招聘的下屬人員主要是區(qū)域經(jīng)理，主要專職負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的鋪市、分銷工作，營(yíng)銷講究“四度空間”，該階段主要是做“寬度”，快消品行業(yè)的通路建設(shè)“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重，這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)直屬區(qū)域經(jīng)理選擇與管理工作要偏重以下方面：

重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓，摸透總部關(guān)注的核心問(wèn)題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè)，等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng)，各大區(qū)就形成相互呼應(yīng)，全面開花之勢(shì)；而中小企業(yè)新品牌上市，由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限，其實(shí)更重短期直接利益，希望經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)后，第二個(gè)月起或多或少要有回款，有了回款就說(shuō)明市場(chǎng)在正常推動(dòng)，這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng)，往往容易獲得總部支持，營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn)，是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。

身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理，很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上，包括對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)下屬一套要求，對(duì)自己又是另做一套，其實(shí)做銷售的人都是“猴精”，對(duì)上司的心理是最喜歡研究的，所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”，個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以，大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的，對(duì)自己也要一樣要求，而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異，但要做好市場(chǎng)，人品和職業(yè)道德必須要好，工作思路必須要清晰，團(tuán)隊(duì)管理要有手段。

一．大區(qū)經(jīng)理是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jī)。而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者就大區(qū)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處作如下剖析，供現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)理和曾經(jīng)的大區(qū)經(jīng)理、企業(yè)老板探討。

第一階段：大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段

大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài)：省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作，市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段，下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。

這時(shí)招聘的下屬人員主要是區(qū)域經(jīng)理，主要專職負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的鋪市、分銷工作，營(yíng)銷講究“四度空間”，該階段主要是做“寬度”，快消品行業(yè)的通路建設(shè)“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重，這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)直屬區(qū)域經(jīng)理選擇與管理工作要偏重以下方面：

重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓，摸透總部關(guān)注的核心問(wèn)題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè)，等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng)，各大區(qū)就形成相互呼應(yīng)，全面開花之勢(shì)；而中小企業(yè)新品牌上市，由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限，其實(shí)更重短期直接利益，希望經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)后，第二個(gè)月起或多或少要有回款，有了回款就說(shuō)明市場(chǎng)在正常推動(dòng)，這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng)，往往容易獲得總部支持，營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn)，是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。

身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理，很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上，包括對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)下屬一套要求，對(duì)自己又是另做一套，其實(shí)做銷售的人都是“猴精”，對(duì)上司的心理是最喜歡研究的，所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”，個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以，大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的，對(duì)自己也要一樣要求，而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異，但要做好市場(chǎng)，人品和職業(yè)道德必須要好，工作思路必須要清晰，團(tuán)隊(duì)管理要有手段。

在市場(chǎng)一線，常遇到很優(yōu)秀的分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管感嘆：做市場(chǎng)易，寫總結(jié)難！做市場(chǎng)時(shí)猶如指揮千軍萬(wàn)馬，意氣風(fēng)發(fā)，揮斥方遒！遇到寫總結(jié)，則愁眉苦臉，“誰(shuí)識(shí)英雄天下漢，三分意氣七分愁”，畏首畏尾，不能暢快地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，“茶壺里煮餃子”，肚里有貨卻“倒”不出來(lái)！

看到別人市場(chǎng)做的一般，可職位卻不斷高升，想想自己的付出與回報(bào)，真是幾家歡喜幾家愁，甚是感嘆！因此，我寫此文的目的就是：告訴大家，寫好總結(jié)其實(shí)很容易，希望大家走出寫總結(jié)的藩籬，在同等業(yè)務(wù)水平的同仁中，升職時(shí)獲得強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力！

一、總結(jié)的重要性

1、對(duì)自己而言，總結(jié)是對(duì)前階段所積累知識(shí)的一次系統(tǒng)化概括和梳理，是一次思維鍛煉和自我提高的一個(gè)過(guò)程，更是一次由實(shí)踐向理論提升的一次質(zhì)的飛躍。

2、寫總結(jié)和做業(yè)務(wù)是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。從第一天做業(yè)務(wù)起，如果你注意總結(jié)，注意積累，常用總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己不斷的超越自己，從而使自己不斷的提高；而業(yè)務(wù)水平越高，則越能寫出好的總結(jié)。

3、總結(jié)是向上溝通的重要手段，如何讓上級(jí)通過(guò)文字認(rèn)識(shí)并肯定自己，對(duì)自己的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)有著重要意義。換句話來(lái)說(shuō)，如何做好文字上的向上溝通，是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人必備素質(zhì)。當(dāng)然，好的總結(jié)，也是實(shí)現(xiàn)遷升之道的有效方法！

315活動(dòng)策劃方案

3.15汽車營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案

上?！痢疗囉邢薰旧虅?wù)服務(wù)部200*-2-6

一、目的：

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過(guò)2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上海××汽車美譽(yù)度。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

一、目的：

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過(guò)2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上海**汽車美譽(yù)度。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)重點(diǎn)用戶的排查及處理：

Ø定義

1)用戶的背景特殊性(電臺(tái)、報(bào)社、記者等)。

3.15汽車營(yíng)銷策劃活動(dòng)方案

上?！痢疗囉邢薰旧虅?wù)服務(wù)部2006-2-6

一、目的：公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過(guò)2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上?！痢疗嚸雷u(yù)度。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)重點(diǎn)用戶的排查及處理：

17：00主持人宣布答謝晚宴儀式開始，介紹來(lái)賓（示意音樂(lè)停）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，下午好！首先，我代表唐山鵬潤(rùn)國(guó)美電器有限公司對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的到來(lái)表示熱烈的歡迎！（掌聲）我宣布“國(guó)美電器成立19周年新聞會(huì)暨唐山鵬潤(rùn)國(guó)美電器有限公司感恩答謝會(huì)”現(xiàn)在開始?。ㄕ坡暎┦紫?，向各位介紹蒞臨本次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)，他們是：（名單另附），在此我代表公司對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)的出席表示熱烈的歡迎?。ㄕ坡暎┕珓?wù)員之家版權(quán)所有

值此國(guó)美電器19周年華誕之際，來(lái)自各級(jí)政府代表、社會(huì)各界同仁、媒體代表、廠家代表同聚一堂，首先有請(qǐng)國(guó)美電器華北大區(qū)總經(jīng)理王輝文先生為此次活動(dòng)致詞！掌聲有請(qǐng)（掌聲、音樂(lè)起）

國(guó)美電器華北區(qū)總經(jīng)理王輝文致詞

國(guó)美電器從一家電器經(jīng)銷門店成長(zhǎng)為中國(guó)家店連鎖業(yè)第一品牌，回首19年，國(guó)美的發(fā)展始終都反映著中國(guó)家電連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。今天，國(guó)美所展示出來(lái)的風(fēng)采，正是家電連鎖經(jīng)營(yíng)的真實(shí)寫照。下面就有請(qǐng)?zhí)粕絿?guó)美電器總經(jīng)理雷鳴先生位我們?cè)忈寚?guó)美真諦，掌聲有情：（掌聲、音樂(lè)起）

唐山國(guó)美電器總經(jīng)理雷鳴講話

17：00主持人宣布答謝晚宴儀式開始，介紹來(lái)賓（示意音樂(lè)停）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，下午好！首先，我代表唐山鵬潤(rùn)國(guó)美電器有限公司對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的到來(lái)表示熱烈的歡迎?。ㄕ坡暎┪倚肌皣?guó)美電器成立19周年新聞會(huì)暨唐山鵬潤(rùn)國(guó)美電器有限公司感恩答謝會(huì)”現(xiàn)在開始?。ㄕ坡暎┦紫?，向各位介紹蒞臨本次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)，他們是：（名單另附），在此我代表公司對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)的出席表示熱烈的歡迎！（掌聲）

值此國(guó)美電器19周年華誕之際，來(lái)自各級(jí)政府代表、社會(huì)各界同仁、媒體代表、廠家代表同聚一堂，首先有請(qǐng)國(guó)美電器華北大區(qū)總經(jīng)理王輝文先生為此次活動(dòng)致詞！掌聲有請(qǐng)（掌聲、音樂(lè)起）

國(guó)美電器華北區(qū)總經(jīng)理王輝文致詞

國(guó)美電器從一家電器經(jīng)銷門店成長(zhǎng)為中國(guó)家店連鎖業(yè)第一品牌，回首19年，國(guó)美的發(fā)展始終都反映著中國(guó)家電連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。今天，國(guó)美所展示出來(lái)的風(fēng)采，正是家電連鎖經(jīng)營(yíng)的真實(shí)寫照。下面就有請(qǐng)?zhí)粕絿?guó)美電器總經(jīng)理雷鳴先生位我們?cè)忈寚?guó)美真諦，掌聲有情：（掌聲、音樂(lè)起）

唐山國(guó)美電器總經(jīng)理雷鳴講話

筆者所經(jīng)歷的該醫(yī)療設(shè)備有限公司創(chuàng)建于90年代，地處長(zhǎng)三角，以影像設(shè)備為主營(yíng)業(yè)務(wù)。近十年時(shí)間從無(wú)到有，白手起家，擴(kuò)充到了一個(gè)年銷售額過(guò)億的初具規(guī)模的公司。

2004年以前，該公司沒有營(yíng)銷隊(duì)伍，更沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，只有負(fù)責(zé)訂單、發(fā)貨、物流的業(yè)務(wù)部。被分銷商們戲稱為訂單加工作坊。進(jìn)入90年代后期，由于諸多原因，公司陸續(xù)分裂出一些同行企業(yè)做同樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)上又冒出無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；而且很多企業(yè)都建立了自己營(yíng)銷隊(duì)伍，開發(fā)與管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并為客戶提供更多的市場(chǎng)服務(wù)。企業(yè)的一些老客戶（分銷客戶）逐漸都轉(zhuǎn)做其他產(chǎn)品，訂單越來(lái)越少，有些干脆徹底放棄了另立門戶。自2004年始，該公司產(chǎn)品銷售連年下滑，到2006年短短三年間下滑一千多萬(wàn)；市場(chǎng)逐步萎縮。

為了盡快扭轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)，公司于2005年設(shè)立專門的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)——銷售部，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)與管理。但當(dāng)時(shí)銷售部一共也只有三人，營(yíng)銷職能并不完善，組織架構(gòu)也模糊不清，員工角色并未根本轉(zhuǎn)變。

2006年初，公司聘請(qǐng)了銷售總監(jiān)。遺憾的是由于觀念磨合上的問(wèn)題，受聘者只干了三個(gè)月就離開了。2007年公司新的營(yíng)銷總監(jiān)上任，公司當(dāng)年設(shè)計(jì)了1.5億的目標(biāo)，但是生產(chǎn)系統(tǒng)和銷售組織規(guī)模都未按照1.5億元的目標(biāo)進(jìn)行配置；結(jié)果，2007年的實(shí)際銷售僅達(dá)成不到80%。

自2006年以來(lái)，盡管采取了各種措施，如：

增加研發(fā)投入，不斷增加產(chǎn)品線

一、目的

1．公布國(guó)美電器十九周年司慶及入駐唐山百日慶典信息，引起社會(huì)各界的關(guān)注；

2．做好社會(huì)各界的公關(guān)工作，與政府職能部門、新聞媒體、家電廠商建立良好的合作關(guān)系；

3．提供新聞炒作的契機(jī)，樹立國(guó)美良好的公眾形象，提升國(guó)美的企業(yè)知名度；

4．向社會(huì)各界展示國(guó)美的企業(yè)文化、企業(yè)實(shí)力，國(guó)美經(jīng)營(yíng)特色，提高國(guó)美的美譽(yù)度；

5．掀起激情十二月，天天過(guò)節(jié)的新聞宣傳炒作高潮；